TL;DR: Una agencia de 2 personas llamada Digital Concierge usó un proceso de ventas basado en productos que cerró 19 clientes en 2 meses. Ofrecen a sus posibles clientes software gratuito para ayudarlos a establecer y mantener una presencia en línea, brindándoles valor inmediato mientras construyen sus factores de conocimiento, gusto y confianza.

Para obtener acceso gratuito a su plataforma de ventas y tutoriales en video detallados de su proceso de ventas, simplemente complete el formulario.

Cerrar nuevos clientes es el desafío más difícil para una agencia.

Si está de acuerdo con esta afirmación, probablemente se inspirará en esta historia.

Conozca al Conserje Digital.

Digital Concierge es una agencia de marketing de 2 personas dirigida por Derek Fox y Justin Chevallier. Han estado trabajando en marketing digital con una experiencia combinada de 40 años a sus espaldas, ayudando a más de 10,000 propietarios de negocios locales a lo largo de sus carreras.

Han trabajado arduamente para configurar su negocio de una manera que sirva a más clientes con menos trabajo. Han pasado años buscando la plataforma adecuada que pudiera ayudarlos no solo a ofrecer un mayor valor a sus clientes a través de más productos y servicios, sino también ayudarlos a escalar su negocio a nuevas alturas.

Visite el sitio web de Digital Concierge , hacen un gran trabajo al presentar los diversos productos y servicios que ofrecen a sus clientes.

Esta es su historia de cómo cerraron 19 clientes en dos meses usando Vendasta.

La estrategia del juego de herramientas

Todo comienza con sus productos y la forma en que los ofrecen: es la base de su éxito. Se basan en gran medida en el uso de dos paquetes separados. El primero se llama Toolkit Express 2021 y el segundo es Toolkit Pro 2021 .

Toolkit Express 2021 es una prueba gratuita de 30 días con la que todos los clientes nuevos pueden comenzar fácilmente directamente desde la tienda de su sitio web.

Este es el anzuelo.

Los Toolkits representan un excelente enfoque de ventas basado en productos. Cuando se hace correctamente, como lo está haciendo Digital Concierge aquí, es una forma extremadamente rentable de atraer nuevos clientes con muy poco costo o esfuerzo.

Utilizan el paquete Toolkit Express 2021 como una herramienta de ventas dirigida por productos y para ayudarlos a segmentar sus prospectos y clientes dentro de la plataforma Vendasta.

Todos los clientes que tienen Toolkit Express 2021 activado en sus cuentas son prospectos, y Derek y Justin lo saben. También saben que los clientes que tienen activado el Toolkit Pro 2021 son clientes de pago.

Utilizan el paquete Toolkit Express 2021 como una herramienta de ventas dirigida por productos y para ayudarlos a segmentar sus prospectos y clientes dentro de la plataforma Vendasta.

Todos los clientes que tienen Toolkit Express 2021 activado en sus cuentas son prospectos, y Derek y Justin lo saben. También saben que los clientes que tienen activado el Toolkit Pro 2021 son clientes de pago.

Han establecido tareas de fomento de ventas utilizando el Administrador de tareas de Vendasta y aprovechan las automatizaciones en Vendasta para administrar su seguimiento con prospectos durante el mes. Digital Concierge trabaja con sus prospectos para ayudarlos a obtener valor con el kit de herramientas gratuito antes de actualizarlos a la versión pro.

También ofrecen una amplia gama de otros productos y servicios a través de su Tienda , pero la principal puerta de entrada al valor comercial es a través de estos paquetes de herramientas.

Toolkit Express 2021 ofrece ocho productos y servicios diferentes en un paquete todo en uno. Estos productos incluyen desde Website Express , Listing Builder y Reputation Management Express , hasta Social Marketing Express y Advertising Intelligence .

Estos kits de herramientas hacen que los clientes se comprometan con la plataforma de Digital Concierge y comprendan el valor que les proporciona. Las características de mayor venta que aprovecha Digital Concierge son el hecho de que esto está consolidando productos o servicios que la empresa local ya podría estar pagando y amplía aún más la funcionalidad.

Digital Concierge está creciendo rápidamente porque están utilizando los Toolkits como una estrategia de crecimiento impulsada por el producto.

Prospección

Durante el transcurso de sus carreras, Derek y Justin han intentado varias formas de obtener nuevos prospectos y comenzar la conversación con ellos.

El alcance en frío puede funcionar para algunos, pero han descubierto que al centrarse primero en amigos, familiares, clientes anteriores y pedir referencias, han podido obtener mucho más éxito.

¿Cómo hicieron esto?

1. Seleccionando un nicho en el que puedan enfocarse, que, para Digital Concierge, son los bienes raíces.
2. Elaborar una lista de aproximadamente 100 empresas de las que sus familiares o amigos son propietarios, en las que trabajan o con las que tienen una conexión.
3. Llegar a esas empresas ya sea a través de la referencia o mediante una simple llamada en frío.
4. Comenzando su presentación creando un informe instantáneo gratuito para el prospecto e invitándolos a revisarlo juntos.

Una vez que alguien está interesado en escuchar más, es el momento de la presentación.

La presentación

Si desea obtener acceso a su plataforma de ventas, así como a una serie de videos tutoriales detallados que describen todo su proceso de ventas basado en productos, simplemente complete el formulario.

A Derek y Justin les gusta comenzar la presentación haciendo preguntas a los prospectos que les ayuden a adaptar mejor su propuesta y diseñar el plan de trabajo que harán con el cliente.

Las preguntas que hacen son:

1. ¿Qué estás haciendo actualmente en marketing digital?
2. ¿Qué servicios está pagando actualmente?
3. ¿Quién más te está ayudando con tu marketing?

Con la información recopilada de estas preguntas, junto con los conocimientos del Informe instantáneo, Digital Concierge sabe lo suficiente como para elaborar un plan sólido para cada cliente.

Si bien algunos clientes pueden promocionarse sin tener una gestión sólida de listados y gestión de reputación, Digital Concierge garantiza que estos fundamentos básicos estén en su lugar antes de ejecutar una estrategia de SEO, como escribir un blog o ejecutar campañas publicitarias.

Ejecutar campañas publicitarias sin presencia en línea puede funcionar, pero los compradores interesados ​​generalmente consultan en línea las revisiones de su negocio antes de considerar una compra. Algunas empresas se encuentran gastando dinero en anuncios que terminan dando ventas a sus competidores debido a esto.

Una vez terminada esa parte, pasan a:

El concepto previo a la entrevista

Esto considera cómo los clientes potenciales los entrevistan previamente antes de reunirse o realizar una compra. El 93% de los consumidores dice que las reseñas en línea influyeron en sus decisiones de compra. Una presencia en línea y administrar sus reseñas es la mejor manera de dar el paso correcto con sus posibles clientes.

La pre-entrevista la realizan los clientes todos los días. Tener un sitio web integral que les brinde la información que necesitan, muestre valor, diferenciación y responda a sus preguntas, además de que haya publicado reseñas de clientes que demuestren estas cosas es, de hecho, una necesidad en la época actual.

El viaje del cliente

El viaje de compra descrito en el siguiente gráfico detalla la historia de cómo un cliente pasa de la conciencia a la defensa, y los diversos canales que una empresa puede aprovechar para alentar a los clientes potenciales a través de estas etapas.

Es posible que los clientes de Digital Concierge no sepan cómo es un proceso de compra típico. Al mostrarlo y explicarlo a sus prospectos, pueden explicar mejor cómo el software que proporcionan ayudará al cliente a ganar y retener más clientes.

Consejo profesional: Digital Concierge solo muestra las partes del informe Listados, Reputación, Reseñas, Redes sociales y Sitio web, dejando de lado las secciones de Comercio electrónico, SEO y Anuncios. Te explican por qué en vídeos a los que puedes acceder desde aquí.

Después de eso, es hora de cerrar.

Hora de cierre

Para cerrar el trato, cargan la página del paquete de la tienda para Toolkit Pro 2021 y guían a un cliente a través de él, luego les piden que elijan entre una de dos opciones:

1. $ 180 / mes para el acuerdo "hágalo usted mismo" (Toolkit Pro 2021), o
2. $280/mes por la oferta "nosotros lo hacemos" (Toolkit Pro 2021) con el complemento "Digital Concierge Service" por $100 si no quieren hacer el trabajo ellos mismos.

Generalmente, existen tres enfoques diferentes que los socios de canal tienen cuando trabajan con clientes. Pueden ofrecer soluciones que son:

1. Hágalo usted mismo (bricolaje): cuando el cliente haría el trabajo por sí mismo.
2. Hazlo conmigo (DIWM) - cuando el cliente y Digital Concierge comparten el trabajo.
3. Hágalo por mí (DIFM): cuando Digital Concierge hace el trabajo por el cliente.

Digital Concierge no ofrece un enfoque DIWM porque lleva demasiado tiempo ejecutarlo. Es un mejor enfoque comercial para ellos pasar menos tiempo yendo y viniendo con todos y cada uno de los clientes.

Una vez que un cliente ha seleccionado una opción, Digital Concierge lo guía a través de opciones adicionales disponibles, incluidas publicaciones de blog o cuentas de G Suite Basic .

Una vez que han determinado lo que quiere el cliente, Digital Concierge solicita que un cliente compre Toolkit Pro 2021 por sí mismo a través de la Tienda allí mismo y use Vendasta Payments para manejar el procesamiento de pagos.

Inducción

Por lo general, se programa una videollamada de seguimiento para guiar al cliente a través del Business Center, Executive Center, Business Profile, Listings, Reputation Reviews, Customer Voice, Social Media, Website y Store.

Es cuestión de preparar a los clientes para el éxito y asegurarse de que sepan cómo usar el software correctamente.

También es una oportunidad para comenzar a hablar sobre otros complementos que pueden agregar valor una vez que hayan pasado a la siguiente etapa, por así decirlo. Una vez que se establece una presencia en línea, pasan a construir una presencia en las redes sociales, una estrategia de SEO y, finalmente, ejecutar campañas publicitarias.

Hay una cierta progresión que debe tener lugar con los clientes para que puedan aprovechar todo el potencial y el valor que Digital Concierge les brinda a los clientes a través de la plataforma Vendasta.

¿Cómo es su proceso de ventas?

Nos encantaría saber de usted. ¿Cómo está aprovechando Vendasta en todo su potencial? Únase a nosotros en la comunidad local de Conquer para compartir sus consejos y trucos.