La guía paso a paso del líder de fabricación para convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales cálidos y comunicarse con sus contactos

Una vez que haya trabajado para construir su presencia en línea, aumentar su marca y dirigir el tráfico a su sitio web, el siguiente paso para hacer crecer su negocio de fabricación es convertir ese tráfico en clientes potenciales. Notará que hay diferentes grupos de clientes potenciales que pueden llegar. Hay una diferencia entre los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) y necesita más de los primeros para obtener más de los segundos.

Entonces, ¿cómo puede identificar los MQL en su canal de ventas y, lo que es más importante, cómo puede ofrecer una crianza efectiva que los convierta en clientes potenciales cálidos y SQL? Analicemos los pasos básicos.

Comprenda que no todos los MQL se convertirán en SQL

Los MQL son prospectos potenciales que pueden convertirse en clientes en el futuro, pero aún no han mostrado signos de iniciar una compra. Según los estudios, solo del 5 % al 15 % de los clientes potenciales están listos para las ventas desde el principio, mientras que el 60 % de las personas que navegan por las páginas de sus productos y leen blogs serán clientes potenciales calificados para marketing. El resto serán ociosos que nunca harán negocios contigo.

Para que los MQL hagan la transición a SQL, deben recibir los mensajes y las ofertas correctos en el momento adecuado. Sus comunicaciones en línea deben hablar directamente de sus necesidades, desafíos y objetivos.

Pero incluso la mejor estrategia de marketing del mundo no puede garantizar una conversión del 100 %. Es importante aceptar esta incertidumbre. Una iniciativa de crianza efectiva no solo debería trabajar para cerrar más tratos, sino también para cerrarlos de manera más efectiva. Asegúrese de que sus objetivos de marketing sean realistas y que todos sus esfuerzos estén alineados con el mismo objetivo para convertir el tráfico de su sitio web en clientes potenciales utilizando el marco a continuación.

El marco para convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales

Paso #1: Determine qué hace que un MQL sea un SQL

Revise su embudo existente y, con la ayuda de herramientas como Google Analytics, profundice en los datos para identificar las acciones que toman los clientes potenciales. Investiga cosas como:

• ¿Qué contenido consumen los MQL antes de convertirse en SQL?
• ¿Cómo cambia su patrón de navegación cuando están en su sitio?
• ¿Toman alguna acción social especial, como compartir tus publicaciones?
• ¿Rellenan formularios o solicitan demostraciones de productos?

Una vez que tenga una lista de puntos de inflexión potenciales, documéntelos, ordénelos por impacto, asigne puntos y cree reglas de puntuación de clientes potenciales dentro de su solución de automatización de marketing o su herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Esto permitirá cuantificar los SQL. Ya no tiene que confiar en la intuición de sus representantes de ventas y sus especialistas en marketing. Además, con la ambigüedad desaparecida, las ventas no se quejarán de recibir clientes potenciales no calificados. Y es menos probable que el departamento de marketing se queje de las bajas tasas de cierre, ya que el equipo sabe exactamente cuántos MQL se han convertido a SQL.

Paso #2: Ofrezca contenido en su sitio web que sus compradores puedan encontrar fácilmente

Obtener tráfico de calidad para su sitio web es un paso importante para aumentar los clientes potenciales y las oportunidades comerciales, pero una vez que estén en el sitio, necesitarán alguna dirección sobre qué hacer a partir de ahí. Una cosa que frena a muchos compradores es la cantidad de preguntas que pueden tener sobre ciertos detalles de los productos o servicios que ofrece. Esto puede incluir especificaciones, tolerancias, opciones de materiales, pedidos mínimos/máximos, información de entrega, precios, etc. Muchos proveedores industriales evitan incluir estos detalles en sus sitios web y prefieren ofrecer descripciones vagas y superficiales. Estas empresas creen que, al dejar algunas preguntas sin respuesta, anima a los compradores potenciales a llamar para obtener una respuesta.

También recomendamos encarecidamente utilizar activos CAD para impulsar las conversiones de clientes potenciales. Los archivos CAD y BIM son elementos fundamentales para la generación de clientes potenciales para los fabricantes de componentes estándar y, de hecho, convierten a los clientes potenciales en 2 veces más oportunidades de ventas. Obtenga más información sobre cómo llegar a más ingenieros con activos CAD aquí.

Los fabricantes deben encontrar un equilibrio con la combinación correcta de activos e información educativa. En el mundo acelerado de hoy, es más probable que un comprador industrial envíe una RFQ a aquellos proveedores que respondan la mayor cantidad de preguntas por adelantado y brinden la mayor cantidad de información relevante. Para convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales, deberá poner el contenido a su disposición.

Toda la información en su sitio web debe estar lógicamente organizada y ser fácil de encontrar. Si tiene un catálogo de productos completo en su sitio (y debería tenerlo si tiene productos estándar), debería ser fácilmente accesible desde la página de inicio. Incluso algo tan simple como un catálogo electrónico de productos puede generar un 30% más de conversiones. En el momento en que un comprador no puede encontrar algo, corre el riesgo de perder esa venta potencial. Según una encuesta de Thomas, el 76 % de los compradores industriales enumeran la navegación difícil como la razón más importante para abandonar un sitio web sin considerar comprar. Del mismo modo, el 61% prefiere proveedores con capacidades de búsqueda en sus sitios web.

Paso #3: Cree páginas de destino y formularios para sus ofertas de contenido

Hay una trampa para crear contenido valioso en su sitio web: también desea obtener más información sobre quién visita su sitio, ¿verdad? Ahí es donde entra en juego la creación de ofertas cerradas. Una oferta es una pieza de contenido descargable a la que los usuarios pueden acceder después de enviar un formulario en su sitio. Usted controla la cantidad de información que necesitarán ingresar, por lo que puede recopilar rápidamente sus nombres, títulos de trabajo, direcciones de correo electrónico, empresas y más. A cambio, obtendrán el contenido que les interese.

Si simplemente tuviera este contenido disponible para todos en su página de inicio, no tendría idea de quién estaba visitando o qué les interesaba. Al "recibir" esta información como una oferta, tendrá información valiosa para usar en campañas de fomento que mover a las personas a través del ciclo de compra.

El contenido que muestra a los visitantes del sitio debe ser diferente dependiendo de dónde se encuentren en el embudo de marketing. Los MQL deberán nutrirse con más contenido de la parte superior del embudo, mientras que los SQL deben recibir contenido del embudo inferior que los ayudará a cerrar como cliente.

Entonces, ¿qué tipo de contenido debería servir a los MQL para convertirlos a SQL?

• Campañas de correo electrónico dirigidas que tocan los puntos débiles de los clientes potenciales, los problemas comerciales, al mismo tiempo que muestran cómo puede ayudar a resolver su problema.
• Los libros electrónicos pueden ser una gran adición a sus campañas de correo electrónico y, por lo general, ofrecen valor educativo a los prospectos.
• Las publicaciones de blog de formato largo mostrarán la autoridad y la experiencia que tiene en su industria al tiempo que proporciona el valor de la perspectiva.

¿Y qué tipo de contenido debería entregar a los SQL?

• Las hojas de especificaciones proporcionan los aspectos técnicos de su producto o máquina.
• Los estudios de casos proporcionarán prueba social de sus productos o servicios.
• Libros blancos para demostrar aún más su conocimiento de la industria.
• Calculadoras en línea para ayudarlos a hacer su trabajo.
• Los testimonios son una excelente manera de mostrar la prueba social porque les asegura a los prospectos que hacer negocios con usted es la decisión correcta, directamente de la voz del cliente. Bonificación: consulte nuestros testimonios en video para inspirarse.

Paso #4: Actualice sus campañas de correo electrónico

A estas alturas ya ha aprendido que el contenido sólido que buscan sus compradores los mantendrá comprometidos en línea y los convertirá en clientes potenciales. El siguiente paso para convertir esos clientes potenciales es comunicarse con ellos por correo electrónico, que sirven como otra plataforma personalizada para compartir el contenido que ha creado anteriormente. Muchos fabricantes ya realizan algún tipo de marketing por correo electrónico, pero ¿qué tan efectiva es la calidad de su contenido en el correo electrónico y el diseño coincide con su marca?

Dése las mejores probabilidades posibles de que su mensaje sea leído en primer lugar. Las buenas líneas de asunto son únicas, específicas y urgentes, lo que implica que hay valor dentro del correo electrónico. Obtenga más información sobre las líneas de asunto efectivas para aumentar su tasa de apertura.

El tiempo es precioso y la atención de sus compradores puede ser corta. Los correos electrónicos no deben ser una copia de formato largo; para eso están sus blogs, guías y libros electrónicos. Mantenga sus correos electrónicos con menos de 150 palabras e incluya llamadas a la acción (CTA) que se vinculen a esas ofertas de la página de destino. ¿Quieres que se pongan en contacto contigo? Pídales que llamen. ¿Quieres que compren tu producto? Invítelos a hacerlo. Si deja a su audiencia preguntándose cuál era su punto, entonces ha perdido su tiempo y el de ellos. Una buena CTA es directa, se enfoca en el valor para el lector y combina texto con elementos visuales.

El diseño de sus correos electrónicos también marca la diferencia para los lectores. Al igual que la organización y el diseño son importantes para la eficiencia de una oficina en casa o un taller, lo mismo se aplica al marketing por correo electrónico. Si un correo electrónico no representa la esencia de su marca, si se ve poco profesional o descuidado, los lectores se desinteresarán y perderá oportunidades frente a sus competidores. De hecho, según un estudio de eMarketer, el 75% de los usuarios de correo electrónico de EE. UU. dijeron que un correo electrónico mal diseñado afecta negativamente su percepción de la marca. La marca es un factor importante en la estrategia de marketing, y especialmente en el marketing por correo electrónico.

Practique buenas marcas y diseños

Como una empresa de fabricación en crecimiento, desea diferenciarse de la competencia, y la marca suele ser la forma de comenzar. Llegar a clientes y prospectos debe ser consistente con la esencia de su marca; quiere asegurarse de que reconozcan su empresa de inmediato y sientan que no están recibiendo spam.

Las técnicas de marca incluyen:

• Gráficos de logotipo e imágenes relevantes para agregar más atractivo visual que un correo electrónico de texto sin formato. Mantenga la consistencia en todos sus correos electrónicos y no lo exagere; Se prefiere el espacio en blanco en términos de legibilidad.
• Enlaces al sitio web de su empresa y plataformas de redes sociales. Asegúrese de que los enlaces funcionen y envíe al lector a la ubicación correcta en su sitio; Los enlaces malos suelen frustrar a los consumidores.

Todas estas técnicas son esenciales para la marca, pero hay más que considerar al ejecutar una campaña de correo electrónico atractiva y exitosa. Su correo electrónico solo llega hasta donde sus lectores pueden entender, así que asegúrese de que el contenido de su correo electrónico sea claro y esté alineado con lo que hay en su sitio web y otros esfuerzos de marketing de contenido.

Si el objetivo de enviar uno de sus correos electrónicos es informar a sus clientes actuales y potenciales sobre las actualizaciones de la empresa y los nuevos productos, entonces debe tratar de interactuar y conectarse con ellos con algunos tipos de correo electrónico diferentes. Incluyen:

• Correos electrónicos de bienvenida
• Boletines por correo electrónico
• Correos electrónicos dedicados
• Correos electrónicos transaccionales
• Correos electrónicos de nutrición de leads

Repasamos las ventajas de cada tipo de correo electrónico aquí.

El diseño del correo electrónico facilita que los lectores naveguen por sus correos electrónicos y los lean por completo. Por ejemplo, con los boletines de correo electrónico, la navegación es importante ya que suelen incluir varias secciones que contienen más información que los correos electrónicos normales. Si facilita la navegación a través del correo electrónico y hace que los diseños de correo electrónico sean fáciles de seguir, potencialmente puede mantener la atención de los lectores y convertirlos más fácilmente en un cliente potencial y una venta.

Obtenga más información sobre qué tipo de contenido funciona mejor en cada etapa del ciclo de compra.

Automatice sus correos electrónicos

Con los métodos de marketing tradicionales, como colocar un anuncio en el periódico o en una valla publicitaria, casi todo el mundo ve exactamente el mismo mensaje. El marketing por correo electrónico le brinda el poder de mejorar con el marketing dirigido y la automatización.

Es de esperar que haya estado prestando atención a sus clientes potenciales y segmentando a su audiencia. Adapte sus mensajes y el tiempo de entrega para captar mejor la atención y aumentar el atractivo para cada segmento de audiencia. Practique la orientación de personas y segmente sus listas de correo electrónico de acuerdo con sus necesidades y dónde se encuentran en su ciclo de compra. Esto aumentará la eficacia de sus mensajes.

La automatización de marketing con un CRM como HubSpot puede ahorrarle una cantidad significativa de tiempo y molestias al enviar mensajes después de ciertos eventos desencadenantes, optimizando así el impacto de su mensaje. La entrega automatizada de correo electrónico mejora su imagen profesional a través de la consistencia en el tiempo y la orientación. Elimina el error humano de la ecuación al eliminar la necesidad de rastrear la actividad del cliente y enviar mensajes en consecuencia.

Los CRM también pueden ayudarlo a medir el ROI de sus campañas de marketing por correo electrónico para brindarle más información para definir mejor su estrategia. Si los correos electrónicos que envía los martes obtienen más clics que los que envía los viernes, estos resultados deberían informar los esfuerzos futuros. Lo mismo ocurre con la efectividad de los diferentes estilos de correo electrónico, líneas de asunto, diseños y tipos de ofertas.

Incluso si no lo sabe, sus MQL se están nutriendo de alguna manera. En algunos casos, aún no están listos para comprar, pero los representantes de ventas se han puesto en contacto con ellos.

En función de lo que descubra, es posible que deba revisar, actualizar o optimizar sus esfuerzos. Es posible que algunas soluciones ya no satisfagan sus necesidades, y otras pueden estar consumiendo su presupuesto, así que tómese un tiempo para profundizar y organizar sus nuevos esfuerzos.

Un plan sólido de crianza contiene la siguiente información y responde las siguientes preguntas:

• ¿Qué tipo de impresión de su marca debe tener el MQL para estar listo para las ventas o un SQL? Esto dependerá de los valores que incorpores, los productos que ofrezcas y el punto débil más dominante de tus compradores.
• ¿Qué tácticas debe utilizar esta estrategia? ¿Empleas una campaña de goteo? ¿Con qué frecuencia envía sus MQL por correo electrónico? ¿Cuándo paras?
• ¿Es esta crianza premeditada o una reacción instintiva a las acciones de los prospectos?
• ¿Qué tan efectiva es esta crianza? ¿Cuántos puntos de contacto y canales (p. ej., correo electrónico, redes sociales) se están aprovechando?
• ¿Quién será el dueño de qué táctica o punto de contacto? ¿Será marketing, sin asistencia de ventas, o también habrá participación de su equipo de ventas?
• ¿Cómo ocurrirá el traspaso? Las empresas más grandes tienden a tener representantes de desarrollo de ventas que se encargan de la crianza de MQL. El contenido puede ser creado por marketing, pero es responsabilidad de los representantes de ventas asegurarse de que el contenido se consuma y tenga el efecto deseado.
• Los representantes de ventas pueden vincular discretamente a los ejecutivos de cuenta (AE) en hilos de correo electrónico para cambiar gradualmente la conversación de la educación a la compra. O la crianza puede ser automatizada y supervisada por marketing, con una transferencia estricta una vez que el MQL alcanza los puntos de umbral de SQL dentro del sistema.
• ¿Cómo determinará la eficacia de la crianza? ¿Qué métricas capturará?

Paso #5: Alinee sus equipos de ventas y marketing

Dependiendo de sus equipos, este paso puede ocurrir al mismo tiempo que el primer paso. A medida que analiza su proceso de crianza actual, puede descubrir brechas entre sus equipos de marketing y ventas. La transformación digital de las ventas y el marketing ha sido un desafío en la industria manufacturera; aquí analizamos más sobre esos desafíos de fabricación.

Asegúrese de que los representantes de ventas y los especialistas en marketing estén en la misma página a través de reuniones semanales; permitir una celebración compartida de las victorias; y la implementación de capacitación cruzada, en la que el departamento de marketing analiza las personas compradoras y las ventas hablan sobre los cuellos de botella reales que enfrentan los representantes al cerrar un cliente potencial. Esto allana el camino para la creación de contenido que ambas partes encuentran valioso y pueden compartir sin reservas en todas las plataformas para ayudar a convertir el tráfico en clientes potenciales cálidos.

Lo que está claro es que los hábitos de compra seguirán cambiando, y si los fabricantes y las empresas industriales quieren permanecer en la mente de la fuerza laboral de nueva generación, deben adoptar nuevas estrategias digitales y mantener alineados a sus equipos.

Aprenda cómo obtener clientes potenciales de mejor calidad

La crianza de MQL a SQL no es un éxito o un fracaso. Debe haber un método probado y probado para lograr los resultados que está buscando y convertir un cliente potencial en un cliente, pero lleva tiempo investigar qué funciona actualmente (o no) y cuidar de mantenerlo y mejorarlo. ¿Necesita ayuda para desarrollar su proceso? Comuníquese con Team Thomas para realizar un control de salud digital y ver exactamente dónde se encuentra su presencia en línea frente a la competencia.

Si cree que cuenta con el proceso adecuado, pero solo necesita ayuda para llenar el canal y alcanzar sus objetivos de generación de oportunidades de venta, descargue nuestra guía de marketing completa aquí o consulte estos recursos adicionales a continuación en nuestra serie de Guías paso a paso:

• Existente en línea: la guía paso a paso del líder de fabricación para construir una fuerte presencia digital
• Hágase visible : la guía del líder de fabricación para atraer usuarios calificados a su sitio web