Cómo mantener las ofertas en movimiento: mejores prácticas posteriores a la propuesta

Casi todos los representantes de ventas se han enfrentado al mismo dilema: gastan mucho tiempo y recursos priorizando un prospecto, solo para desaparecer de la faz de la tierra tan pronto como reciben la propuesta. Más allá de la frustración de ser fantasma, todo el tiempo y el dinero que gastó acercando a su prospecto al cierre ahora se ha desperdiciado. Pero tan fácil como es tomarlo como algo personal, no es un problema de repetición. Es un problema de proceso.

Las ofertas a menudo se estancan cuando las personas dan demasiada importancia a la optimización de la parte superior del embudo y descuidan la parte inferior del embudo. Pero como casi todos los demás aspectos de su proceso de ventas, el cierre es un proceso. Un proceso que puedes optimizar.

Para mantener las negociaciones en movimiento después de haber enviado la propuesta, debe tomar medidas. Si bien puede parecer un poco incómodo al principio, el proceso posterior a la propuesta puede hacer o deshacer sus tratos. Entonces, si desea ganar más negocios, debe superar la incomodidad y optimizar las etapas finales de su proceso de ventas: el cierre.

Para comenzar, hemos recopilado algunas prácticas recomendadas posteriores a la propuesta que lo ayudarán a mantener los negocios en movimiento incluso después de que la propuesta salga de su bandeja de salida.

Optimizar el entregable

Lo primero es lo primero. Si la propuesta que está enviando no está a la altura, existe una posibilidad real de que su prospecto se quede en silencio si no le gusta lo que ve. No es agradable, pero es una realidad del mundo de las ventas altamente competitivo. Si desea reducir el riesgo de quedar fantasma, sus propuestas deben aparecer. Deben ser tan atractivos que sus prospectos no puedan ignorarlos.

Puede crear un PDF gigante que cubra todo lo que quiera decir, pero es muy probable que no quepa en un correo electrónico. Puede enviarles un enlace a una propuesta que creó en línea, pero si hay algún problema con el sitio web en el que está alojada, probablemente no pase por su filtro de correo no deseado.

El software de propuestas resuelve ambos problemas. Le permite crear propuestas convincentes y atractivas que se alojan completamente en línea para que el tamaño del archivo no sea un problema y los enlaces están asociados con su dominio, por lo que es mucho más probable que se vea.

Se paciente

Si es nuevo en el mundo de las ventas o simplemente está ansioso por cerrar un trato, esperar una respuesta después de enviar una propuesta puede parecer una eternidad. Pero a menos que quiera parecer insistente, es mejor darle a su cliente potencial hasta una semana para entrar en su propuesta. Puede que no sea su mayor prioridad en este momento, y eso está bien. Es importante recordar que su cliente potencial solicitó una propuesta, por lo que, al menos, todavía se encuentra en la "zona de lo posible". Mientras espera, puede dar un paso atrás para concentrarse en otros prospectos, trabajar en otras tareas o verificar sus métricas para ver cuál es su posición.

Consulta tus métricas

Si desea comprender lo que sucede después de enviar propuestas, debe profundizar en sus datos. Comience por establecer métricas de referencia que midan la actividad del cliente potencial posterior a la propuesta. Use el software de seguimiento de ventas para calcular el tiempo promedio que tardan los prospectos en abrir propuestas, cuánto tiempo pasan leyéndolas antes de cerrarlas y dónde la mayoría de los prospectos pasan la mayor parte del tiempo leyendo. Armado con esta información, puede comparar las métricas con la línea de base para ver dónde se encuentra su negocio. Y si quiere ir un paso más allá, puede modificar las propuestas futuras en función de los conocimientos que obtenga de sus datos.

Seguir

Una vez que le haya dado a su cliente potencial unos días para procesar su propuesta, es hora de actuar. Un correo electrónico de seguimiento oportuno puede captar la atención de su cliente potencial y hacer que piensen en su propuesta si aún no lo han hecho. Si bien su enfoque variará según la naturaleza de su negocio, la relación con su cliente potencial y la forma en que lo dejó por última vez, aquí hay algunos consejos para escribir un correo electrónico de seguimiento atractivo.

• Utilice líneas de asunto claras. La gente está ocupada y la mayoría de ellos hace malabarismos con toneladas de correos electrónicos todos los días. Si su línea de asunto no llama su atención, es muy probable que la pasen por alto.

• Ser breve. Ambos saben por qué están escribiendo, así que no se anden por las ramas. Dígales exactamente lo que espera lograr y dígales qué pasos deben tomarse a continuación.

• Pregunta porque. No se avergüence de preguntarle a su prospecto por qué el trato se cerró. Es posible que tuvieran otras cosas en el plato o que estuvieran fuera de la oficina. En la mayoría de los casos, su respuesta puede ayudarlo a navegar por su objeción de venta y mantener el trato en marcha.

• Refrescar su memoria. Si ha pasado un tiempo desde la última vez que usted y su prospecto hablaron, no dude en mencionar conversaciones pasadas u otra información relevante que pueda estar enterrada en un correo electrónico antiguo. Hacer esto puede ayudarlo a mantener su conversación en la mente y facilitar que su prospecto avance.

• Reiterar el valor. Su cliente potencial solicitó una propuesta porque creía que su oferta era valiosa para ellos. En su correo electrónico de seguimiento, reitere ese valor diciéndoles por qué cree que encajan bien y resalte todos los resultados positivos que lograrían si dijeran que sí.

• Incluye una llamada a la acción. Un correo electrónico de seguimiento es fácil de pasar por alto si no hay un curso de acción claro. Ya sea que desee una respuesta, una llamada telefónica o una reunión, sea claro y específico sobre los próximos pasos para que su cliente potencial sepa exactamente lo que quiere que haga.

Atrae a alguien más

Si todo lo demás falla, no tenga miedo de traer las armas grandes. Si su cliente potencial sigue respondiendo pero parece dudar en seguir adelante, intente contactar a uno de sus ejecutivos para ayudar a llevar el trato a la línea de meta. Demostrar que su organización, incluso los superiores, se preocupan por su negocio puede ser muy útil.

Por otro lado, si aún no logras ningún progreso con tu prospecto, es muy posible que estés hablando con la persona equivocada. ¿Está hablando directamente con el tomador de decisiones? ¿O un campeón que se lo enviaría al tomador de decisiones si le gusta lo que tienes que decir? En cualquier caso, es crucial saber con quién está hablando, para saber qué libro de jugadas de ventas ejecutar. Si está enviando a un campeón en lugar de a un tomador de decisiones, hay algunas cosas que puede hacer para aumentar sus posibilidades de cierre:

1. Escriba propuestas para los que toman las decisiones, no para los campeones. Al final del día, su entrada es lo que más importa.

2. Aprovecha las herramientas de video. Idealmente, lo mejor es asistir a una reunión con el tomador de decisiones para discutir la propuesta. Pero si eso no es posible, su siguiente mejor opción es enviar un video personalizado que guíe a cada uno de los responsables de la toma de decisiones a través de la propuesta.

3. Si tiene su información de contacto, envíe una copia al tomador de decisiones cuando envíe su propuesta al campeón. Es una manera fácil de poner la propuesta en su radar sin ser agresivo.

Pensamientos finales

El cierre es una de las partes más importantes del proceso de ventas, pero a menudo una de las más difíciles. Incluso las ofertas más prometedoras pueden oscurecerse de la nada, dejándote confundido y preguntándote qué salió mal. Pero con los consejos, trucos y herramientas correctos, puede mantener sus negocios en movimiento y dejar de adivinar lo que sucede detrás de escena. Usado junto con estas mejores prácticas posteriores a la propuesta, el software de propuestas le brinda la visibilidad y el control para ganar más negocios.