LAS 15 ESTRATEGIAS DE MARKETING B2B Y B2C MÁS EFECTIVAS

Las 10 mejores estrategias de marketing B2B

¿Tiene curiosidad por saber qué piensan los profesionales de negocios sobre las diferentes estrategias de marketing? Echamos un vistazo a los resultados e informes de encuestas recientes que recopilaron datos sobre el tema y creamos una lista de 10 estrategias de marketing B2B comúnmente reconocidas como exitosas independientemente de la industria. Esto es lo que encontramos, sin ningún orden en particular:

MARKETING DE CONTENIDOS

El marketing de contenidos enfatiza la educación sobre la venta para influir en el comportamiento de compra. Este enfoque de marketing estratégico utiliza contenido para atraer y convertir prospectos viables mientras realizan búsquedas en línea.

La relevancia del contenido es clave, centrándose en los puntos débiles y las necesidades de compradores específicos, clientes potenciales y/o etapas del viaje del comprador para atraer a aquellos que están mejor alineados con su producto o servicio y que tienen más probabilidades de comprarlo.

El contenido personalizado puede tomar la forma de infografías, páginas de pilares, podcasts, blogs, libros blancos, seminarios web, libros electrónicos. El video es actualmente el formato de marketing de contenido B2B de mayor tendencia. Casi el 70% de los especialistas en marketing B2B clasifican los videos cortos, animados y explicativos como un gasto de presupuesto superior, citando el creciente valor de participación como una inversión que bien vale la pena.

Es importante tener en cuenta que el marketing de contenidos no es sinónimo de marketing de entrada (más información a continuación). El marketing de contenido es un componente importante dentro de una estrategia general de crecimiento entrante debido a su enfoque en el contenido que impulsa la acción . Sin embargo, a diferencia del inbound, el enfoque no integra otras metodologías de marketing para crear experiencias que construyan y fortalezcan las relaciones empresa-comprador.

El marketing de contenidos es eficaz porque:

• Atrae prospectos a través del embudo de ventas
• Aumenta la visibilidad, la credibilidad, la confianza y el atractivo de la marca.
• Alinea el contenido relevante, los mercados objetivo y los tomadores de decisiones clave

Dato rápido: el 78% de los B2B utilizan las conversiones de clientes potenciales como una métrica de rendimiento de marketing de contenido

MERCADOTECNIA INTERNA

Inbound es, de lejos, la estrategia de marketing B2B más eficaz. ¿Por qué? En pocas palabras, está diseñado para atraer, involucrar y deleitar a los clientes con contenido significativo que proporciona soluciones y conexiones buscadas.

Los métodos de marketing tradicionales, incluso algunos discutidos en este artículo, tienden a inundar (y generalmente molestar) a los clientes potenciales y clientes con información que no es necesariamente útil o relevante. Las interrupciones intentan forzar el compromiso, mientras que el inbound invita al compromiso colocando estratégicamente los mensajes en el lugar correcto en el momento adecuado para impulsar el tráfico y los clientes potenciales del sitio web. Como resultado, los visitantes se sienten tanto en control como parte de la experiencia.

El Inbound Marketing es efectivo porque:

• Funciona para empresas de cualquier tamaño o tipo.
• Crea prospectos más informados
• Se puede integrar y administrar fácilmente mediante la administración de relaciones con los clientes (CRM) y los sistemas de administración de contenido (CMS), como HubSpot

Dato rápido: el 80 % de los responsables de la toma de decisiones corporativas prefieren obtener información de la marca a través de un artículo o una serie de blogs en lugar de anuncios.

MARKETING DE MEDIOS SOCIALES

El marketing en redes sociales se enfoca en proporcionar a los usuarios contenido que consideren valioso y que quieran compartir en sus redes sociales. El contenido personalizado para cada plataforma de redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Instagram) fomenta el compromiso y promueve su marca, lo que, a su vez, aumenta la visibilidad, el tráfico del sitio web y el potencial de crecimiento.

El marketing en redes sociales también puede influir en el SEO. Para ser claros, las redes sociales no son un criterio de clasificación, por lo que no pueden afectar la clasificación SEO real en sí. Sin embargo, compartir en las redes sociales puede mejorar el rendimiento de SEO a través de una distribución de contenido más amplia, más oportunidades de backlinking, clasificación potencial de la marca y el término de búsqueda, y humanizar su marca generando confianza.

El marketing en redes sociales es eficaz porque:

• Reduce el gasto en marketing al mismo tiempo que aumenta los clientes potenciales calificados
• Impulsa el compromiso con la marca, la "humanización" y la confianza
• Soporta y mejora el rendimiento de SEO

Dato importante: el 90 % de las empresas B2B utilizan LinkedIn para el marketing en redes sociales, y por una buena razón. Más de la mitad de los compradores B2B consideran que LinkedIn es su plataforma de referencia para obtener ayuda a la hora de tomar decisiones de compra.

Obtenga nuestra guía completa de marketing en redes sociales para B2B

OPTIMIZACIÓN DEL MOTOR DE BÚSQUEDA

La optimización de motores de búsqueda (SEO) aumenta el conocimiento y el tráfico del sitio web al enfocarse en palabras clave y frases que los prospectos usan con más frecuencia en las búsquedas en línea. El contenido creado en torno a una estrategia de palabras clave aparece en los resultados del motor de búsqueda, lo que significa una probabilidad mucho mayor de que los clientes potenciales interactúen con el contenido, frente a la escasa posibilidad de que lo encuentren de forma independiente. El SEO aumenta su alcance y audiencia de manera significativa: se identifican a sí mismos como interesados ​​en su producto o servicio a través de su comportamiento de búsqueda.

Si bien existe una percepción errónea común de que es un enfoque independiente, el SEO en la página y fuera de la página aprovecha muchas tácticas de marketing para construir una base sólida para un marketing entrante efectivo.

La optimización de motores de búsqueda es efectiva porque:

• Continúa evolucionando al mismo ritmo que los avances tecnológicos de los motores de búsqueda y las mejores prácticas de los usuarios
• Simplifica las búsquedas de clientes interesados ​​en tu producto o servicio
• Es una forma efectiva de mantener su marca competitiva con empresas situadas de manera similar.

Dato rápido: el 61% de los especialistas en marketing B2B afirmaron que el SEO y el tráfico orgánico generan más clientes potenciales que cualquier otra iniciativa de marketing.

MARKETING EN MOTORES DE BÚSQUEDA / PAGO POR CLIC

El marketing de motores de búsqueda, o SEM, es una herramienta que las empresas utilizan para aumentar el tráfico de su sitio web a través de publicidad en línea paga. Uno de los métodos SEM más populares es el pago por clic (PPC). Esencialmente, una empresa patrocina (compra) una ubicación de enlace en línea que aparece como un anuncio en los resultados del motor de búsqueda (SERP) o en plataformas de redes sociales específicas. El anuncio aparece cuando se buscan palabras clave relacionadas con su producto o servicio o una audiencia designada está en la plataforma social. Cada vez que se hace clic en el anuncio, la empresa paga al motor de búsqueda (u otro sitio de alojamiento de terceros) una pequeña tarifa por el visitante, un "pago por clic" literal.

El marketing de motores de búsqueda es efectivo debido a su:

• Amplitud en herramientas en línea y alcance
• Rentabilidad en la generación de alta visibilidad
• Adaptabilidad a múltiples mercados y audiencias

Dato importante: los anuncios pagados tienen un ROI del 200 % y pueden aumentar el conocimiento de la marca en un 80 %.

MARKETING BASADO EN CUENTAS Y RETARGETING DE ANUNCIOS

El marketing basado en cuentas (ABM) utiliza campañas altamente personalizadas para buscar conjuntos específicos de cuentas B2B, ya sea nuevos contactos dentro de diferentes divisiones de empresas con las que ya tiene relaciones, o identificando empresas con atributos comerciales deseables similares y enviando contenido seleccionado a contactos clave.

Debido a su enfoque limitado, ABM brinda a los equipos de marketing y ventas una serie de ventajas, que incluyen un proceso de ventas más rápido, rentabilidad y un uso más eficiente de los recursos de marketing. Sin embargo, con todo lo que es ABM, es importante recordar que ABM no es lo mismo que marketing saliente. Es mucho más considerado, personalizado y estratégico que el alcance saliente impersonal y genérico.

De manera similar pero separada, la reorientación de anuncios utiliza tecnología basada en cookies del navegador para identificar a los usuarios que visitaron su sitio pero lo abandonaron antes de completar una transacción o conversión. La cookie genera anuncios dirigidos en las búsquedas e interacciones posteriores en la web de esos usuarios, incluso si las búsquedas no están específicamente relacionadas con su sitio. El retargeting es una herramienta de conversión efectiva porque coloca repetidamente su marca frente a audiencias que ya demostraron interés en su producto o servicio, tal vez porque su campaña ABM los apuntó para empezar (guiño).

ABM es eficaz porque:

• Agiliza los ciclos de ventas al enfocarse en cuentas de alto valor
• Se presta a la segmentación de visitantes y mensajes personalizados
• Aprovecha la tecnología para automatizar y administrar campañas

Dato rápido: en promedio, las empresas B2B encontraron que el valor del contrato anual (ACV) aumentó en un 171 % después de la implementación de ABM

MEDIOS GANADOS Y PR

Los medios ganados (o “medios gratuitos”) son exposición generada por fuentes no solicitadas y no pagadas.

Las referencias de boca en boca, las menciones en la prensa, los vínculos de retroceso, las acciones sociales, los artículos escritos por usted que contribuyó a una publicación comercial, etc., son todos ejemplos de medios ganados en acción. Cada uno es una forma efectiva de aumentar el conocimiento de la marca, el tráfico web y las conversiones, pero hay más.

Los medios ganados son una forma poderosa de reforzar la credibilidad de la marca. La prueba social, el rumor no relacionado con el marketing y los prospectos los valoran mucho al evaluar una empresa. Tener una sólida presencia en línea no remunerada puede inclinar una decisión de compra a su favor.

Las relaciones públicas (PR) funcionan de la misma manera, pero con un poco más de matices. La comunicación y las audiencias se orquestan mediante el uso de medios de comunicación (TV, prensa, radio, plataformas sociales) para construir y fomentar relaciones comerciales con el público, aumentar la credibilidad y la imagen de la marca y compartir el mensaje que desea presentar. Las relaciones públicas son fundamentales para proteger y promover la reputación de su marca en línea y a través de la distribución multicanal.

RELACIONADO: Adoptar un enfoque de medios ganados para el marketing entrante

Los medios ganados y las relaciones públicas son efectivos porque:

• Son generalmente canales publicitarios “gratuitos”
• No son solicitados y, por lo tanto, tienen una credibilidad percibida instantánea.
• Aumentar la conciencia de contenido valioso, educativo y confiable.

Dato importante: los medios ganados representan entre el 25 % y el 40 % de todo el tráfico y la generación de oportunidades de venta

CORREO DE PROPAGANDA

Los especialistas en marketing B2B están cosechando los beneficios del marketing por correo electrónico: casi el 65% informa que tener una estrategia de correo electrónico en su combinación de marketing les ayudó a alcanzar sus objetivos comerciales.

Aprovechar el marketing por correo electrónico le permite promocionar nuevos artículos de blog a los suscriptores y enviar boletines, recomendar nuevos contenidos avanzados y similares a aquellos que han optado por recibir comunicaciones por correo electrónico. La comodidad del acceso al correo electrónico fomenta la participación del destinatario, y la automatización del flujo de trabajo hace que sea más fácil que nunca para los especialistas en marketing proporcionar a los clientes potenciales y clientes el contenido adecuado en el momento adecuado.

El marketing por correo electrónico es efectivo porque las campañas:

• llegue al público objetivo y fomente las conversiones
• impulsar el tráfico del sitio web
• rentable generar un retorno sustancial de la inversión

Dato rápido: el ROI del marketing por correo electrónico es de $ 36 impresionantes por cada $ 1 gastado