Telemarketing saliente 101: 16 consejos y prácticas para el éxito
Publicado: 2023-03-09
Las nuevas empresas y las empresas establecidas utilizan estrategias de marketing efectivas para crear su lista de prospectos y convertirlos en ventas. Una forma de hacerlo es a través del telemercadeo saliente, una técnica que le permite comunicarse con los clientes y los lleva a vender, aumentar las ventas, comunicarse, recopilar comentarios, etc. No importa cuáles sean sus objetivos comerciales, se pueden cumplir con la ayuda del telemercadeo.
Sin embargo, como cualquier otra estrategia de marketing, esto debe hacerse correctamente para obtener sus beneficios. Una forma es utilizar herramientas tecnológicas que puedan ayudar a su empresa a lanzar una campaña de telemercadeo eficaz. Otra es potenciar su estrategia de llamadas salientes a través de diversas formas.
Aquí hay algunas técnicas para aplicar para el éxito del telemercadeo saliente:
- Establezca sus objetivos de telemercadeo
- Crear guiones efectivos
- Incluir preguntas de calidad
- Sepa con quién se está comunicando
- Siga las pautas para las prácticas de telemercadeo
- Contratar telemercaderes talentosos
- Sistema de recompensas de lanzamiento
- Use un programador de llamadas
- Entrene a sus vendedores telefónicos
- Ponga énfasis en su lista de contactos
- Organice su lista de prospectos
- Sepa cuándo llamar
- Sea un oyente proactivo
- Supervisar y revisar llamadas
- Establecer una relación con los prospectos
- Habla claro y a buena velocidad
Asegúrese de saber exactamente lo que quiere antes de comenzar sus esfuerzos de telemercadeo. Las empresas tienen diferentes objetivos y metas que cumplir. Mientras diseña sus estrategias de telemercadeo, piense en sus objetivos finales. Esto es crucial ya que afecta la forma en que realiza su campaña saliente.
Por ejemplo, puede decidir qué plataformas o aplicaciones de comunicación usar en función de sus objetivos. Puede diseñar guiones y mensajes en función de sus objetivos. Y también puede hacer una orientación específica si sabe qué lograr. Todo esto puede guiarlo para generar más ingresos a través de un telemercadeo efectivo.
Un componente principal en esta estrategia de salida es el script. A medida que comience a utilizar una herramienta de marketing de servicio de mensajes cortos (SMS) y correo de voz sin timbre eficaz como Drop Cowboy u otros proveedores, debe preparar un guión desde el principio. Las personas que llaman en frío requieren esta hoja de trucos cuando marcan los números en su lista de prospectos. Sin embargo, algunos dueños de negocios ignoran la importancia de los guiones porque sienten que solo crean un enfoque impersonal. Si bien hay un sentido de verdad en este juicio, los guiones ofrecen ciertas ventajas.
Cuando está redactado correctamente, un guión de ventas puede guiar a la persona que llama a través del proceso correcto para crear una llamada convincente. Estarán familiarizados con los pasos para hacer preguntas o recopilar comentarios. Y un guión les ayudaría a responder a las preguntas de los clientes de manera adecuada. La clave es diseñar un guión de buena calidad que sea fácil de navegar y seguir por parte de la persona que llama.
No tienen que seguirlos palabra por palabra, pero pueden depender de ellos como guía del proceso de llamadas. Su llamada puede generar resultados significativos una vez que sus guiones sean perfectos. Si bien existen muchas estrategias de marketing impactantes para las pequeñas empresas, es mejor no pasar por alto la importancia de esta estrategia.
El telemercadeo saliente también consiste en brindar valor a sus prospectos. Y puede brindar soluciones valiosas a las inquietudes de sus prospectos al hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. El tema puede ser un problema, una expectativa o una preferencia. Incluso si su opinión difiere de la tuya, es importante empatizar con ellos, pero cortésmente sugerir tus puntos de vista y recomendaciones.
Es crucial determinar las preguntas correctas para hacer. Después de todo, las respuestas se pueden usar como datos que pueden llevar a su negocio a un mejor camino. Al hacer las preguntas correctas, puede obtener información diferente que puede usar para posicionarlos para la compra. Obtendrá una idea de sus preferencias y comportamiento de compra.
Si bien puede ser tentador hacer la mayor parte de las conversaciones en una llamada, sus vendedores telefónicos deberían poder controlarse y concentrarse en hacer preguntas y brindar soluciones. Asegúrese de que su equipo esté capacitado y se le recuerde que debe tratar a cada prospecto individualmente.
Involúcrelos en una conversación con un cliente usando el guión correcto y haciendo preguntas útiles. Finalmente, cuando un prospecto comparte su problema o desafío, la persona que llama debe saber cómo empatizar y resolver tales problemas.
Es esencial identificar a la persona con la que se comunicará. Afortunadamente, hay maneras de hacer este paso. Una es realizar estudios de mercado y de personas. Alinear sus procesos de marketing y ventas con las preferencias y necesidades de su comprador objetivo puede ayudar a lograr el éxito.
Al determinar su público objetivo, puede adaptar sus estrategias de telemercadeo a sus preferencias y hábitos. Por ejemplo, puede conocer qué plataformas de redes sociales prefieren usar y con qué medio quieren ser contactados. Algunas generaciones más jóvenes pueden optar por ser contactadas a través de plataformas de redes sociales, mientras que las más mayores prefieren SMS o llamadas.
Será mucho más fácil determinar dónde y cómo comunicarse con sus compradores después de definir claramente sus personajes de comprador.
Las empresas no están reguladas por la mayoría de los países cuando se trata de telemercadeo. Pero dependiendo de dónde se encuentre su negocio, algunas leyes legales pueden estar relacionadas con el telemercadeo. Por ejemplo, el marketing por SMS o llamar a sus prospectos también requiere que obtenga su aprobación. En tales casos, es mejor buscar el consejo de su abogado de negocios para verificar las leyes locales.
Probablemente no haya mejor consejo que este para el telemercadeo saliente. Debido a su interacción directa con sus prospectos, su equipo es vital para el éxito de su campaña de telemercadeo. No hay duda de por qué su gente es su mayor activo. Después de todo, son los de primera línea que realizarán transacciones con los prospectos de primera mano.
Lo ideal sería contratar telemercaderes calificados y talentosos o aquellos con experiencia en ventas o telemercadeo. Por ejemplo, puede considerar las habilidades blandas de una persona, como seguir instrucciones, comunicarse con posibles clientes y otras habilidades requeridas en un entorno de oficina. Deben ser audaces, comunicativos, ambiciosos, entusiastas, empáticos y confiados en sus puestos de telemercadeo.
Para hacer esto, puede publicar anuncios de trabajo en sitios confiables y realizar entrevistas para conseguir el mejor equipo de vendedores telefónicos.
El lugar de trabajo debe estar cargado de incentivos para individuos y empresas. Es una gran idea lanzar un sistema de recompensa efectivo. Esto puede ayudar a motivar a los empleados a hacer todo lo posible para generar ventas para el negocio.
Los sistemas de recompensa, como elegir al mejor miembro del equipo del mes, ofrecer comisiones e incentivos, o brindar oportunidades de promoción, son algunas formas que pueden ayudar a lograr el éxito en el telemercadeo. Impulsar la moral y la satisfacción de los miembros del equipo generará llamadas y prácticas salientes más efectivas. Dado que las personas que llaman están motivadas e inspiradas, pueden trabajar más duro e intentar conseguir una venta.
Un reprogramador de llamadas es eficiente ya que ayuda a ahorrar tiempo y mano de obra. Existen aplicaciones y herramientas de telemercadeo que vienen con una función de reprogramación de llamadas. Esto le recordaría llamar a un prospecto en otro momento, especialmente si lo atrapó en el momento equivocado.
Las llamadas se reprograman la mayor parte del tiempo. Y en lugar de olvidarse de hacer un seguimiento y posiblemente perder una venta, es ideal reprogramar una llamada. Estas llamadas programadas deben ser seguidas por los agentes. Con una función de reprogramación de llamadas, su cliente potencial recibe notificaciones de calendario sobre la llamada reprogramada.
La formación es fundamental para cualquier empresa que quiera contar con un equipo de telemarketing cualificado. Dicha capacitación debe implementarse para mejorar las habilidades y enseñarles nuevas técnicas y estrategias de llamadas. Un programa de capacitación debe incluir la discusión del cierre de ventas, el manejo de objeciones, la respuesta y anticipación de preguntas, etc.
El departamento interno de recursos humanos puede realizar la capacitación o puede subcontratarla con un proveedor de capacitación en ventas. De cualquier manera, el objetivo es mejorar las habilidades de telemarketing existentes de su departamento de ventas o marketing.
La capacitación específica de la empresa podría incluir información sobre las especialidades, productos, servicios y tradiciones comerciales de la empresa. También es posible realizar sesiones de llamadas simuladas semanales para mejorar las habilidades de los agentes. Además, sería útil crear un índice de desempeño clave y realizar un seguimiento del desempeño de los vendedores telefónicos para ver en qué áreas necesitan capacitarse.
Como se mencionó anteriormente, lo más importante es planificar. La clave del éxito cuando se trabaja con datos es la preparación. La falta de buenos datos puede obstaculizar el éxito del telemercadeo. Los números juegan un papel esencial en el telemercadeo. Por lo tanto, aumentar los números es la clave para ganar o conseguir más ventas.
Dicho esto, es esencial reunir más contactos y clientes potenciales. Cuantas más perspectivas tenga, mayores serán las posibilidades de ganar tratos. No importa cuán malos puedan ser los clientes potenciales, existen buenas probabilidades de que algunos prospectos deseen recibir sus llamadas en el futuro o deseen estar en su lista de contactos antes de que finalmente estén listos para crear una venta.
Una vez que sus telemercaderes comiencen a diseccionar la lista de contactos, es crucial organizarla y segregarla. Determine quién es su mercado objetivo y comience desde allí. Una vez que las personas que llaman comienzan a segregar la lista, es esencial categorizar cada prospecto.
Después de la llamada en frío, debería poder tener una lista de prospectos más organizada y de alta calidad. Esta lista debe contener personas que se ajusten a su grupo demográfico objetivo. Sus intereses se despiertan porque su oferta está alineada con sus necesidades. O tal vez quieran que se les ofrezca de vez en cuando hasta que finalmente tengan fondos suficientes para realizar la venta.
Otro paso crucial en el telemercadeo es determinar el mejor momento para las llamadas. Evite llamar cuando es menos probable que las personas respondan. La mejor manera es ponerse en el lugar de su cliente potencial y determinar cuándo sería más apropiado recibir llamadas en un día.
Su respuesta puede ser similar a muchas otras. Puede investigar en línea y comparar si su tiempo preferido se aplicaría a sus esfuerzos y equipo de telemercadeo. En general, es mejor no contactar a los prospectos durante las mañanas y las tardes ocupadas cuando ya se están preparando para irse a la cama.
Cuando los vendedores telefónicos interactúan con los clientes, a menudo expresan sus opiniones antes de que el cliente haga una pregunta relevante. Este es un hábito que debe ser corregido. Para que una llamada sea convincente, debe ser un oyente proactivo. En lugar de perseguir la venta de productos y servicios, es más esencial escuchar las inquietudes y los puntos débiles de su cliente potencial. Al escuchar sus necesidades, puede encontrar oportunidades para insertar cómo su producto puede ser de valor para ellos.
Los puntos débiles de su equipo se identificarán al monitorear y revisar las llamadas. El análisis de rendimiento de los agentes debe basarse en sus llamadas de buena y mala calidad. Su campaña podría beneficiarse de la implementación de nuevas estrategias una vez que detecte margen de mejora en función de las llamadas.
Escuchar es la clave del éxito para los vendedores telefónicos. El fino arte de escuchar separa a los vendedores telefónicos exitosos de aquellos que se involucran en prácticas de ventas conversadoras. Sería útil diseccionar las llamadas grabadas y ver dónde mejorar. Finalmente, aplique estos aprendizajes durante las evaluaciones individuales o la capacitación de los miembros del equipo.
En el proceso de marketing, las habilidades de comunicación mejoradas son esenciales. Sin embargo, otro requisito crítico es establecer una buena relación con sus prospectos. Esfuérzate por conocer a tus clientes, ya que eso te permitirá generar confianza y tener una conexión más profunda.
Para hacer esto, considere los problemas que enfrentan sus clientes para que pueda proporcionar formas y oportunidades para resolver sus problemas. Incluso si tiene objetivos como vendedor telefónico, su respuesta debe ser humana y empática, para que sus prospectos puedan sentir su sinceridad.
Una persona en el otro extremo de la venta necesita comprender sus opiniones para comprar su producto. Después de escuchar de manera proactiva, habrá un momento en el que necesite hablar y compartir sus ofertas e información con el prospecto. Cuando llegue este momento, debes hablar despacio y con claridad.
El objetivo es que entiendan su marca y sus ofertas. Si ayuda, hacer llamadas simuladas, grabar su voz o practicar leer guiones y hablar es lo mejor. Esto le permite comprender y comprender cómo funcionan sus habilidades para hablar.
Conclusión
Como parte de otras estrategias de marketing, el telemarketing puede generar ventas adicionales y hacer crecer sus prospectos con el tiempo. Si bien esta táctica no siempre garantiza un trato cerrado, puede ayudar a apalancar su negocio en una excelente posición comercial. Al implementar los consejos y sugerencias de este artículo, podrá tener un equipo eficiente de vendedores telefónicos en muy poco tiempo.