Monetización del mercado: cómo Marketplace 2.0 está generando ganancias sostenidas

Monetización del mercado: cómo Marketplace 2.0 está generando ganancias sostenidas

El siguiente artículo se basa en el libro Monetización del mercado: Cómo ganar dinero como operador de comercio electrónico de múltiples proveedores, publicado recientemente por Tom McFadyen y otros contribuyentes de PYME, que recientemente alcanzó el estado número 1 en tres categorías de Amazon. El libro está disponible para su compra en formatos de impresión en rústica y edición Kindle.

La creciente popularidad del modelo de mercado en línea ha brindado nuevas y emocionantes posibilidades de crecimiento del comercio electrónico a organizaciones de todo el mundo que utilizan una variedad cada vez mayor de permutaciones comerciales de múltiples proveedores. Sin embargo, a pesar de toda la escala y el éxito que han experimentado los mercados, muchos han fracasado o han tenido un rendimiento inferior debido a estrategias de monetización insuficientes. Afortunadamente, se trata de un problema que tiene solución y que presenta oportunidades para alcanzar niveles de beneficios sostenidos nunca antes vistos. Capitalizar significa ser consciente de las posibilidades de monetización e implementar dichas medidas de una manera que agregue valor a los vendedores y clientes a medida que aumentan sus resultados.

Considere que un operador de centro comercial gana dinero principalmente cobrando el alquiler de sus propiedades, pero esa no es la única fuente de ganancias para ese operador. También venden espacios publicitarios impresos y de vídeo en diversas formas en todo el centro comercial. Hay áreas para exhibición de productos destacados que se alquilan semanal o mensualmente a los minoristas. El patio de comidas brinda un valioso servicio al consumidor, pero es otra fuente de renta o margen para el operador. Algunos incluso tienen salas de juegos u otras opciones de entretenimiento administradas por el operador del centro comercial, todo lo cual brinda valor y ganancias adicionales a la experiencia de compra. Así como el operador de un centro comercial está creando extensiones de ingresos multilaterales más allá del principal generador de ganancias que es el alquiler, los operadores de mercados en línea tienen muchos canales desde los cuales generar ganancias adicionales más allá del núcleo de las comisiones o tarifas de transacción.

Marketplace 2.0 significa un Marketplace totalmente monetizado

El modelo Marketplace 1.0 generalmente monetizaba las tarifas de comisión o las tarifas de suscripción del vendedor y poco más. Marketplace 2.0 monetiza todos los canales posibles y al mismo tiempo agrega valor en todos los lados.

Marketplace 1.0 es lo que popularizó el modelo, viendo a los gigantes de la primera ronda como Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay y más abrir el camino hacia un futuro de comercio electrónico de múltiples proveedores. Este modelo 1.0 se centró principalmente en el mercado como un mecanismo de expansión de categorías y profundidad del inventario, y la mayoría de los ingresos provienen de comisiones (Amazon, Walmart), tarifas de transacción (Ebay) o tarifas de listado de vendedores (Alibaba). Y si bien un número suficiente de vendedores que proporcionen productos a suficientes compradores ciertamente puede ser rentable, hubo lecciones valiosas que aprender a medida que cada vez más organizaciones minoristas y de comercio electrónico B2B lanzaron mercados.

Marketplace 2.0 va mucho más allá de la categoría y el propósito profundo de un mercado con modelos adicionales como mercados verticales (enfoque limitado, pero stock profundo), mercados cerrados (programas de lealtad), plataformas circulares (reciclaje/reciclaje, reutilización), organizaciones de compra grupal, eprocurement y dropship/marketplace híbrido que están experimentando éxito en varias industrias. Cada uno de estos modelos tiene una cosa en común, además de la naturaleza multilateral de su modelo comercial, y es la posibilidad de monetizar cada una de esas partes.

Hay varias formas de monetizar un mercado, pero los métodos con mayor ánimo de lucro son las comisiones y suscripciones, los servicios financieros integrados, los medios minoristas/publicidad en el sitio y las consideraciones de internacionalización/transfronteriza. A partir de ahí, puede incorporar servicios de vendedor adicionales relacionados con datos, logística o escaparates, recuperar fondos mediante sanciones al vendedor o agregar servicios adicionales al consumidor, solo por nombrar algunos. El objetivo es siempre el mismo: agregar valor a la experiencia del vendedor y del comprador mientras se cobran tarifas adicionales que aumentan el resultado final más allá de los principales beneficios.

Comisiones y suscripciones

Las comisiones son la forma más común de monetizar un mercado. Aquí es donde el operador del mercado se lleva un porcentaje de cada transacción realizada en el mercado. En lugar de una comisión, se puede cobrar una tarifa fija por transacción, pero el modelo de porcentaje de venta es mucho más común. Esta vital fuente de ingresos ha evolucionado desde sus etapas incipientes, como se vio en los primeros mercados digitales como Boston Computer Exchange, hasta estructuras sofisticadas utilizadas por gigantes como Instacart, Amazon y Walmart.

Un método alternativo es el modelo de suscripción del vendedor, en el que los vendedores pagan una tarifa anual o mensual para cotizar en el mercado en lugar de cobrar una tarifa por transacción. Esto a menudo se implementa cuando un operador de mercado teme una fuga de ingresos donde los vendedores se ven incentivados a desconectar las relaciones debido a las comisiones.

Servicios financieros integrados

A medida que los operadores del mercado buscan ampliar sus vías de ingresos, la incorporación de servicios financieros surge como una propuesta innovadora. En particular, el modelo Compre ahora y pague después (BNPL) está creciendo rápidamente. Se prevé que alcance un tamaño de mercado de 309.200 millones de dólares en 2023, las soluciones de BNPL como AfterPay cierran la brecha entre los deseos de compra inmediata y la flexibilidad de pago. Al automatizar las transacciones y las condiciones de pago, los mercados ven esto como una oportunidad de oro para acelerar su ciclo de crecimiento.

En el lado B2B, estamos viendo ofertas innovadoras de empresas como Balance, que brindan una experiencia de pago simplificada, pero también permiten a los operadores ofrecer términos a sus compradores para compras más grandes (básicamente, BNPL comercial), con la opción de agregar valores porcentuales adicionales a las condiciones como otro centro de beneficio.

Publicidad en el sitio / Medios minoristas

Al entrar en la publicidad en el sitio y en los medios minoristas, vemos que los mercados obtienen ingresos adicionales a través de la colocación de anuncios dirigidos. Este modelo se nutre de datos precisos sobre el comportamiento del consumidor y del aprovechamiento de las tecnologías de inteligencia artificial. Los operadores de Marketplace no sólo generan ingresos sustanciales a partir de este flujo, sino que también enriquecen la experiencia de compra, haciendo que los viajes de los consumidores en la plataforma sean más personalizados y atractivos.

Transfronterizo / Internacionalización

Las transacciones transfronterizas ofrecen una mina de oro de oportunidades para que los mercados escalen internacionalmente. Las plataformas deben maniobrar a través de panoramas regulatorios y adaptar sus operaciones a diversas complejidades regionales. Las empresas exitosas, como Reverb, centrada en un nicho de mercado, nos enseñan que el potencial de mercado es abundante cuando se priorizan las experiencias de los usuarios internacionales y las ofertas del mercado se posicionan adecuadamente.

Otras áreas de monetización

Los operadores de Marketplace tienen una variedad de otros flujos para aumentar sus ingresos. Los servicios de cumplimiento, las sanciones al vendedor y los servicios al comprador son sólo algunas de las vías que pueden aumentar la rentabilidad. La integración de estos servicios mejora el atractivo general de la plataforma y preserva su integridad, fomentando un entorno de mercado dinámico.

Próximos pasos

Para los operadores del mercado, la monetización no es sólo un objetivo: es un viaje continuo de innovación y adaptación. No se puede subestimar la importancia de los modelos financieros, la evaluación de la tecnología y la alineación de las estructuras organizativas. Una hoja de ruta de ingresos exhaustiva extraída de datos reveladores y modelos probados marca el comienzo de un futuro de crecimiento sostenido.

Si su organización podría beneficiarse de la mano firme de expertos en comercio electrónico y mercado, comuníquese con nosotros en [email protected] y estaremos encantados de ayudarle. Recuerde también consultar el libro Monetización del mercado para obtener información mucho más detallada sobre cómo maximizar la estrategia de monetización para su mercado.

AUTOR
Thomas Gaydos
Líder de práctica de marketing y CMO
Mc Fadyen Digital

VISUALES
Tom McFadyen
Director ejecutivo y autor
Mc Fadyen Digital