¿Qué es la canibalización de productos? Los mejores consejos para evitarlo

¿Alguna vez has oído hablar del término “canibalización de productos”? Puede sonar un poco extraño, pero en realidad es un concepto importante que las empresas deben comprender.

En este blog, exploraremos qué significa la canibalización de productos y, lo que es más importante, cómo evitarla por completo. Veremos las causas comunes de por qué sucede y los efectos negativos que puede tener en su negocio, como menores ventas y menor participación de mercado.

¿Qué es la canibalización de productos?

La canibalización de productos es una situación en la que la introducción de un nuevo producto termina robando clientes o ventas de los propios productos establecidos de la empresa.

Por ejemplo, imagine que tiene un negocio de teléfonos inteligentes y decide lanzar un modelo nuevo y actualizado.

Sin embargo, en lugar de atraer nuevos clientes, el nuevo modelo termina alejando a los clientes de sus modelos anteriores, lo que resulta en una disminución de las ventas de esos productos más antiguos.

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¿Cuáles son las razones por las que se produce la canibalización de productos?

Hay una serie de cosas que pueden conducir a la canibalización del producto, que incluyen:

1. Superposición de la audiencia objetivo

La canibalización se produce cuando se introducen al mismo tiempo dos productos con el mismo público objetivo.

Esto sucede porque a los clientes se les presentan múltiples opciones que sirven para propósitos similares o satisfacen sus necesidades, creando un dilema en su decisión de compra. Esto puede resultar en que las ventas se dividan entre los dos.

2. Diferenciación insuficiente

Cuando se lanza un nuevo producto que no ofrece características, elementos de diseño o casos de uso distintivos en comparación con un producto existente, es más probable que atraiga al mismo grupo de clientes.

Sin una diferenciación clara, los clientes pueden ver ambos productos como intercambiables, lo que lleva a una división de las ventas entre ellos.

3. Productos a precios incorrectos

La canibalización de productos también puede ser causada por malas estrategias de fijación de precios.

Los clientes pueden elegir la opción más económica si se introduce un producto de bajo precio sin una clara diferenciación de los productos de mayor precio, lo que tiene un impacto negativo en las ganancias.

4. Posicionamiento de producto y estrategias de marketing inadecuados

Las metodologías deficientes de posicionamiento y promoción de productos pueden contribuir a la canibalización.

Los clientes pueden ver los productos nuevos y existentes como intercambiables si sus mensajes y posicionamiento se superponen, lo que resulta en canibalización.

Canibalización estratégica de productos

La canibalización estratégica no siempre es un fenómeno negativo. De hecho, muchas empresas lo utilizan estratégicamente para mantener la competitividad, priorizar las necesidades de los clientes o expandir su participación de mercado de manera constante.

Un ejemplo notable es la introducción de Coca-Cola Zero en el Reino Unido en 2006. A pesar de que potencialmente desvió las ventas de su bebida Coca-Cola original y la marca Diet Coke enfocada en mujeres, el objetivo era atraer a consumidores masculinos conscientes de la salud.

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Esta canibalización estratégica finalmente condujo a un aumento general de las ventas al traer de vuelta un número significativo de hombres de 18 a 25 años al mercado de las colas.

Las organizaciones líderes como Apple, Google y Facebook también participan en la autocanibalización proactiva como una forma de actualizar sus productos y evitar que surjan amenazas potenciales de nuevas empresas.

La famosa línea de la biografía de Steve Jobs decía: "Si no te canibalizas a ti mismo, alguien más lo hará". Apple lanzó el iPhone cuando el iPod todavía era extremadamente popular debido a esta mentalidad.

Aunque las ventas de iPod se vieron afectadas, la medida ayudó a Apple a mantener su dominio en el mercado y atrajo a nuevos clientes. Del mismo modo, el lanzamiento de nuevos modelos de iPhone deja obsoletos a los más antiguos, pero Apple sigue prosperando.

¿Cómo calcular la canibalización?

Para calcular la canibalización, puede utilizar la siguiente fórmula:

Tasa de canibalización = Ventas perdidas en producto existente / Ventas de nuevo producto x 100

Para determinar las ventas perdidas en el producto existente, reste las ventas de este año de las ventas del año pasado. Por ejemplo, si las ventas del año pasado fueron de 3000 unidades y las ventas de este año fueron de 2000 unidades, las ventas perdidas serían de 1000 unidades.

El seguimiento de la tasa de canibalización le permite evaluar cómo los nuevos productos afectan las ventas y los beneficios generales. Ayuda a identificar si las ventas están cambiando de un producto a otro.

Calcular la tasa de canibalización de cada producto existente afectado por una nueva versión proporciona información valiosa sobre el impacto de los nuevos productos en su cartera de productos.

¿Cuáles son las estrategias para evitar la canibalización de productos?

Para asegurarse de que el lanzamiento de sus nuevos productos afecte a los competidores en lugar de a sus productos existentes, siga estos pasos para evitar la canibalización de productos;

1. Realice una investigación de mercado exhaustiva

Antes de lanzar un nuevo producto, es importante realizar una investigación de mercado exhaustiva. Esto implica mirar a la competencia y la demanda en el mercado.

El objetivo es conocer las necesidades, preferencias y patrones de compra de su producto entre los nuevos públicos objetivo.

La creación de personas compradoras, que son representaciones ficticias de sus clientes ideales, es una estrategia efectiva.

Comience por observar las personas compradoras de su producto actual y describa su demografía, valores, problemas y objetivos utilizando los datos que tiene.

El siguiente paso es crear personas compradoras para la audiencia prevista de su nuevo producto. Puede ver si hay una superposición o similitud entre los dos grupos comparando estas personas.

Al comprender las características y preferencias únicas de cada público objetivo, puede personalizar sus esfuerzos de marketing y el posicionamiento del producto para llegar a ellos y atraerlos de manera efectiva.

2. Asegurar la diferenciación del producto

Es esencial asegurarse de que su nuevo producto se destaque con características u ofertas distintivas que atraigan a un público objetivo específico para evitar la canibalización del producto.

Innovar y desarrollar algo completamente diferente en comparación con las ofertas actuales del mercado es una estrategia.

Puede evitar la competencia directa con sus ofertas actuales y atraer a un grupo demográfico que no ha sido explotado previamente al pensar fuera de la caja e incorporar diferentes tecnologías, funcionalidades o diseños.

Considere las actualizaciones o mejoras que se adaptan a los requisitos o preferencias de un público objetivo específico como otra estrategia más.

Brinda a los clientes una razón convincente para elegir el nuevo producto sobre las alternativas al agregar nuevas características o mejoras.

Esta diferenciación lo ayuda a atraer una nueva base de clientes y evita que las ventas cambien entre sus propios productos.

3. Posiciona tus Productos

Un paso importante es personalizar sus mensajes y contenido de marketing para atraer específicamente las características, preferencias y requisitos de la nueva audiencia.

Puede construir una fuerte conexión con ellos y aumentar sus posibilidades de llamar su atención e interés al abordar sus problemas de manera efectiva y comprender sus valores.

Las plataformas como Google Ads y la publicidad en las redes sociales ofrecen opciones de orientación avanzadas, lo que le permite centrar sus esfuerzos de marketing en segmentos de audiencia específicos en función de la demografía, los intereses y el comportamiento en línea.

Puede asegurarse de que su mensaje llegue a las personas adecuadas que tienen más probabilidades de estar interesadas en su nuevo producto utilizando estas plataformas, aumentando así su exposición e impacto potencial.

4. Asegúrese de realizar pruebas antes del lanzamiento

Las pruebas le permiten ver cómo su producto, empaque y estrategias de marketing afectan a su público objetivo.

Las entrevistas le brindan la oportunidad de hablar uno a uno con los miembros de su público objetivo. Puede obtener más información sobre cómo ven su nuevo producto, qué necesitan y qué les gusta al tener estas conversaciones.

Su retroalimentación cualitativa ayudará a determinar si el producto está a la altura de sus expectativas y si se requieren cambios.

Puede obtener datos cuantitativos del producto, como características, precios, empaque y atractivo general mediante la creación de encuestas o cuestionarios en línea bien elaborados.

Podrá identificar áreas de mejora y abordar cualquier inquietud potencial si analiza las respuestas de la encuesta.

Además, tenga discusiones profundas con un grupo de personas que son parte de su público objetivo mediante la realización de grupos focales.

Al potenciar la crítica abierta y trabajar con cooperaciones grupales, puede adquirir una gran cantidad de información sobre sus puntos de vista, respuestas e ideas con respecto a la idea, el plan y los materiales de promoción del artículo.

5. Medir y monitorear

Esté atento a cómo se vende cada producto en su cartera. Podrá identificar rápidamente cualquier efecto inesperado que la introducción de un nuevo producto pueda tener en las ventas de productos existentes si supervisa de cerca el rendimiento de cada producto.

Esto le permite abordar cualquier problema de forma proactiva y tomar decisiones informadas en función de los datos de ventas.

Para determinar el alcance de la canibalización entre sus productos, calcule regularmente la tasa de canibalización.

Esto implica comparar las ventas del nuevo producto con las del producto anterior, que podría estar afectando el nuevo producto.

Puede determinar el grado de canibalización y tomar las medidas necesarias para disminuir sus efectos cuantificando la tasa de canibalización. Esto le ayuda a mantener los productos en su cartera en buen equilibrio.

Conclusión

Encontrar el equilibrio adecuado entre la innovación y la demanda del mercado es la clave para evitar con éxito la canibalización de productos.

Al comprender el grupo de interés, dirigir encuestas estadísticas completas y ajustar los productos en función de los comentarios de los clientes, las organizaciones pueden presentar nuevas contribuciones que cautiven a los compradores sin afectar negativamente a los acuerdos existentes.

Las empresas pueden superar las dificultades de la canibalización de productos y lograr un crecimiento sostenible en un mercado competitivo con un enfoque estratégico y centrado en el cliente.

¿Qué hacer a continuación?

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