Cómo ganamos $ 3,950 en ingresos por pedidos anticipados
Publicado: 2019-02-16Este es un estudio de caso de validación de producto para Encharge. Después de 12 meses de lucha, finalmente validamos una idea de producto de software y actualmente la construimos: un estudio de caso de cómo ganamos $ 3,950 en ingresos previos al lanzamiento.
ACTUALIZACIÓN: ¡Encharge.io ya está disponible! Regístrese para obtener una cuenta gratuita usando el botón a continuación.
En 2016, lancé mi primer micro SaaS. Para resumir, Google dejó de usar una de sus API y me vi obligado a cerrar la herramienta.
El año pasado vendí su base de clientes a uno de nuestros competidores y gané una pequeña cantidad de dinero (nada parecido a retirarme como un "empresario exitoso"). Compartí la historia en Reddit.
¿Qué me pasó después de eso?
Bueno... Me he estado rompiendo el trasero tratando de pensar en una idea de software viable para que mi cofundador técnico y yo podamos comenzar algo nuevo.
Fue un largo año de miseria.
Intentamos validar al menos 5 ideas diferentes; algunas de ellas no superaron el diseño de la página de destino, pero otras las desarrollamos durante meses.
Si revisa nuestras actualizaciones semanales en IndieHackers, verá mucha confusión y frustración ya que fallamos una y otra vez en crear productos geniales que resuelven problemas de formas nuevas e innovadoras.
No saber qué construir puede hacerte sentir mal. Es como una presión en el estómago. Tienes muchas ganas de avanzar y correr, pero no sabes qué dirección tomar. Estas perdido.
Después de muchos meses de vagar, decidimos rascar nuestra ambición de crear algo nuevo.
Decidimos que íbamos a construir una herramienta en el espacio de automatización de marketing.
Sí, automatización de marketing: uno de los campos de SaaS más competitivos.
Así es como empezamos a validar Encharge
¿Por qué automatización de marketing?
Teníamos criterios para nuestra próxima puesta en marcha:
- Gran categoría horizontal
- Muchos competidores existentes (mercado saturado)
- Algo que nos emocione a los dos.
- Algo con lo que tenemos experiencia
- B2B
- Modo autoservicio – Algo que podemos vender desde un sitio web
Basamos estos puntos en nuestra experiencia de referencia anterior. Por ejemplo, si es un buen vendedor y tiene relaciones corporativas, no hay ninguna razón por la que no deba seguir un modelo de ventas de alto contacto.
Preseleccionamos algunas categorías de productos diferentes y decidimos que vamos a trabajar en un software de automatización de marketing.
Márketing. No validación del producto
Antes de Encharge, hicimos más de 100 llamadas con personas de diferentes industrias y categorías de productos.
Estábamos obsesionados con el desarrollo de clientes y hablar con la gente. Teníamos muchas ganas de hacer esto de la manera correcta. Y sabíamos que la forma correcta de hacer la validación del producto era hablando primero con la gente.
Pero fallamos.
Sí, las personas compartían sus problemas y extraíamos algunas ideas, pero nunca logramos notar un patrón.
Estábamos haciendo outbound: acercándonos a personas con correos electrónicos no solicitados o referencias muy débiles. Además, no teníamos nada que mostrar, y la gente por lo general no se sienta a esperar pacientemente para hablar con extraños de Internet.
Debido a este enfoque, era extremadamente difícil acceder a un segmento lo suficientemente grande de personas que compartían las mismas características.
Digamos que estábamos validando una idea en el espacio de Gestión de productos:
Hablamos con 5 amigos; tuvimos 5 chats más con PM en pequeñas empresas emergentes no rentables, 3 llamadas con PM en empresas B2C, 2 llamadas con empresas B2B, 2 llamadas con PM empresariales, y así sucesivamente. Entiendes la idea.
Estábamos abrumados por los comentarios mixtos y demasiadas opciones y no sabíamos por dónde empezar.
Hablábamos mucho pero no íbamos a ninguna parte.
Generalmente, si habla con más de 10 personas y no nota un patrón, su grupo de desarrollo de clientes es demasiado vago.
Con Encharge decidimos adoptar un enfoque diferente:
Olvídese de las llamadas de desarrollo de clientes por un tiempo y haga marketing en su lugar.
Llámalo “desarrollo de clientes a través del marketing” si quieres.
En pocas palabras, este fue nuestro plan de validación de productos para Encharge:
- Aprovechamos el impulso de mi startup anterior y escribimos una gran guía sobre "Cómo lancé, comercialicé y vendí mi primer SaaS: HeadReach". (HeadReach fue mi startup anterior).
- Promocionamos mucho esa publicación entre personas, empresarios y especialistas en marketing de SaaS: una audiencia potencial para una herramienta de automatización de marketing.
- Creamos una serie de imanes de clientes potenciales en la publicación para pedirles a las personas que dejen su correo electrónico.
- Recopilamos alrededor de 500 correos electrónicos de esa publicación. La mayoría de ellos son emprendedores/comerciantes de SaaS y emprendedores.
- Hicimos mucho desarrollo de clientes. Hablamos con la gente de la lista. Slav (mi cofundador) también asistió a SaaStock, donde habló con docenas de empresas de SaaS.
- Se nos ocurrió una hipótesis para un "software de automatización de marketing creado para empresas SaaS".
- Creamos una página de inicio con algunas pantallas y ofrecimos una excelente oferta de por vida de pre-pedido para un software inexistente.
- Enviamos un correo electrónico masivo a nuestra lista de correo electrónico de 500 personas.
Los resultados:
- 42 personas ordenaron
- 50 pedidos en total (sí, algunas personas hicieron más de 1 pedido)
- $ 3950 en ingresos por pedidos anticipados
Así que analicemos cada etapa.
Crear la publicación
Como se mencionó, decidimos primero hacer marketing y luego desarrollo de clientes.
El objetivo era atraer algunos ojos y generar 1000 clientes potenciales a los que luego podamos pre-vender nuestra nueva herramienta.
Dado que soy bueno en el marketing de contenidos, era natural que generáramos clientes potenciales a través del marketing de contenidos entrantes.
Decidí que escribir un estudio de caso sobre mi startup anterior es una buena manera de atraer emprendedores y especialistas en marketing de SaaS.
Además, fue lo más fácil y rápido de hacer. Los estudios de casos son mucho más fáciles de escribir ya que no tienes que hacer ninguna investigación.
Escribí: "De una idea a la salida: cómo lancé, comercialicé y vendí mi primer SaaS".
Sí, lo sé: validar mi nueva idea de inicio hablando de mi inicio anterior. Llámalo Meta si quieres, yo lo llamo una forma eficiente y efectiva de validar el software cuando no tienes tiempo ni dinero.
En ese momento, solo sabíamos que queríamos hacer algo en el espacio de automatización de marketing y teníamos un nombre de dominio antiguo de una de nuestras ideas anteriores.
Así que básicamente teníamos 2 cosas en nuestro sitio:
Una página de destino simple y muerta y un blog con 1 publicación.
Queríamos brindar algo de contexto sobre lo que estamos trabajando y que será en el espacio de automatización de marketing sin renunciar a demasiado, simplemente porque no teníamos idea de qué diablos íbamos a construir.
Además, la página de destino sirvió como otra forma de recopilación de clientes potenciales.
Ya había hecho ese ejercicio antes, así que sabía que los estudios de casos de formato largo son una excelente manera de recopilar correos electrónicos y clientes potenciales específicos.
Incluyendo actualizaciones de contenido
No tiene sentido escribir contenido si no va a recopilar una lista de correo electrónico.
El propósito general del estudio de caso fue recopilar correos electrónicos que luego podamos comunicarnos para hacer desarrollo de clientes. y pre-vender nuestra herramienta.
Me aseguré de tener algunas actualizaciones de contenido bastante sólidas.
1. Libro electrónico gratuito “De una idea a la salida”. 70 páginas de consejos prácticos
Las personas no tienen tiempo para leer publicaciones de más de 7000 palabras, pero están totalmente de acuerdo en guardarlas para más adelante.
Debajo del lead magnet real que usamos:
2. Archivo de intercambio: repositorio de desarrollo de clientes
Una plantilla de Airtable que usamos para recopilar comentarios sobre nuestras ideas.
3. Página de recursos gratuitos
A la mitad de la etapa de promoción de contenido, también preparé una página con algunos recursos de marketing diferentes. Que resultó ser nuestra forma de generación de prospectos más exitosa.
Más tarde, agregué un par de lead magnets más.
Desafortunadamente, MailChimp no muestra la cantidad de contactos etiquetados.
Pero los 3 grandes imanes de prospectos son:
- Idea para salir eBook – 190 suscriptores
- Página de destino previa al lanzamiento: 165 suscriptores
- Página de recursos: 165 suscriptores
Promoción de la publicación
Un post no sirve si nadie lo lee.
Me aseguré de poner mucho esfuerzo en promocionar la publicación.
Aquí está mi lista de tareas pendientes de promoción de contenido para esta publicación:
Y aquí está el tráfico generado:
Y el desglose por canales:
Esto fue principalmente de grupos de Facebook como LondonStartups y otros grupos relacionados con marketing y SaaS.
También volví a publicar la publicación en Bad Ass Marketers and Co-founders Group.
Compartiendo una actualización con un enlace a la publicación y luego volviendo a publicar la publicación completa en LI.
GrowthHackers.com
Gran lugar si estás en el espacio de marketing (como nosotros)
También obtuvimos algo de tráfico bastante decente en la página de inicio.
Una gran parte del tráfico provino de IndieHackers desde que volví a publicar la publicación allí también.
Y Direct, que es marketing por correo electrónico, supongo. Dado que la publicación apareció en un par de boletines para emprendedores y emprendedores de SaaS como https://bootstrappers.io
Hacer desarrollo de clientes
Ahora, con una lista de correo electrónico de unos pocos cientos de suscriptores (alrededor de 500 para ser precisos), decidimos que podíamos hacer algo de desarrollo de clientes.
Primero, elaboramos una breve encuesta para filtrar los clientes potenciales.
Entonces empezamos a hablar con ellos.
Afortunadamente para nosotros, SaaStock Europe coincidió con nuestra validación y Slav obtuvo un boleto gratis.
Con SaaStock, nuestra lista de correo electrónico y clientes potenciales, realizamos 50 entrevistas en total, 34 de las cuales eran empresas SaaS.
Hicimos muchas preguntas sobre marketing, marketing por correo electrónico y automatización de marketing. Tratamos de mantener nuestro enfoque solo en esos temas y evitar hacer el enfoque más amplio de "pesca de ideas" en el que le pregunta a la gente si tiene algún problema.
Al estar enfocados con láser en la automatización de marketing, las conversaciones fueron mucho más fáciles y logramos extraer información más valiosa.
Al ser específicos, pudimos reducir el ruido, dejar de ahogarnos y comenzar a progresar con el desarrollo de clientes.
Recopilamos grabaciones de todas las entrevistas en un AirTable.
Al final de nuestro desarrollo de clientes. campaña, revisé todas las entrevistas, escuché cada una de ellas e hice un breve análisis fundamentado.
La teoría fundamentada es un método de investigación en el que la teoría se desarrolla a partir de los datos. Es un enfoque inductivo, lo que significa que se mueve de lo específico a lo más general.
En otras palabras, marqué partes específicas de cada conversación con etiquetas/palabras clave relacionadas con temas más amplios y luego agrupé las conversaciones según estas etiquetas.
Con cada conversación etiquetada, fue fácil detectar patrones.
Esto nos ayudó a identificar problemas recurrentes y dar forma a una hipótesis para el producto.
Dar forma a la hipótesis
Un problema común ocurrió entre las empresas de SaaS:
Es difícil para las empresas de SaaS hacer que sus aplicaciones de marketing se comuniquen entre sí.
Así es como se nos ocurrió una idea para una herramienta de automatización de marketing creada para empresas SaaS. La principal USP de la herramienta: una amplia selección de integraciones nativas.
Escribiendo la copia para la campaña de pre-pedido
Con una lista de correo electrónico y algunas conclusiones de nuestro desarrollador de clientes. sesiones, teníamos que decidir qué hacer a continuación.
Mi sugerencia fue diseñar un prototipo para un producto basado en nuestros aprendizajes e intentar pre-venderlo a nuestra lista de correo electrónico.
Slav estaba absolutamente en contra: "La gente no hace pedidos por adelantado de productos que no existen".
Después de algunos debates feroces, logré convencer a Slav de seguir ese enfoque.
Comenzamos escribiendo la copia y el correo electrónico de lanzamiento de nuestro nuevo producto.
Siempre empiezo escribiendo la copia primero.
Diseñando el prototipo
Queríamos ser convincentes, por lo que la copia no fue suficiente para vender nuestra visión.
Me tomó 2 semanas armar algunas pantallas prototipo:
También pasamos una semana creando un video prototipo.
Y para ser completamente honesto contigo, no tengo experiencia con imágenes en movimiento, así que esto fue un dolor de cabeza. "Hackeé" el video animando diapositivas en Adobe XD. Básicamente, estaba usando las animaciones del prototipo en Adobe XD (un software de diseño de interfaz de usuario) para crear un video. No me preguntes cómo lo hice...
Después de 3 semanas de trabajo de producción, teníamos esta página de inicio en funcionamiento.
Ahora hay un formulario de suscripción por correo electrónico, pero cuando lo lanzamos por primera vez, era un botón "Reservar ahora" que dirigía a una página de pedido.
El trato de por vida
Para recompensar el riesgo de comprar un producto en una etapa tan temprana, decidimos hacer que el pedido anticipado sea una oferta de por vida y lo empaquetamos con algunas bonificaciones más agradables.
2,000 contactos por $79
Nota sobre las ofertas de por vida: si decide ir por ese camino, asegúrese de hacer algunos cálculos al revés. Si tiene costos de escalabilidad, puede ofrecer un descuento de por vida en su lugar o X meses gratis, etc. Entiende la idea. Pero tiene que ser una oferta bastante buena para que la gente haga un pedido anticipado en esta etapa de la vida de su software.
Además, asegúrese de ofrecer una política de reembolso sencilla.
Envío del correo electrónico de lanzamiento
Llegó ese día. Teníamos la página de destino lista y Braintree configurado.
Estábamos listos para presionar el botón.
Basado en el pesimismo de Slav por el pedido anticipado, nuestro objetivo era muy humilde: 4-5 pedidos anticipados de nuestra lista de correo electrónico y, con suerte, algunos más una vez que comencemos a promocionar el acuerdo en otros lugares.
Tensos pero emocionados, hicimos clic en Enviar.
Este fue el correo que enviamos a nuestra lista:
Línea de asunto:
Reserva un acceso de por vida a Encharge
Copia de cuerpo:
Hola |Nombre| –
Aquí Kalo, cofundador de Encharge.
¡Estoy emocionado de mostrarles en lo que hemos estado trabajando!
Encharge es un software de automatización de marketing creado para empresas emergentes de SaaS.
Estamos buscando un pequeño número de empresas de SaaS para trabajar y desarrollar el producto en función de sus comentarios.
Ahora puede asegurar un estado de fundación y reservar un acceso de por vida a Encharge. Haga clic aquí para obtener más información sobre el producto y los detalles del pedido anticipado.
Pero antes de eso…
Déjame contarte por qué decidimos trabajar en una herramienta de automatización de marketing para SaaS y cuál es nuestra visión del producto.
Las 4 etapas de la automatización de marketing en SaaS
Existe una clara evolución que siguen las empresas de SaaS en términos de hacer evolucionar su marketing desde no tener ningún mensaje de cliente, pasando por el envío de correos electrónicos únicos hasta tener un sistema de marketing de ciclo de vida completo:
Etapa 0:
No sabemos cómo hacer marketing, por lo que no enviamos ningún correo electrónico.
Nivel 1:
Usamos MailChimp para enviar mensajes publicitarios únicos no dirigidos a toda nuestra base de clientes
Etapa 2:
Enviamos correos electrónicos transaccionales básicos y creamos una secuencia de incorporación en Drip, Intercom o ActiveCampaign.
Etapa 3: Marketing de ciclo de vida completo.
El marketing de ciclo de vida se trata de:
- Los mensajes correctos
- En el momento adecuado
- A las personas adecuadas
- En los canales correctos: correo electrónico, mensajes dentro de la aplicación, push y redes sociales
En esta etapa, la automatización de marketing ya no se considera marketing; es una extensión de su producto principal.
Estoy bastante seguro de que si está en esta lista de correo electrónico, puede comparar su empresa con la Etapa 1 o 2.
También estoy seguro de que ya sabe que su SaaS debe estar en la Etapa 3.
Al igual que usted, tengo un negocio de SaaS y siempre he buscado convertir a más usuarios, atraer a más clientes y reducir la rotación.
Pero todos sabemos que el proceso de pasar a la Etapa 3 puede ser un dolor de cabeza.
Los problemas
1 . Demasiadas herramientas de marketing.
La innovación tecnológica conduce a una mayor comprensión del cliente. Más herramientas significan vendedores mejor capacitados.
¿O sí?
Aquí está la cosa…
Hay una gran inconsistencia en lo que dicen los materiales promocionales y cuál es la realidad.
En los últimos 3 meses, hablamos con más de 60 empresas de SaaS.
Nos desconcertó saber que muchas de estas empresas no hacen nada más que enviar correos electrónicos únicos no dirigidos a toda su base de clientes. Y el resto está luchando por conectar su pila de marketing.
Tener más herramientas no significa que esté más capacitado para el marketing.
Significa que cada vez es más difícil hacer bien “todas las cosas”.
Especialmente, si eres pequeño y los clientes te comparan con los grandes en tu campo.
2. Se requieren importantes recursos de inversión y desarrollo
Seamos sinceros.
Robar tiempo de la apretada agenda de su desarrollador para que pueda conectar su base de datos con ActiveCampaign no es lo más destacado de su día.
Pero…
Sin él, estás atascado.
No puede enviar la comunicación esencial del cliente en el momento adecuado a las personas adecuadas.
La verdad es que no le importan las API, la documentación y los webhooks. Y tú tampoco deberías.
Se le paga para convertir a más usuarios y generar más ingresos.
3. La mayoría de las aplicaciones no funcionan bien juntas
Las integraciones nativas con las herramientas que utiliza no son el estándar. Son una excepción.
Sí, Zapier es una solución, pero requiere una configuración adicional y tiene un precio.
4. Es imposible traer datos de diferentes herramientas sin su desarrollador
Configurar segmentos con datos de toda su pila de marketing es una tarea tediosa que solo puede resolver su desarrollador.
5. Precios altos
¿Tiene que eliminar regularmente a los usuarios inactivos para permanecer en su plan de facturación actual?
Las herramientas de automatización de marketing se vuelven costosas muy rápidamente a medida que crece. Especialmente si necesita integraciones premium como Salesforce y Segment..
6. No hay soluciones enfocadas a empresas SaaS
Todas las herramientas de automatización de marketing intentan servir a todo el mundo: comercio electrónico, empresas físicas, especialistas en marketing de productos de información...
Sabemos que las empresas de SaaS tienen requisitos y un conjunto de herramientas específicos.
Por todas estas razones, la mayoría de las empresas SaaS se quedan en la etapa 1 o 2 hasta que alcanzan millones en ARR. Solo entonces podrían justificar la inversión en mejores sistemas de marketing y marketing de ciclo de vida.
Cuando vendí mi última empresa, decidí que era hora de cambiar finalmente esa realidad para las empresas SaaS más pequeñas.
¿Qué pasaría si todo lo que tuviera que hacer fuera orquestar sus campañas de marketing y proporcionar contenido excelente?
Encharge es un software de automatización de marketing creado para usted, el comercializador de SaaS.
El futuro que visualizamos es que los especialistas en marketing como usted no necesitan esperar hasta que finalice el próximo sprint de desarrollo para comenzar a ejecutar lo que deberían haber estado haciendo ayer:
Campañas completas de marketing de ciclo de vida.
Encharge se encargará del trabajo sucio de conectar su pila de marketing con integraciones nativas con un solo clic.
Queremos que se concentre en generar mejores resultados para su negocio mediante la creación de campañas de ciclo de vida específicas y personalizadas que generen más conversiones, retención e ingresos.
¿Es esto relevante para ti?
Obtenga más información sobre nuestra solución viendo nuestro video de presentación. Haga clic aquí o en la imagen de abajo para ver el video.
Darse de baja
Enviamos el correo electrónico a las 9 p. m., hora local. No pasó nada en el siguiente par de horas.
“Bueno, supongo que Slav tenía razón, no va a funcionar” .. me fui a la cama.
Ganar $ 3,950 con el pedido anticipado
A la mañana siguiente me desperté temprano y ansiosamente revisé nuestra cuenta de Braintree.
Hubo 3 pedidos.
No estaba muy familiarizado con la interfaz de Braintree, así que no podía averiguar de quién venían las órdenes. Acabo de ver el número de identificación a las órdenes.
Pensé que debe haber sido Slav probando el pago de Braintree en modo sandbox.
Una hora después, apareció un mensaje de Telegram de Slav:
"¡MIERDA! Tenemos 3 pedidos.”
eslavo
Alguien de nuestra lista de correo electrónico ha comprado nuestra oferta. Estábamos extasiados.
Pasaron unas horas más y llegó un nuevo pedido.
Luego otro.
Y otro.
No reconocimos a todos los compradores de nuestra lista de correo electrónico, así que comenzamos a preguntarles cómo se enteraron de Encharge.
Uno de nuestros suscriptores de correo electrónico ha compartido Encharge en un grupo para ofertas de marketing de por vida en Facebook. Y la gente estaba entusiasmada con nuestra herramienta.
Con 173 comentarios, definitivamente fuimos un tema candente en el grupo.
Para animar las cosas, ofrecimos una oferta especial para el grupo Martech: 5k contactos por el mismo precio en lugar de los 2k prometidos.
En total, hicimos alrededor de 40 pedidos en las primeras 2 semanas y otros 10 en las próximas semanas.
Aquí hay un desglose de las fuentes de los pedidos anticipados:
- 5 pedidos anticipados directamente de nuestra lista
- 4 de BetaList (sí, luego lanzamos en BetaList)
- 1 boca a boca
- 40 del grupo Martech
Cuando llegamos a 50 pedidos, cerramos el pago y cambiamos el botón de Pedido anticipado con un formulario de suscripción.
Estudio de caso de validación de producto: Conclusión
Teniendo en cuenta que nuestro objetivo inicial para la validación de este producto era 5 pedidos anticipados e hicimos 50, diría que esta validación fue un éxito.
¿Encharge va a ser un éxito?
no puedo decir
Pero sé que si fallamos, no podemos culpar a la idea por ello, ya que ciertamente hay un mercado para lo que estamos haciendo.
PD: Hace poco comencé a escribir una guía para los especialistas en marketing de SaaS que cubrirá todo, desde la validación de ideas hasta el crecimiento.
El primer capítulo trata sobre la validación de ideas. He ampliado mucho este tema, así que si estás interesado no dudes en echarle un vistazo. He incluido muchos más estudios de casos y recursos.
Además, si tiene una historia de validación para compartir, me encantaría incluirla en la guía; envíeme un mensaje a [email protected]