Superar las objeciones que enfrentan las agencias: 10 formas de cerrar más acuerdos

Las ventas B2B son difíciles en cualquier industria. Pero como agencia en los EE. UU., se enfrenta a más de 13 000 empresas diferentes. Eso es mucha competencia.

No importa el hecho de que cada cliente potencial tendrá sus propias objeciones para invertir en los servicios de su agencia. Depende de usted demostrar el valor y cómo esas objeciones serán anuladas por los resultados que proporcione.

Dicho esto, el enfoque que adopte para abordar cada objeción diferirá de un cliente a otro. Sin embargo, una objeción no es un rechazo, y saber cómo manejar cada situación puede ayudar a cerrar más ventas.

En este artículo, descubrirá formas de superar las objeciones que los posibles clientes le puedan lanzar. Después de leer, estará bien encaminado para contrarrestar las objeciones comunes de los clientes y cerrar nuevos tratos.

Agencias y superación de objeciones más fácil

1. “No tenemos el presupuesto”.

El precio es siempre una preocupación para los clientes y algunas variaciones comunes de esta objeción incluyen:

• “No tenemos el presupuesto en este momento ”
• “Hemos agotado todos nuestros gastos de marketing del año”
• “Otro proyecto/campaña actualmente está consumiendo nuestro presupuesto”

Cómo manejar esta objeción

Puede ser cierto que el cliente no tenga presupuesto para invertir en el momento en que te conectes con él. Si realiza una llamada con un cliente potencial en el cuarto trimestre, es probable que ya haya gastado su presupuesto de marketing para el año. En este caso, guarde su seguimiento para enero cuando se restablezca su presupuesto.

Sin embargo, esta objeción nuevamente podría ser el resultado de no demostrar completamente el valor o el ROI que puede proporcionar. Asegúrese de enviar al cliente estudios de casos específicos para su industria que describan claramente el éxito que ha tenido con clientes anteriores.

Si tiene problemas para crear estudios de casos valiosos, esta guía específica de la agencia lo ayudará.

2. “Su cotización es demasiado cara para nosotros”.

Además de la falta de presupuesto, otra objeción común que escuchan las agencias es que simplemente son demasiado caras.

Cómo manejar esta objeción

Para contrarrestar, tienes algunas opciones:

• Demuestra el valor que proporcionas para justificar tu cotización
• Negociar un precio que funcione para ambos

Para el primer enfoque, también puede resaltar lo que su agencia hace de manera diferente (o superior) a otras agencias. De esa manera, su "cotización costosa" es más atractiva porque el posible cliente ve más valor incorporado en la etiqueta de precio más alto. Dicho esto, el mejor enfoque es probablemente una combinación de ambas opciones.

En primer lugar, puede demostrar valor enviando al cliente estudios de casos específicos sobre cómo sus servicios proporcionaron resultados excepcionales o un alto retorno de la inversión.

También puede ser útil desglosar su cotización en elementos individuales con un costo para cada uno, en lugar de proporcionar un total general para sus servicios. De esta manera, el cliente puede ver a dónde irá su dinero y qué puede esperar recibir. También debe usar este mismo enfoque cuando sea el momento de facturar a los clientes.

En segundo lugar, si el cliente potencial todavía siente que su cotización no está justificada, puede considerar negociar un precio más bajo para que firme. Ayuda si infla un poco su cotización inicial para que tenga algo de margen de maniobra al negociar. Luego, cuando negocie un precio más bajo, el cliente estará complacido y aún podrá alcanzar sus márgenes de ganancia.

Si después de todo esto el cliente afirma que puede encontrar otra agencia que realice el mismo trabajo por un mejor precio, el video a continuación lo ayudará a contrarrestar esta objeción:

3. “No proporciona los servicios que necesitamos”.

Si contacta a un cliente potencial que ofrece un servicio (por ejemplo, SEO) y necesita ayuda con otro (por ejemplo, anuncios de Facebook), es posible que escuche esta objeción.

Cómo manejar esta objeción

Identifica si ofreces los servicios que requiere el cliente. Por ejemplo, si es una agencia de diseño web, es posible que no se dé cuenta de inmediato de que también ofrece servicios de marketing o SEO.

Si esto es lo que el cliente está buscando, diríjalo a las páginas correctas de su sitio y envíele otros materiales relacionados con sus servicios adicionales (estudios de casos, folletos, libros blancos, etc.). También puede pensar en cambiar el diseño y la copia en su sitio web para asegurarse de que los clientes puedan identificar los servicios que ofrece y encontrar más información.

Si no proporciona los servicios que están buscando, tiene algunas opciones:

• Puede tratar de convencerlos de que necesitan un servicio que usted vende.
• Añade el servicio que buscan

Tratar de convencer a un cliente de un servicio diferente al que está buscando podría ser una venta difícil. Si adopta este enfoque, necesitará algunos estudios de casos sólidos y testimonios de clientes que demuestren el valor del servicio que está tratando de vender.

Sin embargo, el mejor enfoque podría ser agregar el servicio a su lista de ofertas.

No siempre es necesario realizar una nueva contratación para ofrecer nuevos servicios. La subcontratación es una forma común en que las agencias agregan servicios en los que no tienen experiencia o el personal para ofrecerse. En este caso, una agencia trabajará con otra para ofrecer un servicio de marca blanca para que parezca que la primera agencia es en realidad la que hace todo el trabajo.

A continuación se presentan algunas opciones cuando se trata de subcontratar o incluso contratar internamente para agregar nuevos servicios a su combinación:

Si esta es una objeción de ventas que escucha con frecuencia, agregar más servicios lo ayudará a ganar más clientes.

4. “La agencia X tiene más experiencia en nuestra industria que tú”.

Esta objeción puede surgir si un cliente potencial está sopesando diferentes opciones. Si otra agencia tiene más experiencia que usted en la industria del cliente, tiene una batalla cuesta arriba para cerrar el trato.

Cómo manejar esta objeción

Podría darse el caso de que tenga experiencia en la industria del cliente potencial, pero no haya destacado su trabajo lo suficientemente bien. Asegúrese de incluir cualquier cliente específico y resultados que haya tenido en esa industria en su sitio web y estudios de casos.

Si no tiene experiencia en la industria del cliente, tendrá que concentrarse en otros aspectos de su negocio para ganárselo. Piensa en lo que te separa de la competencia. Si puede, trate de averiguar qué otras agencias está considerando el cliente. Algunos clientes proporcionarán esta información simplemente preguntando. Saber quién es la competencia te ayudará a decidir qué áreas destacar.

Por ejemplo, puede decirle al cliente que, dado que es una agencia más pequeña, puede responder a los correos electrónicos y las llamadas más rápido o que podrá brindar un enfoque más personalizado, en lugar de que el cliente sea rebotado. entre diferentes gerentes de cuenta en una agencia más grande.

Algunas otras áreas a destacar pueden ser sus precios más bajos, otros clientes notables con los que ha trabajado o testimonios.

Sea lo que sea, encuentra las cualidades que te separan de la competencia y concéntrate en ellas en tu presentación. Es posible que no tenga experiencia en la industria específica del cliente, pero sus otras fortalezas pueden ayudarlo a cerrar el trato.

5. “Ya trabajamos con una agencia de la que estamos satisfechos.”

Es posible que un cliente potencial ya tenga a alguien que cumpla con los servicios que intentas vender. Especialmente, si encontraste a este cliente a través de un contacto en frío.

Algunos ejemplos de objeciones pueden incluir:

• “Ya tenemos una agencia con la que estamos contentos”
• “Estamos contratados con otra agencia”

Cómo manejar esta objeción

Si el cliente potencial tiene un contrato, primero intente averiguar los términos del contrato ("¿Cuánto dura el contrato?", "¿Cuándo vence el contrato?", "¿Cuál es la penalización por rescindir el contrato antes de tiempo? ", etc.).

Si el contrato termina pronto, puede ser mejor hacer un seguimiento con el cliente más cerca de la fecha de finalización. Sin embargo, si están a la mitad de su contrato, intente obtener más información sobre los resultados que ha brindado la otra agencia.

Por ejemplo, el cliente puede estar satisfecho con su agencia actual generando 100 nuevos clientes potenciales calificados cada mes. Pero, ¿y si pudiera proporcionar 200 clientes potenciales por el mismo precio? Eso podría valer la pena que el cliente pague la multa financiera por romper su contrato actual para firmar con usted.

En este caso, deberá demostrar que realmente puede proporcionar los resultados que promete. El estudio de caso correcto puede ayudar.

6. "No estoy a cargo de X".

Si está haciendo mucha divulgación en frío, es posible que se haya conectado con un miembro del equipo que no tiene la última palabra sobre la inversión en un producto o servicio en particular. Aquí, es posible que escuche una objeción como:

• "Tengo que consultar esto con mi jefe primero"
• “Necesito que X e Y firmen esta decisión”

Cómo manejar esta objeción

Averigüe quién es el verdadero tomador de decisiones para aprobar nuevos proveedores. Pregunte si su contacto puede ponerlo en contacto con la persona que toma las decisiones en su empresa. Este podría ser el propietario, el director ejecutivo, el director de marketing, etc. Cada empresa será diferente.

Si no están dispuestos a conectarlo, investigue un poco utilizando la búsqueda de empresas/personas de LinkedIn para averiguar quién más dentro de la empresa puede tener interés en la toma de decisiones y comuníquese directamente:

7. “Primero necesito consultar esto con mi equipo”.

La objeción "Tengo que dirigir esto por mi equipo" es con demasiada frecuencia una forma en que el cliente se estanca o posterga la toma de una decisión. Es posible que quieran obtener su opinión, pero es probable que solo estén ganando algo de tiempo o incluso que lo estén ignorando.

Cómo manejar esta objeción

Averigüe si esta persona es realmente quien toma las decisiones sobre el servicio que está tratando de vender. Si bien comunicarse con el gerente de marketing puede parecer una buena opción si está vendiendo publicidad o servicios de marketing, el fundador o director general puede ser la persona que tenga la última palabra.

Si realmente quieren aportes de otros miembros del equipo, averigüe qué es importante para todos los involucrados. De esa manera, puede diseñar su presentación para adaptarla a las necesidades y deseos de todo el equipo.

8. “No tengo tiempo en este momento”.

Los dueños y gerentes de negocios son personas ocupadas. Debido a esto, es fácil para ellos ignorar sus llamadas o correos electrónicos cuando están lidiando con otras cien cosas involucradas en el funcionamiento de un negocio.

Algunos ejemplos de objeciones incluyen:

• "Estoy demasiado ocupado para hablar en este momento"
• “Llámame de nuevo en seis meses”

Cómo manejar esta objeción

Si su cliente potencial está abrumado y presionado por el tiempo ahora, hay una buena posibilidad de que sea así en un mes o incluso seis meses.

Para combatir esto, facilite que el cliente aprenda más y tome una decisión. Si se está comunicando con ellos para que realicen una llamada, asegúrese de mencionar que solo les tomará 10 o 15 minutos de su tiempo.

Asegúrese de que cualquier recurso que proporcione sea fácil de leer y comprender. Las hojas sueltas rápidas que destacan los resultados específicos y los clientes notables funcionarán.

Por último, continúe con el seguimiento. Use una herramienta como Boomerang, Mixmax, Right Inbox o incluso la función de repetición nativa de Gmail para enviar correos electrónicos a su bandeja de entrada como un recordatorio para tocar la base:

9. “No quiero quedar atrapado en un contrato”.

Estar encerrado en un contrato con una agencia de bajo rendimiento es una preocupación para los clientes. Nadie quiere comprometerse con un contrato de 12 meses y verse obligado a pagar por algo que no da resultados.

Cómo manejar esta objeción

Por supuesto, la forma más sencilla de manejar esta objeción es evitar el uso de contratos a largo plazo. Si no requiere un contrato, asegúrese de que el cliente lo entienda y que pueda cancelar sus servicios en cualquier momento sin penalización financiera.

Sin embargo, esto no siempre es posible para muchas agencias cuyos servicios requieren compromisos prolongados (como SEO y marketing de contenido). En este caso, debe aliviar las preocupaciones del cliente.

Nuevamente, los estudios de casos, las menciones de clientes notables con los que ha trabajado y los testimonios ilustrarán su valor y ayudarán a generar confianza. Desglose sus resultados con clientes anteriores por mes para que los clientes potenciales puedan ver qué tipo de resultados ofrece a lo largo de un compromiso a largo plazo.

10. “Envíame más información y te responderé”.

Esta respuesta es otra forma de que el cliente lo descarte y deje de decirle “no”.

Cómo manejar esta objeción

Si bien su prospecto puede necesitar más tiempo para evaluar su solución, esta respuesta retrasa la posibilidad de interactuar con ellos directamente y encontrar formas de abordar sus inquietudes personalmente.

Acuerde enviar más información al cliente, pero no detenga la discusión allí. Si está en una llamada, intente descubrir detalles específicos que les importen. Puedes hacer lo mismo en el correo electrónico.

Hazle al cliente una pregunta que lo anime a abrirse. Por ejemplo, “Entonces sé qué incluir, ¿puedes decirme…”. Esto bajará la guardia del cliente y te dará la oportunidad de continuar la conversación.

Superar las objeciones juega un papel importante en el crecimiento de la agencia

Con suficiente preparación antes de sus llamadas o reuniones de ventas, puede asegurarse de estar preparado para enfrentar cualquier objeción que pueda tener un cliente potencial. Con el conocimiento adecuado, estudios de casos, testimonios y otros activos, estará bien encaminado para ganar nuevos clientes.

Sin embargo, superar las objeciones de ventas no es el único desafío al que se enfrenta su agencia. Muchos otros factores contribuyen al crecimiento de una agencia exitosa. Para convertir los clics en anuncios en conversiones, cree páginas posteriores al clic dedicadas y de carga rápida para cada oferta. Regístrese para una demostración de Instapage Enterprise hoy.