Las mejores formas para que las agencias hagan un seguimiento de los clientes potenciales y firmen más acuerdos

¿Confía en los seguimientos por correo electrónico para conseguir clientes potenciales? ¿Qué hay de las llamadas telefónicas?

Esta es la situación: has dedicado muchas horas a crear el tono perfecto y lo lograste en la reunión. Pero su prospecto no mordió, y ahora le queda enviar un correo electrónico de seguimiento.

Si ese es el caso, no hay nada de qué alarmarse. De todos modos, el 80% de las ventas requieren un seguimiento después del primer lanzamiento. Es por eso que tener un excelente plan de seguimiento a través del correo electrónico y otros canales es esencial para cerrar prospectos.

Analicemos algunos ejemplos de correos electrónicos de seguimiento que puede usar después de reunirse con clientes potenciales y qué puede hacer mejor para cerrar un trato.

La verdad sobre el seguimiento de prospectos

¿Qué pasaría si le dijéramos que el 80% de los prospectos necesitan cinco seguimientos para sellar el trato?

Esa es la verdad sobre el cierre de prospectos. Quieren que demuestres que eres auténtico. Y es exactamente por eso que la mayoría de los representantes de ventas fallan en la prospección. Odian el rechazo.

En lugar de enviar uno o dos correos electrónicos de seguimiento y darse por vencido, debe tener un proceso de ventas inteligente y persistente para cerrar su perspectiva.

Cuándo debe hacer un seguimiento

Si espera demasiado, existe una gran posibilidad de que su prospecto busque a sus competidores para tratar de resolver su problema. Como puede ver en el gráfico aquí, la mayoría de los correos electrónicos de seguimiento se abren el mismo día que se envían:

Esto es notable por dos razones:

1. Significa que los prospectos están interesados ​​en su mensaje.
2. Hay una mayor probabilidad de que respondan a su correo electrónico ese día.

Aquí viene el rechazo, sin embargo. Como muestran los datos, si no responden el día que envió el correo electrónico, probablemente no lo harán.

Esto no es una excusa para volverse necesitado.

Envíe su correo electrónico de seguimiento en las primeras 24 a 48 horas de conocer a su prospecto y luego extienda el período de envío unos días para cada uno de sus seguimientos después de eso.

Hay una diferencia entre ser persistente y una molestia. No seas el último.

Consejo profesional: nunca mencione cuántas veces le ha enviado correos electrónicos a su prospecto anteriormente. Todo lo que hace es resaltar su desesperación. Y nunca copie su correo electrónico anterior en su próximo seguimiento para intentar obligarlos a responder. Eso solo va a molestar aún más a tu prospecto:

El tiempo es importante

Podrías escribir el mejor y más persuasivo correo electrónico de seguimiento del mundo, pero si lo envías en el momento equivocado... probablemente se perderá en la bandeja de entrada del destinatario.

Envíe sus correos electrónicos en el momento adecuado, cuando sus prospectos estén revisando su bandeja de entrada, de los cuales GetResponse informa lo siguiente:

Temprano en la mañana y a media tarde es cuando sus prospectos estarán menos distraídos de obstáculos como llamadas telefónicas y reuniones. Los lunes y viernes tampoco son los mejores días para conectarse con un prospecto.

Distíngase y reciba toda su atención enviando sus seguimientos a mitad de semana.

Consejo profesional: Yesware tiene una herramienta útil que determina automáticamente el mejor momento para enviar correos electrónicos. Pruébelo gratis aquí:

Seguimiento con un plan de juego

¿Qué busca lograr con su seguimiento?

Si no está 100% seguro, su prospecto tampoco lo estará. Y no proporcionarles un camino claro a seguir es una receta para una no conversión.

Pregúntese, ¿cuál es mi objetivo final al hacer un seguimiento de este prospecto?

• ¿Necesitas información? Haz que ese sea tu objetivo.
• ¿Quieres ponerte al día con una conexión? Sólo apunta a eso, nada más.
• ¿Quiere programar una reunión? No dejes que otras pelusas te distraigan de programar una reunión.
• ¿Solo quiero decir gracias? Eso siempre es cortés, pero no lo arruines con ningún argumento de venta.

Esté preparado para responder también a las preguntas difíciles del posible cliente. Por mucho que desee incorporar al prospecto como un nuevo cliente, debe sentirse cómodo de que usted es la agencia adecuada para su trabajo.

Es probable que te pregunten:

• ¿Qué experiencia tienes en nuestra industria?
• ¿Qué herramientas utilizará para alcanzar nuestros objetivos de marketing?
• ¿Cuánto tardaremos en ver resultados?

Si no está preparado para responder a estas preguntas, tiene que estarlo. (Consulte esta guía detallada sobre cómo abordar estos obstáculos aquí).

Báñalos con importancia a través del correo electrónico

En este punto, ha logrado precisar lo que busca lograr con su seguimiento y cuándo enviarlo. Ahora, veamos cómo escribir un correo electrónico de seguimiento que se abre y se lee.

Incluir su nombre

Comience con lo básico. Aunque los tokens de nombre ya no se consideran una verdadera personalización, pequeños ajustes como este en un correo electrónico pueden marcar una gran diferencia al recibir una respuesta:

Tenga cuidado... Cuando un correo electrónico no tiene un toque personal, el 52 % de los clientes busca en otra parte, por lo que vale la pena hacer un esfuerzo adicional.

Use una línea de asunto dinámica y convincente

La línea de asunto es la primera parte que ven tus prospectos, así que haz que cuente. También vale la pena mirar los datos.

El treinta y tres por ciento de los correos electrónicos de seguimiento se abren en función de qué tan bien su línea de asunto atrae a un prospecto.

Intente usar un toque personal aquí también y manténgase alejado del uso excesivo, "solo tocando la base:"

• Hola (nombre del cliente potencial): nos conocimos la semana pasada en (evento, recaudación de fondos, etc.)
• (Nombre del cliente potencial), la última vez que hablamos estaba interesado en (tema)

Ambos enfoques implican que "solo estás tocando la base", pero son significativamente más relevantes para el destinatario. ¿Ves lo fácil que es incorporar una línea de asunto pegadiza con el nombre de un cliente potencial?

Evite los aburridos seguimientos de correo electrónico

Si está enviando un correo electrónico de seguimiento a un cliente después de una cotización, evite la línea cliché "tocando la base". Es aburrido y hace que su correo electrónico sea mucho menos atractivo para su prospecto.

Debe hacer que su prospecto quiera más y esté dispuesto a pasar tiempo leyendo su correo electrónico. Su tiempo es precioso, así que trátalo como tal.

¿Su empresa ofrece una demostración o prueba gratuita para nuevos clientes? ¡Gran! Ofrécelo en un seguimiento.
Si no, ¿qué más le interesaría leer o escuchar a su prospecto? Agregue valor a sus seguimientos, no solo palabras.

No llene la bandeja de entrada de su prospecto con basura.

Cuidado: después de un tiempo, los correos electrónicos de seguimiento tienden a caer en un sumidero de lenguaje robótico y plantillas poco inspiradoras.

Si es propenso a caer en modo robot, revise esta hoja de trucos:

Muestre interés genuino (que no involucre sus servicios)

¿Cuándo fue la última vez que enviaste un correo electrónico a un prospecto que no promocionaba tu producto o servicio? A veces, enviar un correo electrónico para construir una relación en lugar de tratar de cerrar un trato puede funcionar más a su favor.

Cuando conoció a su prospecto, ¿mencionó algo que pudiera ser seguido de una manera única y personal?

Mira este ejemplo:

No es insistente ni comercial, pero muestra a tu prospecto que tomaste nota de todo lo que dijeron durante la última conversación. Claro, pregunta cómo va su proyecto, pero aún no menciona lo que estás vendiendo.

Los correos electrónicos como este también pueden funcionar enviando a su prospecto cosas como publicaciones de blog útiles o enlaces a otro producto en el que puedan encontrar valor.

No está directamente vinculado a una venta de su parte. Pero una cosa que probablemente haga es iniciar una conversación, lo que puede abrir más comunicación para ayudarlo a cerrar un trato.

Incluir una llamada a la acción

Incluya un llamado a la acción y asegúrese de que sea la acción que más desea que realicen. Por ejemplo, si desea organizar una reunión, concéntrese en eso.

Asegúrate de escribir detalles específicos, como fechas y horas:

Esto le quita el proceso de toma de decisiones a su prospecto y hace que la reunión sea más deseable porque es fácil para ellos.

Seguimiento por teléfono

Hacer un seguimiento por teléfono no tiene por qué causarle ansiedad, pero hay algunos consejos importantes que debe recordar:

• Debe hacer seis intentos para conectarse por teléfono en su seguimiento
• Si no contestan deja un mensaje de voz

Si después de esos intentos aún no recibes respuesta, déjalo en paz. No se desespere, sepa cuándo detenerse.

Hay una mayor probabilidad de que un seguimiento por teléfono moleste a un prospecto. Pero comunicarse por teléfono también puede funcionar a su favor.

¿Por qué? Hay algunas cosas que un prospecto siempre quiere saber cuando lo llama por teléfono:

• El 58% de los prospectos quieren saber su precio
• El 47% quiere saber qué beneficio le brindarán los servicios de su agencia a su negocio.

Ya que sabe que probablemente enfrentará estas objeciones, sepa las respuestas antes de levantar el teléfono. De esa manera, serán más fáciles de difundir y podrá concentrarse más en los beneficios que brinda su agencia.

El seguimiento de la vieja escuela: una nota escrita a mano

Las notas escritas a mano no son para todos. Pero dado que el 38 % de los especialistas en marketing afirman que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas, puede valer la pena intentarlo.

El uso de notas escritas a mano para hacer un seguimiento de los prospectos no funcionará para todos, así que utilícelo caso por caso. La mejor manera de hacer esto es mirar sus interacciones pasadas con su prospecto para decidir si una nota escrita a mano es el movimiento correcto.

¿Los ha conocido brevemente en una conferencia? ¿O ha logrado desarrollar una relación sólida con ellos? Solo asegúrese de que todo lo que envíe sea auténtico y aún tenga un objetivo para un resultado incluido.

Cómo los prospectos realmente quieren que hagas un seguimiento

Hay una diferencia entre lo que crees que quiere un prospecto en un seguimiento y lo que realmente quiere.

Puede pensar que está siendo molesto e intrusivo al enviar cinco o seis correos electrónicos de seguimiento. Pero, por el contrario, si no continúa con el seguimiento, el prospecto podría pensar que no puede molestarse en esforzarse en construir una relación:

Cuando se trata de eso, su prospecto quiere que usted se haga cargo:

• Demuéstreles con confianza que su solución propuesta solucionará su problema
• Elimine el riesgo de su decisión (piense en garantías de devolución de dinero, pruebas gratuitas, sin contratos bloqueados)
• Muestre a su cliente potencial el siguiente paso lógico en el proceso de toma de decisiones

Deje en claro que está trabajando con su prospecto y que estará allí con él durante todo el proceso. Lo más importante es dejar en claro que podrá cumplir sus promesas. Eso es todo lo que realmente les importa.

La persistencia es clave

Ya sea que lo ame o lo odie, el seguimiento persistente es la única forma de mantenerlos interesados ​​y cerrar un trato.

También hay muchas maneras en las que puede separarse de ser simplemente otro representante de ventas molesto. Haga que sus correos electrónicos sean interesantes, hágalos claros y demuéstrele a su prospecto que está realmente interesado en hacerlos más exitosos.

Cuando haga un seguimiento de los prospectos, sea persistente y sea inteligente. Tu balance final te lo agradecerá.

Sin embargo, hacer un seguimiento de los clientes potenciales no es la única táctica que debe usar para hacer crecer su agencia. Para convertir los clics en anuncios en conversiones, cree páginas posteriores al clic dedicadas y de carga rápida para cada oferta. Regístrese para una demostración de Instapage Enterprise.