Parte 3: Serie de ventas sin fricciones

Alineación de ventas: conecte su proceso de ventas con el viaje de compra de su cliente

Seamos sinceros. Vendedores, Dios los bendiga, no tienen la mejor reputación.

Mire cualquier encuesta de 'profesión menos confiable' e inevitablemente alguna forma de profesión basada en ventas está en la parte superior, generalmente justo detrás de los políticos.

Parte de esto se debe a la actitud histórica de "vender, vender, vender" que hemos llegado a asociar con una profesión plagada de bonificaciones o pagadas por comisión, y el mantra "siempre cerrar" las ventas está etiquetado en la televisión y las películas.

Parte de esta reputación, y hay que decirlo, se la ganó con razón.

Todos hemos tenido esas molestas llamadas de ventas en un momento u otro tratando de señalarnos algún producto vago que ni queremos ni entendemos por qué lo necesitaríamos en primer lugar.

Pero a medida que los tiempos han cambiado y la forma en que las personas compran cosas ha cambiado, las ventas en sí mismas han experimentado un cambio importante en la forma en que operan para estar más alineados con brindar a los clientes potenciales información útil que pueden usar para tomar sus propias decisiones.

La alineación de ventas con el nuevo viaje del comprador crea la base para el método actual de venta sin fricciones: la idea de hacer que sea lo más fácil posible para que alguien le compre al brindarle información rápidamente, sin las tácticas de venta disruptivas, agresivas y molestas de antaño.

Ventas sin fricciones y ventas entrantes

La idea general de la venta sin fricciones y las ventas entrantes es hacer que todos los que entren en contacto con su empresa sientan que han obtenido algún tipo de beneficio. Esto podría ser cualquier cosa, desde encontrar algo de valor en un blog o informe, hasta comprar fácilmente algo que realmente necesitan.

Pero para realizar ventas sin fricciones correctamente, debe alinear sus ventas con las necesidades de sus clientes potenciales y clientes para mejorar su experiencia de compra.

Irónicamente, quitar el foco de la venta agresiva es lo que generará más ventas a largo plazo si lo haces bien.

Suena como un ganar-ganar para todos, ¿verdad?

Pero, ¿cómo mejora la alineación de sus ventas con las necesidades de su cliente y aún así asegura que su empresa crezca?

Creación de contenido de habilitación de ventas para impulsar la venta sin fricciones

Hoy en día, es más probable que los prospectos conozcan su empresa a través de su sitio web, por lo que la primera etapa de las ventas sin fricciones comienza allí.

Su sitio web es la herramienta de ventas más valiosa de su empresa. Está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, así que en lugar de llenarlo con esas cosas de "vender, vender, vender" que todos odiamos de las ventas, llénalo con contenido útil y educativo que brinde la información que necesitan los prospectos.

Después de su sitio web, las ventas tendrán la mayor cantidad de contacto con los prospectos y usted debe transmitirles el espíritu de habilitación de ventas.

Lo crea o no, su equipo de ventas es la mayor fuente de contenido e ideas que tiene.

¿Por qué? Hablan con los prospectos todos los días, escuchan sobre sus desafíos, se les dice lo que la gente está buscando y conocen a sus compradores por dentro y por fuera (o deberían).

Hay cuatro cosas importantes a considerar para alinear sus ventas en torno a un enfoque de venta sin fricciones:

• Identificar un buen cliente potencial
• Conexión con cables de buen ajuste
• Explorando sus necesidades
• Aconsejándoles sobre cómo seguir adelante

Identificar un buen cliente potencial

Saber cuándo un cliente potencial encaja bien es una parte vital de su estrategia de ventas.

Comprender esto beneficia tanto a su equipo de ventas como a los prospectos adecuados porque significa que sus representantes tienen más tiempo para concentrarse en ayudar a los prospectos a encontrar información útil o ayudarlos a tomar decisiones de compra, en lugar de dispersarse demasiado tratando con consultas de personas que nunca comprarán. tú.

También significa que otros prospectos no serán bombardeados con llamadas de ventas o correos electrónicos por algo que no quieren.

El uso de una herramienta como HubSpot CRM es una buena manera de priorizar clientes potenciales e identificar clientes potenciales que vale la pena seguir. Hay otros CRM por ahí, hemos hecho una comparación entre HubSpot y Salesforce, por ejemplo, pero lo que pasa con HubSpot es que encaja automáticamente con sus centros de marketing y ventas para que pueda hacer todo en un solo lugar.

Conexión con cables de buen ajuste

La forma en que se pone en contacto con los clientes potenciales que encajan bien, o cómo se ponen en contacto con usted, es otra parte importante de su alineación general de ventas y su enfoque de ventas sin fricciones.

Recuerde: toda la teoría detrás de las ventas sin fricciones es que sus prospectos pueden obtener acceso a la información que necesitan, cuando la necesitan. No estar obligado a esperar hasta que alguien de ventas esté disponible.

Si bien su sitio web es una buena herramienta para esto, ¿por qué arriesgarse a que un prospecto se pierda en su sitio web buscando algo, que no lo encuentre y luego vaya a otro lugar?

La introducción del marketing conversacional a través de herramientas como HubSpot o Drift puede anular estos riesgos mediante el uso de chatbots para guiar a las personas hacia las cosas que están buscando.

Incluso si solo se trata de indicarles un artículo útil que responda parte de su pregunta antes de que puedan hablar con el departamento de ventas, o enviarlos a una guía que los ayude a resolver un problema por su cuenta, lo ayudará a tenerlo presente.

De manera similar, usar videos para ventas es otro método útil para ponerse en contacto con personas para responder preguntas.

Sí, puede ser un poco extraño obtener un video de un vendedor con el que nunca se ha contactado después de visitar algunas páginas en un sitio web, por lo que debe usar un poco de juicio, pero un video útil que responde preguntas o demuestra cómo funciona algo hágase notar en un mundo donde el video para ventas todavía es una novedad.

Explorando las necesidades de su prospecto

Explorar las necesidades de un prospecto es algo que debería estar haciendo todo el tiempo.

Sin conocer sus necesidades, no se puede saber si encajan bien. Pero una vez que haya identificado que lo son, puede dedicar más tiempo a analizar sus necesidades y cómo puede ayudar.

En el pasado, desafortunadamente, la posibilidad de satisfacer sus necesidades dependía en gran medida del tamaño del presupuesto del cliente potencial. Se sorprendería de la facilidad con la que un cliente potencial puede convertirse en un "buen ajuste" para algunas agencias una vez que dicha agencia se da cuenta de que hay mucho dinero por ganar.

Pero, si realmente está buscando utilizar la alineación de ventas, debe intentar averiguar cómo puede ayudar en función del problema que tenga el prospecto, en lugar del tamaño del presupuesto que ofrece.

Es cierto que el tamaño del presupuesto puede determinar cuánto puede hacer, pero no debe ser el punto de partida.

Esto también evitará que pierda el tiempo en problemas con grandes presupuestos, lo que inevitablemente terminará causando dolores de cabeza a su equipo de entrega y causando problemas más adelante.

Asesorar a los prospectos sobre cómo avanzar

Una vez que haya averiguado qué está buscando un cliente potencial, puede guiarlo sobre la mejor solución para solucionar el problema que está teniendo.

A veces, esto puede ser completamente diferente de lo que pensaban que necesitaban cuando acudieron a usted, o es posible que necesiten configurar algunos procesos básicos de marketing y ventas antes de poder beneficiarse de sus servicios.

Sea cual sea la situación, no debe tener miedo de ofrecer su consejo sobre lo que deben hacer, es por eso que acudieron a usted en primer lugar.

Si ha logrado hacer todo bien hasta este punto, su prospecto confiará en usted como una fuente experta de información y valorará que no sea solo un "hombre sí" para obtener su dinero. A la larga, si puede demostrarles los resultados, seguirán confiando en usted.

En última instancia, si desea aumentar sus ventas en el mundo actual "centrado en el cliente", debe asegurarse de que sus ventas estén alineadas con las necesidades y deseos de sus prospectos, y no al revés.

Si puede alinear su proceso de venta para responder preguntas y proporcionar valor en cada etapa del viaje del comprador, hace que sea mucho más fácil para los prospectos tomar decisiones y, en última instancia, tomar la decisión de que usted es el mejor para ayudarlos a resolver sus problemas. problemas.