Ventajas y desventajas de las ventas personales que las empresas deben conocer

Como gerente comercial, comprende el importante papel de las ventas en el desarrollo de su negocio . Los vendedores construyen conexiones cruciales con prospectos, transmiten el valor de sus productos o servicios y tienen un impacto directo en sus resultados.

Sin embargo, los vendedores a veces pueden obtener una mala reputación. Sea cierto o no, puede afectar su marca y negocio. Por eso te recomendamos la venta personal .

La venta personal le ayuda a crear una organización de ventas bien equilibrada. En esta publicación, profundizaremos más para mostrarle 10 ventajas y 5 desventajas de las ventas personales que las empresas deben conocer .

¿Qué es la venta personal?

La venta personal es un enfoque que personaliza el proceso de venta. Las empresas lo utilizan para ayudar a los clientes potenciales a encontrar soluciones a través de sus productos y servicios en lugar de venderles. La venta personal incluye la interacción directa entre los vendedores y los clientes potenciales y, en su mayoría, ocurre cara a cara, por correo electrónico, por teléfono o por video chat.

La venta personal se considera el método más común para la venta de empresa a empresa (B2B). Además, también se utiliza en la venta minorista y comercial.

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Aprende el proceso de venta personal

El proceso de venta personal consta de siete pasos igualmente esenciales. Cada paso permite que su equipo de ventas comprenda y respalde mejor a sus clientes potenciales y clientes, lo que da como resultado tasas de cierre más altas y satisfacción del cliente.

Prospección

En primer lugar, en el proceso de venta personal, debe buscar clientes potenciales (también conocidos como prospectos o clientes potenciales). Puede implementar la prospección haciendo llamadas en frío, utilizando redes en persona o investigando en línea.

En este paso de prospección, la calificación del prospecto es realmente crucial. Debe recordar que la venta personal se trata de buscar soluciones para sus clientes. Sin embargo, no todos son aptos para ser clientes o buscar una solución utilizando sus productos o servicios. Por lo tanto, es imprescindible que califique sus clientes potenciales para que pueda evitar gastar tiempo y recursos en clientes potenciales que probablemente no se convertirán en clientes y disminuir la rotación de clientes.

Pre-aproximación

Durante esta etapa, es fundamental que su equipo de ventas se prepare para el contacto inicial con cualquier cliente potencial que haya identificado durante la prospección. El enfoque previo incluye principalmente una gran cantidad de investigación en línea sobre el cliente potencial, el mercado y su negocio. Este paso también consiste en crear y practicar una presentación de ventas diseñada para el cliente potencial.

Acercarse

El siguiente paso es que el equipo de ventas debe interactuar, presentarse y comenzar una conversación con los prospectos para crear un contacto inicial. Pueden hacer esta tarea haciendo una llamada telefónica, enviando un correo electrónico o incluso reuniéndose en persona.

En la etapa de acercamiento, puede tener una comprensión más profunda de las perspectivas y sus necesidades y problemas, cualquier cosa que sus productos o servicios puedan ayudar a resolver o respaldar. Por lo tanto, es importante que su equipo de ventas se concentre principalmente en hacer preguntas para saber si su producto y servicio puede responder a sus problemas y puntos débiles, o de qué manera.

Presentación

Es hora de que su equipo muestre y potencialmente demuestre sus productos o servicios. En esta etapa, su equipo de ventas debe concentrarse en cómo su producto o servicio ayuda a los clientes potenciales tomando la información recopilada en las dos etapas anteriores. Esto ayuda a garantizar que la presentación sea relevante para los clientes potenciales y sus demandas.

Manejando objeciones

Después de la presentación, un líder puede tener preguntas y objeciones. Su equipo de ventas será responsable de corregir cualquier concepto erróneo, tratar cualquier objeción y responder cualquier pregunta, sin perder la confianza del cliente potencial. Esta etapa no tiene como objetivo cambiar la opinión de un cliente potencial ni obligarlo a comprar. Es fácil entender más acerca de cómo ayudar mejor al cliente potencial a encontrar una solución.

Clausura

Después de que se hayan manejado las objeciones a la venta, es hora de que su equipo de ventas solicite la venta: cierre el trato. Esta etapa implica abordar cualquier negociación, pago, factura, contrato o papeleo que finalice la venta.

Hacer un seguimiento

En la etapa final, su equipo de ventas debe comunicarse con el cliente después de una venta para satisfacerlo y lograr una incorporación exitosa. Esta etapa es crucial ya que le permite a su equipo de ventas mantener las relaciones con los clientes, que se renuevan o mejoran con expectativa. Además, ofrece una conexión directa con su equipo de servicio al cliente si un cliente no está satisfecho, y los clientes satisfechos y felices se convierten en defensores de la marca.

Algunos ejemplos de la vida real de ventas personales

industria del software

La mayoría de las empresas de software eligen el método de venta personal. Cuando los clientes compran software para su departamento u organización, hay muchas cosas involucradas. A menudo hay una caja completa de herramientas y una serie de soluciones para evaluar, y los clientes probablemente solicitarán la aceptación de toda su organización. Por lo tanto, en la industria del software, la venta personal es la elección perfecta para satisfacer mejor a los clientes. El software puede ayudar a los clientes a comprender cómo se puede diseñar el software para sus demandas y articular funciones y ventajas para otros en su empresa.

Industria del catering

Las empresas de catering brindan sus servicios en eventos, y como cada evento es único, deben modificar su oferta en función de lo que requiere cada cliente. Por lo tanto, los servicios de catering a menudo piden a los vendedores que establezcan un contacto inicial y conversen con los clientes potenciales para comprender mejor cómo la organización puede ayudarlos. También es trabajo de estos vendedores crear un plan de catering personalizado para los clientes, administrar la implementación del servicio y controlar a los clientes después del evento, todas partes importantes del proceso de venta personal.

Industria de viajes

Los servicios de viajes y tours no son un producto físico, por lo que se necesitará un buen sentido de confianza entre la organización de viajes, sus vendedores y cada cliente para completar un trato. Los vendedores son responsables de presentar los detalles de cada experiencia de viaje, entablar conversaciones más cerradas sobre lo que un cliente quiere o necesita y, a menudo, brinda varias opciones de viaje antes de que un cliente decida realizar una compra.

Industria de equipos de oficina

Las organizaciones a menudo necesitan comprar equipos para toda la oficina, como sillas, escritorios, computadoras, etc., cuando cambian su espacio de trabajo o aumentan el volumen de personal. Este proceso generalmente necesita una relación personal entre los vendedores de equipos de oficina y el negocio. La industria de equipos de oficina es bastante competitiva, con productos de alta calidad de varias empresas prestigiosas. Por lo tanto, los vendedores deben conocer las demandas de los clientes y demostrar por qué su producto es la mejor opción.

Sector inmobiliario

Tanto para individuos como para empresas, los bienes raíces son una compra importante. Además del costo total de los bienes raíces, el proceso de compra incluye preguntas detalladas sobre las demandas del cliente y varias presentaciones de ventas. Por lo tanto, los vendedores y agentes de bienes raíces deben buscar clientes potenciales adecuados y educarlos sobre cómo su propiedad es adecuada para ellos.

¿Cuáles son los 10 beneficios de la venta personal?

Forma bidireccional de comunicaciones

La venta personal es excelente para las comunicaciones bidireccionales. Los vendedores pueden ofrecer información esencial a los clientes sobre la oferta de la empresa y pueden recopilar información de los clientes. Pueden interactuar activamente con los vendedores para abordar sus dudas y objeciones. Es imposible en cualquier otro método de promoción de mercado.

Centrarse en los problemas personales de los clientes.

La publicidad y la publicidad son dos herramientas de comunicación. No prestan atención a las necesidades individuales. La venta personal se concentra en los asuntos personales de los clientes. Es relativamente más útil y orientado a resultados.

Admite otras herramientas promocionales

La venta personal puede proporcionar publicidad, promoción de ventas y publicidad. Ayuda a mitigar las desventajas de la publicidad y la promoción de ventas. La publicidad aumenta la conciencia, mientras que las ventas personales potencian el mensaje publicitario. De la misma manera, puede usar la dirección o convicción personal para hacer que las herramientas de promoción de ventas sean más útiles.

Proporcione comentarios inmediatos

Esta es la única herramienta de promoción de mercado que ofrece retroalimentación instantánea. Después de cada llamada o visita, un vendedor puede reconocer fácilmente si el cliente está contento o no con la compra.

Proporcionar servicios individuales

El arte de vender proporciona servicios individuales. Puede satisfacer las expectativas personales de los compradores, lo que puede resultar en la satisfacción del cliente.

Ayudar al vendedor a ganarse la confianza de los clientes.

Gracias a la charla y presentación de ventas sistemáticas, un buen vendedor puede manejar todas las dudas, canteras, objeciones y conceptos erróneos, y puede lograr la confianza del cliente. Mejora la confianza de los clientes en la empresa y su oferta.

Mejorar la imagen y reputación de la empresa.

Al aprovechar los esfuerzos y las ofertas de la empresa, el arte de vender puede borrar la mala imagen o los conceptos erróneos. La aclaración detallada sobre la empresa y sus productos puede borrar todas las dudas y malentendidos. Su objetivo es mejorar la imagen de la empresa y aumentar su reputación en el mercado.

Transmitir más información

Es posible que transmita más información con la venta personal que con otros métodos. Una llamada personal de ventas es más larga que cualquier publicidad. Por lo tanto, tiene tiempo para hablar sobre la complejidad de su producto. La venta personal es útil cuando se trabaja con productos de alto valor. Con productos más costosos, es posible que deba persuadir a los compradores para que se desprendan de su dinero y es posible que deba comunicarse con ellos para establecer una relación. Las organizaciones a menudo usan representaciones, demostraciones y detalles de productos de computadoras portátiles cuando venden productos como computadoras, equipos médicos y artículos industriales.

Ayudar a vender productos complejos

Las organizaciones que venden productos complejos deben ser capaces de presentar o aclarar productos a los clientes potenciales y responder a sus preguntas. Los representantes de ventas pueden demostrar los productos de forma lógica, concentrándose en las ventajas que son relevantes para los distintos responsables de la toma de decisiones, como los directores técnicos. Utilizando su experiencia, los representantes pueden evaluar la respuesta de un cliente potencial a su argumento de venta y modificar su presentación según los niveles de comprensión o preocupación de cada cliente potencial.

Gestionar el ciclo de ventas.

La venta personal es esencial para las organizaciones que comercializan productos que necesitan un ciclo de ventas prolongado. En el marketing B-2-B, los clientes potenciales se mueven a través de un proceso de compra que involucra muchas etapas, incluida la identificación de una necesidad, la mejora de una especificación, la opción de proveedores potenciales, la evaluación de las ofertas de los proveedores y una decisión final de compra.

Los representantes de ventas pueden influir en cada etapa del proceso asegurándose de que los clientes potenciales conozcan bien la capacidad y las ventajas del producto de un proveedor. También garantizan que eso los lleva a obtener el producto, el precio y los detalles técnicos que necesitan para decidir, y se mantienen en contacto con los principales responsables de la toma de decisiones durante el ciclo de ventas.

¿Cuáles son las 5 desventajas de la venta personal?

La venta personal es cara

Las empresas enfrentan diferentes gastos al usar este método de promoción, que incluyen:

Alto costo por acción (CPA) : el éxito de la promoción se puede medir utilizando la medida de CPA. Para una empresa, la cantidad de dinero en apoyo de un personal de ventas puede ser grande. Estos costos consisten en compensación (salario, comisión), materiales de apoyo ofrecidos (documentación del producto), permiso para gastos de entretenimiento, gastos de viaje, equipo de oficina, telecomunicaciones y más.

Costos de capacitación : la capacitación de un equipo de ventas puede costar mucho e incluye los gastos de viaje, hotel, comidas y técnicas de capacitación. Si bien los vendedores están capacitados, es probable que una empresa pague costos fijos, como el salario, la atención médica y otros gastos del aprendiz.

Alta rotación de trabajo para el vendedor

La rotación de puestos en ventas suele ser mucho mayor que en otros puestos de marketing. La rotación puede dejar a una organización sin representación en un grupo de clientes durante un largo período de tiempo. Mientras tanto, la organización recluta y capacita a otra persona.

El alcance del cliente es limitado

En la venta personal, el alcance de su cliente está restringido a través de las ventas personales. En consecuencia, tomará más tiempo crear conciencia sobre el producto, especialmente si no utiliza otras formas de publicidad. Los representantes de ventas son responsables de cubrir un área o un lugar a la vez. También pueden contactar a veinticinco compradores potenciales por día y reunir de 3 a 5 presentaciones. El contacto puede ser parcial en áreas rurales donde se encuentran menos compradores potenciales.

Aumenta los problemas administrativos

Desafortunadamente, la venta personal tiene más problemas administrativos que la venta impersonal. Por lo tanto, para manejar la mano de obra, una fuerza impulsora detrás de las ventas, la empresa debe enfrentar dificultades en términos de planificación, organización, dirección, coordinación, motivación y control de la mano de obra. Las claves de estos problemas, aunque se resuelvan, no son eternas ya que la capacidad humana de gestión es única.

Apuesta por la fidelidad del consumidor

La venta personal es una relación tan directa y cercana entre clientes y vendedores, por lo que la lealtad del cliente se basa en la presencia de un vendedor. Si el vendedor se muda, el cliente cae en detrimento de la empresa.

Conclusión

Le hemos proporcionado una gran cantidad de conocimientos útiles y fiables sobre las ventas personales. Ahora es el momento de sopesar los pros y los contras de las ventas personales para tomar una decisión para su empresa. Si aún tiene alguna pregunta o inquietud, puede dejarla en el cuadro de comentarios. Responderemos tan pronto como podamos.

¡Gracias por leer!