Guía completa para identificar y convertir PQL en 2021
Publicado: 2021-10-22Para su negocio dirigido por productos, los clientes potenciales calificados por productos (PQL) son uno de los signos más poderosos de éxito para su plan de marketing y su producto.
En este artículo, no solo los conocerá mejor, sino que también intentará definir qué significan para su negocio y cómo utilizarlos en su largo viaje hacia el crecimiento.
Los PQL indican los clientes que están más cerca de comprar su producto; está claro que son esenciales porque son útiles cuando necesitas entender en qué clientes debes enfocarte principalmente.
Sé lo que estás pensando ahora mismo.
Espera, eso es bueno, fácil y todo.
Pero, ¿qué significa realmente ?
¿Qué es un PQL?
Un cliente potencial calificado del producto es un cliente potencial que ha logrado un valor significativo utilizando su producto con la ayuda de una prueba gratuita o un freemium y quiere más, por lo que muestra más interés en actualizar.
El objetivo principal de su estrategia es permitir que el cliente comprenda y aprecie completamente el valor del producto a través de una interacción detallada.
En otras palabras, ayuda a los usuarios a llegar al "¡Ajá!" momento. Este momento indica el momento exacto en el que tu usuario empieza a entender y apreciar tu producto.
Cuando los PQL se comprenden y utilizan correctamente, pueden ayudarlo a aumentar y acelerar los cierres de su negocio. Sin embargo, cuando se malinterpretan, pueden dificultar su proceso.
Para poder sacarles el máximo partido, aclaremos algunas confusiones en cuanto a su definición .
¿Qué no es un PQL?
Cuando se trata de comprender los PQL , pueden ocurrir algunos conceptos erróneos comunes.
Aquí hay algunas cosas que no cuentan como PQL:
- Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
- Personas que actualizan su plan gratuito
- Alguien que se registra para una prueba gratuita
Si su definición de PQL resultara ser una de las anteriores, todo su equipo se centraría en ese resultado en particular y, por lo tanto, perdería tiempo y energía centrándose en algo completamente diferente.
Hay tres formas de categorizar y nombrar correctamente a sus clientes: MQL, SQL y PQL.
Aunque sus definiciones dependen en gran medida de su modelo de negocio particular, existen algunos diferenciadores clave.
Cuando un cliente potencial califica para ventas (SQL) o marketing (MQL) , utiliza sus acciones en su sitio web para ver cuándo está dispuesto a comprar.
Estas acciones pueden incluir:
- Activación de correos electrónicos.
- Cumpliendo una tarea clave.
- Agregar un compañero de trabajo a la plataforma.
- Visualización de una página de precios.
- Envío de un formulario de contacto.
Comparemos brevemente estos dos tipos de clientes potenciales con nuestro tema anterior; PQL.
PQL frente a MQL
Para poder señalar la diferencia entre PQL y MQL , es importante identificar ciertos comportamientos que practica cada líder.
Los MQL se etiquetan después de que, de alguna manera, se hayan beneficiado de su contenido de marketing.
Los ejemplos de comportamientos de MQL pueden incluir la descarga de libros electrónicos, folletos, envío de formularios y, más específicamente, me gusta, etiquetar y twittear.
Por otro lado, los PQL se identifican cuando usan el producto de su marca y muestran nuevos signos de involucrarse más con él.
PQL frente a SQL
Los SQL pueden ser relativamente más fáciles de identificar y diferenciar de los PQL.
Cuando se etiquetan los SQL , sabe que han dado un paso más y han mostrado interés en el producto de una manera más receptiva.
Los comportamientos de SQL nos hablan de una manera más clara y más comprometida con nuestro producto e incluyen consultas sobre ofertas de precios, omisión de demostraciones de productos o contacto con un vendedor.
En ese sentido, los SQL están más cerca que nunca de convertirse en PQL:
¡Espera un segundo! ¿Por qué debería preocuparme por los PQL?
Si eso es lo que todavía te estás preguntando, he aquí por qué:
¿Por qué debería utilizar PQL?
- Los PQL son un requisito fundamental para que crezca un negocio basado en productos .
- Están vinculados a un valor significativo, lo que significa que es más probable que se conviertan en clientes de pago que otros clientes potenciales.
- Ayudan a organizar tanto a los equipos de marketing y ventas como a sus usuarios para que se vuelvan eminentes en su producto, lo que en última instancia conduce a un mayor cierre de ventas.
- Son esenciales para mantener un sistema de ventas eficaz.
- Hacen un gran trabajo al ayudar a su equipo de ventas a comprender qué cuentas buscar.
¿Cómo identificar un PQL para su negocio?
Averiguar lo que significa un PQL para su negocio puede ser un desafío a veces.
Hay un millón de formas de examinar qué es un PQL para su negocio, pero al final del día, lo único que importa es que intente encontrar comportamientos que se asocien con la actualización de las personas.
A medida que su producto continúa evolucionando y obtiene más funciones, puede ser más difícil para usted identificar las acciones exactas que llevan a las personas a actualizarse.
Para asegurar la identificación de un PQL para su negocio, necesita conocer sus métricas de valor.
Según Patrick Campbell, director ejecutivo y cofundador de Price Intelligently, la métrica de valor ideal debe coincidir con las necesidades de sus clientes , crecer con ellos y ser fácil de comprender.
Antes de continuar: buenos ejemplos de PQL
Las empresas no necesitan tener la misma definición de cliente potencial calificado del producto; deben mejorar y refinar constantemente su descripción de un PQL y asegurarse de que ayuda, o aún ayuda, al usuario a experimentar el ' '¡Ajá! Momento."
Aquí hay un par de ejemplos de PQL de marcas conocidas.
Flojo
Slack es una aplicación de mensajería de gran éxito que permite a las personas trabajar como un equipo conjunto y hace que la comunicación basada en el trabajo y el entorno laboral sean divertidos, atractivos y fáciles de seguir.
Para Slack, el análisis de los resultados de las personas que terminaron actualizando el producto mostró que una vez que los usuarios llegan a los 2.000 mensajes , entienden el valor del producto y, por lo tanto, lo actualizan.
Otros estudios a lo largo del tiempo mostraron que un cliente potencial alcanza los criterios de valor para comenzar a calificar como PQL cuando tiene:
- Inscrito
- Creó más de dos canales
- compañeros de equipo invitados
- Has alcanzado el límite de mensajes.
Todos estamos familiarizados con Facebook . Es un sitio web social que permite a sus usuarios conectarse con familiares, amigos y más.
Si es una empresa de PLG como Facebook, probablemente tenga miles de clientes que utilizan su producto o prueba gratuita. En este escenario, los PQL lo ayudan a responder la pregunta "¿En quién debe enfocarse para convertir a la mayoría de los usuarios?"
Para Facebook, se etiqueta un PQL cuando alguien agrega siete amigos a su página de Facebook.
Esto muestra que el usuario se está involucrando con el producto y está realizando una tarea crítica para el comienzo. Es muy probable que este usuario se quede por mucho tiempo.
Puede ver que cada una de estas definiciones de PQL está estrechamente relacionada con lo que la empresa ofrece como producto y es seguro decir que no existe una fórmula universal para identificar los PQL.
Ahora veamos cómo identificar el tuyo .
3 pasos para identificar sus PQL
1. Tómese el tiempo para comprender a sus usuarios y sus objetivos.
Si no hace un esfuerzo por conocer mejor a sus clientes, tendrá dificultades para crear el mensaje ideal para ellos.
Para evitar esto, debe prestar atención a las necesidades de sus usuarios , lo que están haciendo con su producto, lo que los atrae a su producto en primer lugar y lo que están tratando de lograr con él.
Al recopilar y almacenar toda esta información, podrá identificar los PQL y luego crear soluciones precisas y relevantes para ellos.
2. Defina las métricas importantes.
No todas las empresas deberían perseguir las mismas métricas de interacción con el producto.
Debe estar familiarizado con las métricas más importantes de su producto para identificar los parámetros más importantes.
Por ejemplo, para algunas empresas, el tiempo que pasan en la aplicación es una métrica esencial, mientras que para otras no lo es. Por lo tanto, reúnase con su equipo de marketing de productos e identifique lo que importa explícitamente para su crecimiento.
3. Esté atento al comportamiento de levantar la mano.
El comportamiento de levantar la mano representa un interés en realizar una compra o relacionarse con los representantes de ventas . Puede pensar en ellos como signos fáciles de leer que lo ayudarán a identificar sus PQL.
Los comportamientos comunes de levantar la mano incluyen:
- Rellenar un formulario de sitio web
- Buscando apoyo
- Visitando la página de precios
- Pasar el límite de uso
- Hacer clic en ciertas funciones de venta adicional
Cuando se combinan, estos tres pasos lo ayudarán a crear un perfil de PQL completo y le permitirán priorizar esos clientes potenciales. Estos conocimientos también le permitirán iniciar conversaciones de ventas relevantes con ellos.
4 formas de mejorar las tasas de conversión de PQL a clientes
Según la investigación comparativa de ventas, ¿sabía que el 13 % de los MQL se convierten en SQL y solo el 6 % de esos SQL se convierten en clientes de pago?
Por otro lado, los PQL están cambiando el juego cuando se trata de ganar clientes a largo plazo. Por lo tanto, debe dominar el proceso de convertirlos en clientes satisfechos que paguen.
Aquí hay 4 formas de mejorar las tasas de conversión de PQL a clientes:
1. Proporcione una experiencia de incorporación. Un grande.
Las pruebas gratuitas son geniales. Proporcionan a sus usuarios casi todo.
Pero sin orientación ni información, ¿qué tan buenos pueden ser realmente?
Si un cliente potencial comienza a interactuar con su producto sin ningún conocimiento o ayuda, puede estar seguro de que es menos probable que la prueba conduzca a la compra.
En lugar de dejar a sus usuarios completamente sin guía, debe concentrarse en ayudarlos a experimentar su producto por completo. Por ejemplo, supongamos que tiene una excelente atención al cliente; mientras no lo demuestre a sus clientes potenciales, no podrán conocer todo el potencial de su producto.
¡Muéstrales lo increíble que sería trabajar contigo! Solo entonces los verás convertirse en un cliente feliz.
Un software de incorporación de usuarios como UserGuiding será su mejor apuesta para hacer esto con la menor cantidad de esfuerzo.
Aquí hay una guía que he creado para Youtube en solo 5 minutos con UserGuiding:
2. Comprenda a sus usuarios
Comprender la audiencia a la que se dirige, estar familiarizado con sus problemas, cuestiones, necesidades y deseos es la forma más efectiva de generar NPC duraderos.
Recuerde que la única forma en que puede enviar un mensaje de marketing preciso es a través de la orientación de sus clientes potenciales y lo que los hace hacer clic.
Este tipo de actitud le permitirá a su equipo de marketing diseñar un mensaje correcto para los usuarios objetivo y mostrará su producto como la respuesta a sus preguntas.
3. Utilice puntos de referencia de puntuación de PQL
Según Mike Tatum de SurveyMonkey, la forma más efectiva de generar clientes potenciales calificados para productos es a través de la calificación de clientes potenciales .
Para determinar si un producto en particular es ideal para su usuario, debe usar datos de clientes potenciales y datos de comportamiento sobre el contenido con el que están interactuando explícitamente.
Examinar, estudiar, analizar y aprender de sus usuarios es la clave para la conversión de clientes .
4. Mantente en contacto
Cuando se trata de cierres PQL , la personalización y la oferta de valor -prestando atención- en el momento adecuado son muy importantes.
Al monitorear el viaje de sus usuarios, puede enviar correos electrónicos relevantes, atractivos y directos que los guiarán a través de su experiencia con su producto y les mostrarán resultados precisos.
Ofrecer este tipo de ayuda en el momento adecuado te ayudará a construir relaciones sólidas con tus usuarios y, en consecuencia, cerrar más PQL.
Conclusión
Con suerte, esta guía para identificar y convertir PQL hizo un buen trabajo al ayudarlo con su trabajo.
Recuerde que cuando tiene como objetivo el crecimiento, debe perseguir todas las acciones posibles que contribuirán a su éxito. ¡Buena suerte!
Preguntas frecuentes
¿Qué es un PQL en ventas?
En ventas, los PQL se refieren a una persona o empresa que ha experimentado un valor significativo al usar un determinado producto a través de una prueba gratuita o freemium. Estos clientes potenciales llevan el juego de ventas un paso más allá porque han interactuado con el producto y tienen más conocimiento sobre él. Por lo tanto están a minutos de ser usuarios de pago.
¿Qué significa PQL?
Los PQL son clientes potenciales que tienen una gran probabilidad de convertirse en clientes de pago a largo plazo porque de alguna manera han usado su producto o han tomado medidas que indican su voluntad.