Monetización del mercado: cómo Marketplace 2.0 está generando ganancias sostenidas

Monetización del mercado: cómo Marketplace 2.0 está generando ganancias sostenidas

El siguiente artículo se basa en el libro Monetización del mercado: Cómo ganar dinero como operador de comercio electrónico de múltiples proveedores, publicado recientemente por Tom McFadyen y otros contribuyentes de PYME, que recientemente alcanzó el estado número 1 en tres categorías de Amazon. El libro está disponible para su compra en formatos de impresión en rústica y edición Kindle. También está disponible para su visualización un seminario web bajo demanda sobre el tema en el que participarán los directores ejecutivos de Mirakl, Balance y McFadyen Digital.

La creciente popularidad del modelo de mercado en línea ha brindado nuevas y emocionantes posibilidades de crecimiento del comercio electrónico a organizaciones de todo el mundo que utilizan una variedad cada vez mayor de permutaciones comerciales de múltiples proveedores. Sin embargo, a pesar de toda la escala y el éxito que han experimentado los mercados, muchos han fracasado o han tenido un rendimiento inferior debido a estrategias de monetización insuficientes. Afortunadamente, se trata de un problema que tiene solución y que presenta oportunidades para alcanzar niveles de beneficios sostenidos nunca antes vistos. Capitalizar significa ser consciente de las posibilidades de monetización e implementar dichas medidas de una manera que agregue valor a los vendedores y clientes a medida que aumentan sus resultados. Y así entramos en el concepto de "Mercado 1.0", donde la expansión de las acciones y la monetización de las comisiones fueron los principales impulsores que evolucionaron hacia la creciente sofisticación del modelo de negocio y los canales de monetización paralelos del "Mercado 2.0".

Para enmarcar la oportunidad de monetización de Marketplace 2.0, echemos un vistazo a un ejemplo minorista más tradicional de monetización paralela: el centro comercial. Un operador de centro comercial gana dinero principalmente cobrando el alquiler de sus propiedades, pero esa no es la única fuente de ganancias para ese operador. También venden espacios publicitarios impresos y de vídeo en diversas formas en todo el centro comercial. Hay áreas para exhibición de productos destacados que se alquilan semanal o mensualmente a los minoristas. El patio de comidas brinda un valioso servicio al consumidor, pero es otra fuente de renta o margen para el operador. Algunos incluso tienen salas de juegos u otras opciones de entretenimiento administradas por el operador del centro comercial, todo lo cual brinda valor y ganancias adicionales a la experiencia de compra. Así como el operador de un centro comercial está creando extensiones de ingresos multilaterales más allá del principal generador de ganancias que es el alquiler, los operadores de mercados en línea tienen muchos canales desde los cuales generar ganancias adicionales más allá del núcleo de las comisiones o tarifas de transacción.

Marketplace 2.0 significa un Marketplace totalmente monetizado

El modelo Marketplace 1.0 generalmente monetizaba las tarifas de comisión o las tarifas de suscripción del vendedor y poco más. Marketplace 2.0 monetiza todos los canales posibles y al mismo tiempo agrega valor en todos los lados.

Marketplace 1.0 es lo que popularizó el modelo, viendo a los gigantes de la primera ronda como Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay y más abrir el camino hacia un futuro de comercio electrónico de múltiples proveedores. Este modelo 1.0 se centró principalmente en el mercado como un mecanismo de expansión de categorías y profundidad del inventario, y la mayoría de los ingresos provienen de comisiones (Amazon, Walmart), tarifas de transacción (Ebay) o tarifas de listado de vendedores (Alibaba). Y si bien un número suficiente de vendedores que proporcionen productos a suficientes compradores ciertamente puede ser rentable, hubo lecciones valiosas que aprender a medida que cada vez más organizaciones minoristas y de comercio electrónico B2B lanzaron mercados.

Marketplace 2.0 va mucho más allá de la categoría y el propósito profundo de un mercado con modelos adicionales como mercados verticales (enfoque limitado, pero stock profundo), mercados cerrados (programas de lealtad), plataformas circulares (reciclaje/reciclaje, reutilización), organizaciones de compra grupal, eprocurement y dropship/marketplace híbrido que están experimentando éxito en varias industrias. Cada uno de estos modelos tiene una cosa en común, además de la naturaleza multilateral de su modelo comercial, y es la posibilidad de monetizar cada una de esas partes.

Hay varias formas de monetizar un mercado, pero los métodos con mayor ánimo de lucro son las comisiones y suscripciones, los servicios financieros integrados, los medios minoristas/publicidad en el sitio y las consideraciones de internacionalización/transfronteriza. A partir de ahí, puede incorporar servicios de vendedor adicionales relacionados con datos, logística o escaparates, recuperar fondos mediante sanciones al vendedor o agregar servicios adicionales al consumidor, solo por nombrar algunos. El objetivo es siempre el mismo: agregar valor a la experiencia del vendedor y del comprador mientras se cobran tarifas adicionales que aumentan el resultado final más allá de los principales beneficios.

Comisiones y suscripciones

Las comisiones son la forma más común de monetizar un mercado. Aquí es donde el operador del mercado se lleva un porcentaje de cada transacción realizada en el mercado. En lugar de una comisión, se puede cobrar una tarifa fija por transacción, pero el modelo de porcentaje de venta es mucho más común. Esta vital fuente de ingresos ha evolucionado desde sus etapas incipientes, como se vio en los primeros mercados digitales como Boston Computer Exchange, hasta estructuras sofisticadas utilizadas por gigantes como Instacart, Amazon y Walmart.

Un método alternativo es el modelo de suscripción del vendedor, en el que los vendedores pagan una tarifa anual o mensual para cotizar en el mercado en lugar de cobrar una tarifa por transacción. Esto a menudo se implementa cuando un operador de mercado teme una fuga de ingresos donde los vendedores se ven incentivados a desconectar las relaciones debido a las comisiones.

Servicios financieros integrados

A medida que los operadores del mercado buscan ampliar sus vías de ingresos, la incorporación de servicios financieros surge como una propuesta innovadora. En particular, el modelo Compre ahora y pague después (BNPL) está creciendo rápidamente. Se prevé que alcance un tamaño de mercado de 309.200 millones de dólares en 2023, las soluciones de BNPL como AfterPay cierran la brecha entre los deseos de compra inmediata y la flexibilidad de pago. Al automatizar las transacciones y las condiciones de pago, los mercados ven esto como una oportunidad de oro para acelerar su ciclo de crecimiento. La adopción de servicios financieros integrados también allana el camino para que los mercados ofrezcan productos financieros personalizados, como opciones de comprar ahora y pagar después, préstamos personalizados y soluciones de pago flexibles. Esto no sólo facilita una mayor asequibilidad y acceso para los consumidores, sino que también abre nuevas fuentes de ingresos para las plataformas.

En el lado B2B, estamos viendo ejemplos de esto con ofertas innovadoras de empresas como Balance, que brindan una experiencia de pago simplificada, pero también permiten a los operadores ofrecer condiciones a sus compradores para compras más grandes (básicamente, BNPL empresarial), con la opción de agregar valores porcentuales adicionales a los términos como otro centro de beneficio. Tanto el proceso de pago similar al del consumidor como la presencia de opciones de pago ampliadas benefician a todos los lados de un mercado y las ganancias adicionales resultan en clientes y vendedores más felices.

Publicidad en el sitio / Medios minoristas

La publicidad en el sitio y los medios minoristas se han convertido en herramientas poderosas para que los mercados moneticen sus plataformas y, al mismo tiempo, brinden a las marcas un canal directo para interactuar con clientes potenciales. No se puede subestimar la precisión y eficacia de los anuncios en el sitio para generar conversiones; una estrategia que aprovecha los datos en tiempo real para mostrar anuncios relevantes a los consumidores en el pináculo de su decisión de compra. En los últimos años, el gasto en medios minoristas en los EE. UU. ha sido testigo de un crecimiento sólido, y los pronósticos sugieren que seguirá aumentando a medida que las marcas reconozcan el valor de la publicidad en el mercado.

Mejorar aún más la propuesta de valor de la publicidad en el sitio es el cambio hacia la creación de experiencias publicitarias inmersivas y ricas en contenido que informen y atraigan a los consumidores. Al integrar publicidad nativa, listados de productos patrocinados y contenido de marca, los mercados ofrecen una experiencia publicitaria menos intrusiva y más orgánica. Este enfoque no sólo enriquece el recorrido del comprador, sino que también maximiza el impacto de los anuncios, generando mayores tasas de participación y retorno de la inversión para los anunciantes. En un panorama digital cada vez más competitivo, la capacidad de captar y retener la atención del consumidor a través de estrategias efectivas de medios minoristas es fundamental.

Esta experiencia inmersiva e integrada ha visto al operador de plataforma de mercado Mirakl llegar al extremo de crear su propia oferta de medios minoristas llamada Mirakl Ads. La parte interesante de esta oferta es que está diseñada específicamente para mercados en línea, ya que puede manejar el mercado de terceros de un operador, el envío directo y la variedad de comercio electrónico propio con la capacidad de tener en cuenta factores específicos del modelo de mercado, como un carrito de múltiples vendedores. , sus niveles de existencias relacionados y cualquier consideración de "caja de compra". Es un excelente ejemplo de hacia dónde se dirigen los modelos de comercio electrónico de múltiples proveedores cuando se trata de ampliar las posibilidades de monetización.

Transfronterizo / Internacionalización

El comercio electrónico transfronterizo presenta una oportunidad de oro para que los mercados extiendan su alcance más allá de las fronteras locales, aprovechando una base de clientes global ávida de ofertas de productos diversos. Un estudio de Forrester predice que para 2027, las transacciones transfronterizas constituirán el 20% de todas las ventas de comercio electrónico, lo que pone de relieve el creciente apetito de los consumidores por las experiencias de compra internacionales. Esta tendencia subraya la importancia de que los mercados adopten estrategias que faciliten el comercio global, desde optimizar la logística hasta navegar por las complejidades de las leyes y regulaciones del comercio internacional.

La localización juega un papel crucial en la internacionalización de las plataformas de comercio electrónico. Adaptar el mercado para adaptarse a los idiomas, monedas, métodos de pago y preferencias culturales locales mejora significativamente la experiencia del usuario y fomenta la lealtad del cliente en diferentes regiones. La personalización basada en matices regionales permite que los mercados resuenen más profundamente con las audiencias internacionales, impulsando el compromiso y las ventas. Aprovechando la tecnología y los conocimientos del mercado local, las plataformas pueden lograr una experiencia de compra global fluida que satisfaga las necesidades cambiantes de los consumidores en todo el mundo.

Otras áreas de monetización

Más allá de sus principales ingresos transaccionales, los mercados poseen varias vías para diversificar sus ingresos y mejorar el atractivo general de la plataforma. Los servicios logísticos, por ejemplo, se han convertido en una característica distintiva, convirtiendo los procesos logísticos en una ventaja competitiva y una fuente de ingresos a través de opciones de envío premium. Las soluciones eficientes de logística y entrega no solo mejoran la experiencia del cliente, sino que también son fundamentales para satisfacer las crecientes expectativas de un cumplimiento de pedidos rápido y confiable.

Los mercados también están innovando en la creación de oportunidades de ingresos a través de mecanismos basados ​​en el cumplimiento y servicios premium para compradores. Por ejemplo, implementar sanciones a los vendedores por incumplimiento e introducir servicios de valor agregado como garantías extendidas, programas de lealtad y suscripciones para acceso exclusivo a ofertas son estrategias que no solo generan ingresos adicionales sino que también fortalecen los vínculos comunitarios y la participación de los usuarios.

Próximos pasos

Para los operadores del mercado, la monetización no es sólo un objetivo: es un viaje continuo de innovación y adaptación. No se puede subestimar la importancia de los modelos financieros, la evaluación de la tecnología y la alineación de las estructuras organizativas. Una hoja de ruta de ingresos exhaustiva extraída de datos reveladores y modelos probados marca el comienzo de un futuro de crecimiento sostenido.

Si su organización podría beneficiarse de la mano firme de expertos en comercio electrónico y mercado, comuníquese con nosotros en [email protected] y estaremos encantados de ayudarle. Recuerde también consultar el libro Monetización del mercado para obtener información mucho más detallada sobre cómo maximizar la estrategia de monetización para su mercado.

AUTOR
Thomas Gaydos
Director de marketing y autor
Mc Fadyen Digital

VISUALES
Tom McFadyen
Director ejecutivo y autor
Mc Fadyen Digital