¿Qué es el precio de penetración? Pros, contras y ejemplos

Si ofrece sus productos o servicios a sus clientes, entonces debe preguntarse cuál es la estrategia de precios más efectiva. Bueno, si usted es el último en llegar al mercado, debería considerar usar la estrategia de precios de penetración. En este artículo, describiremos ¿Qué es el precio de penetración? Pros, contras y ejemplos .

Ahora, descubramos esta estrategia de precios y decidamos si puede aplicarla a su empresa.

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¿Qué es el precio de penetración?

Definición de precios de penetración

Según Wikipedia, la fijación de precios de penetración es una estrategia de fijación de precios en la que el precio de un artículo se establece originalmente bajo para llegar rápidamente a una proporción significativa del mercado y fomentar el boca a boca. Al hacer esto, se espera que los consumidores interesados ​​en un precio más bajo se cambien a la nueva marca. La penetración de precios se adopta con la esperanza de aumentar la cuota de mercado y mejorar las economías de escala.

Desglose de precios de penetración

Esta estrategia de marketing ayuda a las empresas a atraer clientes para que prueben un nuevo producto o servicio. Más específicamente, construyen participación de mercado al ofrecer un precio más bajo cuando llegan al mercado por primera vez. La estrategia les ayudará a atraer nuevos clientes lejos de los competidores y retenerlos cuando las tarifas suban a niveles normales posteriormente.

En la vida real, puede ver precios de penetración en una suscripción gratuita de un mes de un sitio web de noticias en línea o una cuenta corriente gratuita de seis meses de un banco, o muchos más.

En la práctica, los recién llegados a la industria aprovecharán al máximo la estrategia de precios de penetración cuando el nivel de saturación del mercado sea alto o el mercado sea testigo de muchas variantes del mismo producto. Como muchos clientes se sienten atraídos por el precio más bajo, la fijación de precios de penetración ofrece a la empresa una ventaja competitiva.

En la mayoría de las ocasiones, cuando compra en los supermercados, puede ver un signo típico de la estrategia de precios de penetración que son las "ofertas especiales de lanzamiento". Por ejemplo, para productos con demanda elástica como jabones y champús en el mercado, entre varios puntos de precio, encontrará el precio más bajo. Además, las marcas de los artículos pueden no ser algo que les interese.

Desde la perspectiva del marketing, esta estrategia de fijación de precios puede generar un aumento en la participación de mercado y los volúmenes de ventas una vez que haya bajado los precios. Además, los nuevos participantes en el mercado pueden enfrentarse a las barreras que usted crea. Sin embargo, tenga en cuenta que si adopta esta estrategia, solo la rentabilidad del producto, la eficiencia y su enfoque para minimizar los costos unitarios desde el principio pueden determinar su desempeño.

Una deficiencia de la penetración de precios se basa en el tipo de clientes objetivo y su elección para identificar la lealtad a la marca en sus clientes. La fijación de precios de penetración puede atraer al tipo inapropiado de clientes que prefieren el precio más bajo después de la negociación en lugar de atraer a los probablemente leales. Es una esencia intrínseca de la estrategia de penetración, donde estás atrayendo a los clientes de otra marca a la tuya.

Si tiene que elegir una entre diferentes cookies que son de la misma calidad, puede seleccionar la más económica en función de su presupuesto. Después de un mes, cuando los precios aumenten, terminará usando este producto. El bajo precio inicial ha llevado a los clientes a esperar precios bajos permanentes. Por lo tanto, si no cumple con los márgenes y si aumenta los precios, el cliente puede optar por una marca más barata. Por lo tanto, si otro rival está vendiendo constantemente el producto que tiene la misma calidad pero un precio más bajo, su cliente puede abandonar su marca para siempre.

Precios de penetración y precios de desnatado

La penetración de precios y el descremado de precios son estrategias de marketing que normalmente se aplican una vez que las empresas promocionan nuevos bienes o servicios. Ambas técnicas pueden ser efectivas para las empresas; sin embargo, una buena comprensión de la relación entre su precio y su estrategia general de marketing y promociones. Para atraer a los clientes, la fijación de precios de penetración depende de un precio inicial bajo, mientras que el descremado utiliza precios iniciales altos para maximizar las ganancias a corto plazo de los consumidores más dispuestos y comprometidos.

El uso de precios de penetración tiene como objetivo atraer a una mayor parte de los clientes lejos de sus competidores. Más específicamente, puede usar una mejor combinación de beneficios del producto y un precio más bajo para atraer a los consumidores mínimamente satisfechos con los artículos actuales. Es posible que no vea esto en el desnatado, que normalmente da como resultado un pequeño segmento inicial de consumidores, con un alcance de mercado más amplio a un precio más bajo en el futuro. Por otro lado, con un nicho de mercado de clientes altamente selectivos, el skimming puede funcionar mejor.

La penetración de precios desalentará a los rivales de ingresar al mercado a precios más bajos. Si su precio inicial es bajo y su producto o servicio es de calidad respectiva, otras compañías cargarán con la carga de justificar precios más altos en acuerdos similares. Por el contrario, con el desnatado, los rivales posteriores no pueden enfrentar ningún obstáculo para bajar los precios y superar la capacidad de producir ventas y ganancias de los primeros en llegar. Una mejor oferta mitigará la capacidad de los oponentes para atraer consumidores hambrientos de calidad que elegirían su producto.

Las empresas a menudo utilizan precios de penetración, junto con intentos de reducir los costos de productos y suministros. Al establecer un precio minorista bajo y generar un volumen de ventas considerable, los proveedores pueden venderle una cantidad significativa de productos a la vez y, por lo tanto, contribuir a los descuentos por volumen. Por lo tanto, puede mantener un ingreso sostenible incluso a precios de mercado bajos. Por el contrario, el skimming implica operar con un precio inicial alto, lo que genera un margen de beneficio considerable, independientemente de cuánto haya invertido.

Las empresas que no pueden alcanzar una estructura de bajo costo de la industria pueden tener dificultades para lograr ganancias a las tasas más bajas posibles con precios de penetración. Además, los precios de penetración no le permitirán cosechar los beneficios de un mercado activo con consumidores dispuestos a pagar una prima. Por el contrario, los usuarios del desnatado de precios esperan obtener ganancias sustanciales de los clientes iniciales y mantener precios razonablemente altos en todos los ámbitos para mantener una ganancia constante.

Tomemos a Costco como ejemplo. Costco es la marca que vende utiliza precios de penetración para sus alimentos orgánicos. El margen de los alimentos orgánicos es mucho mayor que el de los alimentos regulares, y los alimentos orgánicos son un nicho de alto crecimiento, lo que implica que un número creciente de clientes compra alimentos orgánicos.

Una gran cantidad de minoristas, por lo tanto, venden productos orgánicos a precios elevados. También utilizan una estrategia de reducción de precios si se introduce un nuevo producto orgánico en el mercado. Por el contrario, Costco adopta una estrategia de precios de penetración. Para atraer a sus clientes, ofrecen una selección de productos orgánicos a precios más bajos. A pesar del riesgo de esta estrategia, Costco aún la aprovecha para obtener más participación de mercado.

Pros y contras de los precios de penetración

ventajas

Alta adopción y difusión

A través de la fijación de precios de penetración, a los clientes les agradará rápidamente, ya que están interesados ​​en un buen negocio. Les encantará y aceptarán el trato de las empresas que ofrecen ofertas con grandes descuentos. Es más probable que sus clientes acepten y compren su producto o servicio si utiliza esta estrategia.

Beneficios a largo plazo

Este es el objetivo final si opera un negocio minorista. Su empresa y sus socios de la cadena de suministro vertical, como minoristas o distribuidores, pueden estar mucho mejor porque el precio bajo y la interrupción del mercado pueden conducir a un aumento significativo en su volumen de ventas. En este caso, debemos mencionar las economías de escala y el menor costo marginal. Más específicamente, el aumento en el volumen de ventas puede contrarrestar el precio más bajo.

Interrupción del mercado

Si vende un producto o servicio a un precio bajo, sus clientes comenzarán a arrepentirse de los pagos anteriores más altos por el mismo producto o servicio en otro lugar. Por lo tanto, puede tener el poder de derrotar a sus competidores y convertirse en un negocio dominante en el mercado.

Mayor fondo de comercio

La probabilidad de que los clientes que pueden encontrar una buena oferta en su producto o servicio regresen a su marca es alta. Además, una mayor buena voluntad podrá implicar una mayor conciencia de marca.

Contras

insatisfacción del cliente

A la larga, el precio debe volver a subir a los niveles normales para que su negocio pueda crecer. Sin embargo, sus clientes pueden sentirse insatisfechos y es posible que no los retenga.

Pérdida de valor de marca.

Una vez que establezca un precio y se comercialice como una marca de descuento, puede ganar mucho dinero. Sin embargo, los clientes pueden percibir como una marca barata o de descuento, y si no ofreces un descuento o cobras un precio más alto, es posible que se den por vencidos.

Guerra de precios

El riesgo de adoptar esta estrategia es que tu competencia pueda reaccionar. Una guerra de precios da como resultado una disminución de la rentabilidad para todo el mercado, y ningún negocio saldrá ganando.

Incapacidad para subir los precios.

Otra desventaja es que cuando aumentas los precios, los clientes bajarán la lealtad a la marca, no te darán su consentimiento y estarás en problemas. Los llamados cazadores de gangas probablemente cambiarán a sus competidores si hay otra oferta atractiva.

Estrategia ineficiente a largo plazo

En el largo plazo, esta estrategia puede no ser factible. Para una gran cantidad de casos específicos, la empresa que adopta esta estrategia sufre una pérdida financiera. Si utilizan una estrategia de penetración durante mucho tiempo, recuperar los gastos puede ser un gran problema.

Cómo usar efectivamente los precios de penetración

Cómo implementarlo

Tenga en cuenta que solo debe usar precios de penetración cuando necesite un precio increíblemente bajo para atraer la atención del cliente o asustar a sus oponentes. Si sus productos se producen a granel, entonces el costo por unidad será típicamente más bajo y ahorrará una gran cantidad de dinero. Su empresa tendría que ser capaz de soportar las pérdidas causadas por la reducción de precios. Por lo tanto, debe asegurarse doblemente de tener suficientes recursos de reserva para mantener la operación continua del negocio.

Mejor uso

La penetración de precios se adapta perfectamente cuando se anticipa que la demanda de un nuevo producto será alta y otras empresas pueden imitar fácilmente el producto. Establecer inicialmente el precio bajo impide la entrada de competidores en el mercado. También es un enfoque útil si planea convertirse en la norma de la industria al marginar a la competencia. Una empresa debe estar segura de que tiene suficiente producción y distribución disponibles para satisfacer la demanda antes de ejecutar una estrategia de precios de penetración.

Combinación de precios de penetración de mercado con otras estrategias

Puede adoptar esta estrategia para atraer compradores a su tienda. Luego, puede persuadirlos para que compren más ofreciéndoles descuentos en otros artículos. Además, la verdadera ventaja de una estrategia de precios de penetración es que funciona bien con otras estrategias de precios. Puede usarlo junto con estrategias de marketing diseñadas para generar lealtad a la marca.

En ciertos casos, la parte más difícil de la estrategia es hacer la primera venta. Sin embargo, una vez que haya logrado eso, puede convertir aún más a los clientes y convencerlos de que compren más artículos.

Los mejores ejemplos exitosos de precios de penetración

Android y manzana

Echemos un vistazo a dos sistemas operativos principales de teléfonos inteligentes que adoptan varias estrategias de precios.

Android se esfuerza por una penetración de mercado más amplia con un esquema de penetración. Por lealtad a la marca, sus clientes pueden comprar teléfonos Android con un descuento significativo. Al hacer esto, el sistema puede atraer a más clientes al mercado de Android. Por otro lado, Apple utiliza una estrategia de descremado al ofrecer artículos de alto precio que desnatan una pequeña participación de mercado de la parte superior.

Comcast/Xfinity

Otro ejemplo es Comcast/Xfinity, que generalmente ofrece precios iniciales bajos como canales premium gratuitos o con grandes descuentos.

Después de un cierto período, los precios suben. La mayoría de los clientes procederá a pagar más. Sin embargo, algunos cambiarán a un nuevo proveedor que ofrece una tarifa inicial más baja.

netflix

Netflix lanzó su tienda por primera vez en 1997. Ofrecieron precios bajos (una tarifa de suscripción de tan solo un dólar) para ahorrarles a los clientes dos días de espera para recibir sus DVD por correo. En 2007, introdujeron un servicio de transmisión y, después de eso, se hicieron populares. Los precios bajos y la fácil accesibilidad pueden ayudar a alejar a los clientes de Redbox. Más de veinte años después, su cuota de mercado crece. En Estados Unidos, el 51% de las suscripciones de streaming pertenecen a Netflix.

Proveedores de Internet y Cable

Al ofrecer HBO gratis durante seis meses, 150 canales adicionales y DVR de cortesía, los proveedores de Internet y cable han estado siguiendo los precios de penetración. Establecieron precios introductorios increíblemente bajos para alejar a los consumidores de los competidores. Después del final del período introductorio, los precios volverán a subir a los niveles normales para aumentar las ganancias.

gilette

Esta marca es popular por enviar sus máquinas de afeitar gratis. Generan sus ingresos cuando los consumidores compran reemplazos de cuchillas, aditamentos y otros accesorios de alto costo.

Conclusión

Para concluir, los precios de penetración son una estrategia de precios efectiva para mejorar el conocimiento de la marca y aumentar la participación de mercado . Esperamos que después de leer este artículo, comprenda mejor qué es exactamente el precio de penetración y sus ventajas y desventajas. Por lo tanto, puede aprovechar esta estrategia y construir una marca exitosa.

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