Marketing para propietarios de pequeñas empresas: lo que sus clientes necesitan que sepa

Para todos los especialistas en marketing de tecnología, aquí hay una pregunta para ustedes:

¿Cuánto pagaría por tener en sus manos una bola de cristal que le diga exactamente qué quieren comprar sus posibles clientes potenciales en los próximos años?

Lo más probable es que mucho.

El desafío de crear campañas de marketing perspicaces, conmovedoras y que cambien la industria es especialmente difícil en la industria de la tecnología debido a la rápida tasa de cambio.

¿Cómo pueden los proveedores de software llamar la atención de los clientes potenciales cuando parece que hay nuevas innovaciones tecnológicas brillantes cada mes?

Para comercializar con éxito a las pequeñas y medianas empresas (PYMES) en 2019, los especialistas en marketing de software necesitan información sobre las consideraciones tecnológicas, los objetivos comerciales y las actividades de inversión de las PYMES.

Para obtener esos conocimientos, Gartner Digital Markets encuestó a las PYMES sobre sus inversiones en tecnología y comportamientos de establecimiento de objetivos, que analizaremos en este artículo.

También brindamos sugerencias para que los proveedores de software y sus equipos de marketing creen campañas de marketing y desarrollen funciones de productos que aborden las metas y expectativas de las PYMES identificadas en esta investigación.

Estas recomendaciones deberían impulsar su estrategia y planificación de marketing de alto nivel para 2019 y 2020.

Metodología de la encuesta

En junio de 2017, 699 personas de 14 industrias respondieron preguntas relacionadas con la tecnología comercial para una encuesta de Gartner Digital Markets. Todos los encuestados pertenecían a pequeñas y medianas empresas con menos de 499 empleados y reportaron menos de $100 millones en ingresos anuales.

A continuación se presentan cuatro conclusiones clave de los datos de la encuesta, con el objetivo de ayudarlo a crear o reformatear sus campañas de marketing existentes para compradores de pequeñas y medianas empresas en 2019.

1. Da forma a la comercialización de tu producto en torno a los objetivos de las pymes

Si puede alinear la comercialización de su producto con los objetivos de sus clientes, su producto será tan natural para ellos como un traje a la medida.

Pero primero, necesita saber cuáles son los objetivos de sus clientes.

Le preguntamos a las pequeñas y medianas empresas cuáles son sus principales objetivos comerciales y la respuesta era esperada:

179 de los 699 encuestados de las pymes identificaron "aumentar los ingresos" como su principal objetivo comercial (Gartner Digital Markets)

“Aumentar los ingresos” fue, abrumadoramente, el principal objetivo de las pequeñas y medianas empresas encuestadas, y el 26 % de los 699 encuestados lo identificó como su objetivo principal.

¿Qué significa esto para la campaña de marketing de su producto?

Si proporciona un software que ahorra tiempo a una empresa, a su vez, ahorrará dinero. Después de todo, el tiempo es dinero.

Una campaña de marketing que identifique los aspectos del software que aumentan la eficiencia o la facilidad de uso, ahorrando así dinero y aumentando los ingresos, tendrá más probabilidades de llegar a la lista de finalistas de los compradores. Eso significa que debe resaltar una experiencia de usuario (UX) accesible y una interfaz de usuario (UI).

Puede dar forma a su mensaje de esta manera: cada minuto que sus clientes pasan aprendiendo cómo usar un producto torpe es un minuto que no pasan generando posibles fuentes de ingresos.

Los procesos y flujos de trabajo de las pymes suelen ser únicos y conllevan desafíos que los consumidores de nivel empresarial no tienen. Si tiene un diseño de producto intuitivo que facilita estos procesos, dígales a los posibles clientes de pequeñas y medianas empresas cómo su producto está diseñado para hacerles la vida más fácil.

2. Establece objetivos: convierte las estrategias de las pymes en tus puntos fuertes de marketing

Cuarenta y uno por ciento de los 699 encuestados mencionaron la "competencia en su industria" como un factor importante que da forma a sus objetivos comerciales.

Las campañas de marketing de 2019 deben abordar cómo su tecnología puede ayudar a las PYMES a superar a la competencia o, al menos, señalar que reconoce el nivel de competencia que están experimentando.

Sin embargo, esa no es la única oportunidad para los vendedores de software. Si bien la “competencia en su industria” fue citada por la mayor cantidad de pequeñas y medianas empresas, el 37% de las PYMES mencionaron los “avances en tecnología” como el factor principal que da forma a sus objetivos comerciales.

El treinta y siete por ciento (261) de 699 pequeñas y medianas empresas encuestadas mencionaron los "avances en tecnología" como el factor más importante que da forma a sus objetivos comerciales (Gartner Digital Markets)

¿Qué significa esto para su comercialización? Si puede resaltar las formas en que su producto está a la vanguardia de los avances más recientes, es probable que ponga a los clientes potenciales en un buen espacio mental y al menos acabe con algunos de sus temores.

Una campaña de marketing que asegure a los clientes que están aprovechando algo nuevo, que también podría ponerlos a la cabeza de su industria, es una excelente manera de obtener muchos negocios.

3. Planifique con anticipación: las PYMES quieren tecnologías de vanguardia

George Jessel dijo en 1941: “Dale a la gente lo que quiere y vendrán a verlo”.

Es un viejo dicho del mundo del espectáculo que todavía funciona en marketing: si les das lo que esperan con una pequeña sorpresa, tu producto se venderá.

Las PYMES ya saben (más o menos) lo que quieren. Los proveedores de software solo necesitan poner un poco de dinamismo en sus ofertas.

El dinamismo son características tecnológicas de vanguardia y de interés periodístico.

Las PYMES en industrias dispares están planeando tecnologías de vanguardia que impactarán significativamente sus negocios en los próximos uno o dos años:

Instantánea de seis industrias dispares y las tecnologías que los encuestados indicaron que pensaron que afectarían significativamente sus negocios en los próximos uno o dos años (Gartner Digital Markets)

Para aprovechar la mentalidad de cara al futuro de las PYMES, los proveedores de software deberían considerar ofrecer características o soluciones para:

• Impresión 3d
• Inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML)
• Funcionalidad del vehículo autónomo
• cadena de bloques
• Funcionalidad de chatbot
• Interfaces de usuario conversacionales
• Drones
• Realidad virtual y aumentada
• Usables

Para ser claros: los proveedores de soluciones de software no necesitan ir a su equipo de productos y revisar completamente sus ofertas para cumplir con todos estos sueños tecnológicos imposibles. La idea aquí es aprovechar sus puntos fuertes ya existentes con su mensaje de marketing.

Por ejemplo, si un proveedor de soluciones de FSM tiene un software que puede integrarse fácilmente con el deseo de un cliente de usar dispositivos portátiles en su fuerza laboral, proporcione un mensaje de marketing que destaque esta capacidad.

4. Ayude a sus compradores a identificar la tecnología adecuada: la suya

La mayoría (54 %) de los 699 encuestados indicó que identificar la tecnología adecuada era el principal desafío al que se enfrenta su organización cuando planea invertir en nueva tecnología.

No financiación (34%). Habilidades no propias (34%). No interrupción de las prácticas comerciales actuales (28%).

368 de 699 encuestados indicaron que identificar la tecnología adecuada era el principal desafío al que se enfrentaban cuando planeaban invertir en nueva tecnología (Gartner Digital Markets)

¿Cómo pueden los proveedores de software facilitar la identificación de la tecnología adecuada para las PYMES?

Pon tu producto frente a tus clientes potenciales más rápido.

Los proveedores de software con grandes huellas digitales ya están utilizando las mejores prácticas de SEO y creando contenido estelar, pero eso es solo la mitad del proceso para ser encontrado en línea.

Optimizar para SEO ya no es suficiente; confiar en que su producto aparezca en los resultados de búsqueda es solo una parte de la imagen de marketing. Necesita que su software aparezca en contenido relevante fuera de su sitio de inicio para mostrar que los expertos de la industria están usando y amando su producto.

Para hacer eso, debe incluir su oferta en directorios de software, así como comunicarse con los líderes de opinión de la industria para que usen y revisen su producto para sus audiencias.

Genere la confianza del cliente potencial en su oferta.

En la era digital, la confianza se construye con las reseñas de los usuarios. La lógica detrás de las reseñas de los usuarios es válida: si alguien más usó un producto y le dio una reseña positiva, los usuarios suponen que lo más probable es que también tengan una experiencia positiva.

Los especialistas en marketing obtienen el beneficio adicional de un impulso de SEO cuando aparecen reseñas positivas de su producto en Google y otras plataformas de búsqueda, por lo que las reseñas son una victoria general.

Conclusiones de los proveedores de tecnología

“En última instancia, las tecnologías en las que invierten las pequeñas empresas están determinadas por una combinación compleja de factores que son exclusivos de sus objetivos y circunstancias”.

Querrá estar atento a sus mercados individuales para obtener mensajes más matizados para clientes potenciales.