8 Técnicas de prospección para la venta de medios digitales

Vender más soluciones digitales es imprescindible para las empresas de medios que quieren sobrevivir y crecer en los próximos años. Pero conseguir clientes digitales requiere la implementación de técnicas de prospección que pueden parecer diferentes a las que están acostumbrados los equipos que solo han vendido publicidad tradicional.

La publicidad por radio se está volviendo digital, ¿y tú? Descargue “Desafíos que enfrentan las estaciones de radio” para aprender cómo superar los principales desafíos que enfrenta la industria de los medios en la actualidad.

Hemos reunido las 9 mejores técnicas de prospección para ayudar a su empresa de medios a realizar la transición a lo digital de manera efectiva, para que pueda capturar su participación en este sector en crecimiento.

Por qué su empresa de medios debería preocuparse por lo digital

Las empresas de medios tradicionales han experimentado un cambio sísmico en la última década, con un porcentaje cada vez mayor de los ingresos por publicidad destinados a lo digital. Ya no hay dudas sobre si las empresas de medios en espacios tradicionales como la radio, los periódicos y la televisión necesitan comenzar a vender soluciones digitales para sobrevivir: adaptarse al panorama digital es esencial.

Esta tendencia se ha acelerado aún más por los efectos de la pandemia: si bien el 55% de los ingresos por publicidad se destinaban a medios digitales antes de la pandemia, esa cifra ya es del 65% y se espera que alcance el 90% en la próxima década.

Muchas empresas de medios reconocen la importancia de que sus equipos de ventas vendan soluciones digitales, pero implementar una estrategia de ventas efectiva puede ser un desafío para quienes están acostumbrados solo a los medios tradicionales. Esto es válido tanto para los principales tomadores de decisiones que pueden ser reacios al riesgo y al cambio como para los vendedores que pueden sentirse fuera de su alcance vendiendo digitalmente.

Técnicas de prospección para el éxito digital

Cuando se trata de técnicas de prospección, no ponderar más su canal de ventas hacia lo digital es un error costoso. Vender más digitalmente comienza con una prospección efectiva para identificar nuevos clientes que tengan más probabilidades de comprarle estos servicios. Estas técnicas de prospección pueden ayudar a su equipo a crear un canal que preparará a su organización para un crecimiento sostenible a largo plazo en un panorama de medios cambiante.

1. Utilizar datos

En la era de los datos, las técnicas de prospección pueden y deben ir mucho más allá de llamar en frío a los anunciantes locales y presentar una presentación genérica.

Ahora puede utilizar datos en diferentes puntos del proceso de prospección para garantizar que se identifiquen los mejores clientes potenciales. Los datos también pueden permitirle iniciar la conversación con un conocimiento más rico de su situación y necesidades actuales que nunca antes.

Al utilizar una plataforma CRM y un software de ventas que prioriza automáticamente los clientes potenciales en función de su actividad, como las tasas de apertura de correo electrónico, puede identificar fácilmente los clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar una conversión ahora y centrarse en ellos. También puede utilizar herramientas de inteligencia de ventas para comprender con precisión las áreas en las que un cliente potencial requiere más apoyo, de modo que sus conversaciones iniciales puedan ser mucho más ricas que si las hiciera en frío.

2. Conviértete en un creador de contenido

Hay menos empresas de medios locales que venden anuncios en los medios tradicionales, lo que significa que los anunciantes locales en el pasado sabían que usted era uno de los actores clave en la venta de publicidad en la ciudad. Era más difícil para nuevos competidores ingresar al mercado, por lo que tal vez no necesitabas concentrarte tanto en establecerte como líder en el espacio.

Hoy en día, es imprescindible crear contenido que comunique su experiencia y el valor que puede ofrecer a los clientes. A pesar de ser una industria en crecimiento, los medios digitales son competitivos. Necesita una forma de destacarse frente a las agencias de marketing digital, los proveedores de servicios gestionados y otros proveedores de servicios digitales.

Crear contenido como publicaciones de blog, documentos técnicos, estudios de casos y videos lo ayuda a destacar de dos maneras: en primer lugar, sirve como un imán de oportunidades de venta que ayuda a nuevos clientes potenciales a descubrirlo a usted y a sus servicios. En segundo lugar, convierte a su empresa de medios en una voz experta que puede ayudar a los clientes a tener éxito. Esto genera la confianza necesaria para iniciar la conversación con sus nuevos clientes potenciales.

Una de las formas más sencillas de demostrar su valor como empresa de medios que vende servicios digitales es recurrir a lo que sabe y hace tan bien: el vídeo. Este es un servicio que muchas agencias no pueden ofrecer fácilmente, pero usted puede hacerlo. Comparta sus conocimientos sobre anuncios de video digital, comerciales y más para competir de manera efectiva.

3. Explorar nuevos mercados

Cuando comienzas a ofrecer más servicios digitales, la lista de clientes potenciales con los que puedes trabajar crece dramáticamente. Esto significa que el alcance de su prospección también debe ampliarse para garantizar que esté capturando clientes potenciales que podrían no haber sido apropiados para usted cuando solo vendía anuncios en los medios tradicionales.

Por ejemplo, es posible que las nuevas empresas de comercio electrónico más pequeñas no gastaran sus pequeños presupuestos de marketing en radio, televisión o anuncios impresos. Sin embargo, es mucho más probable que necesiten servicios de alojamiento y diseño web, gestión de redes sociales y marketing en motores de búsqueda. Esto significa que puede empezar a buscar clientes en mercados con los que nunca habría hecho negocios en el pasado.

4. Utilice campañas de correo electrónico

En el espacio digital, la tecnología cambia constantemente, lo que le brinda un flujo constante de ideas de contenido para sus campañas de correo electrónico. Esto es diferente de los medios tradicionales, en los que el principio básico de cómo funciona (colocar su anuncio frente a una audiencia tan grande como sea posible, idealmente en su mercado objetivo, para tener la mejor oportunidad de obtener más ventas) se ha mantenido sin cambios.

Con lo digital, los cambios en los algoritmos o en las preferencias de los consumidores se traducen en cambios significativos en lo que una empresa debe hacer para tener éxito. Por ejemplo, puede que el vídeo no haya sido tan importante hace 5 años, pero hoy se ha convertido en un componente cada vez más esencial del marketing digital.

Entregar contenido valioso directamente a las bandejas de entrada de sus clientes potenciales y utilizar automatizaciones de campañas para personalizar las comunicaciones automáticas para cada cliente potencial puede ayudarlo a nutrir a los prospectos de manera eficiente a escala.

5. Cree un cuestionario para clientes potenciales desde su sitio web.

Cuando pasa a vender más servicios digitales, su oferta se vuelve más compleja que cuando solo vendía anuncios tradicionales. Hacer que los clientes potenciales que ingresan a su sitio web completen un cuestionario puede ayudarlo a identificar rápidamente los clientes potenciales más prometedores que tienen más probabilidades de ser adecuados para su negocio. También puede ayudarle a capturar información importante, como detalles sobre sus objetivos de marketing, que harán que su primera conversación con ellos sea más fructífera.

6. Sea persistente

La persistencia siempre ha sido un rasgo útil en las ventas: los clientes potenciales están ocupados y probablemente tengan muchos competidores compitiendo por su tiempo. Tomarse personalmente su falta de capacidad de respuesta puede significar perder una gran oportunidad. Puede resultar útil recordar a los equipos de ventas que esto es válido tanto para las ventas de medios digitales como para las ventas de medios tradicionales. Los prospectos no deben cerrarse después de algunos intentos de conectarse con ellos.

Por ejemplo, Mark Roberge, director general de Stage 2 Capital, analizó datos internos y descubrió que 6 llamadas dan como resultado un 90% de posibilidades de contacto. Lleve un registro de cada intento de contacto realizado con un cliente potencial y es posible que descubra que los clientes potenciales que pensaba que estaban muertos se abandonaron demasiado pronto en el proceso. Otro hallazgo interesante fue que algunos de los mejores momentos para ponerse en contacto con los clientes potenciales eran entre las 8:00 y las 9:00 a. m. y entre las 4:00 y las 5:30 p. m. Considere la posibilidad de que sus clientes potenciales estén más ocupados entre las 9:00 y las 5:00, y ponerse en contacto justo fuera de esta ventana aumentará sus posibilidades de conectarse con ellos.

También puede resultar útil presentarse en diferentes lugares: se pueden utilizar llamadas telefónicas, correos electrónicos y mensajes de LinkedIn para ponerse en contacto con los clientes potenciales.

7.Haga de la escucha una de sus técnicas clave de prospección.

La prospección eficaz va más allá de la mera creación de una lista de nombres y datos de contacto de anunciantes locales a los que pueda vender anuncios. Ese es sólo el primer paso. Una vez que se conecte con un cliente potencial, resista la tentación de pasar directamente al modo de ventas y contarle todo sobre los diferentes servicios que puede ofrecerle.

En su lugar, haga una parte constante de su proceso de prospección hacer preguntas, escuchar y establecer una buena relación. El objetivo es desarrollar una comprensión completa de las necesidades del posible anunciante para que pueda posicionarse mejor para ofrecerle el paquete de servicios más útil.

Esto es incluso más importante cuando se trata de ventas de medios digitales que de ventas de medios tradicionales, porque hay más partes móviles en una estrategia de marketing digital. Tienes que saber en qué se están quedando cortos tus clientes actualmente para que lo que les estás vendiendo ayude a mejorar su desempeño.

Un buen hábito que puedes adoptar es concluir tu llamada de presentación resumiendo lo que entiendes que es su problema y su lista de deseos. Esto refuerza que, de hecho, escuchó y entendió lo que decían, y que cualquier comunicación de ventas que siga se basa en su comprensión de sus necesidades.

8. Considere contratar un líder de ventas digitales

Las empresas de medios tradicionales que han dado un giro exitoso hacia lo digital descubren que repensar cómo estructuran sus equipos de ventas puede ayudar a los vendedores a reorientar sus esfuerzos hacia la creación de canales de prospectos digitales. Puede resultar difícil conseguir que la gente busque nuevos tipos de clientes.

Contratar a un líder digital designado con experiencia en digital que supervise a varios vendedores puede garantizar que todos cumplan con su objetivo. También puede proporcionar formación y apoyo para la reorientación hacia lo digital. Esta puede ser una forma eficaz de lograr que su equipo cambie sus esfuerzos e implemente técnicas de prospección que le permitan a su empresa de medios obtener más negocios digitales.

Por mucho que esto pueda parecer una contratación innecesaria que resulta en pagar efectivamente a dos vendedores por cada nuevo cliente, el efecto de tener a alguien a cargo de impulsar los esfuerzos de prospección y ventas digitales puede ser enorme si trabajas con un equipo que es en gran medida más cómodos con los medios tradicionales y teniendo dificultades con la transformación digital.