Podcast del especialista en marketing del mes: EPISODIO 081: Navegando por el panorama de Martech en 2022 y catalizando el crecimiento con integraciones más profundas

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a Scott Brinker para nuestro podcast mensual: ¡'Marketer of the Month'! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con Scott y esto es lo que discutimos:

1. Tendencias de Martech y la gran explosión de aplicaciones

2. Elegir las herramientas adecuadas para su pila martech

3. Identificar qué fuentes integrar con la plataforma de datos del cliente

4. El papel de la intuición en la toma de decisiones basada en datos

5. Cómo diseñar una estrategia de integración escalable que funcione

6. Adaptar tu modelo de negocio al entorno macroeconómico actual

Acerca de nuestro anfitrión:

El Dr. Saksham Sharda es el director de información de Outgrow.co . Se especializa en la recolección, análisis, filtrado y transferencia de datos por medio de widgets y applets. Los widgets interactivos, culturales y de tendencias diseñados por él se han presentado en TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley y en The European Affiliate Summit.

Sobre nuestro invitado:

Scott Brinker es vicepresidente de Platform Ecosystem y HubSpot, además de fundador y editor de Chiefmartec.com, el blog más popular en Internet dedicado exclusivamente al nexo entre marketing y tecnología. Scott ha sido considerado como uno de los principales líderes intelectuales del mundo en el campo de la tecnología de marketing.

EPISODIO 081: Navegando por el panorama de Martech en 2022 y catalizando el crecimiento con integraciones más profundas

¡La introducción!

Saksham Sharda: Hola a todos, bienvenidos a otro episodio de Marketer of the Month de Outgrow. Soy su anfitrión, el Dr. Saksham Sharda, soy el director creativo de Outgrow.co. Y este mes vamos a entrevistar a Scott Brinker, vicepresidente de ecosistemas de plataforma en HubSpot. Gracias por acompañarnos, Scott.

Scott Brinker: Gracias por recibirme. Genial estar aquí.

¿No tienes tiempo para leer? No hay problema, ¡solo mira el Podcast!

¡O simplemente puedes escucharlo en Spotify!

¡La ronda de fuego rápido!

Saksham Sharda: Entonces, Scott, vamos a comenzar con una ronda rápida solo para romper el hielo. Obtiene tres pases en caso de que no quiera responder la pregunta, puede simplemente decir pase. Pero trate de limitar sus respuestas a una sola palabra o una sola oración. ¿De acuerdo?

Scott Brinker: Muy bien, disparen.

Saksham Sharda: Muy bien, entonces el primero es ¿a qué edad te quieres jubilar?

Scott Brinker: 80

Saksham Sharda: ¿Cuánto tiempo te lleva prepararte por las mañanas?

Scott Brinker: Dos horas con ejercicio.

Saksham Sharda: ¿El momento más vergonzoso de tu vida?

Scott Brinker: Gran presentación, gran audiencia, todo el conjunto de diapositivas se queda en blanco.

Saksham Sharda: ¿Color favorito?

Scott Brinker: Azul.

Saksham Sharda: ¿A qué hora del día te sientes más inspirado?

Scott Brinker: Mañana

Saksham Sharda: Complete el espacio en blanco. Una próxima tendencia de marketing es ______.

Scott Brinker: Integración de datos.

Saksham Sharda: ¿Cuántas horas de sueño necesitas?

Scott Brinker: Ocho.

Saksham Sharda: ¿La ciudad en la que se dio el mejor beso de tu vida?

Scott Brinker: Nueva York.

Saksham Sharda: Elige uno: ¿Mark Zuckerberg o Jack Dorsey?

Scott Brinker: Jack Dorsey.

Saksham Sharda: ¿Cómo te relajas?

Scott Brinker: Jardinería

Saksham Sharda: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

Scott Brinker: Uno

Saksham Sharda: ¿Un hábito tuyo que odias?

Scott Brinker: Demasiadas hamburguesas con queso.

Saksham Sharda: ¿La habilidad más valiosa que has aprendido en la vida?

Scott Brinker: Apreciar la increíble diversidad del pensamiento de diferentes personas.

Saksham Sharda: ¿ La única película que te viene a la mente cuando digo la palabra ambición?

Scott Brinker: Contacto.

Saksham Sharda: ¿Y el último es tu programa favorito de Netflix?

Scott Brinker: Cosas más extrañas.

Saksham Sharda: Eso fue asombroso. Respondiste todas las preguntas. Entonces obtienes un 10/10. Y te ganas un coche. Es una broma.

¡Las grandes preguntas!

Saksham Sharda: Muy bien, las preguntas largas pueden tomarse todo el tiempo que deseen para responderlas. La primera es que ha hablado sobre la gran explosión de las aplicaciones y ha predicho que la demanda de aplicaciones innovadoras de marketing, ventas y experiencia del cliente seguirá atrayendo a los emprendedores. Entonces, ¿hacia qué tendencias ve que se inclinan más los proveedores de capital?

Scott Brinker: Es un momento interesante en este momento en los mercados de capital. Porque tienes esta combinación de ambos: preocupación por la situación macroeconómica actual. Pero, al mismo tiempo, este reconocimiento de que solo los negocios digitales en general aún se encuentran en etapas muy tempranas de su transformación. Y luego tienes una gran cantidad de capital que busca ir a alguna parte, la empresa misma, productivamente para usar. Diría que las fuentes más interesantes en el mundo de la tecnología de mar que vemos en este momento, donde las personas estaban dirigiendo el capital, es creo que la integración más amplia en todo el negocio, como durante la última década más o menos, el marketing construyó su castillo, con el mar. -tecnología francamente, porque el resto del negocio no estaba listo para hacer lo que el marketing buscaba hacer desde una perspectiva de participación digital. Creo que eso ha cambiado, creo que la pandemia aceleró dramáticamente, ese cambio. Entonces, ahora ve muchas tecnologías realmente interesantes sobre cómo lo pensamos, no solo el marketing en su burbuja, sino el marketing como una capacidad integrada en todo el negocio.

Saksham Sharda: Entonces, ¿qué buscaba exactamente el marketing? ¿Y qué busca hacer ahora según usted?

Scott Brinker: Sí. Bueno, podríamos comenzar simplemente mirando la capa de datos, como si el marketing tuviera su propio pequeño espacio aislado de datos, lo cual está bien, pero ahora lo que estamos viendo es que el marketing bidireccional puede alimentar esos datos en más corporativo -amplios sistemas y entornos, toda esta explosión del mundo de las operaciones de datos y todo alrededor como el Almacén de datos en la nube común, pero el marketing tiene toda esta increíble perspectiva de audiencias y personas en diferentes etapas, particularmente antes de que se conviertan en clientes, y alimentar eso en sistemas que luego lo hacen accesible, ya sea de liderazgo ejecutivo o personas en productos que están tratando de comprender mejor sus mercados. Y luego viceversa al obtener todos estos otros departamentos que están conectando sus datos en ese entorno común, datos de lo que está sucediendo en las ventas, lo que está sucediendo en la atención al cliente y el éxito, lo que está sucediendo en el uso del producto, el crecimiento total del producto potencial, en última instancia, se trata de todos estos datos de diferentes tipos de interacciones que tenemos con los clientes llegan a una capa común donde ahora los especialistas en marketing tienen acceso a todo tipo de información increíble sobre estas cohortes y segmentos, los comportamientos reales de las personas, no solo en los puntos de contacto de marketing, sino puntos de contacto en toda la empresa. Quiero decir, incluso podríamos pasar una sesión completa hablando de lo que está sucediendo en ese dominio. Creo que es un Renacimiento increíble.

Saksham Sharda: ¿Y hay algún ejemplo de empresas que nos pueda dar que ya manejen este renacimiento lo suficientemente bien?

Scott Brinker: Wow, me refiero a casi cualquier negocio nativo digital en este momento, ¿verdad? Habla de todo, desde las C hasta cualquier empresa que va a presentar como un gran ejemplo de crecimiento de liderazgo de productos, empresas que aprovechan herramientas como Pendo, Amplitude y Appsflyer, no solo desde una perspectiva de desarrollo de productos. , o perspectiva de conocimiento del producto, pero está integrando eso en, ¿cómo piensa realmente el marketing sobre su misión y qué herramientas tiene disponibles?

Saksham Sharda: Entonces, hablando de esas herramientas, los especialistas en marketing ahora tienen acceso a más tecnología y herramientas que nunca, porque simplemente hay muchas opciones para cada categoría de tecnología de marketing. Pero puede ser un desafío identificar las tecnologías que su empresa necesita. Entonces, ¿cómo, en su opinión, podría resolverse este problema?

Scott Brinker: Sí, creo que es una historia muy parecida a la de Dickens aquí "el mejor de los tiempos, el peor de los tiempos", por lo que siempre encuentro que el 90% del enfoque debe estar en las capacidades que busca crear. para saber cómo necesita hacer crecer su negocio, cómo necesita implementar su estrategia. Y cuando digo capacidades, veo la parte tecnológica de eso, francamente, la parte más pequeña, mucho de esto se reduce a: "Bien, si tuviéramos cierta tecnología para hacer X, Y y Z, ¿podríamos tener el talento para ello? ¿Hay algún tipo de proceso en la forma en que manejamos las cosas? ¿Nos permite aprovechar esto? ¿Tenemos el tipo correcto de alineación organizacional?” Porque muy pocas cosas que suceden en mar-tec suceden de forma aislada, por lo general son un paso en algún lugar de un viaje. Y debe asegurarse de que las cosas que sucedieron antes en ese viaje y las cosas que sucedieron más adelante en ese viaje, como todas, se alinean y, por lo tanto, solo obtienen una muy buena claridad sobre como negocio, ¿cuáles son las capacidades que está buscando? tener que involucrar a sus clientes en su industria? Y luego dar un paso atrás desde allí y decir: "Está bien, ¿tenemos las tecnologías necesarias para poder implementar esas capacidades?" Y si no lo hace, mire un conjunto de opciones, con un conjunto muy claro de casos de uso en mente, lo que cambia el juego, ¿verdad? Si solo te gusta mirar las cosas, "Solo dime, ¿qué tienes hoy?" por supuesto, todos estos proveedores maravillosos, innovadores y de tecnología avanzada pueden deslumbrarlo con demostraciones asombrosas. Pero si puede impulsar esas conversaciones como: "Está bien, estos son los casos de uso que estamos tratando de lograr, muéstrame cómo funciona eso con tu producto". Simplemente ayuda a mantener su enfoque. Y dije que era el 90% de eso. Porque la tecnología, no solo para los especialistas en marketing, sino también para los consumidores, la tecnología y los comportamientos de los consumidores están pasando por un período de evolución tan rápida. Creo que vale la pena tomarse un poco de tiempo, un poco de tiempo en el que solo estás viendo lo que hay ahí fuera, ni siquiera con una capacidad específica en mente. Solo estoy tratando de mantener un cierto nivel de conciencia, de lo que es incluso posible, porque eso podría alimentar mi forma de pensar sobre, oh, ¿cuáles son las capacidades y estrategias que podríamos implementar?

Saksham Sharda: Entonces, ¿cuándo cree que este rápido período de transformación se ralentizará posiblemente? ¿O crees que va a ser exponencialmente más y más, esto va a ser lo que sigue?

Scott Brinker: Sí, creo que las predicciones son difíciles, especialmente sobre el futuro, Yogi Berra o alguien allí. Pero creo que es seguro decir que esta década todavía tendrá una enorme cantidad de evolución e innovación por delante. Quiero decir que ya ves estas grandes cosas de las que la gente estaba hablando, como cómo va a cambiar la próxima ola de tecnología móvil, el ancho de banda de cómo interactuamos, esto nos lleva a cosas alrededor del metaverso. Todas las cosas sobre blockchain y web 3 que, de nuevo, creo que todavía estamos muy temprano en ese espacio. Pero creo que hay algunos patrones realmente interesantes que, a medida que comienzan a madurar, también van a crear una disrupción creativa de “bueno, ¿cómo nos relacionamos con las personas? ¿Y cuáles son sus preferencias? ¿Y cuáles son sus canales? Y luego consiguió a todos los desarrolladores de software, quiero decir, el mundo está lleno de desarrolladores de software con cosas como AWS, Azure y Google Cloud y todos estos marcos de código abierto. Quiero decir, es una bonanza de cosas que están disponibles para el software. Y eso ni siquiera es como entrar sin código, es decir, código bajo y sin código, ayudando a expandir el grupo de personas que pueden crear cosas donde tienen ideas sin tener que ser ellos mismos ingenieros de software expertos. Quiero decir, solo sumas todo esto, te das cuenta de que sí, esta gran explosión de aplicaciones, simplemente no parece que las barreras a corto plazo vayan a ralentizarla. Pero sí, pasemos a la próxima década y veamos cómo cambia el mundo a partir de ahí.

Saksham Sharda: Entonces, cuando se trata de datos en sí, las organizaciones no pueden implementar estrategias fragmentadas, ¿verdad? Por lo tanto, la preparación de datos es un componente crítico del mapeo de datos. Entonces, ¿cómo pueden las marcas identificarlos con fuentes para integrarse con la CDP (plataforma de datos del cliente), cuando hay enormes cantidades que dices que tienen disponibles?

Scott Brinker: Sí, de nuevo, creo que es una variación de la evaluación de la tecnología, es decir, hay datos infinitos y simplemente no puedes hacerlo todo. En parte porque también está cambiando. Es una cuestión de priorización, y nuevamente creo que si regresa a las capacidades y observa los casos de uso que está tratando de lograr con los clientes y luego hace un mapa hacia atrás desde allí para gustar, está bien, no son solo las tecnologías. , necesito ejecutar eso, pero ¿cuáles son los datos? ¿Y dónde están las diferentes fuentes que alimentan la integridad o la precisión de esos datos? Y luego, una de las cosas que casi siempre encuentra bien, esta es la etapa actual de las operaciones de datos, es sí, resulta que los datos están aquí y están disponibles, y están en nuestro almacén, pero las definiciones no están perfectamente alineadas. Y este campo combina las cosas de esta manera. Y este tiene un conjunto diferente de definiciones. Y así, como este proceso de preparación de datos o gestión de metadatos, o todo eso, donde está sucediendo toda esta innovación en este momento, tanto en la tecnología como en la práctica, porque nunca hemos tenido que lidiar con esta cantidad de me gusta. , datos interconectados antes. Así es, cuando miras un gran desafío o una gran aventura.

Saksham Sharda: Entonces, ¿qué espacio dirías que deja todo esto para la intuición misma? Y hay tantos datos disponibles que dan poder, tantas estrategias. Entonces, ¿qué papel tendrá que jugar la intuición en el futuro?

Scott Brinker: Sí, he bromeado antes de eso a veces. La gente dice que basado en datos significa conducir para encontrar los datos que quiero que respalden mi hipótesis predeterminada. Porque sí, hay tantos datos allí que si ingresas con un resultado predeterminado que buscas respaldar, es tan fácil incluso engañarte a ti mismo y encontrar en algún lugar algunos datos que, básicamente, se correlacionan con ese plan. Y entonces creo que es muy peligroso llegar a conclusiones predeterminadas. Pero al mismo tiempo, si simplemente no tiene ningún marco similar, y simplemente entra y dice, ¿qué hay en los datos hoy? Sí, quiero decir, me viene a la mente el libro "Fooled By Randomness". Quiero decir, sí, hay patrones infinitos que ciertamente podrías mirar. Creo que entre esos dos extremos está, francamente, el método científico. Se trata de tener una hipótesis y ser relativamente riguroso en la disciplina al decir: "Está bien, vamos a probar esta hipótesis, pero vamos a tener cuidado de no desviarnos de nuestro camino para, nuevamente, intentar llegar a una conclusión predeterminada". ”. Y como en la ciencia, creo que es lo mismo. Sí, en el marketing, que es la intuición, la creatividad suele entrar primero, ¿cuáles son las hipótesis? Debido a que ahora está comenzando a sintetizar muchas cosas diferentes hoy, las máquinas no son lo suficientemente buenas como para darnos hipótesis de amplio alcance. Y luego, la segunda cosa, el lugar donde te vuelves creativo es muy a menudo cuando tienes una hipótesis, tienes que ser un poco creativo sobre, Bien, ¿cómo vamos a probar esto? Y particularmente si estamos mirando datos históricos, y estamos obteniendo algún tipo de patrón que parece respaldar la hipótesis, muy a menudo no se puede simplemente concluir como, "Oh, sí, está bien, perfecto, hecho". Lo que tienes que hacer es decir, como, “bien, eso apoya esta hipótesis, ¿podemos hacer un experimento? ¿Hay algo que podamos probar que valide, y tal vez intente eliminar algunas de las otras variables de confusión que, quiero decir nuevamente probadas, el marketing es infinitas variables de confusión? Pero está tratando de que le gusten menos variables adicionales que pueda probar y aislar mejor. Y eso solo requiere una enorme creatividad para descubrir, ¿cómo hacemos eso?

Saksham Sharda: Sí, bueno, hablando de que es el mejor de los tiempos y el peor de los tiempos, por lo que incluso el viaje del cliente ya no es lineal, ¿verdad? Entonces, en la era digital, los clientes recurren a diferentes canales para obtener más información. Entonces, ¿cómo pueden los CDP ayudar a los especialistas en marketing a lidiar con una multitud de puntos de contacto y convertir los datos de los clientes en información procesable?

Scott Brinker: Sí, quiero decir, nuevamente, tengo sentimientos encontrados en el lado de CDP, como, seré muy honesto, hay tres piezas correctas, hay una capa de datos subyacente para la empresa. Y esto es esencialmente ahora donde me refiero a copos de nieve y bloques de datos, y estos ecosistemas masivos como este están tratando de universalizar la forma en que administramos los datos en toda la organización. Está el otro extremo del espectro, que son los sistemas muy operativos, estas son las cosas que guían el camino, nuestros vendedores o equipos de marketing, como hacer compromisos, con los clientes, ya sean únicos o automatizados o digital, por lo que pensamos que el almacén de datos está en un extremo de ese espectro, y pensamos en cosas más como, francamente, plataformas de CRM, marketing, plataformas de automatización, cosas así, a la derecha. Y los CD son una especie de cosa extraña en el medio, donde algunos de ellos se parecen mucho a un CRM o una plataforma de automatización de marketing, solo con otro nombre, y otros, cuanto más se acercan a ser un almacén de datos muy integrado, supongo que simplemente no estoy completamente seguro de si esa categoría, como una categoría intermedia entre esos dos extremos, seguirá siendo fuerte por sí sola, o si fue casi un puente hacia este futuro donde, "hey, solo necesitamos la infraestructura total de operaciones de datos en nuestra empresa para ser mucho más fuertes.” De todos modos, todo lo que quiero decir es que creo que el objetivo de esa infraestructura de operaciones de datos en toda la empresa es que debe hacerla accesible para cualquier aplicación u operación de primera línea o cualquier tipo de capacidad digital como esa, para poder alimentar los nuevos datos que tienen desde los puntos de contacto que tienen en esa infraestructura centralizada, pero aún más importante, podría decirse, poder aprovechar eso. Entonces, nuevamente, no están terminando en estos silos aislados, sino que son parte de un universo de datos conectado mucho más amplio.

Saksham Sharda: Entonces, ¿cómo se puede hacer más accesible y aprovecharlo mejor?

Scott Brinker: Esto está en ambos lados de la ecuación, debe buscar productos abiertos, productos integrados. Estoy parcializado en que esto es lo que hago para ganarme la vida es defender esto, pero básicamente, cuando compra un producto ahora, muy a menudo, una de las preguntas de primera clase que debe hacerse no es solo cuáles son sus capacidades internas, como qué es inherente a la capacidad que le está dando? Pero también, ¿cómo se integra con el resto de mi pila y, francamente, ya no solo con mi pila Mar-tech, sino con mi pila de tecnología empresarial más amplia, porque si no se integra, es como si el árbol se cayera? en el bosque.

Saksham Sharda: Sí. De acuerdo, mover una pequeña cantidad de datos de una API a otra no es tan difícil, pero hacerlo a escala sí lo es. Entonces, ¿cómo aconsejaría a las empresas de SaaS con un número creciente de integraciones para crear una estrategia de integración y un programa de asociación de escala exitosa?

Scott Brinker: Sí, supongo que depende de dónde te encuentres en el amplio ecosistema tecnológico, si entrecierras los ojos, lo ves como algo así como "bien, hay plataformas que tienden a tener muchos productos que se integran a ellas". Y por eso casi se convierten en un centro”. Y una vez más, creo que el ejemplo más amplio que podría observar son cosas como los almacenes de datos, como toda su existencia, paseos, suponiendo que nos trae "estás cansado, tienes hambre, buscas datos de venga de donde venga”. Entonces, está eso. Pero luego está si estás en más de una aplicación dentro de este entorno, donde tal vez se trata menos de todos estos otros productos que se integran contigo, pero se asegura de que te integres con lo que sea 1-2-3-4-5 , pero por lo general, un número relativamente pequeño de los ecosistemas más importantes tiene que admitir para ir al mercado, para respaldar a sus clientes como: "Está bien, ¿cuáles son las plataformas principales que utilizan nuestros clientes? Asegurémonos de integrarnos bien con ellos”. Y vuelvo a pensar que administrar un montón de integraciones se vuelve desafiante, por lo que nuevamente creo que si eres una aplicación más que una plataforma, debes ser estratégico acerca de: "Está bien, bueno, ¿cuáles son las que son más valiosos para nosotros en lo que estamos haciendo”. Y para los que están en la cola larga, empiezas a buscar cosas como estas plataformas de integración como herramientas de servicio, Automate, Sappy, Workato, Trade, o cosas así, solo porque permiten esa cola larga. Pero desea que sus integraciones nativas principales sean excelentes y fluidas, ya que no desea que sus clientes tengan que depender de alguna otra solución de terceros para poder obtener el valor total de su producto dentro de los ecosistemas de plataforma que el los clientes están confiando.

Saksham Sharda: Entonces, el enfoque de HubSpot y el ecosistema de aplicaciones que ustedes han creado ha crecido en los últimos dos años. Entonces, ¿cuál es la estrategia de HubSpot aquí?

Scott Brinker: Sí, creo que es simplemente reconocer que un CRM es uno de esos tipos de piezas centrales de plataforma en una pila. Y depende de que otras aplicaciones puedan aportar datos y otras aplicaciones puedan extraer datos. Así que sí, nuestro punto de vista ha sido ser increíblemente abierto. Por ejemplo, tomamos la decisión estratégica, no estamos tratando de monetizar directamente nuestro ecosistema, sin ofender a las empresas que lo hacen, pero desde nuestra perspectiva, el valor es cuando estas aplicaciones que los clientes quieren usar se integran con el CRM, y hay simplemente no hay barreras para eso. Y no es solo que también son cosas competitivas como HubSpot tiene en nuestro mercado de aplicaciones, como docenas y docenas, probablemente cientos de este punto de diferentes productos que compiten con diferentes aspectos de lo que hace HubSpot. Y estamos bien con ese tipo, eso es como vamos en el agua está bien, porque todo esto se reduce a gustar, en última instancia, permitir que los clientes tengan lo más fácil posible obtener la pila que quieren esa pila que les encanta trabajar juntos fácilmente. Entonces, si nos conoce como plataforma, y ​​a nuestros socios con los que trabajamos que están creando estas aplicaciones, si hacemos ese trabajo para hacer esas integraciones, bien. Todos se benefician.

Saksham Sharda: Son plataformas que cobraban por tener integraciones, pero creo que muchas de ellas ahora se han movido a lo que era el primer año gratis. Y luego veremos el modelo, ¿qué opinas de ese modelo?

Scott Brinker: Quiero decir, de nuevo, diferentes empresas tienen diferentes modelos de negocios. Creo que la estrategia de HubSpot en este punto es realmente clara sobre el valor de un ecosistema tan abierto que fomenta tanta innovación y experimentación y no trata de poner barreras como, "bueno, ¿por qué no te dejamos hacerlo si ¿encaja en esta categoría?”, o “Sí, o nos tiene que pagar esto o le daremos un año gratis”, entonces nos debe el 30% de sus ingresos para siempre. Es solo que, nuevamente, diferentes compañías tienen diferentes modelos de negocios, si les funciona. Es genial. Creo que para nosotros, vemos mucho valor en la apertura de ese ecosistema. Y luego, en última instancia, eso se traduce en valor para HubSpot al simplemente hacer de nuestra plataforma de CRM una plataforma preferida para los clientes.

Saksham Sharda: ¿Y ha visto instancias de aplicaciones que se acaban de desarrollar para incorporarse a los ecosistemas y no lo eran, y esa es la estrategia principal?

Scott Brinker: Creo que hay un par de variaciones ahí. Por lo tanto, algunas aplicaciones se crean específicamente para una plataforma en particular, por ejemplo, una de las aplicaciones en el ecosistema de HubSpot es el centro compartido de Oregón, que ha ideado una forma brillante de visualizar y administrar las estrategias de cuenta, ventas y marketing. Y entonces construyeron eso. Y ahora varios otros productos, específicamente para HubSpot, que es genial, nos encantan. Y debido a que están tan enfocados solo en HubSpot, pueden crear cosas que se sienten nativas de la plataforma. Y tenemos otras empresas que ven a HubSpot como una especie de ecosistema de arranque, es como si volviera a esto. Como, de nuevo, hay tanta competencia en el mundo de SaaS en general, que cuando recién comienzas como una startup, generalmente la parte más desafiante de la comercialización es encontrar un punto focal donde puedas decir , como, "Bien, aquí hay una audiencia lo suficientemente estrecha a la que podemos apuntar, podemos deleitar. Y si los ganamos y lo hacemos exitoso, entonces daremos el siguiente paso de hacia dónde ampliamos las audiencias, más ampliamente a partir de ahí”. Y creo que para muchas nuevas empresas, elegir un ecosistema y centrarse en tener éxito dentro de ese ecosistema en particular puede ser una excelente manera. Porque, de nuevo, simplemente reduce su orientación, puede ser mucho más eficiente con sus gastos, puede comprender quiénes son esos clientes, puede hacer los ajustes del producto que hacen que esos clientes estén encantados, y luego, una vez que tenga ese impulso y su crecimiento, por supuesto, se mueven al segundo ecosistema y al tercer ecosistema. Pero sí, ese tipo de ecosistema es un ajuste de mercado en el producto. Yo también lo he visto unas cuantas veces.

Saksham Sharda: Y también ha señalado antes que después de más de una década de crecimiento exponencial del mercado, la industria atraviesa actualmente su primer entorno económico verdaderamente difícil. Entonces, ¿qué consejo tiene para las empresas de Mar-tech en etapa inicial que buscan reestructurar sus modelos comerciales o encontrar un exquisito dispuesto?

Scott Brinker: Sí, será un momento desafiante. Creo que, desde una perspectiva comercial, lo más poderoso que puede hacer es encontrar una palanca que realmente pueda mantener su curva de crecimiento increíblemente sólida, porque todavía estamos en un estado en el que, nuevamente, estábamos hablando antes, como que hay capital de inversión para invertir en este sector. Pero los inversionistas son cada vez más exigentes en cuanto a quién los va a tomar, entregar ese tipo de impacto 10 veces mayor al capital. Entonces, si eres una de esas empresas en las que tienes una estrategia y un mecanismo para lograr esa curva, digo: sí, adelante a todo vapor. Para muchas empresas, la naturaleza de las distribuciones depende de usted, no será así en esta etapa. Y creo que, para que luego viren más en la dirección de, francamente, la rentabilidad. SaaS puede ser un modelo increíblemente rentable. Y sí, creo que adaptarme a eso y luego estar en una posición en la que diga: "Está bien, si tienes una estrategia de crecimiento para tus clientes, y los estás ganando, y los estás deleitando, y tú ' Si lo está haciendo de manera rentable, podría ser una especie de curva de crecimiento más lenta, pero también es más estable”. Y si solo juega este juego, odiarán los ciclos económicos y lograremos atravesar el otro lado de esta contracción, y habrá otra gran ola de crecimiento. Y creo que la gente puede salir de este período de contracción y decir: “Oye, tenemos negocios sólidos y sólidos, tenemos clientes que aman lo que hacemos. Oh, está bien, ahora las cosas se están acelerando de nuevo, como sí, aquí vamos a echar el acelerador”.

Saksham Sharda: También hablamos con Jay McBain, quien también estuvo en la conferencia sobre el ecosistema. Y dijo que Tech siempre ha sacado al resto de la industria de cada recesión, y esto es algo que podría volver a suceder. ¿Qué piensa usted de eso?

Scott Brinker: Creo que estoy de acuerdo con eso. Una vez más, es difícil encontrar una dimensión de la economía moderna que no se vea afectada por la tecnología. Quiero decir, incluso si dices que va a haber, como, la energía verde, vamos a decir, “bueno, eso va a ser de la siguiente manera, las piscinas. Está bien, eso es tecnología”. Sé que estamos hablando de más SaaS, pero habrá ecosistemas completos, como la forma en que el software administra esa infraestructura y capacidad, y cómo eso se conecta con todo tipo de negocios, desde la fabricación y las cadenas de suministro hasta los negocios posteriores. Sí, supongo que tendría curiosidad por saber cuál es el contador de mi positivo. Como, ¿qué más nos sacaría de esa feria?

Saksham Sharda: Bien, entonces la última pregunta es un poco personal, y dejando todo a un lado, entonces es, ¿qué estarías haciendo en tu vida en este momento si no fuera esto?

Scott Brinker: Es difícil de decir. Diría que una de las cosas que me encantan de lo que puedo hacer hoy es esta combinación de poder estudiar estas cosas yo mismo y simplemente estar en un modo constante de aprendizaje, pero luego trato de encontrar formas de sintetizar eso y ayudar. compartirlo y enseñarlo y explicarlo a otros. Sí, disfruto mucho de ese proceso. Y supongo que eso significaría que probablemente sería profesor o algún tipo de profesor universitario cascarrabias o algo así.

Saksham Sharda: Está bien, está bien, mientras tanto en algún universo alternativo, eso es lo que está pasando. Pero te tenemos aquí hoy. Eso es genial. Esa fue la última pregunta.

¡Concluyamos!

Saksham Sharda: Gracias a todos por acompañarnos en el episodio de este mes de Marketer of the Month de Outcrow. Ese fue Scott Brinker, vicepresidente de ecosistema de plataforma en HubSpot. Gracias por acompañarnos, Scott.

Scott Brinker: Gracias por recibirme. Cuídate.

Saksham Sharda: visite su sitio web para obtener más detalles y nos vemos nuevamente el próximo mes con otro comercializador del mes.