Las 9 mejores estrategias de precios para aprovechar el marketing de tu negocio

La fijación de precios de cada producto es increíblemente complicada e intensa, siempre que haya contribuido a ello una serie de estimaciones, trabajos de investigación, evaluación de riesgos y comprensión comercial y del consumidor. La gestión empresarial evalúa todos los aspectos a la hora de vender un producto. Todos ellos cubren el segmento de productos, la disposición a pagar del cliente por los bienes, las condiciones de la industria, la operación del competidor, el gasto de ventas y materias primas, o la utilidad y los márgenes.

Puede ser difícil fijar el precio de sus bienes y servicios. Establecer precios demasiado altos o demasiado bajos plantearía riesgos potenciales para las ventas o los ingresos. Puede aprender mejor cómo establecer los mejores precios y objetivos de ventas para su audiencia y hay cientos de modelos y tácticas de fijación de precios.

Si usted es un principiante empresarial o un profesional de los precios, estas técnicas y métodos harán que sus precios sean seguros.

¿Qué es una estrategia de precios?

El término "estrategia de precios" abarca todas las estrategias de los propietarios de empresas para decidir cuánto se debe cobrar por un producto o servicio. Por lo general, primero debe hacer algunos cálculos matemáticos, hacer un análisis de mercado o recopilar información para llevar a la práctica una estrategia brillante.

No todos los métodos de fijación de precios, por supuesto, son sistemáticos. Pocos propietarios de empresas tienden a simplificar las cosas mediante el uso de márgenes fijos (a veces denominados precios de costo incrementado) (MSRP). También tiene un plan de precios porque sigue algunos métodos consistentes para establecer las tarifas. Las estrategias de precios consideran todos los factores de la industria, como los objetivos de ventas, los objetivos de marketing, las audiencias de los clientes, el posicionamiento de la marca y los atributos del producto. Las influencias externas como el interés de los clientes, las etiquetas de precios y los patrones económicos y de la industria también los afectan. El plan de precio adecuado maximiza los ingresos y beneficios.

Beneficios de una estrategia de precios

La segunda ventaja más valiosa de las compras en línea es la oportunidad que tienen los clientes de comparar varios precios. Si la comparación de precios continúa ampliándose, será mucho más fácil para los clientes encontrar la mejor oferta.

Con una buena estrategia de fijación de precios, puede satisfacer mejor las demandas de los consumidores dejando atrás los costos más altos o más bajos. Su plan establecerá un proceso reproducible y le permitirá pensar en cómo usted, e incluso sus rivales, responderán a las decisiones de fijación de precios. También puede convertir a los clientes más sensibles al precio mejorando las estrategias.

Además de un excelente plan de marketing, su estrategia de precios también conducirá a una mejora a largo plazo del valor de sus productos o servicios.

Análisis de precios

El análisis de precios es el método para determinar la estrategia de precios de demanda del mercado existente. El propósito de un estudio de mercado es encontrar medios para cambiar los precios y mejorarlos.

Por lo general, cuando analiza nuevos conceptos de productos, crea su plan de posicionamiento o ejecuta experimentos de campaña, lleva a cabo un análisis de precios. También es prudente hacer un análisis de precios una o dos veces al año para comparar los precios con los de los rivales y las expectativas de los clientes para evitar malos resultados indicados por el producto.

Para desarrollar una estrategia de precios nueva y mejorada, debe evaluar el modelo de precios actual. Esto es esencial ya sea que su producto existente sea creado, actualizado o simplemente reposicionado.

Mejores prácticas de estrategia de precios y ejemplos de casos reales

Precios dopados

Las empresas utilizan una estrategia de precios descremados cuando cobran el precio máximo posible por un artículo nuevo y luego reducen gradualmente el precio a medida que el producto se vuelve menos frecuente. Esta es una excelente manera de atraer clientes que se consideran pioneros, particularmente personas con altos ingresos.

Desde el punto de vista del propietario de una empresa, la reducción de precios puede ser muy beneficiosa para que alcance el punto de equilibrio más rápido. Este enfoque ofrece suficiente seguridad siempre que su precio inicial no sea demasiado alto antes de expandir su producto o servicio a un mercado más grande. Mientras mantenga la gestión de la imagen de su marca durante la fase de lanzamiento inicial, el mercado en general buscará precios más baratos.

Las marcas de empresa a consumidor (B2C) que se basan en tendencias actualizadas pueden encontrar la reducción de precios especialmente útil. Considere cómo las tiendas de moda casi siempre lanzan nuevas líneas de productos a un precio más alto y las rebajan tan pronto como llega ropa nueva y más moderna. El descremado de precios también es popular en la industria electrónica, comenzando con precios premium cuando se lanzan nuevos teléfonos o portátiles.

Ejemplo: Sony

Aunque Sony es famoso por sus teléfonos inteligentes y televisores, en acción podemos ver cómo se desvían los precios en el diseño de su consola. Por ejemplo, la consola PlayStation 3 de Sony se lanzó inicialmente a $ 599 porque efectivamente no tenía competencia y se pensó que se vendería ya que su consola PlayStation 2 anterior se había visto enormemente afectada. Sin embargo, aunque el precio de PS2 fue conservador, la empresa se dio cuenta de que había muchos compradores potenciales de PS3, por lo que fijó un precio inicial más alto. Luego, el precio de la PS3 se redujo anualmente y disminuyó gradualmente a $ 299 durante el año.

Precios de penetración

A diferencia de los precios descremados, una estrategia de precios de penetración es cuando una empresa ingresa al mercado con un precio muy bajo, esencialmente desviando el enfoque y las ventas de los rivales con precios más altos. Por otro lado, el precio de penetración no es estable a largo plazo y generalmente solo se usa por un tiempo limitado.

El precio de penetración está destinado a llamar la atención sobre su marca. Como resultado, sus precios seguirán siendo más bajos que los de sus rivales. Dependiendo de cuán buenos sean los comentarios de sus clientes, puede aumentar su precio a un nivel igual o incluso superior después de que finalmente haya implementado la penetración en el mercado.

Ejemplo: Disney+

Uno de los mercados más intimidantes para las nuevas empresas es la transmisión de entretenimiento. Netflix, por ejemplo, ya ha tenido una buena imagen de marca y una base de usuarios leales. Como resultado, cuando Disney+ quiso lanzar su propia red de transmisión a fines de 2019, eligió precios de penetración. El precio original de Disney de $6.99 es mucho menos de lo que sus consumidores están dispuestos a pagar.

Disposición a pagar mensual por Netflix y Disney+.

Disney+ fijó un precio bajo para atraer a nuevos clientes a registrarse en el servicio mientras continúan usando Netflix. Es posible que haya aumentado su ARPA fijándose un precio similar al de Netflix en el lanzamiento, pero no habría podido hacer crecer su base de clientes tan rápido.

Precios de costo más

La estrategia de fijación de precios de costo adicional solo se enfoca en los costos de fabricación de su producto o servicio. A menudo se denomina precio de margen de beneficio, ya que las empresas que utilizan el método de margen de beneficio de sus productos dependen de cuánto les gustaría beneficiarse de él.

Agregue un porcentaje fijo a los costos de producción para implementar el formulario de costo adicional. Supongamos que vende ropa deportiva, por ejemplo. La ropa cuesta $20, y cada venta individual te dará una ganancia de $15. Habría fijado un precio de $40, un recargo del 100%. Por lo general, los minoristas que venden productos físicos aplican precios de costo incrementado. Esta estrategia no es efectiva para servicios digitales o basados ​​en planes de precios.

Ejemplo: empresas manufactureras

Las empresas manufactureras prosperan con precios de costo incrementado. Debido al costo fijo razonablemente estable de los bienes que producen (por ejemplo, mano de obra, mantenimiento de equipos, bienes y servicios), el porcentaje del margen de utilidad puede atribuirse fácilmente a las tasas de margen de beneficio que mantienen el negocio.

Las empresas comercializan productos de fabricación a granel a clientes actuales con un contrato para la mayoría de estos arreglos comerciales. Esto hace que la construcción de un flujo de ingresos estable sea mucho más simple a lo largo del tiempo sin aumentar o disminuir los precios.

Precio dinamico

La fijación dinámica de precios a menudo se denomina fijación de precios según la demanda, fijación de precios basada en el tiempo o fijación de precios basada en grupos. Es una estrategia de precios flexible que fluctúa los precios sobre la base de la demanda de la industria y los clientes.

Industrias como hoteles, aerolíneas, lugares y servicios públicos utilizan precios dinámicos mediante el uso de modelos que consideran los precios de la competencia, la demanda y otras variables. Estos métodos permiten a las empresas cambiar los precios para que se ajusten a lo que el consumidor está dispuesto a pagar y en qué momento. Los consumidores con menos dinero u otras prioridades de gasto pueden esperar comprar bienes o servicios a precios o ventas más bajos.

Ejemplo: agarrar

Desde el principio, Grab, uno de los principales operadores de transporte por carretera del mundo, ha adoptado un modelo de precios dinámicos. Regula los precios de los clientes en función de la demanda. Ya sea un día festivo, un día de nieve o lluvia, los precios tienden a subir y el tiempo de espera se denomina "precios de aumento".

Fue motivado por un aumento en la cantidad de unidades cobradas en una región determinada y por la reducción de la demanda y los tiempos de espera para un viaje. Es más probable que los clientes que no pueden pagar una tarifa más alta durante las horas pico intenten encontrar otra opción o esperen antes de que los precios vuelvan a la normalidad.

Precio premium

Las empresas utilizan una estrategia de precios premium (también conocida como precios de prestigio) cuando fijan precios altos para sus productos para dar la impresión de que son elevados, de calidad o premium. El precio premium prioriza el valor percibido de un producto sobre su valor real o costo de fabricación.

El reconocimiento y la percepción de la marca tienen un fuerte efecto en los precios premium. Esta estrategia de fijación de precios es utilizada por marcas conocidas por ofrecer valor y estatus con sus productos, razón por la cual son más caras que sus rivales. Esta técnica se usa a menudo para fijar el precio de la moda y la tecnología porque pueden calificarse de lujosas, únicas y excepcionales.

Ejemplo: Apple y Airpods

Apple es un ejemplo bien conocido de una empresa que utiliza precios premium para establecer su dominio en la industria. Los productos de Apple ocupan un lugar codiciado en la industria. Los productos de Apple hoy en día no tienen características o estilos distintivos, pero aún tienen precios altos. La audiencia de Apple es mucho menor que cuando se lanzó el iPhone por primera vez, pero están dispuestos a pagar más por el prestigio de la marca.

El lanzamiento de AirPods en 2016 ha cambiado la forma en que los usuarios de auriculares inalámbricos/conectados por Bluetooth son vistos como "clase alta" hasta hace poco. Estos Airpods se parecen mucho a los que tienen un diseño relativamente similar que se venden en Amazon, pero eso no significa que no puedan cobrar más. Después de todo, Apple se ha ceñido al primer enfoque, asegurándose de que sus productos suenen lujosos y tengan un precio acorde con los gustos de sus clientes.

Precios gratuitos

El precio de Freemium combina los términos "gratis" con "premium", ya que las empresas venden una versión básica de su producto con la expectativa de que los consumidores puedan finalmente pagar por la actualización o el acceso a más funciones. Freemium se usa ampliamente en SaaS y otras empresas tecnológicas. Optan por esta estrategia porque las pruebas gratuitas y la membresía restringida brindan una vista inicial de las características y funciones del software, y crean confianza con un usuario potencial antes de comprarlo.

Los precios de una empresa deben basarse en el valor percibido de sus bienes con freemium. Por ejemplo, las empresas que ofrecen una versión de software gratuita no pueden solicitar a los usuarios que paguen por el cambio a la versión de pago. Los precios deben ser bajos y aumentar gradualmente, a medida que se brindan características y beneficios adicionales a los clientes.

Ejemplo: Marketing por correo electrónico de AVADA

AVADA E-mail Marketing proporciona a las pequeñas empresas software de marketing por correo electrónico y SMS. Nuestro plan gratuito incluye hasta 1000 contactos y 15 000 correos electrónicos al mes y, con los planes pagos, puede acceder a soporte por chat y correo electrónico las 24 horas del día, los 7 días de la semana, automatización avanzada, análisis, informes y más. Nuestro plan gratuito ofrece una gama más pequeña de canales de marketing, captura de clientes potenciales con funciones básicas y flujos de automatización únicamente, ¡pero definitivamente vale la pena intentarlo!

Precios psicológicos

La fijación de precios psicológica significa que los costos son más bajos que el número total de prácticas de mercado. El concepto psicológico se basa en la suposición de que los consumidores leerían y percibirían el precio un poco por debajo del precio real. Un ejemplo de precios psicológicos es un artículo que tiene un precio de $ 9.99 pero que los clientes perciben como 9 dólares, no 10 dólares.

La cuestión es que los números que se muestran tienen un impacto mucho mayor en su comportamiento más de lo que piensa. En lugar de cambiar las percepciones de los consumidores sobre un producto, los precios psicológicos están destinados únicamente a cambiar las percepciones del precio en sí. Para las marcas que se dirigen a consumidores conscientes de los precios, se utiliza mejor una estrategia de precios psicológicos, ya que ofrece un acuerdo percibido que los clientes pueden no desear con una preferencia por el lujo.

Existen algunas estrategias comunes de fijación de precios psicológicos que son aplicables para casi todos los casos:

• Charm pricing : uso del efecto de "9 dígitos" para hacer que los consumidores piensen que están obteniendo un precio más bajo que el punto de referencia del mercado, o que están gastando menos.
• Restricciones de tiempo artificiales : las tiendas imponen estas restricciones a sus ventas porque sirven como catalizadores para el gasto de los consumidores. Ejemplos de estos son los atractivos "ventas de 1 día solamente", "compre uno y llévese otro gratis", etc.
• Visualización de precios : use tamaños de fuente de dólar más grandes y tamaños de fuente de centavo más pequeños (por ejemplo, $ 29.15). Junto con precios encantadores, puede resaltar aún más la impresión de un cliente de que está pagando mucho menos.

Ejemplo: después de las ventas de Navidad

Es obvio que el mejor momento para las ventas y las promociones es después de las vacaciones, especialmente en Navidad. Eche un breve vistazo a este cartel publicitario en un sitio web.

Este negocio utiliza una serie de tácticas, en particular, el aritmética. Este anuncio incluye demasiados números y ecuaciones. Si se descartan todas estas cifras, esta empresa supone que la gente no va a hacer matemáticas y lo buenas que son esas proporciones en realidad. Para la mayoría de los consumidores, el porcentaje adicional no se reduciría del precio ya reducido como un descuento importante.

Precio competitivo

El objetivo de los precios competitivos es alejar a su mercado objetivo de sus rivales y acercarlo a su marca. En lugar de subir los precios más adelante, seguirá observando lo que cobran sus rivales y descontándolos. Las tarifas de los competidores se utilizan como punto de referencia en esta estrategia. Esta estrategia puede ser adecuada para empresas que compiten en un campo altamente competitivo, donde una pequeña diferencia de precios puede ser el factor determinante para los consumidores.

Con la fijación de precios basada en la competencia, puede fijar el precio de sus productos ligeramente más bajo, igual que el de sus competidores o ligeramente más alto que el de sus competidores. Por ejemplo, (?)

Los precios competitivos pueden ser útiles si la reducción de los costos de producción es una de las fortalezas, incluso si es una estrategia difícil de mantener. Mantendrá a los consumidores conscientes de los precios leales a su marca porque los ayuda constantemente a mantenerse dentro del presupuesto. Los precios competitivos, independientemente del precio que elija, son una forma de mantenerse por delante de la competencia y mantener la eficiencia de los precios.

Ejemplo: Coca Cola vs Pepsi

Pepsi y Coca-Cola son excelentes ejemplos de una estrategia de precios competitivos. Ambas marcas compiten en precios, calidades y características entre sí, y sus precios son similares, aunque en promedio Pepsi es considerablemente más barata que Coca-Cola.

Precios de valor

Las estrategias de fijación de precios más relevantes de todas son quizás la fijación de precios basada en el valor. Esto toma en consideración la creencia de sus clientes en sus productos o servicios como útiles, de alta calidad e importantes. Debe tener un conocimiento profundo de los deseos, los puntos débiles y las motivaciones de su mercado objetivo, así como de su propia marca, para poder establecer precios basados ​​en el valor. También debe considerar cómo el estado del negocio influye en la percepción del valor por parte de las personas.

Si se usa correctamente, la fijación de precios basada en el precio mejorará la comprensión y la lealtad de sus clientes. También puede permitirle ofrecer prioridad a sus clientes, como marketing y servicio, en otras áreas de su negocio. Por otro lado, la fijación de precios por valor requiere una comunicación constante con los diferentes perfiles y personas de los consumidores, que difieren por personas y pueden variar en precios.

Ejemplo: Starbucks

Pocas empresas pueden igualar a Starbucks en lo que respecta a la lealtad a la marca. Su reconocimiento de marca es tan grande que es sinónimo de bebidas saludables a base de café. Sin embargo, este es otro caso de un consumidor más preocupado por la marca que por el producto en sí.

Starbucks tiene una estrategia para fomentar las conexiones sociales entre los clientes. Sus tiendas permiten a los clientes sentarse sin tener que comprar nada repetidamente. Luego viene una imagen de tomar una taza de Starbucks al ingresar a un entorno social. La imagen es posiblemente mucho más importante que el café, con el que cuenta Starbucks.

El valor de los clientes de Starbucks depende del atractivo social del producto, que se refiere a un precio bajo por una fuerte apariencia social y de la voluntad de socializar sin limitaciones. Con el paso del tiempo, Starbucks ha subido el precio de su café, haciéndolo más "amigable para el consumidor de altos ingresos".

Ultimas palabras

Si utiliza una estrategia de precios a la medida de su negocio, puede estar seguro de que establece las tarifas de sus clientes. Con un enfoque lógico, aumentará sus ganancias y el monto de sus ventas al mismo tiempo al establecer el precio de un bien o servicio.

Tenga en cuenta que las tarifas que los consumidores pueden pagar por su producto cambiarán con el tiempo. Aprenda a desarrollar un plan de servicio al consumidor que mejore el valor percibido para aumentar las tarifas y obtener aún más ganancias.