Los motores como segmento de marketing

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Conoce a Jennifer Renaud

Jennifer Renaud, vicepresidenta sénior y directora de marketing de Masonite, ha pasado su carrera creando marcas en grandes empresas como Microsoft y Oracle. Actualmente está abordando la evolución de una marca de 100 años, Masonite, y cambiando el significado de las puertas para los consumidores.

*El siguiente contenido ha sido adaptado del podcast Movers and Shakers de V12, que se puede encontrar aquí.

Los motores como segmento de marketing

Anders: ¿Usted y su equipo sienten que existe el recurso para aprender sobre los promotores, identificar a los promotores en el momento adecuado, etc., o hay brechas en lo que el mercado le ofrece a usted, como comercializador?

Jennifer: Diría que hasta que te conocí, pensé que había lagunas. Ahora me doy cuenta de que es verdad.

Anders: Sí, como dijiste, están ahí y aquí es donde le damos crédito a nuestra empresa matriz, Porch. Fundaron la compañía sobre este concepto de que la mudanza previa es un gran problema.

A medida que las personas pasan por el proceso de evaluar su casa o evaluar lo que quieren hacer, hay una gran cantidad de formulaciones que se adelantan mucho antes de lo que los especialistas en marketing han considerado históricamente como el mejor momento para vender a las empresas de mudanzas, que es el publicar movimiento. Eso ha sido una gran revelación para nosotros.

Porch lo sabía y hemos sido muy afortunados de interactuar con ellos y aprender más sobre la mudanza previa. Eso es lo fascinante para nosotros: tanto la oportunidad económica como exactamente lo que está tratando de construir, la oportunidad de involucrar a los consumidores mientras toman decisiones activamente, en lugar de decir, 'oh, es hora de que compre , aquí hay una oferta.”

Entonces, ¿está ayudando a los consumidores a través de un proceso de pensamiento tanto como les está vendiendo?

Jennifer: Sí, diría que es una parte clave del marketing. Lo que realmente estás haciendo es guiar a las personas a través de un proceso de pensamiento y de selección mientras piensan en el tiempo y en qué tipo de cosas deben hacer para completar un proyecto [de mejoras para el hogar]. Y con suerte, está poniendo lo suficiente para que digan: "Sabes, definitivamente quiero hacer puertas como parte de mi proyecto".

Así es como te gustaría estar pensando en ello. Como ejemplo, si estoy pensando en bienes de consumo envasados, ¿cuál es esa cesta de la compra? ¿Qué otras cosas suceden al mismo tiempo?

Esas son las cosas en las que no creo que nosotros, como especialistas en marketing, pensemos lo suficiente. Aunque, obviamente, los minoristas van a hacer eso al igual que los bienes de consumo empaquetados porque realmente quieren entender qué se vende con otra cosa. Existe esa vieja historia de que existe una alta correlación entre los pañales y la cerveza, pero digamos que es verdad. Luego, querrá ver si las cosas están sucediendo antes o después de la mudanza y qué sucede durante todo ese continuo.

A medida que se muda, a medida que comienza ese proceso previo a la mudanza, ya está pensando en la etapa posterior a la mudanza y tomando las decisiones ahora para cuando la mudanza esté terminada. Por supuesto, suceden muchas cosas después de la mudanza, como que entras y recuerdas que no tienes persianas en las ventanas. Pero probablemente ya lo sabías antes de llegar allí. Entonces, comencé a pensar en cuándo comienza la toma de decisiones y probablemente sea un poco diferente.

Anders : Esto es lo que hemos aprendido, y comienza cuando las personas apenas comienzan a pensar en mudarse. Hemos tratado de comprender realmente no solo quién está en el proceso, sino también quién estaba contemplando el proceso. Y luego, por supuesto, si identifica a las personas que se convierten, debe pensar en qué tipo de experiencias les brindará durante todo el viaje. Hace que todo sea más complejo y sólido, así como sus resultados, si puede cruzarse con ese consumidor y trabajar con él, en lugar de simplemente decir, aquí hay una gran oferta.

Jennifer: Correcto, 'aquí estamos' cuando probablemente sea demasiado tarde en su proceso de toma de decisiones. Entonces, comprender realmente cuándo comienza el desencadenante, cuál es el desencadenante y cuándo pasan del desencadenante a la inspiración y la selección y comienzan a moverse a través de ese proceso. Realmente tienes que entender cuándo comienza.

Anders: Con toda la inteligencia que está aplicando a esto, ¿ve que productos como el suyo y otros se están volviendo menos dependientes de los descuentos? Tal vez sea una incógnita en este momento, pero siempre es una de esas cosas interesantes para contemplar.

Jennifer: Creo que es un total desconocido. Es realmente difícil decir qué va a pasar dado lo que está pasando en la economía. Creo que hay muchas cosas que afectan el proceso de toma de decisiones y hacen que sea realmente difícil saber qué haría que la gente dijera Quiero una puerta Masonite. Eso es realmente por lo que estoy conduciendo todo el día.

Volviendo a esa P de marketing en el precio, ¿este precio es correcto? Eso es interesante porque ahora tienes que mirar el proceso y decir, si tengo el producto correcto, ¿cuánto estás dispuesto a pagar por el producto? ¿Adónde vas a ir a comprarlo? ¿Necesitas ayuda para instalarlo? Todo lo demás sin duda afectará cualquiera de esas decisiones. Entonces, creo que es difícil de decir.

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