Innovación de pago para ayudar a los OEM a retener y aumentar los clientes de la flota

La industria del transporte australiana está acelerando y experimentando un fuerte crecimiento, lo cual es una buena noticia para los fabricantes de equipos originales y los proveedores de piezas independientes. Sin embargo, la industria también se enfrenta a una competencia cada vez más dura, ya que las flotas buscan constantemente formas de optimizar sus operaciones.

Por lo general, el tercer costo operativo más alto para las flotas (después del combustible y los salarios) son los costos incurridos en el mantenimiento y reparación de sus vehículos. Históricamente, las flotas han tratado de reducir estos costos comprando entre los diversos actores de la industria, incluidos los OEM, los concesionarios, los talleres independientes y los proveedores de piezas.

El desafío de los fabricantes de equipos originales

En este contexto, los OEM deben demostrar que pueden proporcionar una oferta de posventa que reduzca la fricción y el costo total de propiedad para los clientes de su flota, al tiempo que se aseguran de que sus distribuidores sigan siendo muy relevantes, si quieren retener y hacer crecer a sus clientes de flota.

¿Cómo pueden los OEM utilizar la innovación de pagos para brindar un beneficio mutuo para las tres partes?

La solución: construir una red de pagos

Crear una red eficiente de pagos y facturación es la solución.

Ilustremos esto con un ejemplo hipotético: OzAuto (un OEM australiano teórico). OzAuto comprende los puntos débiles de los clientes de su flota que requieren simplicidad de proceso, costos predecibles y tiempo de actividad óptimo. Para lograr esto, OzAuto decide introducir una red comprobada de pago y facturación que brinde los beneficios comerciales deseados a sus clientes de flota, OzAuto y su red de distribuidores.

La red de pago y facturación que implementó OzAuto permite la extensión de crédito comercial a sus clientes de flota que solo se puede gastar dentro de su red nacional de distribuidores.

Una vez que se activa la red, se invita a los clientes de la flota de OzAuto a solicitar una línea de crédito comercial. No hay papeleos y la experiencia del cliente es totalmente digital. Además, hay importantes líneas de crédito disponibles para satisfacer las necesidades de sus clientes de flotas más grandes, sujeto a métricas crediticias.

Las flotas a bordo ahora pueden usar su crédito comercial en todas las ubicaciones de los distribuidores a nivel nacional. Una vez que una flota realiza un pedido, el distribuidor recibe el pago dentro de un plazo acordado, mientras que el cliente de la flota tiene 30 días para liquidar su factura. OzAuto tiene la opción de ofrecer otros términos de pago, como 45, 60 o 90 días para sus clientes.

Beneficios para el OEM: ventas y adherencia

Al habilitar a sus clientes de flotas con una red de baja fricción en toda su red nacional de distribuidores, OzAuto creó una ventaja competitiva. En pocas palabras, facilitaron que sus clientes de grandes flotas compraran más, con más frecuencia.

Con acceso en tiempo real a los pedidos de los clientes de su flota, OzAuto también obtiene información valiosa sobre los clientes. Esos conocimientos se pueden utilizar para impulsar debates de gestión de cuentas más significativos, pero también pueden ayudar a planificar con mayor precisión su inventario de piezas, lo que ayuda a impulsar la eficiencia de la cadena de suministro.

Beneficios para los clientes de flotas

El enfoque típico de comprar las piezas y los servicios de menor costo puede, a primera vista, mostrar algunos ahorros generales. Sin embargo, este enfoque también agrega una carga administrativa significativa; uno que se ve exacerbado por los procesos manuales multiplicados entre muchos proveedores.

Con la red de pago implementada, la carga administrativa de procesar todas estas compras se reduce enormemente. Mientras que anteriormente habrían tratado con numerosas facturas de múltiples distribuidores, las flotas reciben una factura o estado de cuenta consolidado y liquidan a una parte.

La capacidad de comprar repuestos y servicios mediante el crédito comercial significa que las flotas pueden conservar un valioso flujo de caja.

La precisión, transparencia y previsibilidad de los precios también es un beneficio significativo. Las flotas tienen acceso directo a los precios dentro del Portal de clientes de OzAuto. También pueden recibir el mismo precio en repuestos, sin importar dónde compren en la red de distribuidores de OzAuto. Como los precios de las piezas ahora están establecidos y accesibles en tiempo real, las flotas ahora pueden predecir con precisión los costos por adelantado. Esto hace que el presupuesto y la previsión de costes sean más precisos.

La naturaleza del programa nacional significa que el trabajo puede comenzar en los vehículos que llegan en cualquier momento a cualquier ubicación del concesionario, sujeto a los controles de compra de flotas impuestos a través del sistema. Esperar la autorización de su gerente de flota o su número de tarjeta de crédito antes de poder comenzar a trabajar, se convierte en un recuerdo lejano.

Beneficios para los concesionarios

Las transacciones se envían automáticamente a la solución TreviPay a través de integraciones con los sistemas de gestión de distribuidores en uso en toda la red. Debido a que a los distribuidores se les paga dentro de los días posteriores a la realización de los pedidos, independientemente de cuándo la flota pague su factura, los distribuidores ya no necesitan perseguir los pagos. Esto libera recursos y permite que los distribuidores dediquen más tiempo a anticipar las necesidades de los clientes de flotas.

Con los precios verificados en el momento de la compra, se elimina la fricción de las disputas de precios, lo que ayuda a mejorar las relaciones con los clientes y reduce el tiempo y los recursos dedicados a resolverlos.

¿Outsourcing o Insourcing?

OzAuto evaluó la creación de su propia red de pagos y facturación, pero rápidamente decidió no hacerlo por varias razones. El desvío de recursos internos habría restado valor al negocio principal y habría llevado demasiado tiempo establecerlo. Además, habrían tenido que traer empleados adicionales. Finalmente, la exposición al riesgo y el capital requerido no habrían sido aprobados por la Junta de OzAuto.

En cambio, OzAuto recurrió a un socio de confianza, uno con décadas de experiencia en la entrega de estas redes de pago y facturación. Al externalizar la plataforma tecnológica, los servicios, la financiación y el riesgo, OzAuto pudo implementar su nueva oferta en solo unos meses.

La red demostró rápidamente su valor, ayudando a impulsar una mayor adherencia y participación en la cartera de los clientes de la flota de OEM, calificaciones sólidas de NPS y una sólida alineación con su red de distribuidores.

¿Por qué TreviPay?

TreviPay ha brindado dicha innovación de pago a clientes de todo el mundo durante más de 40 años. Con experiencia global comprobada ayudando a los clientes a forjar relaciones cercanas, más rentables y leales con sus clientes.

Con experiencia en la industria automotriz australiana, combinada con líneas de crédito y tasas de aprobación líderes en el mercado, TreviPay es la elección natural para OEM y fabricantes.