Cómo se benefician los equipos de ventas de una estrategia CRM + ejemplos

¿Qué es una estrategia CRM?

CRM significa "gestión de relaciones con el cliente". La mayoría de los líderes empresariales conocen el software CRM que les ayuda a conectarse con los clientes.

Sin embargo, una estrategia de CRM se parece más a un plan para gestionar mejor las relaciones con los clientes. Muchos equipos desarrollan una estrategia de CRM cuando empiezan a utilizar el software.

Sin embargo, no es necesario tener un CRM de ventas para adoptar una estrategia. Una estrategia es solo un plan para mejorar la forma en que los miembros de su equipo se conectan con sus clientes.

Ejemplos de estrategias de CRM

Hay bastantes formas diferentes de mejorar las relaciones con los clientes. Como resultado, existen diferentes ejemplos de estrategias de CRM que puede adoptar como propios para generar los resultados que desea ver.

Los mejores ejemplos de estrategias de CRM que hemos visto utilizan un enfoque múltiple. Es decir, no se va a centrar únicamente en la automatización y la automatización. Puede que sea una parte de su estrategia general de CRM, pero probablemente tendrá varios pilares.

Los ejemplos comunes de estrategias de CRM incluyen:

• Comunicación personalizada y marketing dirigido.
• Integraciones de equipos para mejorar la experiencia del cliente.
• Uso efectivo de datos y tecnología.
• Publicación de contenidos de alto valor
• Potenciación de los empleados

Puede elegir uno o varios de estos ejemplos de estrategias de CRM para crear una estrategia única que se adapte a su negocio de publicación de noticias.

Por ejemplo, el empoderamiento de los empleados puede ir de la mano de la integración del equipo. El objetivo aquí es permitir a los miembros de su equipo más libertad en el desempeño de sus funciones. Esto mejora el servicio de extremo a extremo para sus clientes. También aumenta la moral de los empleados. Los miembros de su equipo se sienten más capacitados para hacer un esfuerzo adicional por cualquier cliente determinado.

Muchas de las estrategias de CRM comunes enumeradas aquí se superponen entre sí. Por ejemplo, la publicación de contenido de alto valor puede superponerse a la comunicación personalizada. Un mejor uso del análisis de datos y la automatización también puede contribuir a estas estrategias.

Una estrategia de CRM le brinda a su equipo de ventas las herramientas para vender

La habilitación de ventas es un gran negocio en estos días. No es sorprendente, dado que el 57 por ciento de los representantes de ventas no cumplen con sus cuotas en un año determinado (MarTechAlliance). Los líderes empresariales de todos los ámbitos se preguntan: "¿Qué podemos hacer para ayudar?"

Una gran parte de la habilitación de ventas es garantizar que sus equipos de ventas tengan las herramientas que necesitan para tener éxito. Esto podría significar asegurarse de que tengan el contenido adecuado para compartir con un cliente en cualquier momento de su proceso de compra.

También podría significar adoptar tecnología para ayudar a los representantes a realizar un seguimiento de cuándo estuvieron en contacto por última vez con un cliente. Las herramientas de automatización pueden ayudar: sus clientes reciben los correos electrónicos y el contenido que necesitan en el momento adecuado y sus representantes de ventas liberan tiempo.

Sin embargo, capacitar verdaderamente a su equipo de ventas va más allá de las simples herramientas tecnológicas. Una mejor integración del equipo significa poner a otras personas a disposición del equipo comercial. El equipo de ventas puede responder preguntas u obtener ayuda de expertos de otros departamentos cuando la necesite.

Finalmente, el empoderamiento es una herramienta poderosa para los equipos de ventas. Permitirles desempeñar el papel de servicio al cliente o utilizar contenido de marketing puede ayudarles a satisfacer todas las necesidades del cliente.

Obtenga la información que su equipo necesita para vender de forma inteligente

Otro beneficio de una estrategia y ejemplos de CRM es el enfoque en los datos. La venta basada en datos es la nueva realidad para la mayoría de los equipos de medios en medio de la transformación digital.

¿Por qué la información basada en datos es tan importante para los equipos de ventas hoy en día? Primero, les ayuda a identificar tipos de clientes. Los compradores pueden decirles mucho a sus representantes sobre la mejor manera de acercarse a una empresa local y qué anuncios se adaptarían mejor a ellos, ya sea impresos o en línea.

Luego, los datos pueden ayudar a sus representantes a identificar clientes potenciales y también sus necesidades. El seguimiento del comportamiento y las interacciones del cliente en línea proporciona más información sobre el cliente. El uso de herramientas de inteligencia de ventas en su proceso de ventas, por ejemplo, puede ayudarlo a identificar las brechas de marketing en línea de una empresa local y recomendar los productos y servicios que tienen más probabilidades de ayudarla a tener éxito.

Los datos también pueden mostrar formas de mejorar el proceso de venta. La estrategia puede ayudarle a identificar diferentes formas de cuantificar el éxito de los representantes de ventas. A partir de ahí, puede crear un proceso de ventas que ayude a los representantes a mantener el rumbo hacia las ventas digitales.

Los paneles de análisis e informes personalizados también ayudan a su equipo a filtrar el ruido. Obtienen la información que desean y realizan un seguimiento de las métricas que más les importan.

Comprensión más profunda de sus clientes comerciales locales

Una estrategia de CRM brinda a los representantes de ventas más información sobre los clientes individuales. Ese conocimiento les permite brindar un mejor soporte al cliente en cada etapa del recorrido del comprador.

El viaje del comprador es más complicado que nunca. En un acuerdo B2B promedio participan entre 6 y 10 tomadores de decisiones (Forbes). Hay muchas etapas y las personas pueden avanzar y retroceder entre ellas. Es posible que hayan investigado un servicio antes de hablar con sus representantes, pero luego deciden investigar un poco más.

Con una comprensión más profunda, su equipo de ventas de medios puede ayudarlos en cada paso del camino. El equipo toma decisiones más inteligentes y perspicaces sobre cuándo realizar el seguimiento y qué información compartir. Los datos incluso facilitan la selección de las promociones y ofertas adecuadas, ya sea un anuncio de texto de búsqueda de Google, una ubicación electrónica o una ubicación impresa.

Esto también contribuye a una mayor personalización, que es algo que los clientes de hoy anhelan. Quieren consultores digitales que ofrezcan ubicaciones de anuncios cuidadosamente seleccionadas y servicios de marketing digital en función de sus necesidades.

Con la comprensión más profunda que brinda una estrategia de CRM, sus representantes pueden ofrecer lo que los clientes realmente necesitan de la publicidad de su empresa local. A partir de ahí, les resulta más fácil cerrar el trato.

Impulsar las ventas, la retención y la satisfacción

De todo esto se puede intuir que uno de los principales beneficios que tiene una buena estrategia de CRM es la capacidad de impulsar las ventas.

Una estrategia de CRM puede aumentar la retención y la satisfacción del cliente, lo que significa que la gente sigue regresando. Como están contentos, también se lo cuentan a otras personas, que pueden convertirse en clientes potenciales y clientes.

Una estrategia de CRM también brinda a los miembros de su equipo la información que necesitan para calificar a los clientes potenciales y respaldarlos, al mismo tiempo que priorizan las tareas. Finalmente, puede brindarles acceso a las herramientas que necesitan para cerrar más acuerdos.

Eso se traduce en más acuerdos para sus representantes y más ventas para su empresa de medios.

Apoye a los clientes comerciales locales con una estrategia de CRM

El objetivo final de la gestión de relaciones con los clientes es crear mejores relaciones con los clientes. Como parte de su estrategia de CRM, los análisis e informes respaldados por datos, la automatización, la personalización y el contenido de alto valor pueden ayudar a su equipo de ventas de medios a esforzarse por construir esas mejores relaciones.

No importa cuál de los ejemplos de estrategia de CRM elija, sus equipos de ventas estarán en una mejor posición para ayudar a los clientes en cada etapa del proceso de compra. Recibirán el apoyo que necesitan para realizar su trabajo con mayor éxito.

Con todo eso en mente, es fácil ver por qué adoptar una estrategia de CRM tiene sentido para su equipo de ventas, sus clientes y su negocio.