12 disparadores mentales en el marketing por correo electrónico y cómo usarlos de manera efectiva

Afrontemos la verdad: el marketing tiene que ver con la psicología.

El marketing por correo electrónico, bueno, no es diferente.

Cualquiera que busque construir su lista de correo electrónico y convertir clientes potenciales en clientes debe tener una gran comprensión de los desencadenantes mentales.

Si no sabe qué es lo que motiva a sus prospectos al final del día, ¿cómo puede esperar que abran sus mensajes?

Entonces, cuando se trata de marketing por correo electrónico, lo hemos reducido a 12 disparadores mentales . Estos desencadenantes mentales son tan antiguos como el propio marketing; sin embargo, funcionan maravillosamente cuando se aplican a sus próximas campañas de correo electrónico.

¡Anímate y empieza ahora mismo!

¿Qué son los desencadenantes mentales?

Antes de saltar a la definición de disparadores mentales, imagina que estás pensando en hacer una compra.

Aún no te has decidido, pero te estás planteando seriamente comprar unas zapatillas específicas. Durante la búsqueda en Internet, ve una alerta: "¡Últimas unidades!" Para no perder esta valiosa oportunidad, decides comprar…

Ahora, tomemos otro ejemplo. Esta vez, vas al supermercado cerca de tu casa y te encuentras con un aviso: un sabor de gaseosa que nunca has probado en tu vida. Por curiosidad, decides comprar.

En ambos casos, las marcas usaron disparadores mentales para que cerraras el trato.

Entonces, ¿qué son los desencadenantes mentales, de todos modos?

Los disparadores mentales, en términos psicológicos, son esencialmente estímulos cognitivos y están relacionados con tus sentidos. Se pueden activar para despertar emociones, iniciar un proceso de toma de decisiones y atraer clientes.

Para que sea fácil de entender, los desencadenantes mentales implican decisiones que nuestro cerebro toma “en piloto automático” para evitar el agotamiento ante tantas opciones. El cerebro humano produce más de 35.000 decisiones cada día, y la mayoría de ellas están relacionadas con las emociones. Justo aquí es donde aparece el potencial de esta técnica de persuasión: despertar emociones en las personas para que tomen la decisión que tú quieres.

El uso de disparadores mentales para llamadas de acción y en sus campañas de marketing puede ser beneficioso tanto para los clientes como para su empresa. Sin embargo, ten en cuenta que esta técnica no es una fórmula mágica para manipular a las personas para que hagan lo que quieras.

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Los especialistas en marketing por correo electrónico compiten con mucho ruido para destacar entre la multitud. Es probable que sus consumidores ideales consuman una gran cantidad de contenido a lo largo del día y, eventualmente, es fácil quedar enterrado entre todo el ruido.

¿Qué te hace diferente? La respuesta es: los poderosos desencadenantes mentales que puede crear en sus campañas de marketing por correo electrónico.

De hecho, los desencadenantes mentales en las campañas de marketing por correo electrónico pueden:

Da una excelente primera impresión

La primera impresión se forma en cuestión de segundos. Lo mismo ocurre con la primera impresión de una campaña de marketing por correo electrónico. Digamos que el correo electrónico A enumera las habilidades que los clientes aprenderán si toman un curso en línea, mientras que el correo electrónico B habla sobre quiénes serán después de tomar el curso.

El correo electrónico A intenta demostrar su valía con hechos y estadísticas, lo que atrae el lado racional del cerebro. Al mismo tiempo, el correo electrónico B aprovecha la emoción de la esperanza y la inspiración al centrarse en la transformación que experimentarán los alumnos. Como se indicó anteriormente, las emociones a menudo son lo primero y son más importantes en el marketing de lo que nunca pensamos, y apostamos a que el correo electrónico B ganaría en un derribo.

Haz que tu contenido sea compartible

Piense en la última vez que abrió su mensaje de correo electrónico. ¿Qué te hizo quedarte más tiempo, leerlo e incluso compartirlo con otros? ¿Fue exactamente algo que te hizo reír de felicidad? ¿O encogerse de desesperación o tristeza? ¿Emocionado por la frustración o la ira?

Tendemos a compartir contenido que nos hace sentir algo. Por lo tanto, si su correo electrónico está diseñado para incitar una atracción emocional, es probable que su audiencia se sienta obligada a compartirlo.

Inspirar acción

Al igual que el ejemplo de contenido anterior, los disparadores mentales incitan a la acción. Ya sea compartir o tocar dos veces, responder o suscribir, nuestros centros mentales son los que impulsan nuestras acciones y decisiones más que cualquier otra cosa. Si realmente quieres que alguien actúe, asegúrate de vincular esa acción a un disparador mental.

Lista de 12 disparadores mentales en el marketing por correo electrónico

No hace falta decir que deseas escribir correos electrónicos que conviertan. Esto puede ser un gran desafío para cualquier vendedor. Suponiendo que ya ha creado una lista específica, la ha segmentado y configurado flujos de trabajo que atraen a cada contacto en el paso correcto de su viaje, lo único que queda para convertirlo en un experto en marketing por correo electrónico es aprender a usar disparadores mentales.

Y esta lista de 12 disparadores mentales siguientes puede ayudarlo a impulsar sus campañas de marketing por correo electrónico.

1. Autoridad

¿Te has preguntado por qué las empresas tienen que pagar mucho para conseguir celebridades y otras figuras conocidas en sus comerciales? La idea es en realidad aprovechar el sentido de autoridad creado por esa figura y despertar pensamientos como “Si esa persona lo recomienda, debe ser muy bueno”, por ejemplo.

Una forma que a menudo se pasa por alto de establecer autoridad es mostrar la popularidad de sus productos o servicios al seleccionarlos en su marketing por correo electrónico. La lógica es simple: los consumidores tienden a creer que si un producto es particularmente popular, ¡debe ser por una buena razón!

El establecimiento de autoridad se puede hacer de diferentes maneras en sus correos electrónicos, tales como:

• Promociona tus bestsellers
• Mencione los favoritos de los clientes
• Colaborar con otros socios
• Obtenga el respaldo de una celebridad
• Agregue menciones de medios a sus correos electrónicos (blogs, periódicos locales o podcasts)

2. Novedad

Muchos científicos han demostrado que la exposición a algo nuevo y desconocido aumenta los niveles de dopamina en el cerebro, lo que está directamente relacionado con tus niveles de concentración y motivación.

Además de estimular el interés, el disparador psicológico de la novedad lleva a las personas a la acción, una vez que quieren ser las primeras en probar el nuevo producto. Por eso, las grandes marcas del mercado, como Apple y Microsoft, invierten tanto en lanzamientos.

Entonces, escriba de 6 a 10 palabras en la línea de asunto del correo electrónico, anunciando que su empresa tiene algo nuevo. Al hacer eso, puedes “enganchar” más la atención debido a que la audiencia cree que es algo nunca antes visto en el mercado.

3. Reciprocidad

La reciprocidad es uno de los principios básicos de la psicología humana: cuando alguien te da algo, sientes la obligación de hacer algo por esa persona a cambio. Por eso es fundamental agregar valor a los clientes antes de pensar en el posible beneficio.

No importa lo que le pidas a tus prospectos que hagan (hacer clic en un enlace, registrarse, etc.), debes ofrecer algún tipo de "regalo" a cambio. Puede ser en forma de descuento, descarga gratuita, seminario web gratuito, envío gratuito, etc. Recuerde, cualquier cosa que elija dar debe ser vista como valiosa para que sea realmente efectiva.

La reciprocidad en sus correos electrónicos se puede implementar al:

• Ofrezca a sus lectores algo gratis antes de pedirles algo a cambio
• Compartir recursos gratuitos como blogs, guías, infografías útiles
• Ofreciendo una prueba gratuita exclusiva o un descuento especial.

4. Confianza

La confianza es, sin duda, uno de los desencadenantes más potentes cuando se trata de cualquier actividad de marketing. Si la gente no confía en ti, no te comprarán. Es así de simple.

Su lista de correo electrónico y boletín informativo son una excelente oportunidad para generar confianza. Un contacto de una sola vez generalmente tiene dificultades para ganarse la confianza, pero una relación a largo plazo puede generar confianza con el tiempo. Solo asegúrese de brindar información precisa y buenos consejos para que sus lectores confíen en lo que dice en sus correos electrónicos.

Tal vez la confianza no sea el disparador mental de mayor conversión, pero su falta sin duda te hará perder una tonelada de dinero.

5. Comunidad

Como humanos, tenemos una necesidad de conexión y de ser parte de una comunidad. Desde el comienzo de nuestra especie, nos organizamos en grupos para encontrar comida, luchar contra los enemigos y desarrollar nuestras personalidades.

Las comunidades no solo nos hacen sentir seguros y felices; en realidad nos motivan a tomar acción. Sin embargo, no es una tarea fácil aumentar la participación de la comunidad en línea. El correo electrónico es una forma efectiva de mantener a su comunidad en la mente y generar una participación de calidad de los usuarios.

Los correos electrónicos permiten a las empresas adaptar los mensajes a los intereses específicos de su audiencia, lo que eventualmente les permite brindar una experiencia de usuario más valiosa. Por ejemplo, muchas organizaciones envían correos electrónicos regulares que destacan las estadísticas y la salud de la comunidad, incluida la cantidad de preguntas realizadas y los usuarios principales con la mayor cantidad de puntos de reputación. Esto genera un nivel de transparencia entre los miembros de la comunidad y los anima a participar con mayor frecuencia.

6. Curiosidad

Cada vez que hay una brecha entre lo que sabemos y lo que deseamos saber, los humanos tienen una fuerte aspiración de llenar esa brecha. Este fenómeno se siente como una picazón mental en el cerebro, y haremos lo que sea necesario para rascarse esa picazón. Y eso es todo acerca de la curiosidad.

La curiosidad es un disparador que hará que las personas busquen más información sobre su producto o servicio, vean su video, abran sus correos electrónicos y se suscriban a un boletín informativo. No solo inspira a la acción; también ilumina partes de tu cerebro asociadas con el placer. Por lo tanto, el uso de disparadores mentales que despierten la curiosidad de su cliente ayuda a mantenerlo interesado en lo que dice y hace.

Para aplicar este desencadenante mental con éxito, sus suscriptores deben tropezar con un titular que les haga pensar. Por lo general, comienza con los titulares de los correos electrónicos, así que asegúrese de mantener altas las tasas de apertura de sus correos electrónicos probando y optimizando minuciosamente sus títulos. Si logra crear suficiente curiosidad, puede esperar que las personas busquen más y más, hasta el punto en que lleguen a sus productos.

Por ejemplo, utilice un título motivado por la curiosidad, como "Revelado: 7 secretos de las principales empresas de generación de leads en el mundo" o "5 formas poco conocidas de sobresalir en Instagram".

7. Anticipación

Pensemos en el lanzamiento de un producto de Apple una vez más. Cada vez que sale un nuevo producto, la gente hace fila frente a las tiendas de Apple y acampa, a veces durante días. ¿Por qué lo hacen?

La respuesta es simple: Apple logra generar anticipación para sus nuevos productos. La gente no puede esperar un día más, y todo el mundo quiere tener el último ahora mismo, ¡incluso si son caros!

La anticipación se considera la primera de las cuatro etapas de la felicidad. Cuando los consumidores esperan algo, se sienten bien e incluso pueden compartir su anticipación con otras personas. Si desea generar anticipación en sus correos electrónicos, debe usar algo como cebo para captar la atención de sus lectores e intrigarlos para que exploren más.

En primer lugar, es esencial crear líneas de asunto que despierten el interés del lector y lo obliguen a seguir leyendo. Esto podría ser una pregunta, una orden o una declaración misteriosa que despierte su anticipación y los deje en suspenso.

A continuación, piense en el cuerpo principal del texto de su correo electrónico. Debes mantener esto breve y dulce. El objetivo es hacer que sus suscriptores se sientan anticipados a lo que se avecina y motivados a aprender más.

Cubre tu correo electrónico con un aire de anticipación, pero hazles saber a los lectores que su paciencia será recompensada pronto; después de todo, las cosas buenas les llegan a quienes esperan (¡y suscríbete a tu lista de correo!)

8. Prueba Social

La prueba social es un desencadenante mental en el que las personas tienden a "seguir al rebaño". Si otros están haciendo algo, es más probable que tú hagas lo mismo.

Piénsalo, antes de decidirte a comer en un restaurante nuevo, ¿cuántas veces buscas reseñas primero para ver qué dicen otros clientes? ¡El mismo concepto se aplica a su negocio! No sorprende que hasta el 90% de los consumidores lean reseñas en línea antes de visitar un negocio.

Al mostrar comentarios positivos de clientes previamente satisfechos, demuestra que usted es el verdadero negocio en lugar de una empresa desechable. Entonces, ¿cómo puedes incorporar pruebas sociales en tus correos electrónicos?

• Compartir reseñas. No importa si es algo tan simple como una calificación de 5 estrellas o una extensa reseña escrita, establezca su credibilidad demostrando que tiene clientes satisfechos.
• Comparte números o estadísticas. Muéstrales cuántos clientes tienes, cuántas nuevas suscripciones tuviste el mes pasado, etc.
• ¿Tienes algún premio? Recuerda utilizarlos a tu favor. Incorpórelos de manera creativa en su plantilla de correo electrónico.
• Caída de nombre. ¿Has trabajado con algunas de las principales marcas? Agregue su logotipo a su correo electrónico.

En realidad, muchas aplicaciones en el mercado pueden ayudarlo a lidiar con esto a la perfección, pruebe Proofo - Social Proof, una aplicación increíble para que los comerciantes de Shopify experimenten.

9. Eventos y Rituales

¿Alguna vez te has preguntado por qué Oreo es la galleta más vendida del mundo?

Bueno, la oblea de chocolate y la cremosidad de su interior tienen mucho que ver, pero también el ritual de comerse una Oreo. No importa dónde estés, la gente parece saber la forma correcta de comer una Oreo: primero, la tuerces, la lames y finalmente la sumerges en leche.

Los eventos y rituales frecuentes implican comportamientos que una persona realiza con regularidad, todos los días (p. ej., beber café) o una vez al año (p. ej., la cena de Acción de Gracias). Como consumidores, tendemos a hacer que las marcas formen parte de nuestros propios rituales o rutinas diarias. Los especialistas en marketing lo saben y también dependen de ello.

Por lo tanto, para utilizar este disparador mental en sus campañas de marketing por correo electrónico, debe explorar los elementos de su marca que se prestan a ser ritualizados. Además, ¿cómo podría hacer que su producto o servicio forme parte de la vida diaria de sus consumidores? ¿Es posible?

¡Encuentre respuestas a estas preguntas usted mismo y elabore estas cosas en sus correos electrónicos sabiamente!

10. Escasez

El desencadenante mental de escasez crea valor a un artículo a través de su limitación, lo que sucede porque nuestro subconsciente a menudo asocia la dificultad de comprar un objeto con lo valioso que es.

Amazon y Booking suelen aplicar este disparador. Fíjate cuando estás haciendo una compra en estas plataformas, puedes ver cuántos artículos les quedan y, en algunos casos, la cantidad de personas que navegan por la página en ese momento. Este tipo de información insta a los visitantes a completar la compra.

De hecho, hay muchas maneras de inducir una sensación de escasez en sus campañas de marketing por correo electrónico, y algunas de ellas incluyen:

• El producto/servicio solo estará disponible durante un par de días y, después de eso, no podrá comprarlo.
• El precio bajo solo estará disponible durante un par de días y luego subirá
• Una oferta exclusiva que incluye algunos bonos de alto precio
• Está disponible un número restringido del producto/servicio (por ejemplo, cupos limitados en una clase o curso)

La escasez tiene un tremendo poder para hacer que los clientes compren AHORA en lugar de posponer su decisión de compra y terminar olvidándose de ti. Sin embargo, la escasez debe ser real. Si tu audiencia nota este disparador mental con mucha frecuencia, pierde su efectividad como argumento de venta.

11. Simpatía

Preferimos gastar dinero en personas que nos gustan y, por supuesto, odiamos tener que escribir un cheque para personas que no nos gustan. Como sentido común, también preferimos recurrir a las personas que amamos si necesitamos ayuda.

Entonces, una forma de hacer que su negocio sea agradable es mostrar quién es usted. No eres un negocio sin rostro, eres una persona. A veces, incluso una imagen amigable puede hacer que su marca sea más "humana", agradable y aumentar las conversiones rápidamente.

Puede comenzar creando una firma de correo electrónico para que este disparador mental funcione de manera efectiva.

12. Miedo a perderse algo (FOMO)

Los humanos suelen tener una fuerte aversión a la pérdida; nuestro miedo a perderse algo (FOMO) nos impulsa a tomar medidas. FOMO describe la ansiedad general o el miedo social que surge con la idea de perderse una experiencia, evento u ocasión.

Por ejemplo, si menciona "Un descuento especial del 40% solo para usted" en su correo electrónico, esta podría ser una oferta atractiva, pero no necesariamente generará una respuesta instantánea. En su lugar, escribes "Descuento relámpago del 40% solo para ti - vence en 1 hora", hay una mayor probabilidad de recibir una respuesta inmediata.

Este es un desencadenante que los sitios de comercio electrónico minorista utilizan con bastante frecuencia. Por lo general, agregan un temporizador de cuenta regresiva a sus correos electrónicos para crear una sensación de urgencia. Este límite de tiempo significa la diferencia entre considerar su producto/servicio y tomar una decisión de inmediato.

La línea de fondo

Una de las voces literarias más destacadas de la historia estadounidense, Maya Angelou, solía decir: "He aprendido que la gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir". Esa es también la razón por la que los especialistas en marketing invierten muchos recursos en la creación de contenido que inspire, entretenga, eduque e involucre a las personas en un nivel profundo.

Tenga en cuenta que el marketing por correo electrónico o cualquier actividad de marketing es una ciencia y un arte. Si bien los datos pueden ayudarlo a tomar buenas decisiones, no son suficientes: debe comprender la mentalidad de los clientes para crear campañas de alto impacto . ¡Y esperamos que nuestra lista de 12 desencadenantes mentales sea una excelente opción para comenzar!