Cómo optimizar las tasas de conversión de su embudo de ventas

Los embudos rara vez obtienen el crédito que merecen. Si alguna vez ha intentado verter gasolina en una cortadora de césped a través de un embudo, se dará cuenta de lo simple pero efectivo que es. Solo necesita inclinar la lata hacia el embudo y dirige el combustible hacia donde debe ir: dentro del tanque.

Aunque no son tan simplistas, los embudos de ventas son muy efectivos para guiar a los clientes potenciales hacia las ventas. Lo ayudan a impulsar el crecimiento de los ingresos y obtener mejores retornos de sus inversiones en marketing.

Sin embargo, eso solo es posible si optimiza su embudo de ventas para que coincida con su negocio, industria y público objetivo.

¿Quieres aprender cómo? Aquí hay una guía detallada sobre la optimización del embudo de ventas que explora qué es un embudo de ventas y sus diferentes etapas, y comparte diez formas de optimizar un embudo de ventas.

Embudos de ventas: lo que necesita saber

El embudo de ventas, también conocido como embudo de conversión, es un término que describe el viaje de un cliente potencial desde su primera interacción con una empresa hasta el momento en que realiza una compra.

Los embudos de ventas describen las estrategias de marketing y mapean las interacciones a lo largo del ciclo de vida del cliente. Brindan información más profunda sobre el comportamiento del cliente y ayudan a identificar fricciones en el proceso de compra para mejorar las conversiones.

Crear un embudo de ventas le permite influir en las decisiones de compra sin una intervención activa. Pero no puede aprovechar los beneficios de un embudo de ventas sin optimizarlo.

Ya sea que venda en línea, fuera de línea, B2B o B2C, un embudo de ventas optimizado puede ayudarlo a:

• Identifique puntos de falla y éxito en su proceso de ventas.
• Mejora tu estrategia de marketing de contenidos.
• Aumentar las tasas de conversión.
• Construya la lealtad del cliente y mejore la retención de clientes.

Antes de mostrarle cómo optimizar un embudo de ventas, exploremos sus etapas para comprender cómo dirigirse a los clientes cuando toman decisiones de compra.

Las 4 etapas del embudo de ventas explicadas

Las etapas del embudo de ventas describen los procesos cognitivos por los que pasan los clientes cuando toman su decisión de compra. La analogía del “embudo” ayuda a visualizar y categorizar las diferentes etapas del proceso de ventas.

Al igual que un embudo real, el embudo de ventas es más ancho en la parte superior. A medida que los prospectos avanzan a través de las etapas del embudo de ventas, cada etapa se vuelve progresivamente más pequeña a medida que los clientes calificados pasan a la siguiente etapa y los clientes no calificados abandonan.

Aunque existen varios modelos diferentes de etapas de embudo de ventas, el más popular y ampliamente referenciado es el modelo AIDA, que consta de las siguientes cuatro etapas:

1. Conciencia
2. Interés
3. Decisión
4. Acción

1. Conciencia

La etapa de conocimiento es una etapa de "parte superior del embudo" en la que los clientes se dan cuenta de:

• Un problema al que se enfrentan y, en algunos casos, una solución.
• Su negocio y su producto o servicio que soluciona su problema.

Su objetivo en la etapa de conocimiento del embudo de ventas es llegar a su público objetivo, ayudarlos a descubrir su oferta y reunir clientes potenciales. Puede hacerlo mediante campañas de PPC, publicaciones de blog relevantes, libros electrónicos y redes sociales.

Optimice su embudo de ventas en esta etapa creando contenido informativo y atractivo que aliente a aquellos que puedan estar interesados ​​en su producto a actuar.

Ya sea que se registren en su boletín informativo por correo electrónico o en un seminario web, debe motivarlos para que participen en su negocio y pasen a la siguiente etapa.

2. Interés

Cuando su público objetivo interactúa con su negocio en la etapa de conocimiento, demuestra interés en lo que ofrece. Aunque estos prospectos aún no han considerado comprarle, usted tiene su atención.

En ese momento, han entrado en la etapa de Interés.

Su objetivo en la etapa de interés es descubrir cuáles son los puntos débiles de su cliente potencial y qué los motiva. Una forma de hacerlo es comprometiéndose con ellos y construyendo una relación a través de canales de venta directos e indirectos.

También puede optimizar su embudo de ventas en esta etapa con contenido que toque los puntos débiles comunes y muestre su producto como una solución. Puede hacerlo a través de campañas de correo electrónico, publicaciones de blog y pruebas gratuitas. Una vez que estén convencidos, los prospectos pasarán a la siguiente etapa.

3. deseo

Cuando un cliente llega a la etapa Deseo, sabe que su producto satisface sus necesidades y está considerando una compra, pero aún no está listo para convertir. Todavía están comparando opciones de precios, testimonios de clientes y estudios de casos para tomar una decisión informada.

Tu objetivo en esta etapa es convencer a los clientes mostrándoles:

• Por qué su producto se ajusta a sus necesidades.
• Qué tan bien su oferta se adapta a su presupuesto.
• Lo que pueden esperar después de la compra.

Puede lograr estos objetivos a través de demostraciones individuales, códigos de descuento, testimonios de clientes y reseñas. La clave aquí es mostrarles cómo puede ser la vida como su cliente. Una vez que los hayas convencido, pasarán a la siguiente etapa.

4. Acción

La etapa de Acción, o etapa de compra, es la etapa final del embudo de ventas. Esta etapa es donde la crianza y la guía de las últimas tres etapas dan sus frutos. Los clientes saben que su producto es lo que necesitan y están listos para convertir.

Su objetivo en esta etapa no es solo empujar al cliente a comprar productos. Debe darles todo lo que necesitan para obtener el mejor valor de su compra.

Por ejemplo, puede usar campañas de correo electrónico, promociones dirigidas y creación de comunidades para ayudar a los clientes a obtener el mejor valor de sus productos y reorientarlos con ventas adicionales y ventas cruzadas para impulsar las ventas.

Cómo optimizar su embudo de ventas

1. Defina su público objetivo.
2. Crear contenido que resuelva problemas.
3. Optimiza tus páginas de aterrizaje.
4. Optimiza tus CTA.
5. Captura clientes potenciales.
6. Utilice el marketing por correo electrónico para nutrir a los clientes potenciales.
7. Incorporar señales de confianza y prueba social.
8. Reducir la fricción en las etapas de conversión.
9. Cree objetivos medibles y realice un seguimiento de las métricas clave.
10. Mantente activo en las redes sociales.

Echemos un vistazo más de cerca a lo que implican estas estrategias de optimización del embudo de ventas.

1. Defina su público objetivo

No se puede vender a una audiencia sin entender quiénes son y qué les gusta. La mejor manera de identificar a quién debe dirigirse es con una persona compradora: una representación semificticia basada en la investigación de su cliente ideal.

Las personas compradoras le brindan información sobre quiénes son sus compradores, cómo piensan y qué los motiva. Pueden ayudarlo a dirigirse a los prospectos en la parte superior del embudo, minimizar las caídas en la etapa de Conciencia y mejorar la tasa de conversión de su embudo de ventas.

Naturalmente, para construir una persona, necesitas datos. Puede utilizar datos de Google Analytics, análisis de redes sociales y su base de datos de clientes. Esto es en lo que debes concentrarte:

• Años
• Ubicación
• Intereses
• Ocupación
• Tecnología
• Preferencias de redes sociales

Armado con estos datos, puede crear un esquema de su cliente ideal. Busque patrones recurrentes e intente crear múltiples personas para su público objetivo.

2. Crea contenido que resuelva problemas

Una vez que haya identificado su público objetivo y lo que lo motiva, es hora de crear contenido que aborde sus puntos débiles. Todavía estamos en la parte superior del embudo en la etapa de Conciencia, por lo que ayuda a crear contenido que resuelva los problemas de su audiencia.

El contenido informativo ayuda a posicionar su marca como un experto y genera credibilidad. La investigación realizada por Conductor encontró que los consumidores tienen un 131 % más de probabilidades de comprar en una empresa después de consumir contenido educativo en etapa inicial.

Las publicaciones de blog son una excelente manera de optimizar su embudo de ventas en la etapa de conocimiento. Pero hay otras opciones que puede considerar, como publicaciones en redes sociales y podcasts. Statista comparte que a partir de 2021, el 57% de todos los consumidores estadounidenses mayores de 12 años escuchan podcasts.

Encienda su micrófono y comience un podcast. Es una excelente manera de dirigirse a una nueva audiencia, ofrecer valor e interactuar con los usuarios para crear conciencia sobre su marca.

3. Optimice sus páginas de destino

La página de destino es donde los clientes potenciales aprenden sobre sus productos y marca. Ya sea a través de un anuncio, publicación de blog o seminario web, cuando lleguen a su página de destino, debe comunicar lo que representa su marca, lo que ofrece y cómo resuelve sus problemas.

Es esencial mantener una voz y un mensaje de marca coherentes en todos los canales. Después de todo, todavía estamos en la etapa de conocimiento del embudo de ventas.

Aquí hay un diseño de página de destino efectivo de Misfits Market, un servicio de comestibles en línea para inspirarte:

Misfits Market utiliza imágenes brillantes sobre un fondo limpio y minimalista para transmitir su oferta a primera vista: entrega de comestibles. Complementan esto con un titular claro que dice: "Ahorre mucho ahorrando alimentos" y destacando su propuesta de valor en la parte superior de la página.

Una vez que hayan llegado a su página de destino y los haya convencido con contenido atractivo, pasarán a la etapa de Interés.

4. Optimice sus llamadas a la acción.

Cada página y contenido de su sitio web necesita un propósito claro y una llamada a la acción (CTA) que aliente a los prospectos a pasar a la siguiente etapa del embudo. Los CTA se pueden usar en cada etapa del embudo de ventas para motivar a los clientes a filtrar.

Puede usar frases como "Regístrese para una prueba gratuita" u "Obtenga el libro electrónico gratuito" en la etapa de conocimiento para generar clientes potenciales y consultas de los clientes. De manera similar, puede usar palabras como "Acceda a una llamada para obtener más información" o "Comuníquese con nuestro equipo para obtener más información" para interactuar con los prospectos en la etapa de interés.

CTA como "Oferta por tiempo limitado" o "Descuento exclusivo" funcionan muy bien en las etapas de deseo y acción. La clave es usar sus CTA varias veces en cada página de destino y posicionarlos de una manera que capte la atención de sus clientes.

Así es como BarkBox, un servicio de entrega de golosinas para perros, utiliza múltiples CTA y una optimización inteligente de la página de destino en su embudo de ventas de comercio electrónico:

5. Captar clientes potenciales

Una vez que haya impresionado a sus clientes con contenido específico y llamadas a la acción convincentes, es hora de canalizarlos hacia la etapa de Interés. Cuando los clientes comparten su información con su empresa, están expresando interés en su producto o servicio.

Al hacerlo, pasan de la etapa de Conciencia a la etapa de Interés. La mejor manera de hacer que esto suceda es usar un formulario de generación de prospectos que capture su información de contacto y le brinde la oportunidad de iniciar una conversación.

Asegúrese de establecer expectativas por adelantado durante el registro y ofrezca algo valioso a cambio. Es poco probable que los prospectos compartan su información de contacto sin ella. El acceso a un cupón de descuento o un libro electrónico gratuito al registrarse son excelentes formas de generar clientes potenciales y ofrecer valor.

También puede medir el interés utilizando un software de generación de prospectos como LeadLander para identificar a los visitantes anónimos de su sitio web y filtrarlos a través de su embudo.

Así es como Brian Dean, fundador de Backlinko, usa un campo de formulario de registro de correo electrónico para recopilar clientes potenciales en la página de inicio de su sitio web. Él promete "Consejos de SEO exclusivos" a cambio de su contacto y usa "Pruébelo" como CTA, lo que lo hace sentir menos transaccional:

6. Utilice el marketing por correo electrónico para nutrir clientes potenciales

Captar la atención de sus clientes por sí solo no es suficiente. También necesita aumentar el interés en sus productos y moverlos a la siguiente etapa del embudo de ventas. Una manera fácil de hacerlo es con el marketing por correo electrónico.

Contrariamente a la creencia popular, el correo electrónico sigue siendo uno de los canales de venta con mejor rendimiento. La investigación de HubSpot encontró que el 64 % de las pequeñas empresas utilizan efectivamente el marketing por correo electrónico para llegar a los clientes.

Así es como Google usa los correos electrónicos relevantes para nutrir a los clientes potenciales cálidos y llevarlos de la etapa de Interés a la etapa de Deseo al ofrecer una llamada de consulta gratuita con su equipo de ventas:

7. Incorpora señales de confianza y prueba social

La confianza es fundamental para el éxito de todo proceso de venta. No puede optimizar un embudo de ventas sin una distribución saludable de señales de confianza y prueba social en todas las etapas. El tipo de indicador que utilice puede variar según la etapa del embudo.

Por ejemplo, las calificaciones y reseñas de productos pueden hacer maravillas para abordar la fricción con los registros en la etapa de conocimiento. Del mismo modo, los testimonios de los clientes y los estudios de casos que demuestran los resultados anteriores y las victorias pueden impulsar las conversiones en la etapa Desire.

Así es como Stripe usa la prueba social para optimizar su embudo de ventas y aumentar su tasa de conversión de ventas:

Aquí hay otro ejemplo de cómo Amazon usa varias señales de confianza, como calificaciones, reseñas, estimaciones de entrega y devoluciones gratuitas para optimizar su embudo de ventas en la página del producto:

8. Reducir la fricción en las etapas de conversión

Nutrir a los prospectos y establecer confianza los lleva a la etapa de Acción. Pero tu trabajo aún no ha terminado. Incluso sus mejores clientes potenciales pueden fallar en este punto si no tiene cuidado.

Un reciente estudio cuantitativo del Instituto Baymard reveló que el 69,82% de los compradores online abandonan su compra por motivos como:

• Altas tarifas de envío, impuestos u otras tarifas.
• Falta la opción de pago de invitados.
• Entrega lenta.
• Falta de confianza.

Cada motivo representa un punto de fricción en la etapa de conversión y una oportunidad para optimizar su embudo de ventas. ¿No sabes cómo hacerlo?

Aquí hay cuatro consejos útiles para reducir la fricción en el proceso de pago:

• No fuerce el registro durante el pago; deja eso para la página de "Gracias".
• Implemente un proceso de pago de una página para minimizar los pasos.
• Ofrezca entrega gratuita incluyendo los costos de entrega en el margen de su producto.
• Incluya señales de confianza, como logotipos de pasarelas de pago e insignias de confianza de seguridad, en el pie de página de su sitio y en la página de pago.

9. Cree objetivos medibles y realice un seguimiento de las métricas clave.

No puede optimizar un embudo de ventas con un enfoque de configurar y olvidar. Debe continuar monitoreando y optimizando cada aspecto del embudo para identificar áreas de mejora a medida que su negocio crece y las necesidades de los clientes evolucionan.

Una manera fácil de realizar un seguimiento de las métricas clave de su embudo de ventas es con Google Analytics. Le ayuda a visualizar su embudo de ventas, identificar puntos de entrega y realizar un seguimiento del progreso al implementar correcciones.

También puede usar Google Tag Manager para organizar sus métricas rastreables. Este es un ejemplo de cómo el informe de flujo de comportamiento en Google Analytics puede ayudarlo a visualizar los puntos de entrega en su embudo de ventas:

Si usa Elementor, puede configurar pruebas A/B usando Split Test For Elementor, un complemento de terceros desarrollado por Rocket Elements. Lea nuestra guía sobre cómo configurar pruebas A/B en WordPress para obtener más información.

10. Manténgase activo en las redes sociales.

Las redes sociales son una excelente herramienta para optimizar tu embudo de ventas. Los datos del Pew Research Center revelan que el 72 % de los adultos estadounidenses usan al menos un sitio de redes sociales al día. Aunque funciona mejor en la parte superior del embudo, puede usarlo para dirigirse a los prospectos en cada etapa.

Puede usar imágenes que detengan el desplazamiento para captar la atención del usuario y publicaciones de video para involucrar a los usuarios en la fase de conocimiento. El tamaño de tu audiencia en la parte superior del embudo de ventas es enorme. Pero con la personalidad del comprador adecuada, podrá dirigirse fácilmente a los prospectos.

A continuación, en la etapa de interés, puede usar anuncios de Facebook, Instagram y Pinterest para atraer tráfico a su sitio web. Puede usar píxeles de seguimiento para reorientar a estos usuarios en la etapa Desire con descuentos especiales.

Finalmente, en la etapa de Acción, puede usar anuncios orientados a la conversión para promocionar sus productos y convertir prospectos en clientes. También puede usar la función Tienda de Instagram y Facebook Marketplace para minimizar la fricción de conversión en las redes sociales.

Reflexiones finales: cómo optimizar su embudo de ventas para impulsar las conversiones

Los objetivos de conversión en cada etapa del embudo de ventas varían enormemente. Los embudos de ventas no están destinados a convertir clientes potenciales en la primera interacción. Así que asegúrese de no obligar a los usuarios a actuar. En su lugar, optimice su embudo de ventas para ayudarlos a fluir a través de él de manera orgánica.

Concéntrese en microconversiones pequeñas pero consistentes en cada etapa del embudo y modifique sus creatividades para orientar las necesidades cambiantes de los clientes en cada paso del proceso de compra. ¿No sabes por dónde empezar? Utilice el generador de embudos de Elementor y las plantillas prediseñadas para crear el embudo de ventas definitivo sin código.