Reclutamiento de medios: 3 pasos para reclutar a los mejores talentos de ventas

El otoño pasado, asistí a una conferencia con algunos de los principales líderes de ventas de medios del país. Sesión tras sesión, todos estuvieron de acuerdo en que uno de los mayores desafíos comunes en toda la industria es el reclutamiento de medios. Casi todos estuvieron de acuerdo en que reclutar a los mejores talentos de ventas ha sido un desafío, aún más difícil en la era digital.

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En una mesa redonda de reclutamiento, el moderador planteó una pregunta: ¿Cuáles son las cinco cosas principales que busca al reclutar a un nuevo vendedor? Me sorprendió saber que casi todos en la mesa buscaban experiencia previa en ventas, experiencia previa en medios, conocimiento sólido de productos digitales y poca renuencia a llamar.

Sin embargo, en mi opinión, estos criterios pasan por alto las cualidades esenciales que definen un talento verdaderamente excepcional.

Mi lista para el reclutamiento de medios es totalmente diferente: capacidad de entrenamiento, determinación, resiliencia, mentalidad consultiva y espíritu emprendedor. Para mí, reclutar a un vendedor no es diferente en los medios que en las ventas de autos, aspiradoras o perritos calientes. Con los talentos básicos adecuados, cualquiera puede aprender a ser un experto en productos. La experiencia previa en ventas, a menos que alguien tenga un historial espectacular de éxito, está casi al final de mi lista. Prefiero contratar a alguien capacitado y resistente y convertirlo en una máquina de venta consultiva que contratar a alguien con experiencia que siempre ha hecho las cosas.

El reclutamiento de medios se reduce a cinco cosas:

1. Un canal de reclutamiento sólido
2. Formación robusta y accesible
3. Contratación de talentos clave
4. Vías claras para el pago
5. La voluntad de transmitir lo suficientemente bueno mientras busca grandes

Profundicemos en algunos de estos.

Encontrando a tu vendedor ideal

Cuando contrata personal para su empresa de medios, el vendedor que busca ya tiene un empleo remunerado y probablemente no esté buscando trabajo. El reclutamiento de medios requiere una participación activa en el proceso y trabajar agresivamente en su red. Identifique a un vendedor ideal que le gustaría reclutar e intente conseguir una entrevista.

Entrevistas en el reclutamiento de medios.

Se comunicó con su vendedor ideal, quien accedió a una entrevista. ¿Ahora que?

Cuando se trata de contratar profesionales de ventas de primer nivel, es crucial hacer las preguntas correctas durante una entrevista.

Al profundizar más allá de las calificaciones de nivel superficial, puede descubrir las cualidades subyacentes que realmente definen el talento excepcional. Aquí hay cinco de mis preguntas de entrevista recomendadas que lo ayudarán a evaluar la idoneidad de un candidato para el puesto, su enfoque de superación personal, sus habilidades para resolver problemas, su mentalidad centrada en el cliente y su capacidad para colaborar de manera efectiva con un gerente de ventas.

1. ¿Qué es lo que más odias de las llamadas en frío? Hay muchas respuestas correctas a esta pregunta, pero lo que realmente está buscando es si el candidato se opone a las llamadas en frío. ¿Qué tan sensibles son al rechazo? ¿Es un vendedor transaccional o un verdadero vendedor consultivo? ¿Encuentran satisfacción en la generación de clientes potenciales? Está buscando al candidato que podría odiar recibir un buzón de voz lleno, no al candidato que odia cuando alguien le cuelga.
2. ¿Cómo te conviertes en un mejor vendedor? Para ir un paso más allá, puede preguntar cómo/dónde hacen tiempo para aprender. Los estudiantes de por vida tienen las llaves del castillo. Es más probable que busquen más responsabilidades, vendan más y asciendan en la escala dentro de su empresa de medios. Queremos contratar personas que estén constantemente perfeccionando su oficio. Son más resistentes, flexibles y conocedores. Desea huir de los vendedores que "no tienen tiempo" para el aprendizaje y el desarrollo continuos. La respuesta ideal sería que alguien creara tiempo todos los días para el desarrollo profesional (leer un artículo, asistir a un seminario web, aprender más sobre un producto específico). , etc.).
3. ¿Puedes enseñarme algo? Esta pregunta pone a prueba la determinación, la resiliencia y el espíritu emprendedor. El tema es irrelevante. Cómo te enseñan es lo que importa, porque la forma en que interactúan contigo será un reflejo de cómo interactúan con un cliente por primera vez. Hay algo realmente crítico en que un vendedor pueda pensar con rapidez, y esta pregunta lo probará.
4. ¿Qué es más importante para usted, alcanzar su objetivo de ventas o tener un 100 % de satisfacción del cliente? La clave aquí es que usted quiere a alguien que sea competitivo y quiera cumplir su objetivo, pero que reconozca que la satisfacción del cliente es clave. Balance. Se trata de equilibrio.
5. Usted y su gerente de ventas tienen programado realizar varias llamadas de ventas juntos hoy. Después de cada llamada de ventas, su gerente de ventas querrá informar y hablar sobre varios aspectos de la llamada. ¿Es esto algo que disfrutarías o es tu peor pesadilla? Con esta pregunta, está buscando identificar a un vendedor capacitado que esté ansioso por mejorar su oficio.

Crear un camino claro hacia el pago

Un vendedor competente necesita un camino claro para el pago. Los planes de compensación que son ambiguos, demasiado complicados o poco claros no son buenos para un gran vendedor.

Es imperativo que elabore un plan de compensación sólido y claro antes de comenzar a contratar representantes de ventas de medios.

Solía ​​trabajar en una empresa de medios de comunicación donde la oficina financiera enviaba los cálculos mensuales de bonos y comisiones a los directores de ventas al final de cada mes. Los directores de ventas luego los reenviarían a los vendedores con un correo electrónico de "avíseme si tiene alguna pregunta". El problema era que alguien siempre tenía una pregunta. Y el director de ventas nunca supo la respuesta, porque los cálculos eran tan complicados que alguien en la oficina de finanzas los estaba haciendo.

No sé si alguna vez un vendedor sintió que no ganó la comisión correcta y luego lo hizo esperar dos días para obtener respuestas a sus preguntas. Puedo prometerle que la moral y la productividad se desploman cuando queda claro que nadie está seguro de si los pagos son correctos.

Un plan de compensación efectivo y motivador es parte de un manual de ventas de medios ganador.

Reclutamiento de medios en el siempre cambiante panorama de los medios

En el contexto de las ventas de medios, la capacidad de aprender y adaptarse es primordial. Si bien la experiencia del producto se puede adquirir con el tiempo, la contratación de personas que muestren capacidad de entrenamiento y resiliencia abre la puerta para transformarlos en potencias de ventas consultivas. Enfatizar estas cualidades permite cultivar un equipo de ventas capaz de superar las expectativas y adaptarse al panorama de los medios en constante cambio.

Al ampliar el alcance de lo que buscamos en posibles candidatos de ventas, aumentamos nuestras posibilidades de encontrar personas que posean las cualidades intrínsecas que impulsan el éxito en cualquier puesto de ventas. Si bien la experiencia puede ser valiosa, no debe eclipsar los atributos fundamentales que realmente distinguen a los vendedores excepcionales.