Ocho formas de optimizar su día de ventas

Un vendedor exitoso tiene que trabajar duro y de manera inteligente, ser equilibrado, organizado y optimizado, porque siempre está administrando varias tareas críticas simultáneamente. Entonces, ¿cómo trabajar duro e inteligente al mismo tiempo? ¿Cómo optimizar tu jornada de ventas?

Se requieren muchas habilidades diferentes para tener éxito en las ventas. Una de las razones por las que es un trabajo tan duro es el requisito de ser bueno en la gestión de muchas cosas diferentes al mismo tiempo. Y, si es débil en alguno de ellos , si no sabe cómo cerrar, cómo prospectar, cómo hacer las preguntas correctas , entonces no tendrá éxito.

Ser un vendedor exitoso, según Steve Benson, fundador y CEO de Badger Maps, es alguien que es capaz de hacer malabarismos con un millón de pelotas en el aire.

Entonces, ¿cómo metafóricamente mantienes un millón de bolas en el aire? Es cuestión de optimizar tu tiempo y tu día. Luego saber cómo trabajar duro e inteligentemente.

Sintonice Conquer Local Podcast: Cómo optimizar el día de ventas con Steve Benson

Estas son algunas de las habilidades más importantes que necesita todo profesional, pero especialmente los vendedores porque siempre están administrando una serie de tareas críticas simultáneamente. Y debido a que son ellos mismos y sus habilidades los que se interponen entre un trato exitoso y un fracaso, es importante que prioricen y optimicen su tiempo. Un vendedor exitoso tiene que trabajar duro y de manera inteligente : ser equilibrado, organizado y optimizado. Entonces, hablemos y comprendamos cómo organizar y optimizar su día de ventas.

1. Estructura tu día

Uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores es optimizar su día de ventas porque siempre hay un millón de cosas que hacer o, en palabras de Benson, tienen un millón de pelotas en el aire. Aconseja dividir el día en pedazos.

Así que establezca una rutina y organice las cosas para que se hagan a la misma hora todos los días. Programa tiempo para citas concertadas, llamadas de seguimiento, emails, esa reunión diaria de equipo… busca organizarlo todo, para que al final del día sepas qué pelotas quedan en el aire.

Si eres más un reaccionario en tu papel, entonces tienes que programar el tiempo donde puedas conseguirlo. Pero, Benson advierte que ajustarse constantemente a las cosas y tratar de ponerse al día puede crear fricción adicional.

2. Establecer tiempo para la prospección

Como vendedor, la tarea más importante que debe completar cada día es la prospección. Ese es el primer y más importante paso en cualquier venta. El objetivo final es desarrollar una base de datos de posibles clientes y luego comunicarse sistemáticamente con ellos con la esperanza de convertirlos. La prospección es su arma principal para buscar clientes potenciales y construir continuamente una base de datos de clientes potenciales. Y, si no tiene suficientes clientes potenciales, nunca cerrará suficientes negocios.

Por lo tanto, reserve tiempo para hacer eso .

Anthony Iannarino, orador internacional, líder de ventas y autor, dice que, en lugar de abrir su correo en la mañana y distraerse, es mejor sacar su lista de llamadas y dedicar dos horas a estas llamadas a primera hora de la mañana.

Pero una talla no sirve para todos. Es posible que el enfoque de prospección a primera hora de la mañana no funcione para todas las empresas o en todas las zonas horarias. Eres tú quien mejor conoce a tus clientes. Por lo tanto, estructure su horario en torno a sus horarios para evitar perder el tiempo en llamadas sin responder.

3. Tiempo para responder a los correos electrónicos

Debe reservar una parte de su día para responder a los clientes actuales o potenciales. “Es lo que yo llamo apagar incendios, porque si realmente te esfuerzas mucho y hablas con la cantidad adecuada de prospectos, surgirán algunos problemas con los que tendrás que lidiar de inmediato”, dice George Leith, jefe de atención al cliente. oficial en Vendasta.

Los vendedores necesitan tiempo libre en su calendario porque habrá clientes que se comunicarán con ellos por correo electrónico, mensaje de texto, LinkedIn, Facebook o WhatsApp a lo largo del día porque tienen preguntas. Un vendedor exitoso debe ser rápido con sus respuestas para no ralentizar el ciclo de ventas. Es importante crear tiempo para hacerlo.

Sin embargo, en lugar de saltar a su buzón de forma reactiva cada vez que suena y distraerse de cualquier otra cosa que esté haciendo, es mejor ser proactivo y reservar tiempos específicos para trabajar en las respuestas de correo electrónico. Esto le ayuda a concentrarse mejor en el trabajo que tiene entre manos y también le da tiempo para reflexionar y redactar sus respuestas a las consultas por correo electrónico.

El autor y líder de pensamiento Tim Ferris, o el "Oprah del audio", como también se le conoce por su famoso podcast The Tim Ferriss Show , recomienda crear tiempo para sus respuestas por correo electrónico. Recomienda dos veces al día , a las 11 am ya las 4 pm.

Por supuesto, esto no se aplica a los correos electrónicos de prospección.

Consulte el Administrador de tareas de Vendasta: Panel de cumplimiento de marketing digital para equipos

4. Crea plantillas y personaliza tus mensajes

No empieces con una pizarra en blanco cada vez que le escribas a un prospecto diferente. Cree plantillas para cosas como prospección, seguimiento y reuniones. Del mismo modo, cree algunas plantillas que destaquen la propuesta de valor de sus productos.

Lo mismo se aplica a sus guiones. Si se dirige a un conjunto similar de clientes, en lugar de formular un guión y un conjunto de preguntas diferentes cada vez, analice sus acuerdos más exitosos, busque lo que funcionó en esos casos, incorpore algunos de esos detalles y desarrolle un guión central.

El truco, sin embargo, es personalizar eventualmente un script principal, una plantilla de correo electrónico o una lista de propuestas de valor cada vez para cada cliente.

Aquí es pertinente señalar que del 70 al 80 por ciento de los ingresos de una empresa establecida proviene de los clientes existentes. Sin embargo, la mayoría de los vendedores a menudo usan los mismos mensajes provocativos desarrollados por los equipos de marketing para atraer nuevos clientes, así como para tratar de renovar a los clientes existentes.

Los enfoques de mensajes inteligentes y agresivos están bien solo cuando usted es el "intruso" que busca alterar el statu quo de su cliente potencial, según un estudio de investigación de DecisionLabs . Sin embargo, para una relación existente, debe personalizar ese mensaje y mantener el statu quo.

5. Reserva algo de "tiempo de oficina" en tu calendario

También necesita tener algo de tiempo reservado solo para cosas de oficina. Esto podría ser reuniones intra o interdepartamentales. Esto es particularmente importante para los vendedores de campo, dice Benson.

Para una persona que siempre está en el campo, estas reuniones los mantienen actualizados sobre los acontecimientos en la oficina o con sus equipos, el progreso de los acuerdos o simplemente actualizaciones en el panorama empresarial, o por ejemplo, una fusión o un cambio de política que podría afectar su enfoque de ventas. .

“Siento que a menudo termina siendo un trabajo que hacen por la noche o por la mañana antes de ponerse en camino. Pero de cualquier manera, necesitas reservar ese tiempo”, dice Benson.

6. Siempre haz tiempo para 'matar'

Asegúrate de dejar tiempo para las cosas que pueden surgir, advierte Leith. Debe estar listo y disponible para ayudar a acercar el trato a un cierre si un prospecto parece estar listo de repente.

Es importante no solo estar disponible, sino también tratar estas llamadas como reuniones cara a cara. Esto significa dedicar tiempo a hacer los deberes del trato, organizar los documentos, silenciar el teléfono, apagar el correo electrónico u otras notificaciones de las redes sociales , informar a su equipo que va a recibir una llamada y que no lo molesten, y sentarse en una habitación cerrada si es posible. Manténgase enfocado en las discusiones, sus preguntas de descubrimiento y preguntas de seguimiento, y esté listo para impulsar el cierre, o al menos pasar a la siguiente etapa.

7. Dedique tiempo a comprender el perfil de su cliente ideal

“ Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing y los vendedores piensan que cualquier cliente es un cliente calificado y que cualquier venta es una buena venta. En realidad, existe una gran diferencia entre un cliente ideal y un cliente menos que ideal”, dice Leith.

Lea: ¿Qué es un perfil de cliente ideal y 6 formas de identificar ICP?

Cuando tratas de servir a todos, terminas por no servir a nadie. Al perseguir a personas que no son su perfil de cliente ideal, se expone a daños en su reputación porque su solución simplemente puede no funcionar para todos, ya que, de hecho, está diseñada específicamente para ciertos tipos de negocios. No todo el mundo puede tener éxito con él, y eso puede poner en riesgo su reputación y su marca si lo utilizan clientes para los que no está destinado.

Entonces, ¿cuál es su perfil de cliente ideal, cómo lo encuentra y cuál es el tono adecuado para hacer?

No hay mejor manera que una buena investigación básica a la antigua : dedique tiempo a comprender las fortalezas y debilidades y las ofertas de su propia empresa, luego investigue en línea sobre las perspectivas y trate de comprender su negocio y sus requisitos.

8. Automatiza todo lo que puedas

Esto puede liberar más tiempo y energía para dedicarlo a su tarea principal : las ventas.

Por ejemplo, un CRM desordenado es un asesino de tiempo. Cada vez que necesita ingresar manualmente la información del cliente, crear actualizaciones de ofertas y demás, pierde un tiempo precioso que podría dedicar a las ventas.

La automatización de marketing le permite crear flujos de trabajo automatizados que se desencadenan por acciones y condiciones específicas. Por ejemplo, puede configurar una automatización para agregar a todos sus clientes a una campaña de goteo y notificar a su equipo si los usuarios abren o hacen clic en el correo electrónico. Esto puede ayudar a ahorrar tiempo, reducir el costo de adquisición de clientes, atraer más clientes y vender de manera más efectiva.

Las automatizaciones fáciles de usar de Vendasta le permiten ahorrar tiempo al omitir las tareas manuales. Con más flexibilidad en su horario, puede concentrarse en las necesidades de sus clientes y en el crecimiento de su negocio.

La línea de fondo

Al final del día, siempre se trata de volver a "volver al punto de partida" : optimizar, optimizar, optimizar. “ Optimizar el tiempo que tenemos como vendedores es crucial para tener éxito”, dice Leith.

Tienes que hacer suficiente prospección. Tienes que pasar la cantidad de tiempo adecuada con tus diferentes tratos que se encuentran en diferentes fases en tu embudo de ventas. Y necesita fusionar muchos tratos para cerrar. Todo esto necesita tiempo.

Algunas personas que venden productos con un precio más bajo pueden tener cien acuerdos en curso a la vez que están haciendo malabarismos, mientras que otros pueden estar gestionando algunos acuerdos importantes con precios más altos. A veces, puede haber personas que tengan ambas cosas : múltiples negocios pequeños y algunos negocios grandes. Diferentes tratos necesitan diferentes aptitudes y enfoques. Y los profesionales de ventas pueden necesitar usar sombreros diferentes.

De cualquier manera, como dice Benson, se trata de ser eficiente y mantener un millón de pelotas en el aire.