Podcast del especialista en marketing del mes: Forbes 30 Under 30: Aprendiendo marketing de la nueva era con Trevor Sookraj

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a Trevor Sookraj para nuestro podcast mensual: ¡'Marketer of the Month'! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con Trevor y esto es lo que discutimos:

1. Experimentación de crecimiento para Startups B2B en un mundo pospandemia

2. Cómo garantizar una alineación constante de ventas y marketing

3. Capas de herramientas de automatización como LinkedIn Automation para aumentar las tasas de respuesta

4. Cómo exhibir un interés genuino en el consumidor puede hacer maravillas

5. Cómo Divisional ayudó a Samba TV a alcanzar su Serie A de 30 millones

6. Comprender cuándo contratar internamente y cuándo subcontratar

Acerca de nuestro anfitrión:

El Dr. Saksham Sharda es el director de información de Outgrow.co . Se especializa en la recolección, análisis, filtrado y transferencia de datos por medio de widgets y applets. Los widgets interactivos, culturales y de tendencias diseñados por él se han presentado en TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley y en The European Affiliate Summit.

Sobre nuestro invitado:

Trevor Sookraj es el fundador de Divisional , una agencia de marketing que aborda el problema de la pérdida de capital para las empresas emergentes en etapa inicial al contratar a un comercializador interno al proporcionarles un equipo de crecimiento completo de empleados de Divisional a una fracción del costo convencional. . Su enfoque de subcontratación ha ayudado a numerosas empresas emergentes de SaaS B2B Seed y Series-A, con un crecimiento de ingresos del 240 % este año a $ 1,5 millones.

Forbes 30 Under 30: Aprendiendo marketing de la nueva era con Trevor Sookraj

¡La introducción!

Trevor Sookraj: ¡Hola, soy Trevor Sookraj! Estoy en la lista Forbes 30 menores de 30 de este año en marketing y publicidad, y estoy aquí para brindarle mis consejos gratuitos sobre cómo administrar un negocio en los próximos años 20.

¿No tienes tiempo para leer? No hay problema, ¡solo mira el Podcast!

¡O simplemente puedes escucharlo en Spotify!

¡La ronda de fuego rápido!

Saksham Sharda: ¿A qué edad quiere jubilarse?

Trevor Sookraj: 60.

Saksham Sharda: ¿Cuánto tiempo te lleva prepararte por las mañanas?

Trevor Sookraj: Probablemente al menos una hora, una hora y media. No soy muy madrugador.

Saksham Sharda: ¿El momento más vergonzoso de tu vida?

Trevor Sookraj: Caerse en la fila del telesilla

Saksham Sharda: Complete el espacio en blanco: una próxima tendencia de marketing es _________.

Trevor Sookraj: Una próxima tendencia de marketing es la automatización, el alcance y la participación en Twitter.

Saksham Sharda: ¿La ciudad en la que se dio el mejor beso de tu vida?

Trevor Sookraj: Guelph, Ontario.

Saksham Sharda: Elige uno: ¿Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Trevor Sookraj: Jack Dorsey

Saksham Sharda: ¿ La primera película que te viene a la mente cuando digo la palabra 'ambición'?

Trevor Sookraj: Ilimitado.

Saksham Sharda: ¿Cuándo lloraste por última vez y por qué?

Trevor Sookraj: Hablar con mi terapeuta y revivir las experiencias de la vida es bueno, pero no siempre divertido.

Saksham Sharda: ¿Cómo te relajas?

Trevor Sookraj: Jugando a los chismosos de FIFA.

Saksham Sharda: ¿Cómo se pronuncia "GIF"?

Trevor Sookraj: Definitivamente "GIF".

Saksham Sharda: ¿Qué es lo más tonto que has visto en las redes sociales?

Trevor Sookraj: experimento de carne cruda en Instagram. Bastante tonto, pero puedo decir que no estoy impresionado.

Saksham Sharda: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

Trevor Sookraj: Diré que estoy alrededor de dos o tres.

Saksham Sharda: ¿Un hábito tuyo que odias?

Trevor Sookraj: Voy demasiado a la oficina para mi bien.

Saksham Sharda: ¿La habilidad más valiosa que has aprendido en la vida?

Trevor Sookraj: Escucha activa.

Saksham Sharda: ¿Tu programa de televisión favorito?

Trevor Sookraj: Definitivamente “La Oficina”.

¡Las grandes preguntas!

Saksham Sharda: ¿Cómo deberían emprender las nuevas empresas B2B SaaS la experimentación de crecimiento en la próxima década posterior a la pandemia?

Trevor Sookraj: Entonces, las nuevas empresas de SaaS B2B deben tener un sesgo por la comercialización de productos y conocer a sus clientes es la base para cualquier tipo de experimentación de crecimiento que desee ejecutar. Debe recordar que en la etapa inicial, desde sus primeros 10 clientes hasta los próximos 40 clientes, que son 100 clientes, todos ellos afectarán la forma en que crece su producto, cómo desarrolla su equipo de ventas y tratar de convertir inicial se registra en clientes de pago. Mucha de esta experimentación de crecimiento es clave para el tipo de información que se ve. Si no hay consistencia o repetibilidad entre los clientes que está adquiriendo, no podrá escalar de manera predecible. Y ese es uno de los mayores errores para las empresas que intentan alcanzar niveles más altos de ingresos y financiación. Concéntrese primero en identificar las suposiciones sobre sus clientes. Entonces, ¿qué cree que les importa y su dolor para comprar? Por lo general, puede hacer esto hablando con sus clientes piloto existentes, investigando a los clientes y entendiendo cómo hablan sobre sus vidas y sus desafíos. Entonces querrá mapear esas dos hipótesis. Entonces, ¿por qué su producto resuelve los puntos débiles y los problemas que esos clientes creen que tienen? Y específicamente, el papel que juega su producto con eso como hipótesis. Y así es como vas a mapear eso en pruebas y experimentos reales basados ​​en dónde existen esos clientes. Entonces, si sabe que es probable que estos clientes estén en línea en ciertas áreas, y desea poder probar si su hipótesis es correcta sobre el producto, puede crear algunos de esos experimentos y tener puntos de referencia muy claros sobre qué quieres golpear para que tenga éxito. Para darte un ejemplo, si sé que estoy tratando de estar frente a tal vez como sus ingenieros, en una plataforma específica como la búsqueda de Google o algo basado en saber que tienen un cierto punto de dolor y que mi producto aparezca allí va para ser relevante, tal vez estoy tratando de apuntar a tasas de conversión del 20%, en obtener un clic para enviar un formulario con 100 clics o hacer clic en una prueba gratuita. Si tal vez sea un objetivo, ya sabes, tal vez sea un capataz de construcción. Y en la industria estratégica, estoy haciendo correos electrónicos salientes. Tal vez quiera tener al menos 200 personas en ese segmento en el que pueda decir, obtengamos una tasa de respuesta de entre el 1,5 % y el 3 % para tener éxito. Y eso se traducirá en una cantidad X de demostraciones que calificarán. Esas son todas las cosas que yo diría que son importantes cuando estás facilitando algunos de los experimentos. A medida que su empresa escala, desea mantener esa experimentación, lo que llamamos la regla 70-20-10. Por lo tanto, el 70 % de su presupuesto se gasta en cosas que sabe que funcionan y que son partes repetibles de su motor. El 20% está en pruebas en curso, por lo general cosas que ya ha probado, pero tal vez no esté en esa etapa o no tenga suficiente información para decidir. Y luego el 10 % de ese presupuesto en nuevas pruebas netas si tiene corazonadas o una gran convicción, sin importar la escala de su empresa, ya sea una empresa en etapa inicial o una empresa pública como Samsara o Shopify, es importante contar con esa experimentación de crecimiento experta. y marco de prueba en juego. Porque continuamente aprendes más sobre tus clientes, lo que funciona, lo que no, y nunca te quedas estancado como un vendedor habitual.

Saksham Sharda: ¿Qué pasos se deben tomar para garantizar una alineación perfecta de ventas y marketing?

Trevor Sookraj: La alineación de ventas y marketing es una buena pregunta y es crucial para cualquier organización que esté tratando de escalar. A menudo he visto que una organización más grande implica muchas acusaciones. Entonces, el equipo de ventas mirará al departamento de marketing y dirá que nos está dando malos clientes potenciales cuando no se están convirtiendo. Mientras que el equipo de marketing mira al equipo de ventas y dice que no los está trabajando correctamente. Y es por eso que no se están convirtiendo en clientes reales. Así que hay mucho de ida y vuelta. Y puede ser una relación bastante delicada para muchas organizaciones. Es por eso que cuando comienza su organización de crecimiento en una empresa y trata de desarrollarla, debe asegurarse de obtener esa aceptación de ventas como comercializador. Entonces, eso significa observar a sus clientes existentes y comprender por qué compraron antes, ¿cuáles fueron sus principales objeciones? ¿Quién estaba calificado pero no estaba listo para una conversación de ventas y no estaba listo para comprar? Y si es así, ¿cómo podemos nutrir ese tipo de clientes potenciales y cómo obtener resultados en el futuro y asegurarnos de que se mantengan calientes? Esas son todas las cosas que usted sabe, interesarse activamente en cómo los vendedores hacen su trabajo, no hacer suposiciones y tratar de aprender de ellos puede ser muy útil para lograr una relación sólida desde el primer día, prácticamente en lo que respecta a la alineación. especialmente si está trabajando en una organización que es en gran parte líder de ventas que se convierte en jefe de crecimiento y marketing, necesita averiguar qué están haciendo las ventas actualmente y cómo se pueden amplificar o aumentar con el marketing de crecimiento. Así, por ejemplo, muchos equipos de ventas trabajan con lo que se denominará correo electrónico personal. Así que tienen su nombre en el dominio principal de la empresa.com. Pero no están trabajando con lo que llamamos el dominio de Werner. Por lo tanto, si está trabajando para enviar un correo electrónico saliente en frío a diferentes listas, debe asegurarse de que está utilizando nuevos dominios que están preparados y listos para el alcance. De esa manera, si lo marcan como correo no deseado o algo sucede, no arruinará la experiencia principal del producto. Entonces, si puede calentar esos nuevos dominios como comercializador y mostrar cómo obtiene mayores tasas de participación y otras tácticas. Pero al hacer eso, en comparación con los esfuerzos originales, probablemente obtendrá más aceptación de las ventas. Del mismo modo, si están haciendo solo correo electrónico saliente, tal vez desee incorporar la automatización de LinkedIn, o cosas que, ya sabes, a través del ayudante de LinkedIn o Phantom Buster u otras herramientas que puedan mostrar valor para ellos. Porque si puede hacer eso, tal vez podría aumentar sus tasas de respuesta del 3 % al 5 % y al 6 % por ciento, y tienen más ganas de decir: Bueno, tal vez luego pueda agregar anuncios de cobertura de nubes en ciertas plataformas frente a sus cuentas, quieren buscar otras ideas, probablemente también sea más probable que participen en material de marketing, otras áreas en las que necesita ayuda para poder presentar un mejor caso para clientes potenciales fríos que están entrando por la puerta . Uno de los ejemplos que me vienen a la mente aquí para una empresa con la que amaba trabajar es Samba TV, están en el espacio mar-tech. Y estamos trabajando como su, ya sabes, el equipo de crecimiento de facto ayudándolos a expandirse a nuevos canales y probar productos y nuevas verticales, tienen una fuerza de ventas bastante grande, en lo que respecta a representantes reales que están vendiendo el producto, pero un equipo relativamente pequeño, ya sabes, de dimensión de crecimiento. Y fuimos muy poderosos cuando observa los ciclos de ventas de calidad de los clientes potenciales y cómo los prospectos interactúan con ellos después del envío del formulario, especialmente cuando está vendiendo un producto que no es una venta de la noche a la mañana. Y es típicamente en una empresa o, ya sabes, un enfoque de tipo de marketing basado en cuentas. Entonces, siempre que pueda asegurarse de tener un interés serio en cómo funcionan las ventas, y no solo operar como generación de demanda y operar como un crecimiento de embudo completo, eso suele ser una gran victoria para alinear las ventas y el marketing en cualquier organización.

Saksham Sharda: ¿Podría hablarnos de un par de estudios de casos en los que sus estrategias hayan dado frutos?

Trevor Sookraj: Intenté muchas estrategias para diferentes empresas. Y comenzaré diciendo que muchos de estos son específicos de la empresa con la que trabaja. Y, por lo general, se trata de interesarse seriamente en el cliente, el embudo completo de la experiencia, y luego generar ideas que compensan eso en lugar de encontrar trucos o estrategias que puedan funcionar en ciertos escenarios. Pero con suerte, esto es útil desde una perspectiva de compartir. Entonces, la primera compañía que me vino a la mente con la que trabajó, llamada Live Control, estaba jugando en el tipo de espacio de hardware y software para grabar y transmitir eventos que generalmente sucedían mucho durante la pandemia, como funerales o servicios religiosos, ese es el cosa. Son una empresa con sede en Los Ángeles que reciben el estado, luego vinieron a trabajar con nosotros, y el fundador estaba gestionando el crecimiento él mismo junto con, ya sabes, varias agencias y se dio cuenta de que simplemente no era sostenible. Así que incorporaron divisiones, para eliminar su crecimiento y ejecutar experimentos de canal, análisis y seguimiento y continuar con el equipo de ventas. Y mucho de lo que hicimos en los días anteriores fue ver cómo son diferentes prospectos que interactúan con grandes volúmenes con sus páginas, y cuál fue la experiencia para los representantes de ventas, una vez que se convirtieron en una llamada, una cosa nos dimos cuenta de que había mucha educación que tenía que pasar con este producto. Por lo tanto, no fue tan fácil como llevar a alguien a una página de destino y luego decirle como un libro, una llamada de demostración que funciona a través de un formulario de tipo, nos damos cuenta de que gran parte de la educación debe ocurrir antes de que respondan a la llamada. Entonces, una de las cosas que reemplazamos fue usar este producto llamado Video Ask en lugar del tipo en el que estaba el foro del sitio, donde puede ofrecer videos personalizados para las personas que hacen clic en ciertas respuestas en un proceso de envío de formularios, y luego obtener un video relevante para eso. Entonces, casi responde a sus respuestas e inquietudes en función de lo que sucede a partir de eso. Y funcionó bien. Plantearon una serie de 30 minutos en mayo de 2021 y contrataron a alguien directamente de nuestro equipo para eliminar el crecimiento para ellos a tiempo completo. Así que ese fue un gran resultado que surgió simplemente de interesarse en el cliente y verlo desde una perspectiva de tasa de conversión y habilitación de ventas, como lo que parece un embudo completo. Otra empresa que me viene a la mente aquí es esta empresa llamada boutique que trabaja con su empresa SaaS de comercio electrónico visible que ayuda a las empresas que normalmente tienen una presencia de tienda en persona a conectarse con los visitantes en línea. Entonces, inicialmente, estamos probando una gran cantidad de audiencias amplias con tiendas de comercio electrónico como los clientes de Shopify y solo viendo qué tipo de resonó y muchas de las respuestas fueron, ya sabes, esto es interesante de los clientes pero o de los prospectos, pero no lo eran. Al convertirme en clientes, me di cuenta de que se trataba de tener dolores específicos relacionados con lo que soluciona la boutique. Ciertas empresas tenían esos dolores, que es descubrir cómo identificar ese tipo de empresas. Nos dimos cuenta de que había empresas que estaban usando, como Zoom y Calendly, para reservar ese tipo de reuniones con representantes en la tienda y haciendo como una sesión en línea. Y ese fue un verdadero punto doloroso porque no fue muy efectivo. Así que en realidad construimos una lista específica utilizando esos prospectos y obtuvimos una tasa de conversión de demostración mucho más alta, incluso en el rango de ocho a diez demostraciones, demostraciones calificadas por mes, solo el correo electrónico saliente, ejecutándolo en segmentos más específicos. Entonces, pensando nuevamente en el cliente y lo que experimentó, ese fue un gran resultado para ellos. La última que me viene a la mente es esta empresa llamada Quickly. Son una empresa de tecnología de la construcción que comenzó como un estudio de riesgo ilimitado, crearon una plataforma que permite a las personas alquilar equipos en línea. Por lo tanto, estamos probando muchas de sus verticales utilizando el marketing de motores de búsqueda a través de anuncios de Google y queremos averiguar cómo podemos ver cuáles tienen la mayor cantidad de prominencia en torno a la cual deberían construir su producto. Así que construimos módulos de aterrizaje para alquiler de equipos, equipos pesados, alquiler, como grúas, etc., Party Rentals, como, ya sabes, tiendas de campaña y ese tipo de piezas y otras ramificaciones de eso y nos dimos cuenta de que ciertas verticales tenían otras tasas de conversión más altas en el real embudo de demostración de clientes, y mirando no solo cuál fue el costo por envío de formularios en la demostración de libros en profundidad, sino cuál fue realmente el costo de adquisición de clientes en un tamaño de muestra más grande. Entonces, en el último año, impulsamos alrededor del 90 % de sus volúmenes entrantes utilizando algunas de esas tácticas y los ayudamos a contratar a un ejecutivo de cuenta para manejar esa demanda y obtener capital adicional para lograr un mayor éxito para ellos. Pero ese fue otro ejemplo de tener estrategias específicas, nuevamente, que se basan en probar hipótesis o suposiciones sobre su cliente. Y usar eso para impulsar algunas de las grandes ganancias de crecimiento que obtuvieron en el último año.

Saksham Sharda: ¿Cuándo debo contratar a una agencia/trabajador autónomo oa tiempo completo?

Trevor Sookraj: Entonces, una pregunta popular que recibo mucho es ¿cuándo uso una agencia o un profesional independiente? ¿Y cuándo lo uso para hacer una contratación de tiempo completo para mi negocio? Esto surge casi, diría yo, en la etapa inicial en la que buscas fundadores que tienen capital, tienen un equipo pequeño, en gran parte producto e ingeniería, y están tratando de pensar en cómo puedo construir mi embudo de ventas y crecimiento para ser capaz de impulsar la demanda y escalar mi producto, y allí, ya sabes, talentos a tiempo parcial, probablemente la mejor manera de hacerlo sin hacer grandes compromisos. El gran problema del compromiso es grande porque las contrataciones de tiempo completo toman un tiempo para encontrar, hemos visto que toma de tres a seis meses encontrar una buena contratación de jefe de crecimiento que se ajuste a su cultura, se alinee con su equipo y ellos Entrará y comenzará a correr. Por lo tanto, el reclutamiento no es fácil sin mencionar la cantidad de tiempo que les lleva a los fundadores entrevistar a los candidatos y descubrir quién encaja bien en esa etapa, lo que nuevamente no es el mejor uso de su tiempo, dado que están dirigiendo la empresa. , junto con la equidad y la propiedad, debe darles todas estas cosas como un clímax y decir cómo podemos ofrecerle agencias conocidas o recursos de medio tiempo para una mejor avenida o resultado para algunas de estas nuevas empresas, las agencias son realmente buenas cuando usted tiene necesidades transaccionales. Entonces, si está creando un video para un propósito específico, necesita una animación, ese es un gran caso de uso, si está haciendo un rediseño web que tiene resultados muy específicos, ese podría ser un buen caso de uso. Ahí es donde las agencias, diría yo, son útiles y pueden ser de gran ayuda. Y eso se debe a que la mayoría de las agencias están verticalizadas, se enfocan en canales o aspectos específicos de su crecimiento, ya sea diseño, marketing de motores de búsqueda, marketing por correo electrónico, contenido, SEO, etc. Todas esas son áreas que probablemente sean bastante transaccionales si sabe Que necesitas. Y es más popular, diría que cuando escalas y sin duda tu mercado de productos encaja porque es exactamente cuando sabes exactamente lo que necesitas hacer, solo necesitas ayuda para hacerlo. Porque su equipo está bastante limitado de recursos. Entonces, por ejemplo, si tiene una audiencia clara y mensajes claros, y ha tenido repetibilidad en la adquisición de clientes con ese tipo de lanzamiento, tal vez tenga que contratar una agencia de publicidad paga para que se encargue de la optimización de su canal y los ejecute, ejecute actualizaciones consistentes y mantener las cosas optimizadas allí. Porque no están haciendo un montón de cosas nuevas netas para impulsar los resultados o, ya sabes, nuevas pruebas que quieras hacer. Y si tienes esas ideas, probablemente puedas mariscal de campo para una agencia porque está bastante subcontratada. Mientras que si no está seguro acerca de la repetibilidad de las audiencias claras en sus clientes, esas piezas, la subcontratación a una agencia o un profesional independiente puede ser un problema importante, porque no tendrá visibilidad de por qué las cosas no funcionan. Y supondrás que es probablemente el problema de ambos. Pero en muchos casos, no están diseñados para manejar ese tipo de ambigüedad y crecimiento de embudo completo que necesita de una contratación de tiempo completo. Y por lo general, es por eso que le recomiendo que vaya y entre en la ruta de contratación de tiempo completo trabajando con una empresa o una especie individual que pueda conectarse con su organización. Y eso es mucho de lo que hacemos en una división que ha creado equipos de crecimiento para empresas que tienen ese jefe de nuevo jefe de crecimiento y gerente de marketing de crecimiento más alto. Por lo tanto, pueden tener ese efecto de estar conectados a su organización, buscando el embudo completo no solo en la generación de demanda, sino también en las ventas de productos, el éxito del cliente, etc. están estrictamente enfocados en aspectos específicos del producto. Pero también vemos que hay mucho valor en el compromiso más transaccional de las agencias donde no tiene sentido contratar a alguien para un compromiso de tiempo completo a corto plazo con su empresa. Y también cuando tiene sentido que alguien lo posea si es solo una actividad muy transaccional.

¡Concluyamos!

Saksham Sharda: Gracias a todos por acompañarnos en el episodio de este mes de Marketer of the Month de Outgrow. Ese fue Trevor Sookraj, quien es el fundador de Divisional. Gracias por acompañarnos, Trevor.

Trevor Sookraj: Gracias por recibirme.

Saksham Sharda: Visite el sitio web para obtener más detalles y nos vemos nuevamente el próximo mes con otro comercializador del mes.