Los 4 tipos de objeciones de venta y cómo superarlas

Ya sea que esté vendiendo software, servicios o cualquier otra cosa, cada interacción con el cliente es diferente. Un día puede encontrarse tratando de asegurar la aceptación de una recepcionista, y al siguiente, presentando su producto a una sala de juntas de C-suites y otros tomadores de decisiones de alto nivel. Pero independientemente de su audiencia, probablemente haya notado que algunas ofertas se mueven tan suavemente como la mantequilla, mientras que otras se sienten como si estuvieran tirando de un diente.

No importa quién sea su punto de contacto, seguramente tendrán preguntas e inquietudes sobre su presentación y producto. Pero no lo tomes como algo personal. Las compras grandes, como aquellas en las que participa como representante de ventas B2B, a menudo requieren un gran compromiso que involucra a múltiples partes interesadas, por lo que estas objeciones de ventas son solo una parte del proceso de ventas.

Algunos representantes discuten con sus prospectos o tratan de presionarlos para que retrocedan, pero eso no lo llevará a ninguna parte. Si ignora sus preocupaciones, desecha toda la relación que ha creado hasta ese momento, así que no se sorprenda si su prospecto termina aún más convencido de su posición o abandona el trato por completo.

La clave para superar las objeciones de ventas es comprender a su prospecto y adaptar su enfoque para abordar sus inquietudes. Después de todo, la forma en que maneja las objeciones de venta de su prospecto puede ser la diferencia entre ganar un nuevo cliente y perder una oportunidad. Si desea mantener sus negocios en movimiento y ganar más negocios, deberá convertirse en un experto en el manejo de objeciones: aprender los diferentes tipos de objeciones de ventas, cómo suenan y cómo superarlas.

Empecemos con lo básico.

¿Qué es una objeción de venta?

Cuando piensas en la palabra "objeción", es posible que tengas escenas retrospectivas de una escena acalorada en la sala de audiencias de tu programa de leyes favorito. En un marco legal, una objeción es una expresión de oposición a algo. Un comunicado de protesta.

No es diferente en el mundo de las ventas.

Una objeción de venta es una razón por la cual su prospecto no quiere o no puede seguir adelante con su trato. Es una forma de decir "No" a cualquier producto, servicio o proyecto que les estés presentando. Sugiere que no están listos para comprarte.

Pero la palabra clave aquí es sugiere. Recibir una objeción de ventas a su presentación, propuesta o proyecto no significa que su trato esté condenado, solo significa que su cliente potencial necesita un poco más de información o que lo convenza antes de que esté listo para seguir adelante.

Lo que nos lleva a la siguiente pregunta:

¿Qué es el manejo de objeciones?

Como ya sabes, trabajar en ventas no siempre es fácil. De hecho, casi nunca lo es. Si todas las propuestas fueran recibidas con un emocionado "¡Sí!", muchos representantes de ventas se quedarían sin trabajo. Su trabajo como representante de ventas no es solo conectarse con prospectos y presentarles su producto, es ayudarlos a ver el valor de su oferta y entusiasmarlos por trabajar juntos.

Una gran parte de eso es el manejo de objeciones. El manejo de objeciones es el proceso de comprender y abordar las inquietudes de sus prospectos que impiden que su negocio avance. Definitivamente has escuchado la frase "nunca aceptes un no por respuesta", pero esto no es todo. El manejo de objeciones es saber cómo responder a su "no" y saber cuándo retroceder y darles algo de tiempo para pensar en ello.

Tipos de objeciones de venta

En su tiempo como representante de ventas, probablemente se haya encontrado con todo tipo de objeciones de ventas que van desde preocupaciones sobre el precio hasta la idoneidad del producto y todo lo demás. Si desea convertirse en un experto en el manejo de objeciones, deberá aprender los diferentes tipos de objeciones de ventas y cómo abordarlas.

1. Falta de presupuesto

2. Falta de necesidad

3. Falta de confianza

4. Falta de urgencia

1. Falta de presupuesto

Lo que ellos dicen

"Es muy caro"

“No tenemos el presupuesto para esto”

Lo que ellos quieren decir

El primer (y más común) tipo de objeción de ventas es la falta de presupuesto. Lo cual tiene sentido, porque cada compra conlleva al menos cierto nivel de riesgo financiero. Especialmente en las ventas b2b, donde los productos y servicios a menudo vienen con etiquetas de precios elevados.

Pero el precio casi nunca es el problema. De hecho, es la mejor objeción que se puede recibir, porque indica intención de compra. Todo lo que significa esta objeción es que su cliente potencial no tiene (o cree que no tiene) el presupuesto para pagar su producto o servicio. Pero eso no siempre es cierto. En muchos casos, simplemente no ven el valor que ofrece su oferta, o no creen que el costo supere los beneficios.

Qué hacer

Si se enfoca en el precio como punto de venta, su conversación se vuelve puramente transaccional y su prospecto puede tener problemas para ver más allá de la etiqueta del precio. En su lugar, concéntrese en el valor y los beneficios que su producto o servicio puede proporcionar. Al identificar sus puntos débiles y cuánto dinero les cuestan esos problemas, puede resaltar cuánto podría ahorrarles. Si lo hace correctamente, es muy probable que encuentren una forma de hacerlo funcionar.

Alternativamente, puede ajustar su oferta para satisfacer sus necesidades. Si el presupuesto realmente es el problema, podría eliminar algunas características para reducir el precio, ofrecer un plan de pago que se ajuste a su presupuesto u ofrecer un descuento/reembolso por recomendarlo a otro cliente.

2. Falta de necesidad

Lo que ellos dicen

"No veo cómo esto puede ayudarme".

"No me interesa"

Lo que ellos quieren decir

El siguiente puede parecer un no rotundo, pero la mayoría de las veces surge cuando el prospecto no sabe que hay un problema, no ve la necesidad de resolver un problema o no entiende su oferta. Su propuesta comercial y su sitio web no pueden decir mucho sobre su producto, y es fácil decir que no si no ven la imagen completa.

Qué hacer

Si desea ser un gran representante de ventas, necesita conocer la industria y la empresa de su prospecto por dentro y por fuera. Si lo hace, le dará una mejor idea de los desafíos que enfrentan día a día, o al menos el conocimiento para hacer preguntas que revelen sus puntos débiles. Puede hacer esto haciendo preguntas abiertas, profundizando en sus respuestas y vendiendo los resultados que su producto puede proporcionar, para que puedan trazar la línea entre el problema y la solución.

Cuando se enfrenta a esta objeción de ventas, es importante empatizar con su cliente potencial para comprender los problemas que percibe que tiene, mencionar los problemas que no sabía que tenía y explicar cómo su solución puede ayudar a superarlos. Si todo lo demás falla, no dudes en ofrecerte a mostrarles o hacerles una demostración para que puedan experimentar tu producto de primera mano.

3. Falta de confianza

Lo que ellos dicen

"Nunca he oído hablar de su empresa"

"¿Qué tiene de especial tu ofrenda?"

Lo que ellos quieren decir

Las personas trabajan con personas o empresas que conocen y en las que confían. Si un comprador se siente inseguro acerca de su empresa o solución, es muy probable que dude en seguir adelante. Incluso si tienen un problema que su solución puede abordar, es posible que no crean que usted puede cumplir.

Qué hacer

Ya sea que sea nuevo en el mercado, tenga una participación de mercado más pequeña o su prospecto haya estado viviendo debajo de una roca, las mejores maneras de superar esta objeción de ventas es desarrollar una conexión más profunda con su prospecto y demostrarle que puede caminar. La caminata. Hay tres formas principales de hacerlo:

1. Vender los resultados. Los números no mienten. Si puede mostrarle a su prospecto los resultados que su producto o servicio puede brindar, será difícil que los ignore. Este enfoque es aún más efectivo si puede cuantificar el costo de sus problemas y mostrarles el retorno potencial de la inversión.

2. Proporcionar prueba social . El boca a boca es una de las mejores formas de vender cualquier producto o servicio. Si su cliente potencial no está familiarizado con su empresa, muéstrele lo que otros clientes tienen que decir sobre usted. Puntos de bonificación si alguno de sus clientes es competidor de su cliente potencial: si puede mostrarle cómo empresas similares se benefician de su oferta, estarán más inclinados a ver de qué se trata todo el alboroto.

3. Llamar a la conversación. A nadie le gusta un vendedor insistente, especialmente si no tiene una reputación que lo respalde. En lugar de tratar de vender a su cliente potencial, tómese el tiempo para conocerlo y comprender sus necesidades. Haga preguntas sobre su negocio, muestre interés en sus actividades y comunique por qué cree que encajarían bien.
   

4. Falta de urgencia

Lo que ellos dicen

"[el problema] no es importante para mí en este momento".

“Llámame el próximo trimestre”

Lo que ellos quieren decir

A veces, el momento no es el adecuado. Ya sea que su prospecto tenga gastos sustanciales en el horizonte, otras prioridades apremiantes, o simplemente no sienta la necesidad de comenzar de inmediato, esta objeción de ventas no es poco común. Pero también se usa como una forma de ignorarlo sin decir que no, muy probablemente porque no ven el valor en su solución.

Qué hacer

Para superar esta objeción de ventas, debe comprender por qué lo mencionaron en primer lugar. Puede hacer esto profundizando en sus puntos débiles, prioridades, objetivos y cronograma actuales para la compra potencial. Comience por hacer preguntas como:

• “¿Qué prioridades contrapuestas tienen actualmente su atención?”

• “Si vuelvo a llamar el próximo trimestre, ¿qué habrá cambiado?”

• "¿Cuáles son sus puntos débiles actuales y cuánto le están costando?"

• “¿Tiene una solución para el problema a corto plazo? ¿Qué hay de largo plazo?

• “Si pudiéramos ofrecerle [característica/descuento/incentivo], ¿se comprometería a seguir adelante?”

Al hablar de los problemas de su prospecto (especialmente si puede resaltar los costos), puede crear una sensación de urgencia para resolverlos. Y al decirle a su prospecto exactamente lo que ganará si se registra con usted ahora, ya sea un descuento que le ahorre dinero, los resultados que puede lograr o un gran retorno de la inversión, demuestra que no tiene nada que ganar al presionar retroceder la conversación.

Pensamientos finales

Como representante de ventas, es probable que tenga algunos contratiempos a medida que avanza en el proceso de ventas, pero no se desanime. Las objeciones de venta son una parte normal del proceso, así que en lugar de tratar de evitarlas, aprenda a aceptarlas; si puede dominar el arte del manejo de objeciones, podrá profundizar las conexiones con los prospectos, entusiasmarlos con la oportunidad de trabajar juntos y, en última instancia, cerrar más negocios.