Parte 2: Serie de ventas sin fricciones

Ventas entrantes efectivas: aumente su base de clientes y venda de manera más efectiva

¿Está interesado en permitir que su equipo de ventas aumente sus tasas de conversión y venda a más prospectos? Has venido al lugar correcto.

Para ejecutar la fase de habilitación de la venta sin fricciones, debe analizar dos factores clave de su proceso de ventas entrantes:

• ¿Cómo pasa su tiempo su equipo de ventas actualmente?
• ¿Qué tan efectivas son las herramientas que utiliza el equipo de ventas?

¿Sabía que, en promedio, la mayoría de los vendedores pasan solo un tercio de su día vendiendo a los clientes? El resto se divide entre escribir correos electrónicos (21 %), ingresar datos (17 %), buscar prospectos e investigar clientes potenciales (17 %), ir a reuniones internas (12 %) y programar llamadas (12 %).

Al analizar cómo sus vendedores pasan su tiempo y hacer cambios pequeños pero relevantes en su día, puede impulsar más ventas, incorporar clientes más felices y retener a más clientes existentes.

Del mismo modo, al analizar las diversas herramientas que utilizan sus equipos de ventas para convertir prospectos en clientes y optimizar su estrategia de ventas entrantes, puede hacer crecer su empresa más rápido al reducir el tiempo que dedican a realizar tareas administrativas ineficientes.

Al hacer mejores preguntas sobre la relación entre sus herramientas actuales de CRM, correo electrónico, prospección y generación de informes, puede decidir mejor si las herramientas a disposición de su equipo de ventas ayudan o dificultan su capacidad para convertir más ventas a través del método inbound.

Después de todo, no esperaría que un carpintero talentoso construyera una hermosa mesa sin su martillo, cinceles o destornilladores. Lo mismo se aplica a sus profesionales de ventas. Con las herramientas correctas, pueden dedicar menos tiempo a la administración de ventas, más tiempo a los clientes y, en última instancia, convertir más clientes potenciales en clientes.

Para comenzar a realizar los cambios que su empresa necesita, es necesario que se haga dos preguntas importantes sobre cada aspecto de su proceso de ventas entrantes:

1. ¿Esto proporciona valor a sus clientes potenciales?
2. ¿Por qué está tomando tanto tiempo?

En primer lugar, sus representantes de ventas solo deben realizar tareas que agreguen valor a sus clientes potenciales. Suena simple, ¿verdad? Pero puede ser difícil decidir exactamente qué agrega y qué no agrega valor al proceso de ventas. Por ejemplo, ¿las reuniones uno a uno que tienen sus representantes de ventas con su gerente de línea directa agregan este valor tan necesario?

Bueno, eso depende de lo que pase en esas reuniones. Si su gerente está entrenando y capacitando a sus representantes de ventas para mejorar el desempeño de sus ventas entrantes, entonces la respuesta es un claro "sí". ¿Pero si esa media hora se dedica a discutir la administración de ventas genéricas? Entonces probablemente no tanto.

Además, si los miembros de su equipo de ventas ya están siguiendo una metodología de ventas entrantes centrada en el contenido, ya sabrán el valor de agregar información personalizada sobre cada uno de sus prospectos al CRM para usar en una fecha posterior. Sin embargo, ¿ingresar manualmente estos datos es el mejor uso del tiempo de su equipo de ventas, o este proceso podría ser automatizado o llevado a cabo por un equipo administrativo independiente?

No hay una respuesta clara a estas preguntas ya que cada negocio es diferente. Pero al examinar todas las tareas completadas por sus equipos de ventas e intentar dar cuenta de cómo pasan su tiempo actualmente, comenzará a comprender qué actividades se pueden eliminar o optimizar para permitir una conversión de clientes potenciales más efectiva.

Pero no termina ahí.

Una vez que haya identificado y eliminado todas las actividades que brindan un valor limitado a sus clientes potenciales, debe volver a los procesos restantes para ver si se pueden realizar más mejoras en otro lugar.

Un buen consejo es este: siempre que parezca que sus equipos de ventas están ingresando datos, piense en la automatización. Por ejemplo, si su equipo envía muchos correos electrónicos, piense cómo se podría aprovechar mejor este tiempo si su CRM pudiera enviar esos correos electrónicos automáticamente.

Personaliza el proceso de venta

Si bien no desea sacrificar el valor del contacto personalizado (recuerde, las ventas entrantes sin fricciones tienen que ver con poner la experiencia del cliente en primer lugar), incluso los "correos electrónicos personalizados" se pueden crear a partir de plantillas de correo electrónico genéricas: una acción simplificada capaz de liberar su equipo de ventas para hacer lo que mejor saben hacer: ¡vender!

Otra forma creativa de mejorar su proceso de ventas entrantes es incorporar mensajes de video personalizados dentro del propio correo electrónico utilizando plataformas de video de fácil integración como Vidyard. Después de todo, la mayoría de nosotros podemos hablar más rápido de lo que podemos escribir, ¿verdad? Y a todo el mundo le gusta sentirse importante.

Así que imagine el impacto positivo que tendrá en los prospectos si reciben un mensaje de video personalizado solo para ellos. ¿Los beneficios? No solo le tomó menos tiempo a su representante de ventas completar una tarea, sino que también es un valor agregado para su cliente. Y si bien este enfoque no será adecuado para todos los correos electrónicos (especialmente si se trata de una confirmación por escrito de cotizaciones, reuniones, etc.), puede ser muy efectivo para la construcción de una relación genérica con el cliente.

Mira tus pérdidas

Otra área para analizar en la fase de habilitación de la venta entrante sin fricciones es investigar las 'ventas perdidas'. ¿Está su equipo perdiendo ventas frente a la competencia? ¿Qué hay de perder frente a soluciones alternativas? ¿O tal vez sus prospectos simplemente están decidiendo no implementar una solución en absoluto? Analizar por qué y dónde sus equipos se están perdiendo la oportunidad de convertir prospectos en clientes le dará una mejor idea de qué cambios adicionales aún necesita realizar en su proceso de ventas entrantes.

Después de este análisis, es probable que tenga una mejor idea si su equipo requiere clientes potenciales mejor calificados en general, acceso a más información durante las llamadas de ventas, más capacitación sobre productos o incluso simplemente el lujo de poder pasar más tiempo conociendo a los clientes cara a cara. cara. Le permitirá ubicar, aislar y abordar todas las micro fricciones que actualmente crean un cuello de botella en su proceso de ventas, lo que significa más ventas y un crecimiento más rápido.

4 conclusiones clave

En conclusión, hay cuatro métricas clave que debe medir para ver si tiene un equipo habilitado de manera efectiva:

1. La cantidad de tareas requeridas para completar una venta: cuantas menos, mejor.
2. El tiempo que lleva completar cada tarea: mire para reducir este número siempre que sea posible.
3. Aumentar el tiempo que su equipo de ventas dedica a conectarse con los clientes y realizar ventas: desea que esta sea la mayor parte del día de su equipo de ventas.
4. Logro de la cuota: ¿tienen los pasos 1 a 3 un impacto positivo en las ventas producidas? Si no, entonces no ha encontrado las verdaderas fuentes de fricción en su proceso de ventas.

Es hora de seguir cavando. ¿Qué te has perdido?