Cómo obtener clientes potenciales de calidad con la generación de clientes potenciales de PPC

PPC para Lead Generation, Plataformas, Estrategias y Entrevista con Ad Specialist

No importa cuánto invierta en optimizar sus productos y servicios, su objetivo final es generar clientes potenciales de calidad y luego convertirlos en clientes de pago.

Hay muchas maneras de hacerlo, pero la publicidad PPC (pago por clic) es uno de los mejores canales, incluso cuando tiene un presupuesto ajustado.

¿Por qué?

Porque, cuando se hace correctamente, la generación de prospectos de pago por clic, PPC, puede obtener nuevos prospectos constantemente para alimentar la parte superior del embudo, de modo que luego pueda nutrir esos prospectos y convertirlos en clientes leales.

El PPC para la generación de prospectos se conoce como una táctica de generación de ventas para las marcas de comercio electrónico, pero para la mayoría de las empresas, especialmente en B2B, el caso de uso más importante es la generación de prospectos.

Los blogs, las campañas de correo electrónico y la búsqueda orgánica pueden ayudarlo a generar más clientes potenciales y deben seguir siendo una parte importante de su campaña de marketing.

Página de inicio de PPC para la captura de clientes potenciales: PPC es tráfico instantáneo y conciencia que puede convertirse en clientes potenciales

Sin embargo, a diferencia de la generación de prospectos de PPC, toman mucho más tiempo y requieren un gran esfuerzo de varios departamentos. Mientras tanto, PPC lo pone en el centro de atención, donde puede tener una presencia impactante, generar clientes potenciales e impresiones de alta calidad y aumentar las tasas de participación.

Tipos de anuncios y plataformas de anuncios de generación de leads de PPC

Generación de oportunidades de venta de PPC: los principales actores del mercado publicitario mundial ordenados por cuota de mercado absoluta, según https://www.emarketer.com/content/global-digital-ad-spending-2019

La buena noticia para los especialistas en marketing es que existe una plataforma publicitaria para cada nicho de negocios bajo el sol.

Ya sea que tenga una pequeña cafetería o una firma de contabilidad global, puede explorar varias plataformas de anuncios de generación de prospectos B2B de PPC y tipos de anuncios para aumentar la eficiencia de su campaña de PPC.

Sin embargo, el desafío proviene de aprovechar el poder de la plataforma correcta y diseñar sus anuncios de tal manera que se dirijan a la persona correcta del cliente. De lo contrario, generará los llamados “ clientes potenciales basura ” que no podrían beneficiarse de sus servicios.

Las plataformas de generación de leads B2B de PPC más populares incluyen:

• Anuncios de Google
• Anuncios de Bing
• anuncios de facebook
• Anuncios de Instagram
• Anuncios en aplicaciones móviles

Según eMarketer, Google y Facebook controlan el gasto en publicidad digital de EE. UU., muy por delante de sus competidores más cercanos.

Al observar el crecimiento de los ingresos publicitarios de Google, puede ver la tendencia del mercado de gastar cada vez más en anuncios digitales.

Evolución de los ingresos publicitarios de Google entre 2002 y 2019 según Statcounter

Ahora, echemos un vistazo a algunos tipos de anuncios que pueden ayudarlo a generar clientes potenciales de calidad:

PPC: pagas una tarifa cada vez que alguien hace clic en tus anuncios. A diferencia del SEO, no obtienes esas visitas orgánicamente, pero puedes atraer tráfico rápidamente a tu sitio web.

Display: llamar la atención sobre sus productos y servicios al mostrar un banner, una imagen o un anuncio de texto en Google Display Network o Facebook Ads.

Oferta de impresión: esta estrategia le permite enfocarse en que más personas vean sus anuncios en lugar de hacer clic en ellos, a través de

(coste por cada mil impresiones visibles).

Retargeting: a diferencia de los anuncios clásicos, los anuncios retargeting se muestran a las personas que visitaron una de sus páginas en el pasado, pero optaron por abandonarla. Cada vez que una persona ve uno de sus anuncios reorientados, su marca gana más reconocimiento y es más probable que se convierta en cliente.

Tácticas de generación de prospectos de PPC de calidad que funcionan

Ahora que está familiarizado con los tipos de anuncios y plataformas más populares, aquí hay algunas formas en que puede ponerlos en práctica y comenzar con su campaña de generación de prospectos de PPC.

Formularios de clientes potenciales de Facebook

Teniendo en cuenta que aproximadamente el 80% de todos los usuarios de Internet tienen Facebook y que la publicidad en Facebook es la forma de publicidad más dirigida hasta la fecha, se perdería si la ignorara.

Al configurar su campaña publicitaria de Facebook, puede filtrar la audiencia por edad, ubicación, género e intereses, para que sus anuncios lleguen exactamente a donde necesitan.

Además, los anuncios de Facebook son baratos: en promedio, las empresas gastan un poco más de $3,42 por conversión, pero generan más de $1500 en ventas.

Al usar los formularios de clientes potenciales de Facebook, puede hacer que sus anuncios sean aún más efectivos y obtener más información sobre sus usuarios en el proceso.

Puede personalizar sus formularios para centrarse en más volumen o mayor intención.

Dependiendo de sus objetivos, puede solicitar detalles de su audiencia, como el nombre completo, la dirección de correo electrónico, la ubicación o el cargo.

Ofrezca a los usuarios un incentivo para completar el formulario, como el acceso a un seminario web, un libro blanco, un libro electrónico o una oferta exclusiva.

Formularios de uno o varios pasos

Los diferentes aspectos de los formularios en línea: formularios de un solo paso y de varios pasos utilizados en la generación de clientes potenciales de pago por clic

Como parte de su campaña publicitaria de generación de prospectos de PPC, puede adjuntar un formulario de uno o varios pasos para generar prospectos de calidad. Los formularios lo ayudan a recopilar clientes potenciales directamente desde el anuncio, y aquellos que hacen clic en él pueden interactuar con su empresa completando el formulario.

Al igual que en el caso de los formularios de Facebook, los formularios de clientes potenciales de Google Ads deben ofrecer un incentivo para que los usuarios los completen. Por ejemplo, una guía detallada sobre la industria, un estudio de mercado, acceso a noticias e información, promociones especiales, caso estudios o libros electrónicos.

La elección entre formularios de uno o varios pasos debe hacerse según la cantidad de información que necesite del usuario. Por ejemplo, si solo necesita su dirección de correo electrónico, entonces bastará con un formulario de un solo paso.

Sin embargo, si necesita un nombre completo, correo electrónico, número de teléfono, ubicación y título del trabajo, entonces debe usar un formulario de varios pasos. Este tipo de formulario se divide en varias secciones. Esto lo hace más fácil de usar y reduce las probabilidades de que las personas abandonen después de completar solo un campo.

Independientemente del formulario que decidas usar, recuerda que aún debe incluir una llamada a la acción tentadora. En una era en la que los usuarios son bombardeados con mensajes de marketing, debe pensar más allá del tradicional ¡Cómpralo ya! CTA en anuncios PPC. Y considere alternativas menos agresivas que agreguen valor.

¿Es una buena estrategia utilizar la generación de leads de PPC en el marketing B2B?

Sí, lo hace. De hecho, uno de los conceptos erróneos más comunes es que solo usaría anuncios de PPC si trabaja en un modelo de negocio B2C.

PPC realmente puede ayudarlo a obtener más clientes potenciales y construir relaciones de calidad con sus socios.

En el mundo B2B, el valor de un cliente potencial es mucho mayor y puede generar un gran retorno de la inversión.

Sin embargo, para disfrutar de estos resultados, debe identificar a su audiencia, orientar las palabras clave correctas y optimizar sus páginas de destino.

¿Cuáles son las plataformas de PPC más populares?

Google Ads sigue siendo la plataforma de generación de leads B2B de PPC más popular y realmente no se puede superar su tráfico y palabras clave.

Sin embargo, también es muy competitivo, por lo que cada vez más empresas que han tenido una mala experiencia con él recurren a Bing Ads.

En términos de redes sociales, Facebook es el rey supremo, pero, dependiendo de tu audiencia, también deberías probar Instagram (adecuado para audiencias jóvenes, creativas y contenido visual) o LinkedIn (recomendado para audiencias profesionales). Según Jack Shepherd, Facebook se ha convertido en la plataforma publicitaria más poderosa, con su aprendizaje automático que ayuda a encontrar a sus clientes ideales, así como el volumen de usuarios activos diarios que le brindan la capacidad de escalar su gasto publicitario.

Entrevista con Sophie Logan, Gerente de PPC en Adzooma

Sophie Logan, experta en generación de leads de pago por clic, gerente de PPC en Adzooma

¿Es el PPC para la generación de prospectos una táctica efectiva para cualquier industria y nicho?

Sí. El beneficio de PPC para la generación de prospectos es que existen muchos métodos de orientación que le permiten reducir un gran grupo de audiencia a aquellos que coinciden con su público objetivo. Estos métodos incluyen palabras clave, que determinan en qué resultados de búsqueda se muestran sus anuncios, datos demográficos que incluyen edad, género y estado parental, y audiencias afines que reflejan los intereses y comportamientos de un individuo.

Siempre que comprenda a quién desea llegar, hay opciones que puede usar para hacer coincidir sus campañas con su público objetivo.

Por ejemplo, si dirige una empresa boutique de vestidos de novia, hay una serie de opciones de orientación que puede utilizar para garantizar que sus anuncios se muestren a las audiencias más relevantes.

Palabras clave: vestido de novia a medida, vestido de novia de lujo, vestido de novia único

Audiencia en el mercado: ropa nupcial

Audiencias afines: viajeros de lujo

Grupo demográfico excluido: Casado

¿Cuáles son las diferentes características, comparando los anuncios de Google y Facebook para la captura de clientes potenciales?

Las enormes diferencias entre los dos hacen que sea muy difícil hacer una comparación similar de las dos plataformas. Sin embargo, la principal diferencia que puede afectar la efectividad de capturar clientes potenciales para un negocio es la intención.

Con Google, los usuarios buscan activamente un producto o servicio, lo que significa que tendrán un alto nivel de intención de conversión.

Están buscando ese producto o servicio para satisfacer su necesidad, y si sus anuncios y su sitio web pueden hacer eso, entonces es probable que logre convertirlos.

Por otro lado, cuando un individuo ve un anuncio en Facebook es porque ha sido objetivo, no porque haya buscado el producto o servicio por sí mismo. Esto significa que tendrán un nivel más bajo de intención y, por lo tanto, es poco probable que se conviertan.

Si bien es más probable que Google vea resultados a corto plazo en la generación de prospectos, es importante recordar el impacto que un anuncio de Facebook puede tener en un individuo para convertirlo en el futuro.

¿Cuándo deben los especialistas en marketing enviar tráfico de PPC directamente a la página de pago de un producto y cuándo dirigir un imán, por ejemplo, una oferta gratuita o de bajo precio?

Cuando los usuarios de búsqueda hacen clic en un anuncio de PPC, están buscando una página de destino que indique claramente que tiene el producto o servicio correcto que están buscando.

Esto significa que debe elegir la página de destino más relevante para el anuncio y su contenido.

Esto no solo les asegura a los usuarios que están en el lugar correcto cuando llegan, sino que también ayuda a mejorar su puntaje de calidad ya que la página de destino es relevante para el anuncio de PPC y sus palabras clave asociadas.

En términos de a qué página de destino enviar a los usuarios, sería más efectivo enviar a las personas a una página de información del producto en lugar de iniciar el proceso de pago por ellos.

De esta forma podrán leer la información que necesitan para tomar la decisión de compra, y también familiarizarse con el negocio. En caso de que un usuario sea enviado inmediatamente a una página de pago, no se le da la oportunidad de encontrar hechos o sentirse cómodo con la realización de una venta en el sitio.

Los usuarios necesitan saber que el sitio que están visitando es seguro y seguro, y sentirse seguros al comprar a través de ese sitio web.

¿Cómo cambiaría una estrategia de marketing de PPC en tiempos económicos difíciles? ¿Es prudente seguir invirtiendo en PPC y qué es diferente a los tiempos de crecimiento?

La decisión de si una estrategia de marketing de PPC será efectiva en tiempos económicos inciertos depende en gran medida de su industria. Dar un paso atrás y comprender las influencias económicas más amplias que afectarán su desempeño en línea es esencial para decidir su estrategia.

Por ejemplo, durante la pandemia de Covid-19, todos los bares y restaurantes del Reino Unido se vieron obligados a cerrar. Como resultado, ha habido una caída casi total de la publicidad de bares y restaurantes en Google Ads.

No pueden abrir para el negocio, por lo que no es necesario que gasten dinero para generar reservas de mesa. Compare esto con el período previo a la Navidad de 2019, cuando las reservas de bares y restaurantes tenían una gran demanda y los resultados de búsqueda se inundaron con anuncios de reserva de mesa.

Si el PPC para la generación de oportunidades de venta no es adecuado durante un período de tiempo determinado, existen otras áreas en las que las empresas pueden trabajar para mantener un fuerte compromiso sin pagar por las campañas. Esto incluye mejoras en los sitios web y las páginas de redes sociales, SEO para mejorar el rendimiento orgánico y la planificación de futuras campañas para eventos como Black Friday, Navidad y Año Nuevo.

Tienes que ver un montón de campañas de PPC a través de tu herramienta Adzooma. ¿Cuáles son algunos aprendizajes sobre cuáles son los factores clave que hacen que PPC sea exitoso?

En mi opinión, lo más importante cuando se trata de hacer que una campaña de PPC tenga éxito es el texto del anuncio. Lo más probable es que su anuncio de texto sea la primera impresión que una persona tenga de su empresa y sus productos o servicios. Si se encuentran con un anuncio aburrido, lleno de errores ortográficos y gramaticales en sus resultados de búsqueda, eso tendrá un impacto negativo en su opinión sobre su marca.

Su anuncio es su oportunidad de destacarse entre los demás anunciantes y atraer clientes potenciales a su sitio. La mejor manera de hacer esto es incluir USP (puntos de venta únicos) en el texto de su anuncio, junto con detalles sobre sus productos o servicios. Estos USP deben ser verdaderamente exclusivos de su negocio, y no un punto genérico que verá en innumerables otros anuncios. Por ejemplo, en lugar de decir 'Especialista experimentado', pruebe con 'Más de 30 años de experiencia'. Esto ayuda a distinguirte de tus competidores y muestra a los buscadores lo que ofreces que otros no pueden.

También es muy importante asegurarse de que sus anuncios de PPC no tengan errores ortográficos o gramaticales. Si bien estos errores se cometen fácilmente, muestran una falta de atención a los detalles y se ven mal en sus anuncios.

¿Cuáles son las mayores tendencias que ve en el marketing de PPC en los próximos años?

La automatización seguirá siendo una de las mayores tendencias de PPC en los próximos años. Si bien ya hemos visto grandes avances en las estrategias de ofertas automáticas y la creación de anuncios receptivos, las plataformas seguirán evolucionando para reducir la cantidad de trabajo manual que deben realizar los anunciantes. El beneficio de esto es que permite a los anunciantes enfocarse más en la estrategia y en la dirección más amplia de una cuenta.

En lugar de batirse con montañas de tareas manuales, los anunciantes podrán aprovechar mejor sus habilidades y experiencia. Trabajar más en la implementación de nuevas funciones, experimentar con el texto de los anuncios y los modelos de atribución y la expansión a otras plataformas permitirá a los anunciantes llevar su rendimiento en línea al siguiente nivel. Para las agencias, esto también las liberará para dedicar más tiempo a comunicarse con sus clientes y trabajar en estrategias de cuenta a largo plazo.