Cómo optimizar el contenido para las conversiones

Gran parte del marketing actual se centra en generar tráfico. El tráfico orgánico y pago es ciertamente importante, pero ¿qué sucede cuando los clientes potenciales acuden a usted? ¿Puedes lograr que se involucren y conviertan? Si simplemente rebotan sin involucrarse ni tomar medidas, es posible que esté perdiendo oportunidades valiosas.

Afortunadamente, existen estrategias comprobadas para optimizar el contenido y generar conversiones. Esta guía explicará los matices de la optimización de la tasa de conversión (CRO) con consejos de optimización de la conversión para mejorar sus esfuerzos de marketing de contenidos y lograr que su audiencia actúe.

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es la estrategia que implementa para crear contenido de marketing y mejorar las conversiones. En otras palabras, esto incluye todo lo que haces para inspirar a las personas a realizar una acción deseada. Esto puede incluir comprar un producto, suscribirse a un boletín informativo, solicitar una demostración o cualquier otra cosa.

La tasa de conversión media de los sitios web es del 2,35%, aunque puede variar mucho según la industria y el sector. Por ejemplo, las industrias del cuidado personal tienen tasas de conversión promedio más altas del 3,17%.

Fórmula CRO y ejemplos de cálculo

La fórmula CRO en sí es bastante simple. Divida el número total de conversiones por el número de visitantes durante un período y multiplíquelo por 100. Esto le dará la tasa de conversión en forma de porcentaje:

(Conversiones totales / Visitantes totales) x 100 = Tasa de conversión

Veamos algunos ejemplos de tasas de conversión.

Supongamos que su sitio web atrajo a 100.000 visitantes y 2.000 personas completaron su formulario de generación de leads. En este caso, las “conversiones” son aquellas que completaron un formulario de generación de leads. Su tasa de conversión se calcularía como:

( 2000 conversiones totales / 100 000 visitantes ) x 100

(0,02) x 100 = tasa de conversión del 2%

En este caso, su tasa de conversión sería del 2%.

Incluso las mejoras pequeñas e incrementales en su CRO pueden generar dividendos significativos. En el ejemplo anterior, una mejora en la tasa de conversión de solo medio por ciento (del 2% al 2,5%) aumentaría el número de conversiones a 2500. Esto equivale a una mejora general del 25 % en el número de conversiones totales.

Para poner esto en dólares y centavos, apliquemos este mismo cálculo a un sitio de comercio electrónico con 2000 transacciones o conversiones. Si la venta promedio es de $100, los ingresos de una tasa de conversión del 2% serían:

2000 conversiones x transacción promedio de $100 = $200 000 en ingresos generados

Sin embargo, al mismo precio y número de visitantes del sitio, pero con una tasa de conversión del 2,5%, sus ingresos aumentan de la siguiente manera:

2500 conversiones x transacción promedio de $100 = $250 000 en ingresos generados

Eso también es un aumento del 25% o $50,000 adicionales en ventas con solo una pequeña mejora en su CRO.

El papel del marketing de contenidos en CRO

Gastas gran parte de tu dinero en marketing para atraer clientes potenciales. Una vez que encuentren su sitio web, blog, página de destino, libro electrónico u otro contenido, debe maximizar sus conversiones. Sin gastar dinero adicional en marketing para atraer a más personas a su contenido, CRO ofrece mejoras significativas en los resultados y reduce el costo de adquisición.

El marketing de contenidos juega un papel importante aquí al atraer clientes potenciales, generar tráfico y guiarlos a través de embudos de conversión. Puede comenzar con estrategias básicas de optimización de motores de búsqueda (SEO). Sin embargo, la optimización del contenido mueve a las personas a actuar, llevándolas de la conciencia al interés, de la consideración a la acción.

Optimizar cada fase de su contenido y dirigirlo directamente a los clientes potenciales en varias etapas del viaje del comprador produce resultados positivos. CRO y las pruebas lo ayudan a comprender y dirigirse mejor a su audiencia para mejorar aún más los resultados con el tiempo.

9 consejos para optimizar su contenido para las conversiones

Una estrategia de CRO eficaz suele tener cuatro componentes específicos que funcionan en conjunto para impulsar la participación y las conversiones en lo que se refiere al marketing de contenidos:

• Segmentación : divida a los clientes objetivo en segmentos de audiencia más pequeños.
• Mensajería: Adapte los mensajes para llegar a cada segmento de audiencia.
• Compromiso : comparta los mensajes correctos en los canales correctos.
• Monitoreo : revise el rendimiento de la campaña para una mayor optimización.

Con esa base en mente, profundicemos en algunas mejores prácticas específicas de optimización de conversiones con estrategias comprobadas para aumentar las conversiones (y los ingresos).

1. Cree perfiles de su público objetivo

En el abarrotado entorno de marketing actual, puede resultar un desafío eliminar el ruido para lograr que alguien se concentre en su contenido y actúe. Durante años, el marketing se centró en atractivos amplios en un intento de atraer el mayor grupo de clientes potenciales.

Hoy se trata de personalización. De hecho, como comparte McKinsey & Company, 7 de cada 10 clientes esperan un enfoque personalizado. Debes dirigirte a las personas que encuentran y consumen tu contenido con mensajes que les hablen directamente. Esto requiere crear perfiles de audiencia para segmentar a sus clientes potenciales en grupos más pequeños para una mayor personalización.

La creación de perfiles de audiencia le permite hacerse una idea de sus clientes potenciales ideales para perfeccionar su enfoque de marketing. Estos son los pasos clave.

Investigación

Debe recopilar datos sobre su público objetivo e integrar sus datos internos y externos para tomar las decisiones más informadas. Comprender a sus clientes a un nivel granular le permite buscar segmentos de audiencia que generen el mayor impacto potencial.

También ayuda a enfocar el contenido para diferentes perfiles de audiencia. Por ejemplo, puede haber diferencias significativas entre los clientes actuales y potenciales.

Descubrir atributos

Examine los datos para buscar puntos en común entre los grupos de audiencia. Esto le ayuda a centrar el contenido en cada etapa del embudo de conversión y le sitúa en el estado de ánimo del cliente potencial.

Identificar los puntos débiles

Las campañas de marketing más exitosas resuelven un problema o mejoran las circunstancias de una persona. Para optimizar el contenido, debe comprender qué mantiene despiertos a sus clientes potenciales para descubrir los problemas más importantes para ellos. Presentar una solución es un arma poderosa en tu arsenal de CRO. Si las personas sienten que sus productos o servicios realmente pueden resolver sus problemas, se centran en el valor mucho más que en el precio.

2. Identifique palabras clave de alta intención

La investigación de palabras clave es fundamental para las estrategias de SEO. Apunte a palabras clave SEO con alta intención de compra para optimizar su inversión publicitaria y el rendimiento del contenido. Luego, asignelos a las etapas del embudo para guiar los procesos de conversión y proporcionar constantemente los mejores resultados.

También desempeñan un papel en cómo se crea y enfoca el contenido. Por ejemplo, palabras clave como “mejor software de contabilidad” podrían estar dirigidas a alguien que recién comienza su proceso de compra, mientras que “prueba gratuita del software de contabilidad” podría atraer a alguien con una intención de compra más clara.

Esto le permite producir contenido optimizado para los clientes potenciales en cada etapa del recorrido del cliente.

Palabras clave cortas frente a palabras clave de cola larga

No subestimes también el valor de las palabras clave de cola larga. Hay menos competencia para estas palabras clave y pueden ayudarlo a atraer audiencias específicas que buscan información específica. Por ejemplo, considere las palabras clave "zapatos de vestir" frente a "zapatos de vestir rojos con tira en el tobillo para mujer".

El primero se considera de cola corta y es mucho más amplio. "Zapatos de vestir rojos con tira en el tobillo para mujer", sin embargo, es un término largo y le permitirá dirigirse a ese público más específico.

Si bien las palabras clave de cola larga tendrán menos clics, quienes hagan clic tendrán una mayor intención de conversión para ese tipo de producto en particular.

3. Cree contenido optimizado y de alta calidad

Si bien las palabras clave de SEO son importantes para generar tráfico y señalar la dirección del contenido, optimizar el contenido para las conversiones va mucho más allá de superponer palabras clave.

Si bien el mercado moderno está inundado de contenido generado por IA, es necesario desarrollar contenido de alta calidad que proporcione un valor significativo. El contenido de IA suele ser claramente identificable y no tendrá la misma capacidad de atraer a los clientes que el material orgánico. Utilice IA para formar esquemas, pero asegúrese de darle un toque humano atractivo. De lo contrario, corre el riesgo de tener altas tasas de rebote y bajas conversiones.

La reciente actualización del evaluador de calidad de Google se centró en EEAT como estrategia:

• Experiencia
• Pericia
• Autoridad
• Integridad

Independientemente del tipo de contenido que cree, demostrar EEAT es una forma eficaz de optimizar el SEO e impulsar las conversiones.

4. Incluya flujos de clientes potenciales en el contenido de su blog

Los flujos de clientes potenciales son ventanas emergentes de alta conversión que captan la atención de la audiencia y ofrecen un valor específico. Incorporar flujos de clientes potenciales en el contenido de su blog puede mejorar las tasas de conversión del tráfico web. Luego, el tráfico del blog genera flujo hacia su canal, capturando datos clave de los visitantes.

Por ejemplo, activar formularios de contacto, ofertas o registros dentro de su contenido o programarlos para que aparezcan en momentos clave puede ayudar con las conversiones del blog. También pueden ayudar a activar la automatización dirigida a clientes potenciales, como secuencias de correo electrónico o inscribirlos en una secuencia enriquecedora.

Los datos del flujo de clientes potenciales también se vuelven importantes para rastrear el movimiento de los clientes potenciales a través del embudo de conversión y evaluar qué funciona y qué no para una optimización continua. Por ejemplo, si los clientes potenciales se estancan en varios puntos del embudo, esto le ayudará a analizar sus mensajes de marketing en esa etapa para perfeccionar los mensajes y las estrategias.

5. Mejore el atractivo visual agregando imágenes y videos

Las imágenes envían un mensaje poderoso y juegan un papel crucial en la optimización de la conversión. Las imágenes o el diseño anticuados pueden indicar mala calidad, incluso cuando ese no es el caso.

Proporcione un contexto que vaya más allá de inducir el compromiso con:

• Imágenes poderosas
• Imágenes atractivas
• Vídeos dinámicos

Esto es fundamental para los sitios de comercio electrónico, donde los elementos visuales desempeñan un papel especialmente importante en las decisiones de compra de los clientes.

El estudio comparativo de UX del Instituto Baymard mostró que más de la mitad de la primera acción de los clientes fue ver imágenes al acceder a la página de un producto. Si bien los resultados pueden diferir para B2B, las imágenes y los videos siguen desempeñando un papel importante en las conversiones. Un estudio mostró que el 93% de los compradores B2B dijeron que el video genera confianza, mientras que el 97% dijo que las vistas de video los hicieron más receptivos a las ventas.

6. Agregue funciones de chat en vivo a sus páginas

El chat en vivo proporciona una conexión instantánea con quienes consumen su contenido. Esto le permite capturar clientes potenciales y calificar visitantes en tiempo real con interacciones personalizadas. Ya sea que implemente chatbots mejorados con inteligencia artificial para obtener asistencia automatizada o dependa únicamente de un chat con soporte humano, puede guiar a los visitantes a lo largo de las etapas del embudo y dirigir las conversaciones hacia la información que tiene más probabilidades de mejorar las conversiones.

Algunos de los beneficios del chat en vivo incluyen:

• Dirija a los visitantes a contenido óptimo
• Dirigir clientes potenciales a los miembros adecuados del equipo de ventas.
• Crea recomendaciones personalizadas
• Fomentar una mayor participación
• Humanizar las experiencias digitales

Con tasas de abandono de carritos que alcanzan el 70%, los chatbots son una estrategia eficaz para disminuir el abandono de carritos. Interactuar con los clientes en puntos clave de conversión le permite responder sus preguntas y eliminar barreras a las conversiones.

7. Aplicar estrategias de persuasión y crear urgencia

¿Qué hace que las personas actúen en lugar de simplemente seguir adelante? Esta cuestión ha sido estudiada extensamente.

El Dr. Robert Cialdini, profesor emérito de Psicología y Marketing de la Universidad Estatal de Arizona, a menudo llamado el “padrino de la influencia”, tiene una gran visión de este tema.

La investigación de Cpsldini descubrió siete pilares de persuasión que puedes considerar como parte de tu estrategia de optimización de conversión:

• Reciprocidad : Da algo y recibe algo, como intercambiar tu correo electrónico por contenido valioso o muestras.
• Escasez : Resalte la oferta limitada, las ofertas por tiempo limitado o la exclusividad para aumentar el deseo y la urgencia.
• Autoridad: establezca experiencia y confiabilidad con credenciales, testimonios y resultados para ganar influencia.
• Coherencia : obtenga primero pequeños compromisos para sentar un precedente para las acciones deseadas, como la suscripción por correo electrónico que conduzca a la compra.
• Me gusta : aumente la familiaridad y la comprensión a través de contenido y mensajes personalizados para generar afinidad.
• Consenso : muestre reseñas positivas, estudios de casos o testimonios para aprovechar la prueba social y reducir el riesgo de las conversiones.
• Unidad : Fomentar identidades y valores comunes para marcas y audiencias alineadas.

8. Incluya un fuerte llamado a la acción en línea

Cada contenido creado debe comenzar con un objetivo que responda a la pregunta: ¿Qué quieres que haga el lector? Sin un objetivo claro, no hay manera de evaluar el desempeño. El contenido que desarrolle debe explicar por qué un cliente potencial debería dar el siguiente paso.

Sea directo en sus llamados a la acción (CTA) y dígale a la gente qué acción desea que realicen. Las acciones que toman ayudan a informar sus próximos pasos y la creación de contenido que necesita para nutrirlos a lo largo del recorrido del comprador para lograr conversiones finales y convertirse en clientes.

Un llamado a la acción insta a los espectadores a responder. Ayuda a convertir a los usuarios ocasionales en clientes potenciales, a los clientes potenciales en clientes y a los clientes en leales. Aprenda algunos consejos para escribir un llamado a la acción y descubra algunos ejemplos excelentes.

9. Establecer un proceso iterativo de prueba y optimización.

El consejo final de optimización de la conversión se centra en la optimización continua. Las pruebas divididas, las pruebas A/B y las pruebas multivariadas son estrategias de CRO para una mejora regular. Quiere asegurarse de que su inversión en contenido de calidad valga la pena y mejore con el tiempo.

Los mercados inteligentes rastrean las conversiones en cada etapa del embudo. Buscan contenido que acelere las conversiones y se convierta en un punto de entrega. Iterar y probar tipos de contenido, mensajes y rutas ayuda a optimizar las conversiones.

Al perfeccionar los mensajes para cada segmento de su público objetivo y las etapas del embudo, estos datos también ayudan a informar futuras estrategias de producción de contenido. La eficiencia exige que sepas qué contenido genera resultados y qué se queda corto para que puedas evolucionar tu enfoque en el futuro. Un compromiso con los ciclos continuos de optimización y pruebas de CRO mejorará el rendimiento con el tiempo.

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