Cómo prepararse para una llamada de descubrimiento y cinco tácticas para superarla

Así que es hora de esa primera llamada de ventas. Después de perseguir a un posible cliente durante semanas, finalmente tienes una cita. Dependiendo de cómo haya llegado ese cliente potencial a su embudo, existen diferentes tácticas de llamada de descubrimiento que debe adoptar.

“Si bien el descubrimiento es una táctica que dedicamos mucho tiempo a enseñar a los representantes de ventas jóvenes, creo que incluso a algunos de nuestros representantes de ventas veteranos se les podría recordar nuevamente. A veces, cuando hemos estado haciendo esto durante mucho tiempo, hay una tendencia a pasar por alto consideraciones muy importantes para crear una buena relación y confianza”, dice George Leith, director de atención al cliente de Vendasta.

Vamos a empezar desde el principio. ¿Qué es una llamada de descubrimiento y cuáles son las tácticas seguras para lograrlo?

Una llamada de descubrimiento es la primera conversación entre un vendedor y un cliente. Es una oportunidad para conocerse y entender mejor el negocio de un prospecto. Un vendedor busca determinar si puede o no proporcionar un valor o beneficio necesario. Una llamada de descubrimiento, por teléfono o cara a cara, dictará la trayectoria de una relación comprador-vendedor. Podría ser un negociador o un negociador. Puede torpedear una oportunidad si tiene prisa o si comete errores pequeños pero críticos. Sin embargo, también podría ayudar a sellar el trato si haces lo correcto.

En este podcast , Leith subraya las cuatro etapas para recibir una llamada de descubrimiento.

Adoptar la mentalidad de un estudiante

Lo primero y más importante que se requiere para una llamada de descubrimiento exitosa es adoptar la mentalidad de un estudiante. “Cuando hablo de ser estudiante, significa ser inquisitivo, ansioso por aprender. No estás pontificando. Ser estudiante también significa hacer preguntas”, dice Leith.

Lo importante es mantener esta actitud a lo largo de la relación con un posible cliente. El descubrimiento al principio muestra si hay un ajuste y dicta el camino a seguir. Sin embargo, la mayoría de las veces, los profesionales de ventas piensan en una llamada de descubrimiento como una etapa estática y no pueden esperar para comenzar a hacer su presentación. No tener esa mentalidad de descubrimiento significa perder oportunidades de venta adicional y venta cruzada.

Además, es pertinente tener en cuenta que el viaje del comprador dicta el uso de una estrategia de descubrimiento para comprender las razones por las que un comprador ha venido a usted. Pueden estar lidiando con problemas activos o latentes, buscando desarrollar una solución a un problema en particular o simplemente evaluando nuevas estrategias. Es importante tener en cuenta que es posible que hayan considerado opciones alternativas y lo estén comparando con la competencia.

Por esta razón, es importante que los profesionales de ventas estén bien investigados. No desea hacer preguntas durante la llamada donde se podrían haber encontrado respuestas con una simple búsqueda en Google. Aquí es donde la mentalidad de un estudiante se vuelve crucial. La investigación diligente previa a la llamada le brinda información sobre el negocio de su posible cliente y el rol y las responsabilidades de la persona a la que llamaría de esa empresa. Esto lo prepara para preguntas situacionales y para avanzar hacia una mayor exploración.

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Dos tipos de dolor: cómo lidiar con ellos

Ahora que ha investigado, debe tener una idea de si el prospecto tiene dolor activo o latente. El dolor activo generalmente se identifica en el viaje del cliente entrante, explica Leith. “Si tienen un dolor activo, se conectarían a Internet e investigarían un montón para encontrarte. En el caso del dolor activo, es el cliente quien se acerca a ti. Es de entrada.

En el caso de un cliente potencial entrante, el comprador declara su dolor activo por adelantado. Tu trabajo es entender ese problema y explicar cómo puedes resolverlo. Así que sé paciente y escucha.

Jeb Blount, director ejecutivo de Sales Gravy y autor de bestsellers de Fanatical Prospecting y Sales EQ, explica : “En ventas, siempre pensamos en cerrar, y que es la parte sexy de estar en ventas. La verdad es que la parte sexy de las ventas es el descubrimiento. Es la parte en la que escuchas a tus prospectos. Cuando te sientas con ese C-Suite y necesitas apagar tu boca y tus oídos”.

Por otro lado, el dolor latente se puede identificar como saliente, donde te acercas y le muestras a un cliente que realmente entiendes su punto de dolor. En este caso, es importante comprender la personalidad del cliente, la misma persona con la que va a interactuar. Diferentes personas tienen diferentes tipos de dolor. Por ejemplo, el jefe de marketing se ocupa de problemas diferentes a los del jefe de ventas o TI de una empresa. El truco es presentar su historial de resolución de todos esos problemas.

Para un cliente potencial saliente, debe ganarse el derecho de ayudar a un cliente potencial con su dolor. Una vez más, el truco es ser paciente: hacer preguntas sencillas y permitir que el cliente hable.

“Empieza con la autoconciencia emocional, porque aquello de lo que no eres consciente, no lo puedes cambiar y estás obligado a repetir. La autoconciencia emocional conduce al manejo de las emociones, lo que conduce a la ejecución de hacer preguntas consistentemente buenas”, dice Colleen Stanley , presidenta de Salesleadership Inc y autora del libro Inteligencia emocional para el éxito de ventas .

Anita Nielsen, autora del libro de habilitación de ventas Beat the Bots y fundadora de LDK Advisory, dice que es un error presentar su producto antes de los 45 minutos si se encuentra en una reunión temprana con un prospecto. “Las ventas son una gran presión y a los vendedores se les enseña a “llegar a la tinta”, por lo que terminan apurando el proceso de descubrimiento, y eso es un error. Estás dejando atrás mucha información valiosa que podrías haber convertido en oportunidades de ventas adicionales” , agrega .

Establecer los límites y las etapas

Es importante establecer límites para la relación con el cliente. Por ejemplo, si el posible cliente quiere que espere mucho tiempo en una cita programada o la reprograma varias veces, tiene derecho a ser firme. “Muéstreles que su tiempo es tan valioso como el de ellos. Esa es una pieza muy importante. A nadie le gusta la desesperación, especialmente cuando estás en una llamada de descubrimiento. No querrás verte como 'Oh Dios, realmente necesito este trato para alcanzar mi cuota'. Simplemente no va a funcionar”, dice Leith.

A continuación, establezca las etapas para esa relación. No intentes apresurar las cosas de una sola vez y tampoco te alejes porque no quieres parecer demasiado desesperado. Elabore un contrato por adelantado con el nuevo líder. Un contrato por adelantado en la primera parte de la conversación prepara el escenario para un interrogatorio exitoso sobre si esto va a funcionar o no.

Leith presenta un guión ficticio que un profesional de ventas puede querer usar una vez que tenga al prospecto en línea y esté pasando por el descubrimiento. “Quiero tomar 45 minutos de su tiempo. Y al final de la llamada, vamos a averiguar si es necesario que avancemos. Podemos simplemente separarnos o decidir que queremos pasar al siguiente paso. Esto significa una mayor discusión sobre cómo podemos tener una gran relación. No quiero poner mi reputación en juego si no hay un ajuste adecuado”. Por supuesto, debe personalizarlo según sus requisitos, pero entiende la idea.

Engancha al cliente, haz que hable

La manera más fácil de hacer que un cliente hable es contar una historia que desencadene el “punto caliente” de un cliente potencial: una historia que articule cómo resolvió el problema de alguien que se ve exactamente como el cliente potencial. Y, si no tiene esa historia, busque una dentro de su organización y utilícela hasta que tenga la suya propia.

“Es una pieza realmente importante y aquí es donde pones el gancho”, dice Leith.

El otro truco es afinar sus preguntas para que obtenga las respuestas específicas que está buscando durante la llamada. Haga las preguntas capciosas correctas y luego comience a profundizar. Y no olvide hacer preguntas sencillas de seguimiento. Todos los vendedores saben que la clave para un descubrimiento efectivo es hacer preguntas de seguimiento simples, pero a menudo se las saltan durante la llamada.

Stanley sugiere escribir buenas preguntas de curiosidad durante la fase de investigación previa a la llamada, lo que lo ayudará a resistir la tentación de presentar su producto demasiado pronto. “Si tiene un prospecto que dice todas las cosas correctas, puede omitir todas estas excelentes preguntas que necesita hacer y comenzar a vender productos. O, si son un prospecto desafiante, es posible que te pongas nervioso y cambies a un vertedero de productos en lugar de hacer preguntas de redirección efectivas”, dice.

Leith enumera preguntas simples:

• ¿Puedes ayudarme a entender lo que quisiste decir con eso?
• ¿Podemos profundizar un poco más en eso?
• ¿Puede explicarme lo que experimenta un cliente cuando entra en su negocio?
• ¿Puede contarme acerca de algunos de los mayores desafíos que está teniendo en su comercialización?

Si dijeron algo y no lo entendiste del todo, está bien pedirles que lo repitan o que hagan más preguntas. ¿Recuerdas que eres un estudiante en la etapa de descubrimiento?

Ciérralo bien, no quemes tus clientes potenciales

Si ha hecho todo lo correcto hasta ahora, es probable que exista la posibilidad de una relación de trabajo. Ahora, ¿cómo ir desde aquí?

“Validar el comprador. Desea establecer los próximos pasos y expectativas. Todo esto es parte de esa parte del contrato en la que dices "a medida que avanzamos por el embudo..." o "así es como descubrí que funciona mejor". Y necesito tener otra llamada la próxima semana con esa persona que mencionaste antes que es responsable de esto”, dice Leith.

Luego hable sobre cómo sería la segunda llamada. Debe especificar qué marco de tiempo está mirando; cuánto tiempo podría ser; a quién le gustaría traer de su equipo y espera que su prospecto traiga de su parte; si desea dar una demostración del producto y, por lo tanto, necesita compartir la pantalla. Da tantos detalles como sea posible. La conclusión es preparar bien al prospecto para la Etapa 2.

Todavía puede haber momentos en los que no pueda profundizar lo suficiente en su descubrimiento en una llamada, pero cree que sigue siendo una buena perspectiva. Leith asegura que está bien. “Está bien decirle al cliente potencial: 'Dijiste algunas cosas muy interesantes. He tomado muy buenas notas. Quiero volver con mi equipo e investigar un poco para volver a ver si podremos pasar a la siguiente etapa en la que podamos proponer una solución a este desafío que está teniendo'”, dice. .

Las grandes conversaciones son clave para el éxito de las llamadas de descubrimiento. Por lo tanto, trate la llamada más como una conversación en lugar de un interrogatorio o un lanzamiento de producto.

Y por último, está bien estar nervioso. Pero si te preparas bien, puedes reducir gran parte de la ansiedad. Y comienza siguiendo estas tácticas que establece George Leith.

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