Ventas salientes: cómo mejorar su proceso

Publicado: 2019-10-17

La definición de ventas salientes

Las ventas salientes son el proceso mediante el cual su equipo de ventas se comunica con los clientes potenciales y es una parte importante de cualquier negocio. Esto generalmente se hace a través de llamadas en frío, correo electrónico en frío, redes sociales y algunas otras formas. Con las ventas salientes, puede elegir a qué prospectos quiere dirigirse y cómo quiere ponerse en contacto con ellos.

Con demasiada frecuencia, las empresas luchan con su proceso de ventas salientes.

¿Cuál es la diferencia entre las ventas entrantes y salientes?

Cuando se trata de generar ventas, básicamente tiene dos opciones principales: puede comunicarse con los clientes potenciales o puede atraerlos hacia usted. Las ventas salientes son cuando tomas la iniciativa, mientras que las ventas entrantes son cuando tus prospectos acuden a ti. Cada uno tiene sus propias ventajas, y ambos son vitales para el crecimiento del negocio.

Veamos dos ejemplos. En un enfoque saliente, es posible que tenga un representante de desarrollo de ventas (SDR) que explore una base de datos de clientes potenciales para encontrar clientes potenciales. Una vez que encuentren a alguien que se ajuste a su perfil de cliente ideal, se pondrán en contacto con el cliente potencial para evaluar su interés. Si parecen interesados, el SDR le entregará la iniciativa a uno de sus representantes de ventas.

Con un enfoque de ventas entrantes, haría algo como iniciar un blog. Contrataría a algunos escritores para crear contenido en su blog en función de lo que es probable que sus clientes ideales busquen en línea. Luego, a través de otras estrategias de marketing, sus clientes objetivo encontrarían estas publicaciones de blog, escucharían sobre su negocio y solicitarían más información.

Las empresas exitosas no solo harán uso de ambos enfoques, sino que buscarán formas de optimizar cada estrategia. Para mejorar en el lado saliente de las ventas, aquí hay 6 consejos que puede usar.

6 formas de mejorar en las ventas salientes

#1 – Apunta a los Leads Correctos

Como dijimos anteriormente, una de las ventajas de las ventas salientes es que le permite dirigirse con mayor precisión a sus clientes ideales. Con las ventas entrantes, puede adaptar su estrategia de marketing de contenido para que se ajuste a un determinado nicho, pero eso no significa que necesariamente entrarán. Las ventas salientes, por otro lado, le permiten elegir el tipo exacto de cliente al que desea dirigirse. , luego comuníquese con ellos.

Sin embargo, esto no te ayuda mucho si te diriges a las personas equivocadas. Entonces, para mejorar las ventas salientes, debe dirigirse a los clientes potenciales correctos. Realmente tómese el tiempo para desarrollar un perfil completo del cliente haciéndose preguntas como:

¿Qué tan grande es la empresa?
¿Cuántos ingresos generan?
¿Qué rol tiene tu target dentro de su empresa?
¿Cuánto tiempo ha estado operando el negocio?
¿Qué tipo de tecnología están utilizando?
¿Cuáles son los mayores problemas que enfrenta esa empresa o ese nicho?

Cuanto más completo pueda hacer su perfil de cliente ideal, mejor será su orientación. Hacer esto asegurará que su equipo de ventas solo dedique su tiempo a los mejores clientes potenciales posibles.

#2 – Rodéate del equipo adecuado

Las ventas son un esfuerzo de equipo. Necesita a las mejores personas en su equipo que operen de manera eficiente si desea que su negocio crezca. Desafortunadamente, muchas empresas utilizan un personal de ventas que no es el ideal. Es importante que evalúe regularmente a su propio personal de ventas y determine si son las personas adecuadas para el trabajo.

¿Cómo es el mejor equipo de ventas? Para empezar, todos son personas ambiciosas que quieren ver crecer tu empresa. Se entusiasman con la idea de hacer ventas y siempre están buscando formas de mejorar sus habilidades. Dependiendo de cómo esté configurado su equipo de ventas, es posible que desee algunas personas que sean excelentes en el teléfono, otras que puedan escribir correos electrónicos realmente buenos y otras que sean buenas en la prospección y calificación de clientes potenciales. En algunos casos, querrá personas que puedan hacer las tres cosas.

A medida que su equipo de ventas trabaja, realice un seguimiento de su progreso. ¿Cuántas ventas están haciendo cada mes? ¿Cuántas llamadas telefónicas hacen al día? ¿Cuál es su tasa de rechazo? Al mantener algunos números concretos sobre cada uno de los miembros de su equipo de ventas, puede compararlos entre sí y luego ayudar a los miembros del equipo con bajo rendimiento a mejorar o eliminarlos.

#3 – Conozca su valor, luego promociónelo

Una parte esencial de cualquier argumento de venta es conocer su propio valor. ¿Por qué un cliente potencial lo elegiría a usted sobre un competidor? O si no tiene un competidor directo, ¿por qué ese cliente lo elegiría a usted? Demasiadas empresas intentan complacer a todos o satisfacer todas las necesidades posibles de una empresa. Este enfoque termina haciendo que su negocio suene genérico. En cambio, debe pensar en el valor específico que está aportando y por qué sus clientes potenciales necesitan hacer negocios con usted en lugar de con otra persona.

Una vez que haya pensado en esto, desglóselo en algunos puntos principales. Entonces querrás aprovechar todas las oportunidades que puedas para promover estos puntos clave. Menciónalos en tu newsletter. Menciónelos durante las conversaciones telefónicas. Habla sobre ellos cuando estés en red en eventos. Cuando los clientes potenciales hablan con un miembro de su equipo de ventas, deben irse sabiendo exactamente qué es lo que usted ofrece y por qué es su mejor opción.

#4 – Usa Múltiples Fuentes de Leads

Hay muchas maneras en que una empresa puede adquirir clientes potenciales. Si descubre que tiene problemas con sus ventas salientes, el problema podría ser que no obtiene sus clientes potenciales de suficientes fuentes diferentes.

Por ejemplo, algunas empresas dependerán en gran medida de una base de datos de clientes potenciales. Estos son excelentes para brindar información de contacto para docenas, cientos o incluso miles de clientes potenciales. Pero no son la única opción. Mientras usa una base de datos de clientes potenciales, también podría usar LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, directorios de empresas locales y más. Habrá cierta superposición entre estas diversas fuentes, pero también habrá muchos objetivos nuevos. Si su negocio actualmente solo usa 1 o 2 fuentes de clientes potenciales, intente expandirse a algunas más y vea si ayuda a llenar su canal de ventas.

#5 – Mejore su transferencia

Un componente clave del proceso de ventas salientes es el traspaso entre sus DEG y sus ejecutivos de cuenta. Sus SDR no pueden simplemente programar una reunión y luego notificar al vendedor dónde y cuándo presentarse. Al tratar de mejorar sus procesos de ventas salientes, muchas empresas se centrarán en el SDR o en el vendedor y se olvidarán del área intermedia.

Para mejorar este traspaso, hay algunas cosas que puede probar. Primero, asegúrese de que su SDR obtenga la mayor cantidad de información relevante posible. Cuanto más puedan aprender sobre el prospecto antes de entregarlo, más preparado estará el vendedor cuando llegue la reunión.

Luego, tenga un buen sistema para programar reuniones y enviar recordatorios. Cuando un SDR programa una reunión con un cliente potencial, tanto el cliente potencial como el vendedor deben recibir una alerta y un recordatorio a medida que se acerca el día. También debe solicitar a sus prospectos que confirmen la reunión poco antes. No desea que su vendedor pierda el tiempo apareciendo en una reunión en la que el cliente potencial no se presenta. E incluso si no está programando reuniones cara a cara, puede usar los mismos principios al configurar llamadas de ventas.

Conseguir que un prospecto acceda a reunirse con su vendedor suele ser la parte más difícil del proceso de ventas. En este punto, está tan cerca de una venta que sería un desperdicio si cometiera un error aquí. Dedique algún tiempo a analizar cómo sus SDR transfieren los prospectos a su equipo de ventas y luego busque formas de mejorar.

#6 – Integrar la Mejor Tecnología

Finalmente, la tecnología adecuada marca una gran diferencia cuando desea mejorar su proceso de ventas salientes. En el mundo moderno de hoy, es difícil operar a un ritmo acelerado si la tecnología que está utilizando no puede mantenerse al día o no proporciona todas las funciones que necesita.

Para las ventas salientes, se necesitan algunas herramientas. El más importante un CRM de ventas. Con un buen CRM puedes administrar toda la información sobre tus prospectos y clientes actuales, todo en un solo lugar. Puede ver qué tan avanzado está su proceso de ventas de un determinado cliente potencial, realizar un seguimiento de la información pertinente a sus ventas (como el tamaño de su empresa o el rol de una persona dentro de una empresa) y, en algunos casos, enviar mensajes directamente desde el CRM. Es una herramienta esencial que toda empresa que se ocupa de las ventas salientes debe tener.

Además de eso, hay algunas otras herramientas que querrás investigar. Una base de datos de clientes potenciales facilita la búsqueda de nuevos clientes potenciales para su negocio, una herramienta de inteligencia de ventas para ayudarlo a obtener más información sobre sus clientes potenciales, una herramienta de comunicación como Slack para que pueda interactuar rápidamente con otros miembros del equipo y algunas herramientas de redes sociales para facilitar la gestión. tus cuentas más fácilmente.

Con la tecnología adecuada, puede mejorar la productividad SDR, la comunicación dentro de su empresa, acelerar las tareas que requieren mucho tiempo y obtener más información sobre sus clientes potenciales. Piense en las áreas con las que su negocio está teniendo más dificultades y luego busque algunas herramientas que puedan ayudarlo a resolver su problema.

Terminando

Si sus ventas salientes no le brindan el tipo de resultados que desea, no tiene que aceptarlo. Siempre hay formas de mejorar, solo necesita averiguar primero dónde se está equivocando. Y si desea ayuda con su proceso de ventas salientes, reserve una consulta gratuita con TaskDrive hoy.