Cómo la diferenciación de productos ayuda a que su marca se destaque y haga que los clientes se den cuenta

Ya sea que opere en el espacio B2B, DTC o de comercio electrónico, una cosa es segura: hay mucha competencia y las cosas se están volviendo cada vez más concurridas.

Por ejemplo, actualmente existen 502 plataformas de marketing por correo electrónico que luchan por la atención y las suscripciones del mismo grupo de clientes. Así de congestionada está la categoría:

Es difícil llamar la atención cuando estás en un mar con peces que se parecen a ti, saben a ti y cantan como tú. Entonces, ¿cómo destacar y hacer que los clientes objetivo se den cuenta cuando usted y muchos otros les ofrecen lo mismo?

Ahí es donde entra en juego la diferenciación de productos.

Diferenciación de producto: definición

La diferenciación de productos es una estrategia de marketing que le ayuda a resaltar los rasgos únicos que hacen que su producto/servicio sea especial y diferente a otros que ya están disponibles en el mercado.

Establecer una estrategia de diferenciación de producto en la categoría elegida le brinda una ventaja competitiva sobre cualquier otra marca que lucha por la atención del cliente.

Por ejemplo, esto es lo que sucede cuando no hay diferenciación de producto:

¿Puedes notar la diferencia entre las dos plataformas? Usan casi los mismos colores de marca, los titulares hablan de "crecimiento empresarial" y las ofertas en ambas páginas son una prueba gratuita.

Por eso es fundamental diferenciarse y destacar en un mar de similitudes: si no lo haces, eres una marca más que se pierde entre la multitud.

La diferenciación y el posicionamiento del producto lo ayudan a lograrlo, pero requieren enfoques diferentes para lograrlo.

Posicionamiento versus diferenciación de producto

¿Cuál es la primera marca que te viene a la mente cuando piensas en ketchup, Heinz? ¿Qué tal pañuelos de papel, Kleenex? ¿Qué tal los motores de búsqueda o los servicios de streaming?

Si pensó en los mismos servicios (lo cual estamos dispuestos a apostar a que sí), estas marcas se han posicionado exitosamente como líderes de categoría en su mente y en la de otros consumidores.

Así es como dos de las mentes más brillantes del posicionamiento definen la estrategia.

Jake Trout define el posicionamiento como:

“El posicionamiento comienza con un producto. Una mercancía, un servicio, una empresa, una institución o incluso una persona. Quizás tú mismo. Pero el posicionamiento no es lo que se le hace a un producto. El posicionamiento es lo que le haces a la mente del cliente potencial. Es decir, posicionas el producto en la mente del cliente potencial”.

Mientras que April Dunford explica el concepto como:

“El posicionamiento es el acto de definir deliberadamente cómo eres el mejor en algo que le importa mucho a un mercado definido. El posicionamiento es un aporte fundamental en cada táctica que ejecutamos, cada campaña que lanzamos, cada contenido que creamos, cada discurso de venta que hacemos”.

La diferenciación de productos es el proceso de definir y resaltar lo que lo hace único y demostrárselo a su público objetivo a través de los mensajes de su producto a lo largo del embudo de marketing.

El posicionamiento, por otra parte, es el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores en relación con los productos de la competencia. Se trata de cómo una empresa quiere que su mercado objetivo perciba su producto en comparación con las alternativas.

Diferenciación de productos versus segmentación de mercado

La segmentación de mercado, o segmentación de clientes, es la estrategia basada en datos para dividir su población objetivo más amplia en grupos o subconjuntos más pequeños con necesidades, intereses, preferencias y características similares.

Existen diferentes tipos de segmentaciones que puede utilizar para dirigirse a los clientes y aprovechar al máximo sus mensajes de marketing, como la segmentación demográfica, conductual, geográfica y psicográfica.

Este anuncio de ASPCA es un ejemplo de segmentación psicográfica. El texto y el diseño del anuncio se dirigen a personas con conciencia social y dispuestas a ayudar a todos los que les rodean sin buscar beneficios para ellos mismos.

La marca Oatly es un excelente ejemplo de diferenciación de productos bien hecha: se destacan entre otros competidores de leche de avena por su historia de marca, empaque y experiencias de los clientes.

Mientras que la segmentación del mercado consiste en dividir y conquistar subconjuntos de audiencias en función de sus experiencias, necesidades y deseos colectivos, la diferenciación de productos consiste en resaltar las características distintivas de su marca en comparación con otras en su espacio.

¿Cómo se crea una estrategia de diferenciación de producto?

El desafío de la diferenciación de productos es que, dado que todos los demás competidores ofrecen casi las mismas características y ofertas, es difícil encontrar un ángulo de diferenciación.

Para concentrarse en el tipo de diferenciación que debe buscar, debe centrarse en sus clientes actuales y futuros. Hágales las siguientes preguntas, ya sea a través de encuestas de usuarios, entrevistas con clientes o revise la minería si su marca es nueva y aún no tiene muchos clientes.

• ¿Qué quieren de su producto que no obtienen de su solución actual?
• ¿Qué les frustra de su solución actual?
• ¿Qué diferencia verían en sus vidas si obtuvieran exactamente lo que querían de su producto?

Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a comprender qué quiere su público objetivo y qué estrategia de diferenciación de productos funcionará mejor para su marca.

Cuatro tipos de diferenciación de productos con ejemplos de diferenciación.

Diferenciación de precios

La diferenciación de precios implica diferenciarse en función de qué tan asequible es su solución/servicio para sus clientes en comparación con los competidores en el espacio. En su libro “Positioning”, Jake Trout explica la diferenciación de precios con el ejemplo de Little Caesar.

“Little Caesars se convirtió en una poderosa marca de pizza al convertir su promoción “dos por el precio de uno” en una estrategia de posicionamiento. Su estribillo “pizza, pizza” se convirtió en uno de los programas publicitarios más memorables jamás realizados y convirtió a la marca Little Caesars en la cadena de pizzas de más rápido crecimiento”.

Diferenciación de calidad

La diferenciación de calidad distingue a su marca al centrarse en la calidad del producto, haciéndola superior a sus competidores.

Apple es el mejor ejemplo de diferenciación de calidad.

Diferenciación de características

Con la diferenciación de características, resalta características y funcionalidades únicas de su producto que otros en su mercado no ofrecen.

Cal.com se diferencia de Calendly, el mayor competidor en el espacio de programación, al destacar características como la automatización del flujo de trabajo y los formularios de enrutamiento.

Diferenciación de diseño

Cuando se diferencia según el diseño, hace que el atractivo estético y la singularidad visual de su producto sean el factor distintivo para ayudar a elevar la marca ante los ojos de sus clientes.

Liquid Death vende agua en latas de aluminio. Su visión de marca, su voz única y su empaque gritan: "toma nota".

Han adoptado una postura firme contra la contaminación plástica. Esta es su declaración de misión:

Utilice la diferenciación de productos para destacarse de la competencia y asegurarse de que sus páginas de destino sigan el ejemplo.

La diferenciación exitosa de productos ayuda a su marca a comprender lo que los clientes necesitan y hace que se fijen en usted por encima del mar de competidores de su categoría. Le ayuda a aprovechar los puntos fuertes de su producto y a causar una impresión instantánea en la mente de sus consumidores.

La diferenciación de productos es poderosa, sí, pero es sólo una estrategia. Para asegurarse de que la estrategia funcione para usted, debe asegurarse de que todos sus mensajes de marketing (páginas de destino, anuncios y correos electrónicos) utilicen consistentemente la diferenciación.

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