Cómo incorporar nuevos clientes utilizando la hoja de ruta de Power Hour

Si es propietario de una agencia de marketing digital y es uno de esos que se preocupa mucho por cómo sucederán las cosas una vez que recibe una llamada de un cliente potencial, entonces este blog es para usted.

Hoy les hablaré sobre la hoja de ruta de Power Hour y cómo es una estrategia efectiva para capacitar a las agencias y empresas de marketing para cerrar más acuerdos y generar ingresos.

Para aquellos de ustedes que acaban de iniciar sus agencias y no tienen suficientes clientes para escalar su negocio, Power Hour es la forma en que podrán conseguir más clientes, como sus clientes faro , incluso si no tienen ninguno existente. o clientes establecidos a quienes usted presta servicios.

Es una estrategia infalible que le permite prospectar a sus clientes antes de incorporarlos y es algo que no depende de aplicar ningún tipo de presión ni emplear ningún truco.

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¿Qué es la hora del poder?

La Power Hour es una llamada introductoria de prospección pagada entre usted y un cliente potencial. Es la primera reunión y, si se ejecuta perfectamente, conduce a convertir a los prospectos perfectos en clientes.

El énfasis está en la palabra perfecto porque descifrarla es uno de los mayores desafíos.

Al igual que los golfistas, que se aseguran de que todo, desde el tee hasta el palo, esté perfectamente configurado para ellos hasta el momento en que golpean la pelota, las agencias de marketing también deben asegurarse de que todo esté configurado de tal manera que les beneficie a ellos. la mayoría antes de la Hora del Poder.

El error que comete la mayoría de la gente es acudir a una llamada de ventas sin prepararse previamente. Podría haber muchas razones para ello. Probablemente quieran mostrar a los clientes potenciales que son flexibles o que hay un sentido de urgencia ya que no tienen muchos clientes existentes.

Sin embargo, dado que estas llamadas no preparadas no le dan ninguna idea de quién es el cliente potencial y viceversa, a menudo le hacen perder una hora de su tiempo y del de su cliente potencial.

Tiene que existir un proceso adecuado para calificar a los prospectos antes de que comience la Power Hour.

Si bien definitivamente debes hacer que parezca que estás dispuesto a conocer a un cliente potencial y pasar tiempo con él, antes de que eso suceda también debes asegurarte de tener todo junto y conocer los puntos débiles del cliente potencial lo suficientemente bien como para tener una conversación adecuada. .

Si tuviera que crear una analogía aquí, diría que es similar a cómo operan los médicos.

Antes de que un paciente entre y conozca a un cirujano, el cirujano ya ha recopilado todo su historial médico y conoce todos los diagnósticos médicos. Esto no sólo les ayuda a delinear cuáles serán los objetivos exactos del procedimiento, sino que también hace que los pacientes se sientan más cómodos.

Nunca existiría una situación en la que un dentista atienda a un paciente que tiene un problema ocular.

De manera similar, las agencias de marketing digital deben evitar hablar por teléfono con un cliente potencial y luego darse cuenta de que no son la opción perfecta el uno para el otro porque tal vez el cliente potencial no estaba listo para comprar o no estaba en la misma línea que sus servicios. .

Con la hoja de ruta de Power Hour, puede solucionar todos estos pequeños problemas antes de su llamada de ventas principal y, en consecuencia, atacar cuando la plancha esté caliente sin devaluar su tiempo ni faltarle el respeto al cliente.

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La hoja de ruta de la Hora del Poder

Hay ocho etapas en la hoja de ruta de Power Hour. En un mundo ideal, las agencias de marketing digital deben dominar las ocho etapas para implementar un proceso de prospección efectivo.

Sé lo que estás pensando. El problema surge cuando las agencias no tienen demasiados clientes a bordo y, por lo tanto, están ansiosas por hablar por teléfono con cualquiera, evitando así el proceso.

No me malinterpretes. No le estoy diciendo que se haga el difícil para conseguirlo, pero el exceso de entusiasmo por conseguir más clientes podría llevarle a decir que sí a alguien que no es el adecuado para su negocio.

Esto puede ser un problema porque cuando se trata de escalar un negocio, cerrar acuerdos no es la respuesta. Lograr que los clientes se unan con las expectativas y la capacidad de entrega adecuadas sí lo es.

Una de las tácticas clave mediante las cuales los propietarios de agencias pueden hacer crecer su negocio es utilizar testimonios de clientes, pruebas de desempeño y factores clave de éxito de clientes anteriores. Si estás pensando en elegir a alguien con quien lograr esos objetivos no es posible, ¡no lo elijas!

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Tener una página de destino informativa

Para comenzar a construir su hoja de ruta de Power Hour, es imperativo que cree una página de inicio informativa donde los clientes potenciales puedan echar un vistazo a los servicios que brinda.

El objetivo principal de esto es separar el grano de la paja y evitar que el grupo equivocado de partes interesadas se comunique con usted y le haga perder el tiempo. Además, la página de destino también debe tener una opción para que el cliente potencial se registre para una consulta inicial con usted.

Existen muchas integraciones de software que puede utilizar en sus páginas de destino para lograr que los clientes potenciales se registren. Si bien algunas de las opciones básicas son Calendly y Google Calendar, yo personalmente uso Infusionsoft , donde las personas pueden registrarse, reservar y pagar una hora de consulta conmigo.

Ahora bien, una de las preguntas que me han hecho a menudo sobre este tema es si es aconsejable o no pedir a los clientes potenciales que paguen por adelantado esa consulta inicial Power Hour.

Por ejemplo, ¿cree que vale la pena realizar una llamada inicial gratuita con un cliente potencial, hablar con él y luego dejarle decidir si quiere contratar una hora de consulta oficial?

¡La respuesta a eso es no!

Si bien es posible que quieras comenzar cobrando una pequeña cantidad como $50 por reservar esa Power Hour y eventualmente subir hasta $500 cuando desarrolles autoridad, la clave aquí es crear la impresión de que tu tiempo y experiencia son valiosos.

Volviendo a la analogía del médico, no importa cuáles sean las circunstancias, nunca regalan consultas gratuitas. Es similar para usted como experto en marketing digital, donde les muestra a los clientes potenciales que es un profesional en la industria y que su tiempo es valioso.

Otra ventaja de que un cliente potencial pague la Power Hour por adelantado es que cuando paga significa que es más serio y se presenta preparado para la reunión.

Es más probable que te respeten a ti y a tu agencia de marketing y que resulten ser clientes de gran valor. Puede utilizar Power Hour como una herramienta eficaz para calificar a sus clientes potenciales y, si un cliente potencial no está dispuesto a pagar por esa sesión de experiencia, lo más probable es que no sea serio.

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Evaluación de la estrategia y lista de verificación de acceso

De manera similar a cómo los médicos recopilan la información médica de un paciente de antemano para estar en condiciones de ofrecerle el mejor diagnóstico cuando lo ven, los propietarios de las agencias de marketing también deben contar con un proceso para recopilar toda la información relevante de los clientes potenciales antes de verlos.

El siguiente paso en la hoja de ruta, después de que un cliente potencial se registra en su página de destino para reservar una sesión de Power Hour, es comprender sus objetivos, contenido e información de orientación. Hacerlo le ayudará a preparar una lista de verificación de acceso para que la completen y le permitirá evaluar su estrategia.

La lista de verificación de acceso es un documento de lista de verificación que puede proporcionarle a un cliente potencial para obtener acceso a todos los datos relacionados con sus canales de redes sociales, Google Analytics y otras plataformas similares.

En mi experiencia, trabajar con un cliente potencial brindándole soluciones concretas basadas en datos reales te ayudará más que solo hablar hipotéticamente. La evaluación de la estrategia le ayudará a prepararse para la sesión Power Hour analizando sus fortalezas y debilidades.

Estos dos activos (evaluación de la estrategia y lista de verificación de acceso) le permitirán hacer su tarea de antemano y le permitirán pasar un buen rato durante la sesión de Power Hour.

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Haga una auditoría rápida de sus prospectos

Si bien es posible que no sea posible profundizar en el negocio de un cliente potencial antes de la Power Hour, ya que puede haber problemas de permisos, es recomendable que realice una auditoría rápida.

Una auditoría rápida, como sugiere el nombre, es un análisis rápido del negocio del cliente potencial y le brinda amplios temas de conversación para diagnosticar sus problemas comerciales y vender sus soluciones digitales.

Uno de los mejores métodos para descubrir el desempeño de una empresa es ejecutar un informe instantáneo .

Ejecutar un informe instantáneo antes de su reunión Power Hour puede brindarle información sobre el negocio de su cliente potencial e indicarle las áreas que necesitan atención. Por ejemplo, tal vez el sitio web de su empresa esté desordenado porque se carga lentamente o no es compatible con dispositivos móviles.

Además, tal vez su presencia en las redes sociales no sea tan buena como la de sus competidores, y es algo que podría estar llevándolos a perder negocios. O tal vez desee obtener información rápida sobre las mejores palabras clave recomendadas que pueden utilizar para obtener impresiones digitales.

Cualquiera que sea el caso, una auditoría rápida facilita que su agencia de marketing ponga un pie en la puerta cuando se trata de convertir a un cliente potencial en un cliente de pago.

Una de las preguntas más comunes que me hacen con respecto a la auditoría rápida es si las agencias de marketing digital deberían cobrar a los clientes potenciales por la auditoría antes de la sesión.

La respuesta es: ¡depende!

Puede hacerlo si así lo desea, sin embargo, el objetivo de toda la hoja de ruta de Power Hour es mostrarle a la gente que su agencia es creíble, confiable y sigue un proceso sólido cuando se trata de manejar negocios. Se trata de mostrar respeto y pedirles lo mismo a cambio.

La auditoría rápida es uno de los pasos de ese proceso y les demuestra que su agencia es profesional.

Puede optar por cobrar una pequeña cantidad de dinero por la auditoría y luego enviarles el informe para que lo revisen. Sin embargo, lo ideal sería ponerlo como parte de un proceso y luego reunirse con ellos personalmente para explicarles todos los detalles.

La gente realmente no ve el valor de tener acceso a herramientas. Prefieren pagar dinero para escuchar a un experto que entrega la información utilizando las herramientas. Y ese experto eres tú.

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La reunión de la Hora del Poder

Una vez que haya terminado de recopilar toda la información que necesita, el siguiente paso es programar la reunión de Power Hour. Personalmente, me gusta programar mis reuniones de consulta con una semana de anticipación.

Entiendo que esto puede parecer un poco contradictorio porque las convenciones dictan que si desea hacer negocios con alguien, debe hablar por teléfono con esa persona de inmediato.

Sin embargo, hay un matiz en eso.

Si bien su primera respuesta a un cliente potencial cuando muestra interés en sus servicios debe ser dentro de una o dos horas, cuando se trata de realizar una llamada de ventas con él, debe haber algo de tiempo entremedio porque desea demostrarle que tiene un proceso operativo sólido.

Debe prepararse para la reunión y también permitirles que realicen una investigación sustancial sobre usted. Y si has hecho tu tarea perfectamente, no encontrarán nada más que cosas buenas sobre ti en línea.

Lectura recomendada : Cómo impulsar su agencia utilizando los tres componentes de la autoridad

Una vez que finalmente llegue a la reunión Power Hour, que podría durar entre 30 minutos y una hora, no solo estará preparado para sorprender al cliente potencial, sino que también cerrará el trato con un cliente potencial calificado, lo que conducirá a la creación. de una asociación sinérgica.

Power Hour se trata de llevar a los clientes potenciales a un viaje que primero les muestra sus métricas de datos , luego los ilumina con un análisis y finalmente los capacita para tomar medidas .

Volviendo a la analogía del médico que utilicé, lo bueno de seguir las métricas, el análisis y la estrategia de acción es que ayuda a los médicos a recopilar los signos vitales de los pacientes, les permite hacer el diagnóstico y, en última instancia, les ofrece un plan de tratamiento eficaz para ayudar a mejorar. su salud.

Por lo tanto, para los propietarios de agencias de marketing, cuando ponen todo dentro de una estructura lógica de Power Hour, están accediendo a las mentes subconscientes de sus clientes potenciales, quienes querrían ver sus métricas , comprender el análisis y finalmente tomar medidas. contigo.

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Conclusión

El aspecto más impresionante de crear una hoja de ruta de Power Hour es que en los primeros minutos de la sesión de Power Hour sabrás si vale la pena seguir al cliente potencial o no.

De hecho, si la hoja de ruta es sólida y puede delinear sus procesos perfectamente, probablemente lo sabrá incluso antes de atender esa llamada, ya que el proceso implica que comprenda al cliente potencial y descifre si la asociación entre ustedes dos es valiosa.

Si es así, cuando comience la sesión de Power Hour, estará seguro de sus puntos de conversación y ya sabrá qué soluciones desea vender a un cliente potencial en función de sus puntos débiles.

Entonces, comience hoy trazando su hoja de ruta para Power Hour. Descargue nuestraguía completapara obtener un recorrido detallado paso a paso y comenzar a cerrar los acuerdos correctos con los clientes adecuados.