8 trucos de persuasión que influyen en las personas para que te compren

¿Tiene algo que vender y quiere aprender a aprovechar los deseos más íntimos de las personas e influir en ellas para que gasten dinero?

Tal vez ofrezca algún tipo de servicio en línea o tenga algunos productos para vender.

Si dijiste “sí”, este artículo te abrirá un nuevo mundo hoy.

Aprenderá algunos trucos psicológicos poco conocidos o trucos de persuasión que influyen en la mente consciente de las personas y, cuando se usan correctamente, es más probable que le compren.

Los mejores vendedores los usan. Las mejores agencias de publicidad te influyen con ellas. La mayoría de los sitios web persuasivos los utilizan. Las personas con negocios en línea de 7 cifras los usan.

Pero hay más

No solo leerás algunas teorías. Verá algunos ejemplos concretos que puede aplicar a su negocio de inmediato.

Estos trucos de persuasión son súper fáciles de agregar para cualquier persona. No tienes que ser un genio del marketing o un redactor profesional.

Usted lee, aplica y ve casi instantáneamente cómo aumentan las ventas.

¿Listo? ¡Vamos a sumergirnos!

1. Use la prueba social para ganar más confianza casi instantáneamente

Los testimonios de personas que ya probaron su producto son mucho más beneficiosos que cualquier cosa que pueda decir sobre su producto.

De hecho, esto es lo que los estudios han demostrado:

Y cuanto más real parezca el testimonio (imágenes, videos, algunos datos de contacto que las personas puedan verificar si desean verificar la validez de la reseña), más probable es que alguien le compre.

Pero hay otro truco aquí con los testimonios.

Cuanto más se parezca la persona que te da el testimonio a tu cliente ideal, más confianza obtendrás.

¿Por qué?

Simplemente porque cuando las personas leen un testimonio, en su mente, dicen algo como: “Está bien, bueno, esa persona es como yo. Tenían el mismo problema. Les gustó el producto porque resolvió su problema. Por lo tanto, debe ser bueno para mí también”.

Ejemplo de prueba social

Un tipo de prueba social de uso común son las reseñas.

¿Recuerdas que discutimos anteriormente que las personas confían en las reseñas que pueden verificar?

Así es como Casper lo hace muy bien, al incluir dos tipos de reseñas. Si lo piensas bien, no venden un producto complicado; Es solo un colchón, ¿verdad? Aún así, entienden el poder de la prueba social.

Otro tipo poderoso de prueba social son las historias de éxito de los clientes, especialmente cuando se presentan en formato de video.

Aquí hay un gran ejemplo de Growth Lab:

2. Usa la autoridad para evitar el escepticismo

¿Conocías este extraño experimento?

Stanley Milgram, psicólogo de la Universidad de Yale, realizó un experimento centrado en el conflicto entre la obediencia a la autoridad y la conciencia personal.

El experimento fue así:

Uno de los participantes tuvo la tarea de aprender pares de palabras en una larga lista hasta que cada par se pueda recordar perfectamente; esta persona se llamaba el Aprendiz.

El trabajo del otro participante era poner a prueba la memoria del Aprendiz y administrar descargas eléctricas cada vez más fuertes por cada error; esta persona fue designada como el Maestro.

La tercera persona en el experimento era el Investigador (la figura de autoridad).

Ató al Aprendiz a una silla y, con el Maestro mirando, colocó electrodos en el brazo del Aprendiz.

El Maestro le hace una pregunta al Aprendiz (que era, de hecho, un actor). Luego, El Profesor consulta con El Investigador (que también es actor) si la respuesta es correcta.

Por cada respuesta incorrecta dada por el alumno, la figura de autoridad (el investigador) le indicó al maestro que aplicara una descarga eléctrica desde una caja con interruptores de palanca que oscilaban en incrementos de 15 voltios hasta 450 voltios (en realidad, no se administraron descargas, The Learner era un actor que fingió todo).

Ahora aquí está el truco:

En los experimentos originales de Milgram, el 65% de los sujetos llegaron hasta el final .

En presencia de esta figura de autoridad, estaban dispuestos a torturar a otro ser humano.

¿Como funciona esto?

Tiene que ver, dice Milgram, con un profundo sentido del deber hacia la autoridad dentro de todos nosotros.

Pero no me malinterpretes, no estoy diciendo que debas torturar a tus clientes (le pido a Dios que no lo hagas). No, el punto es que cualquier tipo de autoridad funciona como un truco de persuasión.

Así es como puedes usar esto.

Digamos que vendes un colchón. ¿Puedes decir cuántas personas lo han comprado?

(¿Ves cómo incluso la prueba social puede actuar como una autoridad?)

¿Tiene certificaciones de que su producto es realmente como lo describe?

¿Por qué no le dices a la gente cuánto tiempo llevas en el negocio? ¿Eres un aficionado que puede desaparecer o tienes una reputación duradera que defender (lo que te hace mucho más confiable)?

Verá, en todos los ejemplos anteriores, cuando afirman que dormirá lo mejor posible si compra su colchón, la gente lo creerá porque tienen credenciales para respaldar esas promesas.

3. Usa pruebas para que tu producto o servicio sea creíble

Ahora no me malinterpretes. Esto no significa que deba tener algunos resultados de pruebas científicamente comprobados para vender sus productos o servicios (a menos que la ley lo exija).

Pero debe hacer que la gente crea que el producto o servicio hace lo que dice que hace.

¿Por qué?

Porque si les muestra cómo funciona su producto, no tienen que creer en su palabra.

Entonces, incluso si no confían en ti , pueden verlo y confían en sus propios ojos.

Tome esta compañía de licuadoras por ejemplo.

Después de ver este video, ¿alguna vez dudará de que su máquina no puede licuar algunas zanahorias?

O así es como Tempur demuestra que su colchón reduce la transferencia de movimiento para que tanto usted como su pareja puedan dormir mejor.

¿Qué podría haber sido más convincente que este video?

4. Use una garantía fuerte para sacar a la gente de la cerca

Si un cliente te compra a ti y el producto que no le satisface, pierde dinero, Y ni siquiera usa el producto.

Y como todos y cada uno de nosotros hemos tenido este tipo de malas experiencias al menos una vez en la vida, sentimos una resistencia natural.

Es por eso que necesita una garantía.

No necesariamente tiene que ser devolución de dinero. Podría ser cualquier cosa. Podría ser un reembolso parcial, podría ser "cancelar en cualquier momento Y conservar todo lo que le enviamos hasta ese momento", etc.

He aquí un ejemplo de una política de garantía a la que es difícil resistirse:

5. Usa las limitaciones para que las personas actúen de inmediato

Si su oferta tiene algún tipo de limitación, como estar disponible solo por un cierto período de tiempo o en una cierta cantidad, querrá enfatizarlo lo más posible.

¿Por qué?

Primero, porque nuestro cerebro está programado de tal manera que reaccionamos con más fuerza ante la pérdida que ante el beneficio de ganar algo.

Cuando la comida escaseaba, podíamos morir. Así que ahora, la escasez es un disparador para que nuestro cerebro actúe de cierta manera.

En segundo lugar, la escasez funciona como un truco de persuasión porque la gente es perezosa. Tendemos a posponer las cosas que no nos amenazan en un futuro muy cercano.

Como ir al gimnasio. No te mueres si te saltas un día o dos, ¿verdad?

O como comenzar una nueva dieta. O estudiando para un examen. Entiendes la idea.

La limitación de tiempo consigue que las personas actúen en el plazo que tú establezcas, y no que lo pospongan y se olviden.

¿Cómo puedes usar las limitaciones?

Una forma es enfatizar el hecho de que tiene un stock limitado disponible. Una vez que se ha ido, es posible que no obtengan lo que quieren.

Otra forma es atarlo a algún tipo de bonificación que perderán si no actúan en un cierto período de tiempo.

Si está organizando un evento en vivo, podría decir que tiene una cantidad limitada de asientos disponibles. Esto funciona bastante bien en teatros y conciertos porque la gente sabe que una vez que la sala está llena, ya no pueden conseguir entradas.

Eso sí, lo importante aquí es no mentir . De lo contrario, este "truco" funcionará solo una vez y podrías perder muchos clientes existentes. Y obtener una mala reputación.

No diga estupideces como "cantidad limitada de copias" si ofrece un archivo PDF.

Pero, ¿qué sucede si no puede limitar su producto?

¿Qué sucede si, por ejemplo, vende un curso en línea y no tiene una cantidad limitada de copias?

Bueno, puedes usar la buena honestidad. Simplemente dígales que está ofreciendo esto por un tiempo limitado y para una cantidad limitada de personas.

¡Incluso puedes decirle a la gente que estás haciendo esto para crear escasez!

6. Usa la identificación para que la gente lea tu oferta

Esto es cuando le haces saber a la gente que está en el lugar correcto, que la oferta está diseñada específicamente para ellos y SU problema. No para todos los demás.

Usted es un diagnosticador que comprende a qué se enfrentan los clientes antes de recetar un medicamento.

Ofreces a la gente algo de comprensión, algo de simpatía. Les haremos saber que alguien más ha tenido esa experiencia de dolor, ese problema.

¿Por qué?

Porque si mostramos a las personas que entendemos su problema y tal vez incluso hemos pasado por esa situación en particular, entonces la solución realmente debe funcionar.

Este es uno de mis ejemplos favoritos de identificación de Ramit Sethi, quien construyó una empresa multimillonaria vendiendo cursos.

Verás, lo primero que hace es avisarte que si tienes uno de esos problemas, esta página es para ti.

Luego, comienza contándote su propia historia (que probablemente corresponda a tu situación).

Mientras lees, te estarás diciendo a ti mismo:

“Sí, sí, exactamente. Este también soy yo. Trato de iniciar un negocio, no tengo muchos recursos, etc. Me pregunto cómo se las arregló este tipo para salir adelante…”

Ahora podrías decirte a ti mismo: “¿tengo que pasar exactamente por el mismo problema que tienen mis clientes?”

No. Hay otra manera de demostrar que entiendes a la gente.

Si tiene una solución que se basa en su trabajo con los clientes, puede decir algo como:

“El problema número uno que tienen mis clientes es este (y tú nombras el problema). Como trabajo con mucha gente, realmente entendí los entresijos de la situación con la que estás luchando…”

Todo lo que tienes que hacer es ponerte en el lugar de la otra persona y describir su situación.

Una vez que se identifiquen con esa situación, comenzarán a confiar en ti.

7. Use bonos para aumentar el deseo (y hacer que la gente actúe ahora)

Probablemente ya sepas esto, pero muchas veces la gente lo olvida; a la gente le gusta sentir que obtuvo mucho. Es por eso que las bonificaciones funcionan tan bien.

Pero, ¿cómo la gente usa esta táctica completamente mal? Hay dos maneras.

Uno : ponen todo lo que pueden como bonificación para que el valor total percibido supere la oferta inicial. Incluso ofrecen bonificaciones que no están relacionadas con el artículo principal que intentan vender.

Lo cual está bien... si lo único que te importa es hacer ventas a corto plazo.

Por supuesto, las personas comprarán porque parece que están recibiendo una gran oferta, incluso si es posible que no necesiten los extras que les ofreces como bonificación.

Pero si desea que las personas realmente obtengan valor por el dinero que están pagando (y le compren a usted la segunda vez ), debe ofrecer algo relacionado con su oferta principal.

Algo que aumente el valor del artículo que están comprando en primer lugar.

Y dos , usan demasiados descuentos, lo que reduce sus ingresos y abarata su marca.

Los descuentos, por cierto, son mejores para adquirir clientes o recompensarlos. Úsalos con moderación.

Aquí hay un buen ejemplo de bonos que realmente agregan valor a la oferta principal, que es un curso de redacción (un curso que te enseña a escribir de manera persuasiva).

Verás, si quieres aprender a redactar, estos bonos son realmente muy útiles para ti.

8. Repite tu llamado a la acción varias veces para aumentar tu tasa de conversión

Aquí es donde cierra explícitamente el trato y pide a las personas que le den dinero o tomen alguna medida (descargue un informe gratuito, regístrese para una consulta gratuita, etc.)

El mayor error que comete la gente es cerrar solo una vez. Hacen su “pitch” y luego piden el dinero, el correo electrónico o lo que sea que estén pidiendo.

¿Por qué está esto tan mal?

El problema con esto es que algunas personas están convencidas desde el principio (lo cual es genial), pero muchas de ellas no. Necesitan leer más. Necesitan más información o algún tipo de incentivo antes de actuar.

Esta es la razón por la cual es una buena práctica colocar su llamado a la acción al menos dos o tres veces en su página de destino, en su carta de ventas, en sus correos electrónicos o en cualquier medio que esté utilizando.

De esta manera, te aseguras de no perder a todas esas personas.

Aquí hay un excelente ejemplo de una página de destino en la que te piden tu correo electrónico un par de veces.

¿Por qué funciona esto?

Bueno, algunas personas se convencen inmediatamente después de leer las primeras viñetas. Tal vez esas personas ya leyeron algunas cosas sobre esa compañía en particular. Tal vez su blog o tal vez siguen la página de redes sociales de la empresa, etc.

Pero algunos de los visitantes pueden ser completos extraños y necesitan más información antes de actuar.

Dejame poner esto de otro modo.

No pierdes nada si le pides a la gente dos o tres veces que haga algo. No es que vayan a decir “Oh, me preguntó esto dos veces seguidas. Estoy cabreado y me voy a ir ahora”.

Todo lo contrario; aumentas tus posibilidades de obtener lo que quieres obtener.

Y hay más

No tienes que preguntarle a la gente lo mismo de la misma manera. Puedes probar y adoptar diferentes enfoques, abordar diferentes argumentos.

¿Por qué?

Porque cada cierre diferente obtendrá un tipo diferente de persona. Por lo tanto, si prueba más de uno, es más probable que obtenga más ventas.

Digamos que vendes servicios de diseño web. Puede usar un cierre lógico;

“La gente busca un negocio en Internet, por lo que necesitas un sitio web si quieres que la gente te encuentre”.

Un cierre emocional;

“Al menos podrías triplicar tus ingresos si hubieras tenido un sitio web. Podría hacerte ganar dinero mientras disfrutas de tu vida. Imagina cómo la gente podría visitar tu sitio web y comprar tus productos mientras te relajas en una playa de Bali con tu familia”.

O puede usar un cierre basado en el miedo;

“La gente busca en Google todos los días empresas como la suya. En lugar de encontrar su sitio web, encuentran el de sus competidores. Y todos los días, la gente pone dinero en el bolsillo de la competencia mientras usted lucha por desconectar a los clientes”.

Lo que debes hacer a continuación

Hay mucha información nueva para absorber en este artículo. Probablemente no recordarás todo.

Así que aquí hay un consejo útil: cree una lista de verificación.

Escriba cada elemento, junto con una breve descripción. Dos o tres frases son suficientes.

Cuando diseñe su próxima página de destino o cuando esté creando su próxima oferta, puede revisar esa lista de verificación y asegurarse de no olvidar nada.

Y si no recuerda exactamente de qué se trataba un elemento, siempre puede volver a este artículo para inspirarse.