Cómo remodelar su estrategia de ventas B2B utilizando la orientación de personas y los datos impulsados ​​​​por la intención

El uso de la orientación de personas y los datos de intención es la clave para una estrategia de ventas B2B exitosa. ¿Pero cómo?

Las organizaciones de empresa a empresa (B2B) a menudo no logran las ventas que deberían. Lograr este mayor volumen de ventas requiere una planificación intensiva y la capacidad de dirigirse a los compradores correctos para su organización. La creación de perfiles detallados de compradores que sean fluidos y adaptables ayuda a los compradores objetivo que buscan un producto o servicio específico y lo ayudará fácilmente a aumentar sus ventas.

Entonces, ¿cómo construyes estas personas? Hay tres estrategias que discutiremos hoy para ayudarlo a construir sus personajes de compradores específicos y luego usarlos para aumentar sus ventas y reforzar su estrategia de ventas para que su negocio rinda al máximo.

3 estrategias pasadas por alto para remodelar su estrategia de ventas

1. Identificar personas compradoras

El primer paso es identificar a tus personas. Una persona es un tipo de modelo de cliente, un perfil de cliente teórico y, por lo general, es su cliente ideal. Sus personas deben incorporar todos los datos relevantes, incluidos datos demográficos, firmográficos, comportamientos de compra anteriores y cualquier otra cosa que encuentre que ayude a completar la imagen de su cliente ideal. Tener una personalidad de comprador completa ayuda a impulsar sus ventas B2B al dirigirse a clientes que buscan productos específicos.

Analiza tus datos

Usando sus datos, que pueden provenir de una variedad de fuentes, incluido el software de administración de relaciones con los clientes (CRM) y su plataforma de automatización de marketing (MAP), puede identificar a sus clientes más leales y luego usar sus perfiles para desarrollar sus personas. Sin embargo, este proceso de recopilación de información no debe limitarse a perfiles individuales. A menudo, en las transacciones B2B, muchas personas pueden formar parte del proceso de conversión de ventas. Esta es la razón por la que es importante analizar su base de clientes creando personas a partir de una variedad de grupos de compra de clientes.

Una vez que tenga una línea de base para sus personas, asegúrese de integrar dos datos principales:

• Función de trabajo individual, por ejemplo, administrativo, marketing, ventas
• Cargo, como presidente, gerente de compras, etc.

Estos dos datos son fundamentales para asegurarse de crear una imagen de comprador precisa.

A continuación, vienen los datos de comportamiento: ¿cómo se comportan sus clientes actuales cuando realizan compras? Una vez integrado en una persona, este tipo de datos se puede comparar con los datos de intención. Los datos de intención son datos que muestran lo que les interesa a los clientes para que pueda predecir qué es más probable que compren a continuación. de otras fuentes para entender lo que necesitan los clientes.

La identificación de personas y el análisis de los datos relevantes es la base de la creación de campañas de marketing y ventas B2B, ya que le permitirá identificar qué clientes están buscando qué productos o servicios específicos en su sitio. Esta información se utiliza durante el resto de cualquier campaña.

No olvide capacitar a su equipo de ventas adecuadamente en sus personas, para que puedan usar estas estrategias para tener éxito también.

Continúe construyendo personajes compradores mediante la identificación de mercados

Una vez que haya creado perfiles y personas de clientes, debe examinar sus mercados potenciales. El primer lugar para buscar es donde está vendiendo actualmente. Estos mercados deben ser lo suficientemente grandes para ser identificables, pero también deben ser accesibles.

Por ejemplo, suponga que está vendiendo solo a empresas medianas en Colorado con 25 a 50 empleados que tienen un presupuesto anual de compras de $200,000. En ese caso, su mercado identificable no debería ser la totalidad de Colorado, porque este mercado es demasiado grande e indefinido para ser estratégicamente útil. Sin embargo, en este escenario, reducir sus mercados a regiones específicas en Colorado sería una mejor opción estratégica.

Una vez que haya identificado dónde y cuáles son sus mercados actuales, puede comenzar a identificar nuevos mercados o revisar los mercados antiguos que ha dejado y que se beneficiarán de sus productos o servicios.

Identificar sus mercados es clave porque para aprovechar sus personas adecuadamente, deberá comprender qué mercados (actuales y potenciales) ocupan ciertos tipos de clientes.

2. Usa la segmentación de mercado y de clientes para enfocar tu estrategia de ventas

Una vez que haya creado personas e identificado mercados, puede seguir utilizando la segmentación de mercado y de clientes para explorar sus estrategias. La segmentación es importante porque le permite identificar varios grupos en función de sus características. Además, la segmentación le permite construir una estrategia enfocada para ventas y marketing.

Al centrar sus estrategias de marketing y ventas en diferentes segmentos de clientes y mercados, podrá retener mejor a los clientes y adquirir nuevos mediante el uso de mensajes relevantes que se mantengan actualizados con los eventos actuales y continuos que ayuden a sus clientes a sentirse comprendidos.

Por ejemplo, la pandemia de COVID-19 ha tenido un impacto tremendo pero variado en diferentes mercados. Las empresas en mercados con controles pandémicos más estrictos pueden ser más difíciles de hacer negocios debido a las restricciones económicas y comerciales establecidas por los gobiernos. Asegúrese de que su mensaje permanezca en un lugar de comprensión y simpatía en torno a las dificultades que atraviesan estas empresas, y aborde sus puntos débiles diciéndoles cómo puede ayudar.

La segmentación sigue un enfoque similar para desarrollar personas e identificar mercados.

Primero, mira a tus mejores clientes , los que quieres conservar. Estos son los clientes a los que probablemente querrá vender o vender más. Otro segmento posible son los clientes que no te han comprado en mucho tiempo .

Tercero, piense en nuevos mercados y clientes a los que pueda llegar . Al observar sus personas y perfiles actuales, puede identificar a quién debe comunicarse a continuación. Una vez que haya identificado algunos de estos componentes, debería poder averiguar quiénes son sus nuevos clientes y sus nuevos segmentos.

Desarrollar una estrategia de compromiso de segmentación

Una vez que haya segmentado sus grupos, piense en formas de interactuar con ellos. Tanto los descuentos como las ofertas únicas son posibles. Sin embargo, es fundamental construir su estrategia en función de las personas y los segmentos que ha desarrollado.

Digamos que un agente de compras tiene un proveedor que continuamente le envía cartas para buscar la recontratación. Un día, el agente recibe un gran paquete lleno de cacahuetes del proveedor. En el interior hay una breve carta solicitando nuevamente el patrocinio del agente. Un paquete es una idea interesante para recuperar un cliente, pero esta técnica puede fallar fácilmente porque no está dirigida al cliente y no aprovecha un segmento de persona.

Entonces, ¿cómo se puede convertir este fracaso en una victoria? ¿Qué pasa si, en cambio, se envía un paquete que incluye un producto que es realmente útil para el agente de compras, como una lista de productos de proveedores con descuento que la agencia podría comprar en reventa para una empresa? Esto aprovecha la personalidad del agente de compras y puede resultar en una victoria.

3. Aproveche los datos de intención y los segmentos para crear valor para los clientes

La intención es la piedra angular de las campañas competitivas de ventas y marketing en 2022. Incluso Amazon utiliza la intención del comprador para comprender las necesidades de sus clientes. La incorporación de la intención en una persona o segmento le brinda información sobre cómo o por qué un gerente o cliente ha seleccionado su producto, pero también deberá comprender el comportamiento de sus clientes. Esta estrategia de segmentación debe estar casada con los modelos de persona que construya y luego aplique a los clientes y mercados.

Los datos de intención del comprador también pueden ayudarlo a interactuar con nuevos clientes o clientes que quizás no haya considerado. Por ejemplo, su producto o servicio puede beneficiar a un cliente o segmento de mercado previamente no considerado, que solo se revela después de examinar los datos de comportamiento subyacentes disponibles a través de la intención de seguimiento.

El punto principal aquí es capturar datos de intención del comprador de los segmentos relevantes que ha identificado y compararlos con sus personas. Luego, integre estos hallazgos en sus personas para atraer mejor a sus clientes actuales y potenciales.

Terminando su estrategia de marketing y ventas B2B 2022

Como resumen, comience por desarrollar personas para que su equipo de ventas las use cuando identifique nuevos clientes potenciales. Estas personas pueden basarse inicialmente en los clientes actuales. Recuerde incorporar todos los datos relevantes basados ​​en estos perfiles de clientes actuales, incluidos los datos de intención.

Luego examine sus áreas de mercado actuales. Una vez que haya identificado estos mercados, debe segmentarlos y a los clientes dentro de ellos. A partir de ahí, puede extraer datos de estas áreas para comprender mejor cómo y dónde está teniendo éxito.

Finalmente, utilice estos puntos de datos y sus personas para impulsar las ventas a sus clientes actuales y encontrar nuevos. Puede continuar actualizando sus modelos de persona para asegurarse de que su negocio sea más competitivo a lo largo de este proceso.

Si integra estas ideas y pasos en sus esfuerzos de marketing y estrategia de ventas, podrá tener más éxito en 2022.