Guía del socio Elite de HubSpot para crear un equipo de ventas de alto rendimiento

La semana pasada organizamos un seminario web con HubSpot sobre cómo replicar la excelencia en ventas. En esta convincente conversación entre Richard Wood y el director ejecutivo de Six and Flow, Alex Rainford, expusimos los desafíos que enfrentan los equipos de ventas y revelamos cómo construir un equipo de ventas de alto rendimiento.

Esta publicación de blog ofrece una descripción general completa de su discusión, abordando temas como la prospección, la calificación, las metodologías de ventas y el poder de la inteligencia artificial para impulsar la excelencia en las ventas.

Enfrentando los desafíos en ventas

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Hoy en día, los líderes de ventas enfrentan numerosos desafíos, incluidos ciclos de ventas más largos, retrasos en los acuerdos y dificultades de prospección pospandemia.

El aumento del trabajo remoto y la renuencia a interactuar con canales tradicionales, como las llamadas en frío, han hecho que sea más difícil llegar a los prospectos.

En 2022, el número medio de oportunidades que un vendedor individual gestionó cada trimestre se redujo un 3 % (Ebsta, B2B Benchmark Report). Pero fue el valor promedio de las transacciones el que más sufrió (-32% interanual), mientras que las tasas de ganancia también disminuyeron (-15% interanual) y los ciclos de ventas se alargaron (+32% interanual).

Además, los mensajes de ventas estandarizados y basados ​​en plantillas se han vuelto comunes en varios mercados, lo que lleva a un menor rendimiento.

Los equipos de ventas están luchando por alcanzar objetivos y cuotas consistentes, lo que se ve agravado por presupuestos cada vez más reducidos y un control de gastos más estricto.

Para abordar estos problemas, es fundamental identificar y abordar las causas fundamentales del bajo rendimiento de las actividades de ventas.

La importancia de construir relaciones en las ventas

10:40

Un aspecto fundamental del éxito de las operaciones de ventas reside en la construcción de relaciones sólidas con quienes toman las decisiones en el mercado objetivo.

Depender de un único punto de contacto dentro de una organización puede generar problemas.

Se necesita un enfoque sistemático para romper con el ruido e involucrar a los prospectos de manera efectiva. Esto incluye aprovechar los canales adecuados, elaborar mensajes relevantes y oportunos y aprovechar el poder de la personalización.

Al reconsiderar los procesos de ventas tradicionales y evitar el enfoque de "talla única", los equipos pueden superar los desafíos que plantean el trabajo remoto y las llamadas en frío.

Implementación de la estandarización y aprendizaje de los mejores

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Para lograr una excelencia constante en las ventas, es esencial estandarizar los datos, los procesos de calificación y las metodologías de ventas.

Esto permite realizar pronósticos precisos y un seguimiento confiable del desempeño.

Crear guías de ventas que guíen a los representantes a través de las diferentes etapas del proceso de ventas puede brindar coherencia, agilizar la entrada de datos y descubrir información valiosa sobre los clientes.

Aprender de los mejores mediante el análisis de sus estrategias exitosas y el aprovechamiento de herramientas de coaching como la inteligencia conversacional y las listas de reproducción de coaching también puede mejorar significativamente el desempeño general del equipo de ventas.

El control del estado de los ingresos: un punto de partida esencial

13:06

La verificación del estado de los ingresos es uno de los aspectos más críticos del proceso cuando se busca replicar la excelencia en ventas. Sirve como herramienta de diagnóstico para comprender el estado actual de las funciones generadoras de ingresos de su organización.

He aquí por qué es tan importante:

Visión integral

La verificación del estado de los ingresos proporciona una visión integral de lo que sucede en sus equipos de ingresos. Va más allá de las evaluaciones superficiales y profundiza en los detalles esenciales de sus procesos de ventas y marketing.

Evaluación de herramientas y datos

Este paso implica evaluar las herramientas existentes y cómo se utilizan los datos. En el panorama empresarial moderno, los datos son un activo poderoso. Comprender cómo se utilizan los datos es crucial para construir una base exitosa para su organización.

Comprensión empresarial

Una vez que haya evaluado exhaustivamente su posición actual, es esencial obtener una comprensión profunda de su negocio. Esto incluye identificar a las personas clave dentro de su organización que desempeñarán papeles fundamentales para que su estrategia de generación de ingresos sea exitosa.

Identificación de actores clave para la excelencia en ventas

Para replicar la excelencia en ventas, necesita las personas adecuadas en roles clave. Los siguientes son algunos de los actores clave necesarios para lograr el éxito en la generación de ingresos:

1. Líder de ventas : un líder de ventas basado en datos es fundamental para optimizar el rendimiento de las ventas. Establecen la dirección estratégica para la generación de ingresos, a menudo trabajando en estrecha colaboración con especialistas en marketing de alto nivel. Esta alineación con los objetivos comerciales generales es fundamental para el éxito.

2. Gerente de ventas : los gerentes de ventas empoderan y entrenan al equipo de ventas. Utilizan datos y conocimientos, no sólo intuiciones, para guiar su entrenamiento. Además, defienden al equipo de ventas y trabajan para eliminar cualquier obstáculo que impida a los representantes de ventas cerrar acuerdos.

3. Representantes de ventas : los representantes de ventas están en primera línea, ejecutando procesos de ventas. Deberían aprovechar los datos para mejorar continuamente sus procesos de ventas. Sus conocimientos son valiosos para todo el equipo, especialmente para los especialistas en marketing.

4. Comercializador : el equipo de marketing debe estar intrínsecamente alineado con el de ventas. A menudo forman parte del equipo de ventas, lo que ayuda a brindarle oportunidades que impulsen el crecimiento de los ingresos. Una métrica North Star compartida alinea el marketing con los objetivos de ventas.

El poder de los informes de ventas

18:44

Replicar la excelencia en ventas es un esfuerzo multifacético que requiere una planificación cuidadosa y una ejecución estratégica. Sobre la base de una evaluación exhaustiva de las operaciones de ingresos, el segundo paso crítico en este viaje es aprovechar el poder de los informes de ventas.

Los informes de ventas desempeñan un papel fundamental a la hora de proporcionar esta visibilidad, lo que permite a las empresas obtener información, métricas y resultados críticos que son esenciales para lograr sus objetivos. He aquí por qué es importante:

• Toma de decisiones informada: los informes de ventas ofrecen información que informa la toma de decisiones. Con acceso a datos en tiempo real e indicadores clave de rendimiento (KPI), las organizaciones pueden tomar decisiones informadas y basadas en datos en lugar de confiar en intuiciones o conjeturas.
  
  
• Seguimiento del desempeño: los informes de ventas permiten a las organizaciones realizar un seguimiento del desempeño de varios aspectos de sus operaciones de ventas. Esto incluye actividades, clientes potenciales y acuerdos, todos los cuales son componentes vitales de un proceso de ventas exitoso.
  
  
• Personalización: las herramientas de informes de ventas a menudo brindan la flexibilidad de crear informes personalizados adaptados a necesidades comerciales específicas. Este nivel de personalización permite a las organizaciones rastrear y analizar los datos que más les importan.
  
  

Informes clave para representantes

Para los representantes de ventas, es fundamental tener información sobre sus actividades, clientes potenciales y acuerdos. A continuación se muestran algunos informes clave que los representantes de ventas encontrarán de gran valor:

• Informes de actividad: estos informes proporcionan un desglose de las actividades diarias, lo que ayuda a los representantes a realizar un seguimiento de su progreso y administrar su tiempo de manera más eficiente.
  
  
• Informes de clientes potenciales: los informes de clientes potenciales ayudan a los representantes a comprender el estado y el progreso de sus clientes potenciales, lo que les permite priorizar sus esfuerzos de manera efectiva.
  
  
• Informes de acuerdos: los informes de acuerdos ofrecen información sobre el estado de los acuerdos en curso, lo que ayuda a los representantes a elaborar estrategias y centrarse en cerrar oportunidades de alto potencial.

El papel de los gerentes de ventas

Los gerentes de ventas desempeñan un papel decisivo a la hora de guiar a sus equipos hacia el éxito. Pueden utilizar los informes de ventas para obtener información que les ayudará a gestionar sus equipos de forma eficaz. Los informes clave para los gerentes de ventas incluyen:

• Acuerdos cerrados: el seguimiento de los acuerdos cerrados ayuda a los gerentes a evaluar el desempeño de los representantes individuales e identificar áreas de mejora.
  
  

• Informes sobre el tamaño de las transacciones: los informes sobre el tamaño de las transacciones brindan información sobre el valor de las transacciones cerradas, lo que ayuda a los gerentes a identificar tendencias y oportunidades de crecimiento.
  
  
• Informes del ciclo de ventas: comprender la duración del ciclo de ventas permite a los gerentes optimizar los procesos de ventas de su equipo para lograr conversiones más rápidas y eficientes.

Liderazgo e informes de alto nivel

Los líderes a nivel ejecutivo, de ventas, de marketing o de operaciones de ingresos necesitan información rápida y de alto nivel sobre el desempeño de sus equipos. Pueden beneficiarse de informes que brindan una descripción general del recorrido de ventas y el desempeño del equipo. Los informes clave para el liderazgo incluyen:

• Informes de etapas del recorrido de ventas: estos informes desglosan el rendimiento en cada etapa del recorrido de ventas y ofrecen información sobre dónde deben centrar sus esfuerzos los equipos.
  
  
• Informes de actividades de prospección: medir la eficacia de diversos movimientos de ventas, como la eficiencia de las tasas de cumplimiento y las tasas de cierre, ayuda a los líderes a perfeccionar las estrategias de ventas.
  
  
• Listas de reproducción de coaching e inteligencia de conversaciones: estas herramientas permiten a los líderes profundizar en conversaciones de ventas reales para resaltar las mejores prácticas y mejorar el desempeño del equipo.

Estandarizando su método de calificación

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Después de realizar una verificación del estado de los ingresos e implementar informes de ventas efectivos, el tercer paso crucial consiste en estandarizar su método de calificación.

El desafío de la calificación

La calificación es un aspecto matizado del proceso de ventas y puede variar mucho según la naturaleza de su negocio. Implica identificar los clientes potenciales adecuados, comprender sus necesidades, puntos débiles y posibles soluciones. Los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) pueden tener diferentes significados e interpretaciones en diferentes contextos. Sin embargo, la atención se centra aquí en estandarizar el método de calificación de clientes potenciales de forma eficaz.

El papel de los manuales

Los manuales de ventas son una herramienta valiosa para estandarizar la calificación. Ofrecen una plantilla o guía estructurada que sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) o representantes de ventas pueden utilizar durante las interacciones con los clientes potenciales. Estos son los beneficios clave de usar libros de jugadas:

• Consistencia: los manuales aportan coherencia a su proceso de ventas al proporcionar un conjunto predefinido de pasos y preguntas que sus representantes deben seguir. Ya sea que se trate de una llamada de presentación, un descubrimiento, una demostración o cualquier otra interacción, los manuales garantizan un enfoque uniforme.
  
  
• Conversaciones guiadas: los manuales ofrecen a sus representantes de ventas las preguntas adecuadas y un lugar para registrar las respuestas. Esto no sólo ayuda en la calificación sino también en la documentación de información valiosa sobre cada cliente potencial.
  
  
• Entrada de datos eficiente: los manuales facilitan la entrada de datos al convertirlos en una parte integral de la conversación natural. Esto garantiza que los datos relevantes se registren de forma consistente, llenando su sistema CRM con información valiosa.

Construyendo una metodología de ventas sólida

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Tipos de metodologías de ventas

Hay varias metodologías de ventas para elegir, cada una con su enfoque y beneficios únicos. Algunas metodologías bien conocidas incluyen:

• MEDDPIC : un marco que se centra en métricas, comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificación de problemas y defensores.
  
  
• BANT: califica clientes potenciales según el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el cronograma.
  
  
• Venta SPIN: un método que anima a los representantes a hacer preguntas sobre situaciones, problemas, implicaciones y necesidades.
  
  
  

Implementación de una metodología de ventas

La implementación exitosa de una metodología de ventas requiere una planificación y ejecución cuidadosas. Estos son los pasos clave a seguir:

1. Marco de calificación : comience definiendo un marco de calificación que se alinee con la metodología elegida. Este marco debe incluir elementos clave para confirmar, como quien toma las decisiones, el campeón y los puntos débiles.

2. Puntuación y priorización : cree un sistema de puntuación para clasificar la calidad de los clientes potenciales en función de los elementos confirmados en el proceso de calificación. Este sistema de puntuación ayuda a priorizar qué clientes potenciales merecen más atención.

3. Informes y análisis : utilice herramientas de informes personalizadas para monitorear y medir el proceso de calificación. Los paneles y los informes deben ofrecer información sobre la calidad de los clientes potenciales, la probabilidad de acuerdos y las áreas donde los equipos de ventas deben centrar sus esfuerzos.

4. Integración de IA : explore cómo la IA puede mejorar su proceso de calificación al automatizar las tareas administrativas. Por ejemplo, utilizar IA para categorizar notas de ventas o transcripciones de llamadas puede ahorrar tiempo y garantizar la coherencia.

5. Automatización de canales y clientes potenciales : configure procesos de automatización de canales y clientes potenciales para guiar clientes potenciales y acuerdos a través del proceso de ventas sin problemas. Esta automatización garantiza que los prospectos sean nutridos y comprometidos de manera efectiva.

Lograr la excelencia en ventas

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Las personas con mejor desempeño en su equipo de ventas suelen ser una mina de oro de mejores prácticas, estrategias y conocimientos. Estas personas logran constantemente excelentes resultados y exhiben comportamientos que pueden ser valiosos para todo el equipo. Al aprender activamente de sus mejores empleados, puede:

1. Replicar el éxito : los mejores tienen un historial comprobado de éxito. Al comprender qué hacen de manera diferente, podrá replicar esos comportamientos exitosos en todo su equipo.

2. Mejore la capacitación y el entrenamiento : los conocimientos obtenidos de los mejores empleados se pueden utilizar para personalizar los programas de capacitación y los esfuerzos de entrenamiento, mejorando la efectividad general de su equipo de ventas.

3. Adaptarse a los cambios del mercado : las empresas con mejor desempeño a menudo se adaptan rápidamente a los cambios del mercado y las tendencias emergentes. Aprender de ellos puede ayudar a su equipo a mantenerse ágil y receptivo.

Preguntas para hacer a los mejores empleados

Para maximizar la experiencia de aprendizaje de sus mejores empleados, debe hacer las preguntas correctas. Aquí hay siete áreas clave para explorar:

1. Herramientas y técnicas de coaching : descubra cómo los mejores profesionales utilizan herramientas de coaching como la inteligencia conversacional y las listas de reproducción de coaching. Estas herramientas pueden ayudar a extraer información de sus interacciones sin abrumarlos con solicitudes directas de información.

2. Estrategia de interrogatorio : comprenda la estrategia de interrogatorio empleada por sus mejores empleados. ¿Qué preguntas hacen en las diferentes etapas del proceso de ventas para avanzar en los acuerdos de manera efectiva?

3. Metodología de ventas : conozca qué metodologías o marcos de ventas siguen sus mejores empleados. Investigue su enfoque para comprender cómo aplican la metodología en situaciones de ventas de la vida real.

4. Manejo de objeciones : pregunte sobre sus estrategias para manejar las objeciones. Las objeciones son comunes en las ventas, y comprender cómo las personas con mejor desempeño las manejan y las superan puede ser invaluable.

5. Comités de compras : dado que los comités de compras son cada vez más grandes y complejos, descubra cómo los mejores actores involucran e influyen de manera efectiva en las partes interesadas adecuadas. ¿Tienen estrategias únicas para gestionar comités grandes?

6. Informes de ofertas : sumérjase en el valor de las ofertas y los datos del ciclo de ventas por representante. Descubra cómo las empresas con mejor desempeño avanzan en los acuerdos a través del proceso de manera más eficiente y cierran acuerdos más rápido.

7. Análisis de etapas de clientes potenciales y acuerdos : explore cuánto tiempo pasan los clientes potenciales y los acuerdos en cada etapa del proceso. Identifique tendencias en la progresión de clientes potenciales y evalúe dónde pueden ocurrir cuellos de botella.

Implementando los aprendizajes

A medida que recopila información de sus mejores empleados, es crucial implementar los aprendizajes de manera efectiva. A continuación le mostramos cómo puede traducir estos conocimientos en acción:

1. Enfoque de liderazgo : los líderes de ventas desempeñan un papel fundamental a la hora de dar forma a la dirección estratégica del equipo, establecer objetivos y fomentar una cultura de equipo positiva. Al centrarse en los aprendizajes de los mejores, pueden fomentar un entorno de crecimiento y excelencia.

2. Eliminación de obstáculos : los líderes deben identificar y eliminar los obstáculos que obstaculizan el desempeño del equipo de ventas. Al optimizar los procesos y minimizar las tareas administrativas, los equipos de ventas pueden centrarse más en las ventas.

3. Utilización del software : los líderes de ventas deben asegurarse de que sus equipos de ventas maximicen el retorno de la inversión de sus herramientas de software. Es esencial seleccionar las herramientas adecuadas y garantizar que se utilicen de forma eficaz.

4. Enfoque del representante : los representantes de ventas deben concentrarse en escalar y automatizar sus actividades de prospección. El uso de secuencias bien pensadas y campañas de divulgación ayuda a ahorrar tiempo y ofrece una experiencia personalizada.

5. Comunicación centralizada : conecte teléfonos, calendarios y correos electrónicos para agilizar la comunicación y facilitar una interacción eficiente con los clientes potenciales.

6. Estructurar el día : utilice herramientas como colas de tareas y espacios de trabajo para organizar su día, asegurándose de concentrarse en tareas de alta prioridad.

7. Análisis de ventas : sumérjase en el análisis de ventas para perfeccionar sus métodos de ventas. Analice sus mensajes, divulgación, reuniones, correos electrónicos y llamadas para mejorar su proceso de ventas continuamente.

Conclusión

Líderes de ventas, el camino hacia la excelencia en las ventas consiste en superar los desafíos existentes, implementar procesos estandarizados y aprovechar los avances tecnológicos. Al abordar las dificultades de prospección, priorizar la construcción de relaciones, utilizar metodologías de ventas y aprovechar el poder de la inteligencia artificial y el análisis de ventas, puede posicionar a su equipo de ventas para el éxito.

Para replicar operaciones de ventas exitosas, realice controles de estado periódicos, utilice herramientas de informes avanzadas y fomente la colaboración entre los equipos.

Recuerde, la excelencia en ventas no es un logro único: requiere mejora continua, aprender de los mejores y aceptar el cambio.