8 errores que matan las conversiones de clientes potenciales a clientes

Los especialistas en marketing pasan mucho tiempo preocupándose por lo que a veces parece un objetivo elevado de generación de prospectos. Pero afortunadamente (para los clientes potenciales y la organización de ventas), los especialistas en marketing todavía están pensando en lo que sucede con esos clientes potenciales una vez que ingresan al CRM. Si bien antes se les daba la espalda a los clientes potenciales al ingresar a la mitad del embudo (ventas no está lista para hablar con ellos y marketing está preocupado por generar más clientes potenciales), ahora se están haciendo esfuerzos para nutrir esos clientes potenciales hasta un punto en el que estás súper calificado y listo para comprar tu increíble producto o servicio.

Entonces, ¿cómo te aseguras de estar en la mitad del embudo de marketing? Primero, asegúrese de no estar cometiendo algunos de estos errores comunes pero letales. Y, por supuesto, le proporcionaremos la forma de corregir estos errores si alguno de ellos le parece demasiado familiar.

Renunciar a las conversiones

Recolectó una dirección de correo electrónico; el trabajo del vendedor está hecho, ¿verdad? ¡No! Aún necesita que sus clientes potenciales se conviertan una y otra vez. ¿Por qué? Porque para nutrir adecuadamente a tus leads, necesitas más información sobre ellos. Y obtienes esa información a través de múltiples conversiones. Recuerde, solo el 25 % de los nuevos clientes potenciales están listos para entregarlos a ventas. Antes de desperdiciar el tiempo de su equipo de ventas y desechar todo el arduo trabajo que ha realizado para generar nuevos clientes potenciales, dedique tiempo a lograr que esos nuevos clientes potenciales se conviertan en más ofertas para que pueda aprender más sobre ellos y transmita solo los mejores clientes potenciales a su organización de ventas.

No utilizar la automatización de marketing para personalizar sus correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales

Ahora que se está enfocando en múltiples eventos de conversión, sería negligente no usar los datos adicionales que está recopilando para hacer que su crianza de clientes potenciales sea más personal. Use el software de automatización de marketing para recopilar datos sobre el comportamiento de sus clientes potenciales dentro y fuera del sitio, y use esa información para segmentar mejor sus clientes potenciales y asegurarse de que los correos electrónicos que les envía se correspondan con sus necesidades e intereses. Cuanta más información recopile, mejor dirigidas serán sus comunicaciones y, por lo tanto, más rápidamente podrán calificarse para las ventas.

No enviar contenido que se alinee con la etapa del cliente potencial en el ciclo de ventas

La crianza de prospectos es un poco como las citas. Al igual que no debe arrodillarse con un anillo de diamantes en su primera cita, no debe pedirle a un visitante del sitio por primera vez que se convirtió al suscribirse a su blog que comience con una prueba gratuita. ¡Apenas os conocéis! No apresure la relación enviando contenido que no sea relevante para la etapa del ciclo de ventas de su prospecto.

En su lugar, use la información que está recopilando sobre su cliente potencial para hacer un mapeo de contenido. Alinee el contenido de crianza de clientes potenciales que tiene y comience a alinearlo con diferentes puntos en el ciclo de ventas. Es posible que descubra que tiene contenido más relevante para algunas etapas del ciclo de ventas que para otras. Trabaje con lo que tiene y use el mapa de contenido para identificar los agujeros en su estrategia de contenido que puede trabajar para llenar. Y recuerde, incluso si no tiene el contenido de formato largo y las ofertas que necesita de inmediato, es posible que haya escrito publicaciones de blog que se pueden usar en la crianza de clientes potenciales mientras trabaja para llenar esos vacíos de contenido.

No obtener su tiempo correcto

El tiempo lo es todo (es un cliché por una razón), y los especialistas en marketing efectivos en la mitad del embudo tienen en cuenta el tiempo en todas sus actividades de crianza de clientes potenciales. Un mal momento podría significar tasas más bajas de apertura y clics de correo electrónico, tasas más altas de cancelación de suscripción, menos conexiones en vivo en el teléfono u oportunidades perdidas para su competencia. Tómese el tiempo para probar la frecuencia óptima de envío de correos electrónicos de sus campañas de crianza de clientes potenciales, controle las redes sociales en busca de menciones de su nombre y las marcas de la competencia para que pueda capitalizar las oportunidades de ventas cuando los prospectos están buscando activamente, y revise las notas en su CRM sobre el mejores momentos para ponerse en contacto con sus prospectos para que no llame cuando es probable que no estén disponibles, ocupados o simplemente molestos con usted.

No usar análisis para aprovechar su mejor contenido

Como todas sus actividades de marketing, es crucial respaldar y mejorar sus decisiones utilizando datos. El análisis de circuito cerrado le permite comprender qué ofertas han convertido a la mayoría de los clientes, lo que le permite visitar su mapa de contenido y ajustar su contenido de fomento de clientes potenciales para resaltar las ofertas más exitosas en su arsenal. Además, puede guiar sus futuros esfuerzos de creación de contenido en torno a la creación de más contenido con las características de esos activos de alto rendimiento.

No dar a sus mejores ofertas la mayor cantidad de bienes raíces

Ahora que sabe qué ofertas hacen que la mayoría de los clientes potenciales se conviertan en clientes, sería una tontería no destacarlas de manera destacada en lugares relevantes. Incluya sus mejores ofertas de conversión en su página de inicio, en sus correos electrónicos de fomento de clientes potenciales, en su blog y como llamados a la acción en publicaciones de blog relevantes, en sus páginas de productos y en cualquier otro lugar que visiten los prospectos cuando estén más cerca de hacer una compra. decisión.

No volver a involucrar a los clientes potenciales que no pudo cerrar

El hecho de que un cliente potencial no te haya comprado de inmediato no significa que no esté interesado en comprarte en una fecha posterior. Use el software de automatización de marketing para rastrear los comportamientos de sus clientes potenciales y ver si su interés vuelve a despertar. Continúe educando y nutriendo a estos clientes potenciales para que usted sea el líder de pensamiento establecido en sus mentes cuando estén listos para apretar el gatillo de compra.

Trabajar en un silo de marketing

Recuerde que todo su éxito en la mitad del embudo depende de una excelente comunicación de SMarketing. Después de todo, ¿de qué sirve la inteligencia de leads a nivel de ninja si el departamento de ventas no lo sabe? ¿Su organización de ventas sabe cómo identificar un buen cliente potencial? ¿Saben qué ofertas estás usando? ¿Saben dónde obtener la información que ha recopilado sobre los clientes potenciales con los que están trabajando? ¿Saben qué otra información quiere saber Marketing para nutrir mejor a los clientes potenciales y dónde pueden documentarla? Si bien la integración de CRM es una parte crucial de esta comunicación fluida, tampoco se debe subestimar nunca un diálogo verbal continuo entre ventas y marketing.

¿Cuánto énfasis está poniendo en el marketing de la mitad del embudo en 2012?