Marketing SaaS: la guía completa. Capítulo 2: Marketing previo al lanzamiento de SaaS

En el primer capítulo de nuestra "Guía completa para el marketing de SaaS", discutimos cómo validar una idea de SaaS como comercializador y por qué el marketing es tan vital en la etapa de validación de cada inicio.

Compartí mi marco de validación de 7 pasos con usted, un marco que podría ayudar incluso a los emprendedores más desesperados.

Si ha aplicado este marco, debería haber validado su idea e incluso tener algunos pedidos anticipados en su cuenta bancaria.

Probablemente aún no seas lo suficientemente rico como para huir a las Bahamas, pero tienes suficiente combustible para impulsarte al próximo hito de tu viaje de inicio: construir y lanzar el producto real.

Pero antes de eso, hay un paso más: el prelanzamiento.

En este artículo te voy a mostrar:

1. Cómo crear una hoja de ruta de marketing Go-To.
2. Cómo construir una página de destino previa al lanzamiento exitosa.
3. Cómo iniciar una conversación con tu público previo al lanzamiento.
4. Cómo atraer tráfico a su página de destino previa al lanzamiento.
5. Y cómo hacer crecer su lista de correo electrónico previa al lanzamiento.

Además de eso, le pedí a 8 nuevas empresas que crearon una base de suscriptores previa al lanzamiento que compartieran con nosotros su mejor consejo de marketing previo al lanzamiento.

En esta guía, acompañé cada táctica de marketing previa al lanzamiento con un minicaso de estudio de la vida real.

Pero no todo termina ahí.

También he incluido esta guía con algunos obsequios para usted. Descárgalas todas a continuación:

¡Así que vamos a rockear!

Por qué prelanzamiento y prelanzamiento marketing

Hoy me estaba poniendo al día con un viejo amigo mío.

Es un desarrollador.

Estaba hablando de mis esfuerzos de marketing previos al lanzamiento en Encharge cuando me interrumpió:

“¿No es demasiado pronto para comercializar? Quiero decir, todavía no tienes un producto”.

No lo culpo.

Es un desarrollador.

Culpo a los cientos de equipos de empresas emergentes que se esclavizan durante meses desarrollando un producto antes de presionar el botón Ir en su comercialización.

Los triunfadores más altos pasaron más tiempo elaborando lo que hicieron y dijeron antes de hacer una solicitud. Comenzaron su misión como hábiles jardineros que saben que incluso las semillas más finas no echarán raíces en suelo pedregoso ni darán frutos completos en un suelo mal preparado.
– Cialdini, Robert B.. Presuasión

Es posible que haya visto este video del cofundador de Dropbox que muestra un prototipo "falso" de Dropbox.

Este video disparó la lista beta de Dropbox de 5000 suscriptores a 75 000 literarios de la noche a la mañana.

O puede que hayas oído hablar de la historia de Robinhood.

Una página de destino simple previa al lanzamiento con una propuesta de valor concisa ayudó a los 2 fundadores a obtener más de 1 millón de suscriptores previos al lanzamiento.

Ahora:

No me importa si quieres ser un gran unicornio de éxito como Robinhood o una pequeña operación de arranque.

Su SaaS debe ser pretratado y preparado para el crecimiento.

Debe tener un plan de marketing previo al lanzamiento. Y debe diseñar ese plan en el momento en que decida continuar con su idea de SaaS.

Antes de entrar en algunas tácticas procesables:

¿Por qué diablos necesitas molestarte con el marketing previo al lanzamiento? ¿Por qué no holgazanear durante unos meses hasta que su cofundador tecnológico o los desarrolladores construyan el producto?

5 razones para hacer marketing previo al lanzamiento de su SaaS

1. Tendrás una audiencia a la que lanzarte.

No digas más, Sherlock.

Este es obvio, pero muchas nuevas empresas aún se equivocan.

Son demasiado confiados. Creen que porque fue difícil y tomó mucho tiempo, debe ser importante.

La verdad es simple: si no tienes una audiencia, no puedes vender una mierda.

“Si un árbol cae en un bosque y no hay nadie cerca para escucharlo, ¿hace ruido?”

Si tiene el mejor software del mundo, pero no hay gente que lo pruebe, ¿tiene un producto?

Para Simvoly (una de las empresas de SaaS que he consultado) le tomó más de 3 años llegar a unos cientos en MRR.

Cuando ganaban tanto en ingresos recurrentes mensuales, tenían un producto que estaba a la altura de gigantes como Wix (¡sí, un producto sólido!). Sin embargo, tenían problemas con la adquisición de clientes. Ahora, unos años después de la primera línea de código, lo están haciendo bastante bien para un SaaS con arranque.

La pregunta es:

¿Tienes tanto tiempo libre?

Supongo que no.

Lo que nos lleva a la siguiente razón para el prelanzamiento...

2. Entrará más rápido en su mercado.

No puede permitir que el marketing perezoso lo retrase.

Nuestro trabajo como especialistas en marketing es ayudar al mercado a encontrar nuestro producto lo antes posible.

El marketing previo al lanzamiento puede ser la diferencia entre $0 y $10 000 MRR en las primeras 2 semanas.

Sathish de LimeVPN, otro gran vendedor y fundador de SaaS con el que he trabajado, hizo un gran trabajo con su estrategia de marketing previa al lanzamiento. Tenían un montón de clientes en fila mucho antes de lanzar el producto real:

3. Construirás relaciones con tus (futuros) clientes.

Afrontemos una verdad universal:

Excepto por el discurso de Al Pacino en El abogado del diablo, las conversaciones son más interesantes que los monólogos.

El prelanzamiento te da tiempo para ser humano y comenzar una conversación.

Haga preguntas, responda preguntas, hable con la gente.

Haz lo contrario de gritar “¡¡Compra mis COSAS!!1”

Abrir un diálogo con sus clientes potenciales es un ejemplo de lo que yo llamo "el tiro al arco", y es una excelente manera de comenzar su campaña de prelanzamiento.
– Walker, Jeff. Lanzamiento (pág. 24). Simon & Schuster Reino Unido. Versión Kindle.

4. Sus clientes se volverán más receptivos al mensaje de su producto.

Los mejores persuasores se vuelven mejores a través de la persuasión: el proceso de hacer arreglos para que los destinatarios sean receptivos a un mensaje antes de que lo encuentren.
– Cialdini, Robert B.. Presuasión (p. 3). Casa al azar. Versión Kindle.

Después de la campaña de pedidos anticipados de Encharge, hice un pequeño ejercicio. Abrí nuestro piloto automático y revisé el registro de actividad de todas las personas que hicieron un pedido.

Me di cuenta de un patrón simple:

Todos los compradores de pedidos anticipados han abierto al menos 3 de mis correos electrónicos.

Al proporcionar valor en sus secuencias de correo electrónico, está creando anticipación y aumentando la receptividad de su audiencia.

Es simple: cuanto más saludables sean las métricas de su lista de correo electrónico, mejor será su lanzamiento de SaaS.

5. Recibirás feedback a mayor escala

Si bien expuso su MVP a un puñado de personas (desde un par de docenas hasta unos pocos cientos), la idea previa al lanzamiento es hacer todo lo posible y generar entusiasmo por su producto a una escala mucho mayor.

El objetivo de tu prelanzamiento debe ser llegar a miles de personas.

Esta es una excelente oportunidad para confirmar su hipótesis del MVP y recopilar algunos comentarios cuantitativos sobre el producto.

La hoja de ruta Go To Marketing

A continuación se muestra la hoja de ruta Go To Marketing (GTMR) que utilizamos para lanzar productos SaaS.

El GTMR podría usarse para lanzar nuevos productos SaaS, pero también para lanzar nuevas funciones y lanzamientos.

El propósito del GTMR es:

• Proporcione un plan práctico que muestre cómo es probable que evolucionen su producto y marketing.
• Alinee a su gente de producto y gente de marketing.
• Ayuda a priorizar sus actividades de marketing y proporciona una continuidad general de propósito.

En Intercom, los equipos ahora se atienen a una nueva regla: si estamos lanzando un producto y queremos dedicarle más de una semana, el gerente de producto y el gerente de marketing de producto deben alinearse con la historia que queremos contar cuando se lance”.
– Matt Hodges, director sénior de marketing de Intercom

Esta es la hoja de ruta exacta de Go To Marketing que estamos siguiendo actualmente en Encharge:

ACTUALIZACIÓN: ¡Encharge.io ya está disponible! Regístrese para una prueba gratuita usando el botón de abajo.

Escenario

He dividido la hoja de ruta en 3 etapas principales:

• Validación : la etapa en la que valida su producto o característica. Ya cubrimos lo que debe hacer como vendedor en esa etapa.
• Prelanzamiento : la etapa en la que está creando su nuevo producto o característica. Más adelante en este artículo, exploraremos diferentes tácticas para el marketing previo al lanzamiento.
• Lanzamiento : la etapa más emocionante y aterradora de la vida de su producto o característica. El día que has estado construyendo. En el momento en que haces clic en Iniciar.
• Poslanzamiento : no incluido en mi plantilla, pero es una buena idea agregar una etapa posterior al lanzamiento. Esa etapa está dedicada a la evaluación y seguimiento de los leads que no convirtieron en tu etapa de Lanzamiento.

Liberación

Estos son los lanzamientos de sus productos, como en los lanzamientos que ha establecido para el desarrollo en Jira o donde sea.

Depende completamente de usted decidir la cantidad de lanzamientos y sus nombres.

En Encharge hemos dividido nuestro prelanzamiento en 4 versiones:

• Alfa : esto es para uso interno. Ya estamos usando los barebones de Encharge para enviar transmisiones únicas
• Beta : un lanzamiento para amigos cercanos y personas que no se enojarán con un producto con errores.
• Gamma : esta es la primera vez que expondremos el producto a nuestros clientes de pedidos anticipados. Crucemos los dedos y oraciones a los dioses de la puesta en marcha.
• Gamma : un lanzamiento más grande. Vamos a enviar un correo electrónico a un pequeño segmento de nuestra lista de correo electrónico
• Lanzamiento público : el big bang. Vamos a lanzar Encharge.

Esfuerzos de mercadeo

• Validación : lea el estudio de caso completo sobre las tácticas de marketing que usamos para validar Encharge y ganar $3950 en ingresos previos al lanzamiento
• Prelanzamiento : para nuestro prelanzamiento, decidimos centrarnos en tácticas de marketing a largo plazo y perennes: creación de listas de correo electrónico y creación de enlaces para aumentar nuestro tráfico orgánico. Además de transmisiones periódicas por correo electrónico para despertar el interés de nuestra audiencia.
• Lanzamiento : nuestras actividades de marketing en la fase de lanzamiento estarán relacionadas con calentar a nuestra audiencia con secuencias de correo electrónico y seminarios web de "carrito abierto".

Objetivos de salida

Este es un objetivo cuantificable del que usted tiene el control. ¿Qué vas a producir como comercializador en cada etapa? Si bien es difícil tener el control del resultado, los resultados le brindan la oportunidad de ser disciplinado y lograr sus objetivos.

• Validación : para Encharge, establecimos tener 50 conversaciones de desarrollo de clientes. Diseña una página de aterrizaje. Además, escriba transmisiones periódicas para calentar a nuestra audiencia de la lista de correo electrónico para el pedido anticipado.
• Prelanzamiento : para nuestro prelanzamiento (la etapa en la que nos encontramos actualmente), me he fijado algunos objetivos ambiciosos para los resultados de marketing. Estoy rastreando estos sobre una base semanal o mensual:

Aquí también puedes incluir tu landing page previa al lanzamiento

• Lanzamiento : para la etapa de lanzamiento, nuestro objetivo es lanzar utilizando la fórmula de lanzamiento del producto (más sobre esto en nuestro próximo artículo). Cree 1-2 seminarios web de lanzamiento de productos y proporcione algunos paquetes de servicios adicionales para vender con el software.

Resultado Metas

Estos son sus objetivos de marketing. ¿Qué es lo que realmente pretende lograr en cada etapa?

• Validación : para Encharge, nuestro objetivo era tener 50 conversaciones con clientes potenciales, recopilar 1000 correos electrónicos y tener 100 tarjetas de crédito (es decir, pruebas).
• Prelanzamiento : ahora, para el prelanzamiento, nuestro objetivo es recopilar 3000 correos electrónicos y crecer hasta 150 visitas diarias estables.
• Lanzamiento : para el lanzamiento, nuestro objetivo es que 300 personas prueben Encharge: una tasa de conversión del 10 % en nuestra lista de correo electrónico. Convierta 30 de ellos en clientes de pago. Agregue $ 1,000 en MRR inicial y también obtenga otros $ 6,000 en ingresos colaterales de paquetes de servicios personalizados.

Resultado logrado

La última columna de esta tabla es lo que realmente has logrado. También conocido como control de engaño.

No te lamentes si hay una gran discrepancia entre tus objetivos y tus resultados. A medida que se convierta en un experto experimentado en lanzamientos, sus resultados igualarán y superarán los objetivos que establezca.

Tu página de destino

Ok, aclaremos algo del camino.

No importa qué tan bueno sea como vendedor ni qué tácticas de marketing inteligentes tenga en su bolsa, debe tener una página de destino previa al lanzamiento con un claro llamado a la acción.

Incluso si no tiene una idea completa, cree una página de destino.

Se vuelve real cuando creas una página de destino.

Ahí es cuando puedes empezar a recibir comentarios.

Puedes poner una declaración de misión grande y mala. Pero lo que realmente quiero que hagas es recopilar direcciones de correo electrónico.

Esto es importante porque a medida que aumenta su lista de correo electrónico, ellos ( sus suscriptores) pueden ayudarlo a lanzar y hacer otras cosas. Y, francamente, si no puede recopilar direcciones de correo electrónico y las personas no resuenan con su idea, es hora de cambiar. o tu mensaje o tal vez tu idea no tiene piernas.

–Sujan Patel

El propósito de su página de destino previa al lanzamiento es:

• Cree una audiencia o prevenda su producto
• Pruebe los mensajes de su producto con una audiencia más amplia
• Iniciar una conversación con clientes potenciales

¿Debo recopilar correos electrónicos o tratar de prevender mi producto en mi página de destino previa al lanzamiento?

Depende.

Depende de qué tan avanzado esté el desarrollo de su producto, si tiene pantallas para mostrar y si ha validado su idea o no.

Idealmente, para cuando lance su SaaS, tendrá tanto una lista de correo electrónico entusiasta como personas que han pasado la prueba amurallada.

Sin embargo, solo debe tener un único llamado a la acción (CTA) en su página de destino. No intente recopilar correos electrónicos y hacer pedidos anticipados al mismo tiempo. Esa es una idea terrible.

Cualquiera que sea el objetivo que establezca para su página de destino, es importante tenerlo escrito en su Go To Marketing Roadmap.

Lo siguiente: armar la página de destino.

Antes de que te confundas con el software que debes usar para tu nueva página de destino, déjame mostrarte un enfoque diferente.

Copiar primero, diseñar después

Cada letra importa.
– “Getting Real” de 37 Signals

Como diseñador, podría decirte que las letras importan más que los píxeles.

La forma en que comunique la historia y el por qué detrás de su producto tendrá un impacto mucho mayor en su éxito previo al lanzamiento que el aspecto de su página.

Piense en cómo Amazon hace lanzamientos. Es posible que haya oído hablar de su "método interno de publicación de relaciones públicas".

En lugar de crear primero el producto, los gerentes de producto de Amazon comienzan escribiendo un comunicado de prensa interno anunciando el producto terminado.

Puede tratar su página de destino como un comunicado interno de relaciones públicas y aplicar las mismas prácticas que usan los PM de Amazon.

Comience desde el epicentro de la página y escriba hacia afuera.

Concéntrese en la esencia de la página e ignore las periferias: logotipo, barra de navegación, pie de página, etc.

Esta es la copia de la página de destino previa al lanzamiento que escribí para Encharge antes de diseñar la página.

Utilizo elementos visuales para separar secciones y delinear botones/CTA, pero mi objetivo es mantener mi escritura lo más libre de distracciones posible y concentrarme en el mensaje, no en el estilo.

Diseño y construcción de la página de aterrizaje

No quiero que pase semanas diseñando y codificando su página de destino, así que le voy a hacer un favor aquí.

Tuve la audaz idea de compartir el diseño y el código de la página de destino de Encharge de forma gratuita. Te ahorrará tiempo y dolores de cabeza. ¡Así de simpático soy!

Siéntase libre de usarlo para su producto SaaS o cualquier otro proyecto comercial.

Deje su correo electrónico a continuación y obtendrá nuestro diseño de página de destino: archivos Photoshop y HTML incluidos + el resto de las bonificaciones.

Entre el 14 de noviembre de 2018 y el 17 de enero de 2019 (alrededor de 60 días)

• 1.698 personas visitaron esta página de destino.
• 42 personas hicieron 50 pedidos en esta página de destino.

Esa es una tasa de conversión del 2,94 % de un visitante a comprador. Diría que es un resultado satisfactorio para un producto que no existe.

Nota: actualmente no estamos aceptando pedidos anticipados. Si aterriza en la página de inicio reciente de Encharge, en su lugar verá un formulario de recopilación de correo electrónico.

Desglosemos y analicemos los elementos de esta página de destino y por qué funciona.

Titular y Subtítulo

Un título y un subtítulo claros y concisos que describan qué es el producto ("software de automatización de marketing") y "qué hay para mí" ("haga que sus aplicaciones de marketing hablen entre sí").

El cliente objetivo puede entender fácilmente de qué se trata el producto.

Personalización e Identificación

La página de destino se dirige a una sola persona del cliente: empresas SaaS.

Al limitar el mensaje mediante el uso de palabras clave contextuales como "marketing" y "SaaS", los compradores objetivo pueden identificar y relacionarse con esta oferta.

Borrar llamada a la acción

Clara llamada a la acción inmediatamente visible en la parte superior de la página.

No se usan palabras de "bloqueo" como "Registrarse" en CTA.

Visualización de productos

Los clientes pueden ver lo que van a obtener.

El entregable se ilustra con una imagen de producto sólida que representa la parte más emocionante del producto: nuestro generador de flujo de trabajo visual.

Carta de ventas de vídeo

Un video breve (2-3 minutos) que resume los mensajes de la página de destino.

Estas son las estadísticas de nuestro video de Wistia.

• El 28% de los visitantes de la página de destino vieron el video.
• En promedio, la gente ve el 43% del video.
• Lo más sorprendente para mí fue que el 21,8% de los espectadores hacen clic en la llamada a la acción al final del video.

Sí, con Wistia puedes tener CTA en tus videos.

Mi consejo es:

Si va a tener una CTA en su video, asegúrese de aplicar las mismas prácticas recomendadas que usa para el resto de las CTA de su página.

Carta personal del Fundador

Una carta personal sincera del fundador (yo) que le habla al cliente.

El mensaje describe la situación y los problemas actuales del cliente:

Demuestra mi comprensión del problema y atrae la confianza del lector:

Describe un futuro mejor para el cliente:

Por último, hicimos que pareciera un mensaje humano real al tener mi instantánea al final. Es casi como si estuviera chateando con el lector a través de la página de destino:

Titulares orientados al valor

Aquí, podríamos haberlo hecho mejor cuantificando el valor (es decir, resaltando números).

Secciones Skimable

Las secciones se separan visualmente con títulos claros, fondos de secciones y otras pistas visuales, como iconos y pantallas.

Lista de beneficios

En lugar de usar viñetas, nuestra sección de casos de uso explica nuestro software. Nos enfocamos en los beneficios, más que en las características.

Chat en vivo

No olvidemos esto. La gente le hará preguntas sobre su próximo producto. Sea accesible: incluya su correo electrónico, un botón de chat en vivo y cualquier otra información de contacto.

Como sugiere el equipo de Hey Digital:

Haga que su cuadro de chat en vivo sea relevante para el grupo de palabras clave de cada cliente potencial en su página de destino.

Tomará todo el recorrido del cliente con calma, coincidirá con su intención y ofrecerá un valor adicional que impulsará las conversiones.

Consulte estos recursos gratuitos de la página de destino de SaaS para obtener más información sobre la optimización de la página de destino.

Inicie una conversación con su público previo al lanzamiento

Abrir un diálogo con sus clientes potenciales es un ejemplo de lo que yo llamo "el tiro al arco", y es una excelente manera de comenzar su campaña de prelanzamiento.

– Walker, Jeff. Lanzamiento (pág. 24). Simon & Schuster Reino Unido. Versión Kindle.

Solo hay una última cosa que debe hacer antes de comenzar a comercializar su página de destino previa al lanzamiento.

Y esto es para configurar una automatización básica de correo electrónico de bienvenida.

El objetivo de este flujo de trabajo es iniciar una conversación con su audiencia potencial.

También es una oportunidad para obtener más información sobre sus suscriptores.

Para Encharge, utilicé nuestra propia herramienta para configurar esta automatización.

Este es el correo electrónico de inicio de conversación que envío a todos los suscriptores de prelanzamiento inmediatamente después de que dejan su correo electrónico en nuestra página de prelanzamiento:

El correo electrónico comienza con la razón por la que reciben este correo electrónico en su bandeja de entrada:

Hola { persona.nombre | predeterminado: "allí"},

Está recibiendo este correo electrónico porque se suscribió al acceso anticipado de Encharge o descargó uno de nuestros recursos de marketing gratuitos.

Luego paso a presentarme:

Mi nombre es Kalo, soy especialista en marketing de crecimiento y cofundador de Encharge.

Puede leer más sobre nuestra historia y por qué estamos creando Encharge haciendo clic aquí.

Luego procedo con la parte más importante del correo electrónico. El inicio de la conversación, donde les hago un par de preguntas.

Suficiente sobre mí.

Me encantaría aprender más sobre ti.

Haga clic en responder a este correo electrónico y hágamelo saber:

1. ¿En qué estás trabajando actualmente?
2. ¿Cuál es el mayor desafío en su negocio?

Y termino configurando las expectativas para las siguientes transmisiones.

P.D., le enviaré 1 o 2 actualizaciones semanales con contenido sobre marketing SaaS, automatización de marketing y noticias de marketing.

Mire el video completo sobre cómo configurar secuencias de bienvenida e iniciar una conversación con su audiencia.

8 estrategias de marketing previas al lanzamiento para empresas SaaS

¡Pongámonos nuestros sombreros de growth hacking y pongámonos nerviosos!

Tienes tu página de destino en funcionamiento.

Su secuencia de conversación iniciada está en su lugar.

Ahora es la parte divertida: dirigir el tráfico a su página y hacer crecer su lista (o pedidos anticipados si ese es su objetivo).

Trabajé duro y conseguí que 8 nuevas empresas compartiesen con nosotros sus mejores estrategias de marketing previas al lanzamiento.

Todos estos muchachos han logrado reunir cientos (y en algunos casos miles) de suscriptores previos al lanzamiento, por lo que deben estar haciendo algo bien.

Comience a publicar contenido relevante en Medium antes de su lanzamiento

Brad Redding, Elevar

Resultados: 10.000 lecturas en los primeros 6 meses

Comenzamos a escribir en Medium una combinación de guías de "cómo hacer" que eran específicas para los puntos débiles y los aprendizajes que tenía y artículos de liderazgo intelectual.

Ahora, nos dirigimos a los propietarios de negocios de comercio electrónico de Shopify, pero cuando comenzamos, los gerentes de comercio electrónico eran nuestro objetivo principal.

Para los temas, hicimos un poco de investigación de palabras clave sobre la competencia de las consultas de destino. De lo contrario, tendía a escribir sobre lo que estaba haciendo y aprendiendo activamente en ese momento.

Para la investigación de palabras clave, utilicé KeywordKeg y Ahrefs

También ampliamos nuestros artículos a través de anuncios de Facebook:

Creé audiencias en Facebook que coincidían con intereses (p. ej., Shopify, Google Analytics y comercio electrónico) y publiqué/promocioné artículos de nuestra página de Facebook para estas audiencias.

Intentamos recopilar correos electrónicos, pero fue terrible tener éxito con esto en Medium.

Fue bueno tener una audiencia integrada que buscaba contenido de análisis para ayudar a comenzar, pero la falta de reorientación, pixelado y solicitud de correos electrónicos fue el gran punto de inflexión para que cambiáramos a un blog nativo.

Más tarde cambiamos a WordPress en nuestro sitio principal y canonicalizamos las páginas de Medium.

También resultó ser muy bueno para la búsqueda orgánica.

Antes y después de la transición a nuestro dominio principal (tenga en cuenta solo el canal orgánico):

Haga un seminario web (o dos)

Aazar Ali Shad, Ecomply.io

Resultados: 5 clientes de prelanzamiento por $560 en MRR

Mi estrategia de marketing previa al lanzamiento fue bastante simple, ya que los correos electrónicos o las llamadas en frío no funcionaban para mí.

Ecomply.io es un software de GDPR y quería ganarme una reputación en el mercado como especialista, aunque no era abogado.

Quería una tracción rápida, pero no tenía clientes: Ecomply todavía estaba en Beta.

Reuní 3 seminarios web sobre diferentes temas. Promocioné los seminarios web en grupos de Facebook relevantes e invité a la gente a unirse.

Como resultado, la gente empezó a confiar en mí.

En total fueron 40 horas de trabajo, entre promoción y organización.

Tengo 5 clientes seguros que me pagaban 100€/mes cada uno.

Si alguna vez desea lanzar previamente su aplicación, realice un seminario web o cree una base de usuarios a través de un blog.

No olvide los conceptos básicos: ordene su optimización en la página y realice un seguimiento de las conversiones

Waleeg C, Bodo
Resultados: 2.300 suscriptores en 12 meses

Para llegar a más de 2,300 suscriptores en un año, tuve que concentrarme en las frutas al alcance de la mano.

SEO

Probablemente el consejo más obvio, sin embargo, a menudo ignorado o el más difícil de ver como resultado a corto plazo.

Debes cubrir lo básico:

• Una buena estructura de página y optimización de palabras clave.
• Registre su sitio web en Google Webmasters Tool (ahora Google Console) y observe las oportunidades de palabras clave.

La búsqueda de Google es mi fuente de tráfico número uno, y estoy lejos de ocupar el primer lugar en mis palabras clave. La paciencia es clave.

Seguimiento de conversiones

Alrededor del 25% de todos los visitantes de Bodo se registran para recibir anuncios de lanzamiento de productos.

La opción de suscribirse a la lista de correo electrónico ha existido desde la primera versión del sitio.

Más tarde mejoré esa tasa de conversión al 50 % modificando el diseño y la copia de la página y centrándome en los problemas del usuario en lugar de las características.

Para aumentar sus tasas de conversión, debe tener un diseño que inspire confianza; olvídese de las páginas de destino rápidas y sin pulir.

Nota del editor: un servicio de diseño gráfico asequible puede ayudarlo a dirigirse a su mercado.

La optimización de conversión es como el SEO, solo puede aumentar sus registros en unas pocas personas al día; pero durante un período prolongado, esto podría traducirse en cientos, si no miles, de nuevos suscriptores.

Convierte a tus suscriptores en embajadores

Siempre trato de complacer a mis usuarios por encima y más allá.

Los involucro cuando construyo nuevas características y me aseguro de entender sus puntos débiles.

Yo tampoco rehuyo los grandes descuentos para los usuarios más comprometidos. Descubrí que normalmente reclutarían a más personas a su alrededor.

Asista a eventos o organice uno

Duane Wilson, Fundador de la Academia

Resultados: 596 suscriptores

No pierda tiempo/$$ en anuncios, o comentando al vacío en las redes sociales, tratando de encontrar un cliente inicial o construir una comunidad desde cero.

Intente asistir a un evento u organizar uno y encuentre esos clientes iniciales en la vida real.

Comience por navegar por los eventos de Facebook cerca de usted, busque en Eventbrite.com y meetup.com, y consulte el calendario en su(s) espacio(s) de trabajo conjunto local.

Busque grupos donde pueda encontrar algunas personas que tengan los mismos problemas, luego comparta su solución y vea qué resuena y qué no.

¿No encuentras un grupo? No te preocupes, organiza un evento en Eventbrite o Meetup sobre lo tuyo y reúnete con algunas personas una tarde en un café para hablar sobre ello.

Cree su lista de correo y comience su comunidad desde aquí.

¡Lo digital es increíble! Sería ideal para la mayoría de nosotros hacer un anuncio que haga que los clientes se registren en línea y comiencen a pagarnos... pero su trabajo (especialmente al principio) es hablar con las personas y comprenderlas... conocer sus necesidades y deseos y para crear un producto que a ti (y a ellos) les encantará.

Una vez que sepa quiénes son sus personas, puede orientar algunos anuncios para más personas como ellos y utilizarlos en línea para impulsar las ventas y la participación.

Hacer esto podría conseguirles un cliente y ayudarlos a iniciar una comunidad también.

Palabra clave optimiza el título de tu página de destino

Clasificaciones de Jonny Platt, AB

Resultados: 538 suscriptores

Registrarme en la función Product Hunt Ship tuvo un impacto significativo: una vez que habilité la promoción y las personas pudieron descubrir la página, encontré muchos suscriptores de forma natural a través de Product Hunt.

Sin embargo, creo que el mayor impacto provino de elegir cuidadosamente el título de mi próxima página para que coincida con las palabras clave que buscarían los posibles usuarios.

En mi caso, esto fue:

SEO Split Testing Tool: Optimize your Organic CTR with A/B Rankings

Product Hunt es un sitio altamente confiable, por lo que sin necesidad de realizar más promociones, mi próxima página se clasificaría en Google para algunas consultas relacionadas con el producto.

La optimización de palabras clave de mi título me ayudó a llegar a muchas más personas antes del lanzamiento de las que habría alcanzado solo con los listados de PH.

Ejecutar un sorteo

Drew Bartek, chaleco Groove

Resultados: 2.800 suscriptores

Al principio, solo yo tenía conversaciones de diez a quince minutos con la gente. Lo hicimos un poco más eficiente al tener una encuesta en nuestro sitio web a la que podía enviar a las personas. Hicimos eso para llegar a 700 personas. Después de eso, solo queríamos automatizarlo porque nuestro objetivo final era conseguir 10.000 suscriptores.

Fue entonces cuando Drew acudió a UpViral para realizar un sorteo viral.

Groove está utilizando una página de destino y una página para compartir diseñadas a medida:

Promocionaron su obsequio en su sitio web en áreas como el encabezado, el control deslizante y las características del producto.

También usaron videos pegadizos para compartir el sorteo en Instagram.

Esta campaña resultó en más de 2800 suscriptores de correo electrónico y 1856 interacciones sociales.

Aunque no es un producto de software, se podría aplicar la misma táctica de obsequio a su SaaS para ganar algo de tracción temprana y crear una audiencia previa al lanzamiento.

Lea todo el caso de estudio en UpViral.

Escribir un libro electrónico enorme

Kalo Yankulov, Encargado

Resultados: 683 suscriptores

Esto es tuyo verdaderamente.

Soy un experto en marketing previo al lanzamiento.

Lo hice una vez con HeadReach y más recientemente con Encharge.

Mi superpoder de marketing es el contenido de formato largo (como habrás notado en esta publicación).

Mi estrategia con el prelanzamiento es:

1. Escribir un libro electrónico largo (5000-15 000 palabras) que sea relevante para mi público objetivo.
2. Promocionar al máximo.

"De una idea a la salida" nos ayudó a recopilar más de 600 correos electrónicos de especialistas en marketing y emprendedores. Lo hicimos mediante la distribución y sindicación de contenido a otras redes sociales: Facebook, Reddit e IndieHackers. Puedes leer el estudio de caso completo aquí.

Lanzamiento en Product Hunt Barco/Próximo

Andrew Egenes, Layr

Resultados: 2.105 suscriptores

Decidimos promocionar nuestra próxima lista de una manera más integrada en lugar de usar el widget proporcionado por Ship, que es más invasivo y se siente como un chat en vivo.

Atribuyo gran parte de nuestro crecimiento de suscriptores a las personas que llegaron a nuestro sitio web a través de otros medios y se sintieron atraídos por la idea de obtener una mirada detrás de escena de algo nuevo que estábamos construyendo.

Usamos nuestro software de automatización de marketing para enviar correos electrónicos dirigidos anunciando la misma oportunidad de obtener una mirada detrás de escena de algo nuevo que estábamos construyendo para 3 segmentos diferentes:

Clientes actuales

Debido a que este es nuestro segmento más leal, también les pedimos que amplifiquen nuestra campaña Ship volviendo a compartir nuestras publicaciones en las redes sociales anunciando el esfuerzo.

Clientes potenciales

Usamos la campaña Ship como una forma de volver a interactuar con nuestros prospectos.

• Debido a que no son clientes, ¿quizás hubo algo sobre nuestro producto actual que no les gustó?
• ¿Qué mejor manera de intentar ganárselos que ofreciéndoles una mirada entre bastidores al nuevo producto que estamos construyendo?

Inversores potenciales

Como la mayoría de las startups, tenemos un segmento de inversionistas que han pedido estar al tanto de nuestro progreso.

Nuevamente, usamos la campaña Ship como una "excusa" para interactuar con ellos.

Además, los inversores a menudo tienen un número inusualmente alto de seguidores en PH, por lo que siguieron nuestra lista Próxima; sus redes también fueron expuestas orgánicamente.

Una primera comunicación atractiva con nuevos suscriptores que establezca expectativas es vital. Desea que sus suscriptores amplifiquen nuestra próxima lista en su red, por lo que es clave entusiasmarlos con lo que está creando.

Nos aseguramos de que nuestro primer mensaje no sea solo un breve "Gracias por suscribirse, lo mantendremos informado". En su lugar, proporcionamos ejemplos concisos con viñetas de lo que estamos construyendo junto con fechas tentativas de cuándo estaremos interactuando con los suscriptores de Ship. In a way, we almost want subscribers to look forward to receiving their next Ship update from us.

Bonus Case Study: How Crowded Got 1,407 Subscribers for a Side-Project

Robert Van Hoesel, Consently

Results: 1,407 subscribers

Several channels are driving pre-launch signups for Consently right now:

1. Product Hunt Upcoming

We signed up for Product Hunt Ship, through which we can list Consently on their upcoming page.

It's great because it has a viral component built-in. If someone subscribes, followers on the platform will be informed.

We capitalized on this effect by using Ship's sign-up form option as an email capture on our website.

When someone learns about Consently through another channel and signs up via the website, they are signing up through Product Hunt.

The cool thing is, if someone is a PH user, it will also show up on their Product Hunt profile/feed. This works really well!

2. A Viral Effect in the Product

While we are still building Consently (it's a side-project at our startup Crowded) we do already help people with our product.

There are no interfaces yet, so we help people set up Consently manually.

When people subscribe, they get an invite for our private beta. People then can get our consent pop-up on their website.

Our product is used on other websites, and this is a marketing channel for us:

En la ventana emergente del sitio web, mostramos un pequeño enlace que dice "Estamos respaldados por Consently". Este enlace de referencia representa ahora el 15% de nuestros visitantes.

La tasa de conversión de personas que acaban suscribiéndose a Consently es del 4,4%. Estamos muy entusiasmados con esta métrica específica una vez que comencemos a implementar Consently y tengamos nuestra ventana emergente en más sitios web.

3. Blog optimizado para SEO

Uno de los nombres más importantes de nuestra industria es Cookiebot.

Inherente a tener una gran base de clientes, también hay un grupo de personas que buscan alejarse de Cookiebot.

Para obtener una clasificación alta en la búsqueda de personas que buscan "Alternativa de Cookiebot", escribimos una publicación "Alternativa de Cookiebot para la herramienta de seguimiento de consentimiento".

No impulsamos activamente las inscripciones en esta publicación mediante ventanas emergentes y captura de clientes potenciales; simplemente enlazamos a nuestro sitio web principal desde la publicación.

La tasa de conversión de esta publicación es un asombroso 27%. La publicación obtuvo 700 páginas vistas de Google. De ellos, alrededor de 200 fueron a nuestro sitio web y más de 50 personas se registraron.

¿Quieres ver cómo se hace esto en la práctica? Consulte este estudio de caso de SEO sobre el crecimiento de un SaaS a 200k de tráfico mensual y más.

4. Características amigables en los boletines

De vez en cuando, un montón de nuevos visitantes vienen a nuestro sitio web porque nos recogieron en un boletín informativo.

Por ejemplo, Kai Brach nos presentó en "DenseDiscovery". ¡Esa función atrajo 750 visitantes y 90 registros!

Estamos atentos a nuestros análisis para ver quién escribe sobre nosotros.

Recursos de marketing previos al lanzamiento de SaaS

Artículos

• 15 estrategias de Growth Hacking previas al lanzamiento para startups
• Cómo sincronizar el marketing de contenido para el lanzamiento de su producto
• Optimización de la página de destino: mejores prácticas, consejos y herramientas
• Optimización de conversiones basada en la investigación
• El poder de los primeros usuarios beta: de 0 a 2500 suscriptores en menos de un mes
• La razón más importante por la que la mayoría de las empresas emergentes se lanzarán a Crickets
• Lanzamientos de productos: 5 lecciones inesperadas del mundo real
• La biblia del marketing de SaaS [41+ estrategias y estudios de casos]

Vídeos

• Campaña de marketing previa al lanzamiento y estrategia de embudo de ventas por Sujan Patel

Instrumentos

• Simvoly
• LimaVPN
• Todoista
• wistia
• Elevar
• Ecumplir
• Bodo
• Clasificación A/B
• capa
• consentir

Conclusión

¡Espero que hayas disfrutado leyendo esto y que ya tengas algunos consejos tácticos para tu campaña de marketing previa al lanzamiento!

En el próximo capítulo de la Guía completa de marketing SaaS, hablaremos sobre el lanzamiento de un producto SaaS, así que asegúrese de seguirlo.

No te olvides de conseguir los obsequios previos al lanzamiento a continuación:

Lea a continuación: 30 correos electrónicos de anuncios de lanzamiento de productos (consejos, plantillas y ejemplos)