Dominar las estrategias de canal: optimización del comercio electrónico B2B, Marketplace, Dropship, DTC y más

Dominar las estrategias de canal: optimización del comercio electrónico B2B, Marketplace, Dropship, DTC y más

Una sesión destacada de B2B Online Chicago 2024 que destaca las estrategias del canal B2B

En una sesión titulada “Dominar las estrategias del canal: optimización del comercio electrónico B2B, Marketplace, Dropship, DTC y más” en el evento B2B Online 2024, el presentador Tom McFadyen, director ejecutivo de McFadyen Digital y autor de varios libros sobre el tema del comercio digital, brindó una inmersión profunda en las complejidades y estrategias de los canales de comercio B2B modernos. Tom enfatizó la importancia de que las organizaciones que realizan transacciones de comercio electrónico B2B tengan una estrategia de canal integral que se centre en múltiples caminos hacia la monetización y las ganancias. Las estrategias clave discutidas incluyeron el aprovechamiento de plataformas de comercio electrónico, mercados, dropshipping, modelos directos al consumidor (DTC) y otros canales emergentes.

Consideraciones importantes sobre la orquestación de canales

Habilitar una estrategia de comercio multicanal coherente es cada vez más necesario para satisfacer las expectativas de los clientes y estas consideraciones clave de orquestación de canales ayudan a garantizar una experiencia sin fricciones.

1. EDI (intercambio electrónico de datos)
EDI es un método tradicional para el intercambio electrónico de documentos comerciales. Es ideal para transacciones recurrentes de gran volumen y puede automatizar el proceso de reabastecimiento. Aunque el EDI es una tecnología antigua, es responsable de una gran cantidad de transacciones diarias y es algo que debe tenerse en cuenta en cualquier ecuación de comercio B2B moderna porque sigue siendo muy confiable.

Ejemplo: Walmart utiliza EDI para gestionar su amplia cadena de suministro de manera eficiente, garantizando un cumplimiento de pedidos oportuno y preciso a escala.

2. Plataformas de comercio electrónico B2B
Las plataformas de comercio electrónico B2B ofrecen a las empresas una forma de vender productos directamente a otras empresas en línea, formando la columna vertebral de las capacidades de transacciones digitales de una organización. Estas plataformas se integran con sistemas ERP, PIM, plataformas OMS, pasarelas de pago y más para gestionar pedidos, inventario y datos de clientes. Las capacidades en constante aumento y las opciones de arquitectura mejoradas pueden resultar confusas, pero significan que existen múltiples opciones para adaptarse a cada caso de uso. La clave es seleccionar la pila de tecnología adecuada que coincida con la filosofía de su organización y sus necesidades futuras.

Ejemplo: la plataforma B2B de Alibaba (una orquestación integrada de docenas de tecnologías seleccionadas) permite a las empresas obtener productos a nivel mundial, proporcionando herramientas para transacciones seguras, comunicación y gestión logística.

3. Sistemas de perforación/perforación
Los sistemas de perforación permiten a los compradores acceder a los catálogos en línea de los proveedores directamente desde sus sistemas de adquisiciones, lo que agiliza el proceso de compra. Esto es ideal cuando se prioriza la integración del catálogo y las listas de compras combinadas sobre las capacidades de pago de múltiples proveedores. Punchout permite que cada proveedor reciba su propio pedido bajo su propio sistema y, al mismo tiempo, ofrece al cliente la comodidad de realizar compras entre varios proveedores.

Ejemplo: Ariba Network proporciona capacidades de perforación que permiten a las empresas conectar sus sistemas de adquisiciones con los catálogos de proveedores para realizar pedidos sin problemas.

4. Mercados
Los mercados, tanto operados por distribuidores como por fabricantes, ofrecen una plataforma para que los vendedores externos lleguen a una audiencia más amplia. Proporcionan escalabilidad y mayor oferta de productos. Tener una estrategia de mercado ya no es una opción, sino un requisito para las empresas B2B modernas que esperan liderar. Ya sea "empujar" a otros mercados como Amazon, Walmart, etc. o "atraer" a otros vendedores a un mercado que usted opera, o alguna combinación de ambos. Según estimaciones recientes, aproximadamente el 59% de todas las ventas mundiales de comercio electrónico se realizan a través de mercados en línea. (Tiempos de comercio electrónico)

Ejemplo: El mercado ChemDirect, desarrollado por McFadyen Digital, permite a los proveedores de productos químicos llegar a nuevos clientes y agilizar las transacciones a través de una única plataforma, revolucionando una industria que antes evolucionaba lentamente.

5. Envío directo
El dropshipping elimina la necesidad de gestionar el inventario al hacer que los proveedores envíen productos directamente a los clientes. Reduce los costos generales y permite a las empresas ofrecer una gama más amplia de productos. Este modelo se utiliza a menudo para artículos más pesados ​​y voluminosos que cambian con poca frecuencia y donde el operador del sitio mantiene el control de precios. El dropshipping sirve como complemento al modelo de mercado desde una perspectiva de oferta de cola corta versus cola larga.

Ejemplo: Wayfair utiliza dropshipping para gestionar su extenso inventario, lo que les permite ofrecer una amplia selección de artículos para el hogar sin tener existencias físicas.

6. Directo al consumidor (DTC)
Los modelos DTC permiten a los fabricantes vender directamente a los consumidores, sin pasar por los canales de distribución tradicionales. Este modelo proporciona a los fabricantes un mayor control sobre la marca y los datos de los clientes. Esta ruta DTC puede adoptar múltiples formas, incluida la inclusión en mercados, la creación de un mercado de "casa de marcas" o simplemente la creación de un portal de comercio electrónico directo desde el fabricante al público. Esto a menudo trae consigo posibilidades de “conflicto de canales”, ya que los distribuidores y minoristas pueden quedar excluidos del proceso, por lo que es un arte lograr esto con éxito.

Ejemplo: Nike ha implementado con éxito una estrategia DTC, mejorando sus capacidades de comercio electrónico y abriendo tiendas de marca para llegar directamente a los consumidores.

Conclusiones y conclusiones clave

El espacio del comercio electrónico B2B es más competitivo y exigente que nunca, pero con la combinación adecuada de canales y colaboración, cada ecosistema de comercio electrónico puede construirse para prosperar y evolucionar continuamente. Los aspectos más importantes que deben tener en cuenta los profesionales de B2B en 2024:

1. Innovar e impulsar la eficiencia
Ante la desaceleración del crecimiento de las ventas B2B, las empresas deben innovar e impulsar la eficiencia para seguir siendo competitivas. Adoptar la transformación digital y optimizar las estrategias de canales son pasos cruciales.

2. Ampliar y optimizar canales
Las empresas deben explorar y optimizar múltiples canales de ventas, incluidas plataformas de comercio electrónico, mercados y modelos directos al consumidor, para llegar a nuevos mercados y mejorar la experiencia del cliente.

3. Aprovechar los datos para obtener información valiosa
Recopilar y aprovechar datos propios es esencial para obtener información sobre el comportamiento de los clientes y mejorar los procesos de toma de decisiones.

4. Fomentar la colaboración del canal
La colaboración entre fabricantes y distribuidores puede mitigar los conflictos de canales y crear oportunidades sinérgicas de crecimiento.
Dominar las estrategias de canal en el comercio B2B requiere un enfoque multifacético que incluya adoptar la transformación digital, optimizar los canales de ventas y fomentar la orientación al cliente.

La experiencia de McFadyen Digital en comercio electrónico y soluciones de mercado proporciona un plan para el éxito en este panorama dinámico. Si se mantienen ágiles e innovadoras, las empresas B2B pueden navegar por las complejidades del comercio moderno e impulsar un crecimiento sostenible.

Para obtener ideas y estrategias más detalladas, consulte las publicaciones de McFadyen Digital o contáctelos en [email protected] para conectarse con un experto en comercio B2B.