Lo que se debe y no se debe hacer en la crianza de clientes potenciales que todo especialista en marketing digital debe saber

Verdadero o falso: la crianza de clientes potenciales es una pequeña parte de su estrategia de marketing.

Falso: Es casi todo.

Comenzando en la generación de prospectos y terminando en las ventas, la crianza de prospectos describe todo lo que hace entre estas dos etapas para ganar un cliente: escribir publicaciones en el blog, twittear, llamar por teléfono...

No se equivoque, las paradas invisibles entre su página de captura y la página de ventas tienen un impacto directo en su resultado final. Las investigaciones muestran que las empresas que se destacan en la crianza de prospectos generan un 50 % más de prospectos a un costo un 33 % menor. Pero para sobresalir, hay algunos conceptos básicos que necesitará saber...

Nutrir clientes potenciales: lo que se debe y lo que no se debe hacer

Tan importante como es saber cómo nutrir a los clientes potenciales, es igualmente importante saber cómo evitar perderlos. Solo un ebook, correo electrónico o Tweet mal escrito podría significar la diferencia entre mantener clientes potenciales en su embudo para otra ronda de marketing y forzarlos a salir. ¿Crees que sabes lo que se necesita para convertir prospectos en clientes? Descubrir:

Hacer: establecer una definición de clientes potenciales calificados.

Nutrir clientes potenciales con éxito significa que, en algún momento, el equipo de ventas se hará cargo del marketing. Esto sucede, por lo general, hacia la parte inferior del embudo (pero puede variar de un equipo a otro). Y cuando sucede, es importante que el equipo de marketing transfiera clientes potenciales calificados a ventas.

Los clientes potenciales se califican si es más probable que compren en función de su comportamiento a lo largo del embudo. Y ese comportamiento varía de un negocio a otro. Act-On ofrece un ejemplo:

Por ejemplo, la descarga de ciertos documentos técnicos o la asistencia a seminarios web específicos pueden ser acciones históricamente realizadas por clientes potenciales que van a comprar. Las personas que pasan una cierta cantidad de tiempo en una página de precios y regresan a esa página varias veces en el transcurso de uno o dos días pueden mostrar un sentido de urgencia.

Algunas organizaciones preguntan "¿Le gustaría ser contactado por ventas?" en sus formularios de registro para facilitar que un cliente potencial se autoidentifique como listo y dispuesto a hablar con ventas, ahora mismo.

Audite su embudo, sus activos, sus datos de CRM. Comience con sus mejores clientes y descubra qué camino de compra tomaron. Luego, remodele sus iniciativas de marketing en función de ello.

Hacer: usar análisis para convertir clientes potenciales en clientes

Si tiene una empresa SaaS como Instapage y ofrece una prueba gratuita de su servicio, el tipo adecuado de nutrición puede convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Al igual que usaría análisis para determinar un cliente potencial calificado, puede hacer lo mismo para empujar a los clientes potenciales a comprar.

En Instapage, utilizamos análisis de embudo e instantáneas de perfil de usuario durante los últimos seis meses para descubrir funciones y actividades que conducen a la compra. Luego, usamos estos conocimientos para crear un viaje de incorporación que obliga a los visitantes a participar en las actividades y utilizar las funciones que mejoran la probabilidad de que compren.

Además, tenemos conversaciones informales con nuevos registros. Al hablar con los suscriptores tanto en persona como a través de seguimientos en la aplicación y encuestas NPS, podemos validar nuestras suposiciones cuantitativas.

Al principio, uno de nuestros mayores descubrimientos fue que los usuarios de la prueba gratuita que publicaron una página en un dominio personalizado y comenzaron a realizar pruebas A/B de inmediato, tenían 15 veces más probabilidades de permanecer comprometidos con el tiempo y actualizarse a un plan pago.

En el futuro, el equipo de marketing obligó a los usuarios a realizar estas acciones durante la incorporación de correo electrónico. Al trabajar hacia atrás desde su cliente ideal, podrá descubrir disparadores similares como estos que conducen a las ventas.

Hacer: crear contenido para cada etapa del viaje del comprador

Se ha informado que los prospectos navegarán alrededor del 70% del recorrido del cliente sin usted. Entonces, ¿cómo ayuda una empresa a los clientes potenciales sin contactarlos?

Con contenido.

Desde la parte superior del embudo hasta el final, debe tener contenido para todas sus personas compradoras. ¿Quienes son? ¿Qué necesitarán saber sobre usted para tomar una decisión de compra?

Los tipos de contenido que creará para cada etapa y cada persona variarán, pero este gráfico de HubSpot ofrece un buen punto de partida:

En la parte superior, el contenido de conciencia siempre es ligero, abundante y fácil de obtener. Estos pueden ser, pero no se limitan a...

• Publicaciones de blog
• Apretar páginas
• Páginas de destino posteriores al clic de captura de clientes potenciales
• Actualizaciones de redes sociales
• Contenido del sitio web
• Vídeos
• seminarios web
• Hojas de consejos
• libros electrónicos

Este es un contenido que es fácil de obtener y fácil de consumir. Si está cerrado, un formulario de página de destino posterior al clic rara vez requiere más que el nombre y el correo electrónico para acceder. También se enfoca en temas educativos más amplios como "lo que se debe y no se debe hacer en la crianza de prospectos", por ejemplo, y menos en los relacionados con el producto. Este contenido debe considerarse como contenido para "conocerte" para el prospecto. Es lo que los visitantes examinan, por lo general, mucho antes de que estén listos para comprar (aunque eso no significa que no vayan a leer después).

En el medio del embudo está el contenido de interés. Desde la perspectiva del prospecto, este es el contenido de “llegar a gustarte”. Han leído algunos de sus libros electrónicos y asistido a uno o dos seminarios web, y han decidido que su tipo de producto podría ser lo que necesitan para superar sus problemas comerciales. Es su trabajo tener disponible...

• libros blancos
• Estudios de caso
• plantillas, planos
• Informes
• Páginas de destino posteriores al clic de captura de clientes potenciales

Estos ocuparán sus clientes potenciales con temas más complejos y, en algunos casos, con más información sobre usted: los estudios de casos pueden probar lo que es capaz con su solución; los informes pueden establecerlo como una autoridad. Las páginas de destino posteriores al clic de captura de clientes potenciales pueden funcionar en cada etapa para capturar información nueva y adicional de clientes potenciales, lo que lo ayuda a calificar aún más a los compradores potenciales a medida que avanzan a través del embudo.

Si están listos y cuando estén listos, el contenido en la etapa de compra tiene que ver con usted. Desde un punto de vista comercial, este es el contenido de "llegar a esperar que te guste". En este momento, ha ofrecido publicaciones de blog, documentos técnicos, hojas de consejos, preguntas frecuentes y más a cambio de casi nada. El contenido en la etapa de compra es sobre usted... por supuesto, con el objetivo final de informarles sobre características y capacidades, casos de uso, etc. Incluye, pero no se limita a:

• Consultas
• Auditorias
• Población
• páginas de ventas
• Pruebas gratis
• Estimados
• seminarios web

En última instancia, este contenido proporcionará a sus visitantes el resto de lo que necesitan saber. Aquí, ellos deciden si sacan o no su tarjeta de crédito. Con un embudo de marketing de contenido sólido, aumentará en gran medida las posibilidades de que lo hagan.

Hacer: nutrir con páginas de destino posteriores al clic.

En cada etapa del embudo, calificar clientes potenciales consiste en aprender más sobre ellos. ¿Quiénes son estos visitantes anónimos del sitio web? Y, ¿son serios acerca de su producto o servicio?

Con análisis, puede realizar un seguimiento de los indicadores de comportamiento, pero cuando se trata de información autoinformada, no hay mejor herramienta para conocer a sus visitantes que las páginas de destino posteriores al clic.

Las páginas de destino posteriores al clic son páginas web independientes creadas estrictamente para convertir visitantes. Ya sea que el objetivo sea registrarse, descargar, suscribirse o cualquier otro, estas páginas utilizan elementos persuasivos únicos para hacerlo.

Hay muchos tipos de páginas de destino posteriores al clic, y cada una se destaca en una parte diferente del embudo de marketing para calificar a sus clientes potenciales para la crianza:

• Las páginas Squeeze funcionan en la parte superior del embudo para capturar la cantidad mínima de información necesaria para comenzar el proceso de crianza. Por lo general, eso es al menos un correo electrónico y no más que el nombre y el correo electrónico, a cambio de un activo como un boletín periódico, una hoja de consejos o un libro electrónico.
• Las páginas de destino posteriores al clic de captura de clientes potenciales funcionan en todas las etapas del embudo para capturar la información que necesita en una etapa en particular. Solicitan información personal a través de un formulario de captura de clientes potenciales a cambio de un activo privado.
• Las páginas de destino posteriores al clic de los libros electrónicos funcionan bien en la parte superior del embudo. Capturan información a cambio de un libro electrónico, un activo muy popular en la parte superior del embudo por su valor y facilidad de consumo. La cantidad de información que puede convencer a los prospectos y clientes potenciales para que envíen depende de qué tan valioso sea su libro electrónico.
• Las páginas de destino posteriores al clic de los seminarios web son una herramienta valiosa para calificar a los clientes potenciales en cada etapa del embudo. Si la información que está ofreciendo es relevante y la brinda un orador autorizado, puede solicitar varios campos de información para informar a sus equipos de marketing y ventas.
• Las páginas de destino posteriores al clic de demostración se utilizan mejor en la parte inferior del embudo, ya que ofrecen una mirada a su producto o servicio. Estas son personas que, a través de su propia investigación y de su nutrición en la parte superior e intermedia del embudo, han determinado que usted es finalista en su lista de soluciones a su problema.
• Las páginas de destino post-clic de clic se utilizan principalmente en la mitad y la parte inferior del embudo. Están acostumbrados a "calentar" conduce a una solicitud más grande. Muchas páginas de ventas utilizan páginas de destino post-clic para persuadir a los clientes potenciales a comprar sin asustarlos con un campo de tarjeta de crédito.
• Las páginas de ventas solicitan la venta en la parte inferior de un embudo de marketing. Estas son las páginas de destino posteriores al clic que sacan a sus clientes potenciales de la crianza y los convierten en clientes. De todas las páginas de destino post-clic, estas son las más meticulosamente creadas con todos los elementos persuasivos de una página perfecta.

Al igual que vender a clientes potenciales se trata de nutrir, nutrir se trata de calificar. Para nutrir, debe conocer a sus clientes potenciales, y la mejor manera de conocerlos es con páginas de destino post-clic persuasivas y dirigidas en cada etapa del embudo.

No: inunde a su equipo de ventas con clientes potenciales.

En general, la creencia es que cuantos más prospectos pasen al equipo de ventas, mejor. Pero, ese no es siempre el caso.

Es muy fácil para el equipo de ventas (especialmente si es pequeño) ahogarse en clientes potenciales, incluso si están calificados. Cuantos más clientes potenciales se pongan en contacto, más recursos se necesitarán para el seguimiento. Y, la investigación muestra que el mejor momento para contactar a los clientes potenciales es dentro de los cinco minutos:

Espere incluso diez minutos, y las posibilidades de que su equipo de ventas califique el cliente potencial disminuyen en un 400%.

Si su equipo de ventas no puede mantenerse al día con la constante avalancha de clientes potenciales, es posible que se haya decidido por una definición demasiado vaga de "cliente potencial calificado". Jeff Buddle elabora:

El hecho de que alguien descargue uno de sus documentos técnicos no significa que sea un cliente potencial. La descarga de un documento técnico es una interacción en la parte superior del embudo. Con demasiada frecuencia, un vendedor realiza un seguimiento demasiado rápido y se comunica con una llamada telefónica o una oferta de demostración demasiado temprano en el proceso.

Entonces, ¿cuándo está listo un cliente potencial para las ventas? Jeff recomienda cumplir con al menos cinco tipos claros de criterios de plomo antes del contacto:

Puede usar datos demográficos: tamaño de la empresa, título del cliente potencial, tipo de industria. Pero esta información debe combinarse con datos de comportamiento: eventos a los que asistió, participación en el sitio web. Cuanto más interactúe un prospecto con su marca, más probable es que sea receptivo a una llamada de ventas.

Considere calificar aún más sus clientes potenciales de ventas. Profundice en los datos. Cree más barreras entre su prospecto y su producto.

Si bien puede sonar contradictorio, cuando se hace correctamente, generará menos clientes potenciales, pero más listos para las ventas, con los que su equipo puede mantenerse al día. Si se hace mal, podría llevarlo a nuestro próximo "no"...

No: Hacer que los calificadores de clientes potenciales sean demasiado estrechos.

Claro, los calificadores ayudan a su equipo de ventas a encontrar rápidamente los clientes potenciales más valiosos, pero hay un equilibrio. Los prospectos de ventas calificados demasiado ampliamente desperdiciarán los recursos de su equipo. Si está utilizando solo el tamaño y la ubicación de la empresa como su único criterio, este puede ser usted.

Por otro lado, si sus representantes están esperando oportunidades de venta todo el día, es una buena señal de que ha puesto el listón demasiado alto. Si está buscando 20, 30, 40 criterios diferentes para calificar sus clientes potenciales para la venta, es posible que esté ignorando a personas valiosas con posibilidad de compra.

No: establezca calificadores y olvídese de ellos

Calificar prospectos no es un tipo de actividad que se configura y se olvida. Los productos, los canales y las personas cambian. Lo que una vez funcionó para entregar a su mejor cliente puede que ya no funcione.

Puede descubrir que, con su nueva oferta o característica, puede expandirse a un mercado completamente nuevo. O bien, puede descubrir un canal aún mejor para llegar a su cliente objetivo. Considere reevaluar sus estándares una vez al trimestre y cada vez que se implemente un gran ajuste en su producto.

No: rendirse rápidamente

Según la investigación, si al principio no califica a su cliente potencial, intente nuevamente:

Al hacer seis llamadas, tiene un 90% de posibilidades de calificar a su cliente potencial. Desafortunadamente, menos del 5% de los representantes hacen esa cantidad de llamadas. La mayoría se dan por vencidos después de uno, y un asombroso 30% o más de los clientes potenciales ni siquiera son contactados.

Puede aumentar su tasa de contacto hasta en un 70% con solo hacer algunos intentos de llamada más. Entonces, ¿por qué no lo harías?

No lo olvide: nutrir clientes potenciales requiere más que esto...

El lead nurturing es el resultado de todos tus esfuerzos entre la generación de leads y la venta. Esta lista está lejos de ser completa. Las estrategias para nutrir clientes potenciales variarán de un negocio a otro, de una audiencia a otra.

Sin embargo, lo que es menos probable que varíe es el uso de páginas de destino posteriores al clic para calificar a los clientes potenciales. Las páginas de destino posteriores al clic de captura de clientes potenciales son una herramienta muy valiosa cuando se trata de obtener información sobre clientes potenciales. ¿Quieres saber el tamaño de su negocio? Pregúntales. ¿Sus prioridades? Incluirlo en un campo de formulario.

¿Estás listo para comenzar a aprender más sobre tus clientes potenciales? Comience a nutrirlos con páginas de destino posteriores al clic de la plataforma de optimización posterior al clic más sólida de la industria. Regístrese aquí para obtener una demostración de Instapage Enterprise.