Jason Rainbird, MD de Flowbird Agency sobre CRM y consejos de retención de clientes
Publicado: 2022-08-02Bienvenido a la entrevista al líder de opinión de Marketing Lego de Rankwatch. Hoy hablaremos con Jason Rainbird, director general de la agencia Flowbird, sobre su proceso de creación de una agencia digital exitosa con una buena tasa de retención de clientes. También hablamos sobre los CRM y los consejos de retención de clientes, y más para descubrir de qué se trata.
Hola a todos. Y bienvenidos a la entrevista de hoy con el líder intelectual de marketing de Legos. Mi nombre es Harshit y soy el director de alianzas comerciales de la brillante herramienta de marketing Rankwatch y Websignals. Hoy tenemos un invitado muy especial con nosotros. Su nombre es Jason, Director General de la agencia Flowbird, que tiene su experiencia principal en CRM, automatización de marketing, ERP y, ya sabes, una de las cosas más difíciles de hacer en el mundo, la retención de clientes. Jason, una gran bienvenida a usted. Y muy feliz de tenerte con nosotros hoy.
Muchísimas gracias. Gracias. Estoy deseando que llegue.
Jason, tengo años de experiencia contigo.
ya sabes, pero nos encantaría saber un poco sobre tu viaje hasta ahora, ¿cómo llegaste a donde estás hoy?
Sí, no te preocupes en absoluto. Básicamente, comencé a hacer CRM mucho antes de que la mayoría de la gente estuviera alrededor, estábamos en una pantalla verde y, ya sabes, estábamos haciendo tapping. Y así comenzó todo, mi pasión por CRM para la gestión de clientes en ese entonces. Entonces acepté un trabajo y comencé a vender software.
Entonces básicamente lo dejé y me fui a trabajar para una empresa especializada que vendía. Y yo estaba muy involucrado. Ventas, logística y mina de oro, y actúan como sistemas CRM, ayudando con todo el proceso, ayudando con una especie de mapeo de lo que la gente estaba después del mapeo, cuáles eran sus tipos de requisitos y luego ayudando con la capacitación y la implementación de esos procesos.
Eventualmente, dejé eso y me fui a trabajar para otra compañía trabajando allí durante varios años como una especie de gerente de CRM. Más tarde, en 2013, inicié Flowbird principalmente como consultora de CRM. Esa fue la primera cosa. Entonces, estábamos ayudando a los clientes a configurarlos, ponerlos en funcionamiento y hacer ventas.
Lo que llamamos habilitación de ventas, hacer que el personal de ventas y el de marketing trabajen juntos. Y eso siempre fue, obviamente siempre fue un desafío lograr que hablaran. Así que eso es parte de nuestro proceso ahora, así que. Bien. Bien
Entonces básicamente lo dejé y me fui a trabajar para una empresa especializada que vendía. Y yo estaba muy involucrado. Ventas, logística y mina de oro, y actúan como sistemas CRM, ayudando con todo el proceso, ayudando con una especie de mapeo de lo que la gente estaba después del mapeo, cuáles eran sus tipos de requisitos y luego ayudando con la capacitación y la implementación de esos procesos.
Eventualmente, dejé eso y me fui a trabajar para otra compañía trabajando allí durante varios años como una especie de gerente de CRM. Más tarde, en 2013, inicié Flowbird principalmente como consultora de CRM. Esa fue la primera cosa. Entonces, estábamos ayudando a los clientes a configurarlos, ponerlos en funcionamiento y hacer ventas.
Lo que llamamos habilitación de ventas, hacer que el personal de ventas y el de marketing trabajen juntos. Y eso siempre fue, obviamente siempre fue un desafío lograr que hablaran. Así que eso es parte de nuestro proceso ahora, así que. Bien. Bien
¿Cuáles son las herramientas iniciales que comenzaste a usar como CRM cuando comenzaste el flujo?
En 2013, uno de nuestros primeros productos en los que todavía participamos activamente es una campaña activa. No estoy seguro, pero creo que fuimos uno de los primeros socios en trabajar con eso como un producto, que es una muy buena herramienta de automatización de marketing. Tiene un lugar muy, muy especial. Y hemos estado trabajando con ese sistema desde entonces.
Nos hemos encargado de un par de otros. Entonces, Pipe Drive es uno de nuestros principales sistemas CRM y luego HubSpot y SharpSpring. Entonces, lo que hacemos es tener una discusión inicial con un cliente y luego básicamente decidimos, está bien, creemos que esto es lo adecuado para usted y su negocio. Y luego ayudaremos con la implementación, la capacitación, la configuración y los servicios continuos que hacemos como parte de ese proceso.
Derecha. Así que eso es lo que hay, y lo otro es que también tenemos muchas ganas de trabajar. Tercero, ya sabes, gente como, ya sabes, empresas de SEO, empresas de PPC. No hacemos eso como un servicio. Tenemos muy claro eso con nuestros clientes desde el principio, pero trabajamos muy bien con ese tipo de industrias, porque obviamente tienen tráfico en camino.
Luego capturamos ese tráfico y luego buscamos maximizarlo como parte de un proceso. Entonces, tal vez como un socio de subcontratación, ese tipo de cosas que haces, o básicamente refieres a tus clientes a esas, ya sabes, agencias o software. Sí, no, quiero decir, digo que somos muy sinceros con nuestros clientes al respecto.
No buscamos marca blanca en ese sentido. Tenemos muchas ganas de decir, bueno, está bien, ya sabes, tenemos esta empresa tampoco.
Ya tienen un. Estamos trabajando con ellos. Si no tienen una agencia y están buscando a alguien, decimos, está bien. Según su negocio y nuestra experiencia, le recomendaremos que hable con estas personas y luego las pondrán directamente en contacto con la empresa de SEO o la empresa de PPC, para hacer lo que necesitan hacer. Sí. Y así es como nosotros, y funciona muy bien desde nuestra perspectiva.
Nos hemos encargado de un par de otros. Entonces, Pipe Drive es uno de nuestros principales sistemas CRM y luego HubSpot y SharpSpring. Entonces, lo que hacemos es tener una discusión inicial con un cliente y luego básicamente decidimos, está bien, creemos que esto es lo adecuado para usted y su negocio. Y luego ayudaremos con la implementación, la capacitación, la configuración y los servicios continuos que hacemos como parte de ese proceso.
Derecha. Así que eso es lo que hay, y lo otro es que también tenemos muchas ganas de trabajar. Tercero, ya sabes, gente como, ya sabes, empresas de SEO, empresas de PPC. No hacemos eso como un servicio. Tenemos muy claro eso con nuestros clientes desde el principio, pero trabajamos muy bien con ese tipo de industrias, porque obviamente tienen tráfico en camino.
Luego capturamos ese tráfico y luego buscamos maximizarlo como parte de un proceso. Entonces, tal vez como un socio de subcontratación, ese tipo de cosas que haces, o básicamente refieres a tus clientes a esas, ya sabes, agencias o software. Sí, no, quiero decir, digo que somos muy sinceros con nuestros clientes al respecto.
No buscamos marca blanca en ese sentido. Tenemos muchas ganas de decir, bueno, está bien, ya sabes, tenemos esta empresa tampoco.
Ya tienen un. Estamos trabajando con ellos. Si no tienen una agencia y están buscando a alguien, decimos, está bien. Según su negocio y nuestra experiencia, le recomendaremos que hable con estas personas y luego las pondrán directamente en contacto con la empresa de SEO o la empresa de PPC, para hacer lo que necesitan hacer. Sí. Y así es como nosotros, y funciona muy bien desde nuestra perspectiva.
Hablemos un poco más sobre la oferta de servicios de Flowbird, ¿qué sabe todo sobre la agencia?
Sí, no, lo estamos, así que básicamente lo dividimos en lo que yo llamo cuatro categorías, cinco categorías, si incluyes la cosa. Entonces, el primero es lo que llamamos el proceso de habilitación de ventas.
Eso es literalmente implementar un sistema CRM. Así que hablaremos con ellos sobre el proceso de venta. Hablaremos con ellos sobre la integración con otras partes y piezas. Capacitaremos a los vendedores sobre cómo usar el sistema CRM y los llevaremos adelante. Y eso, para mí, es una de las cosas más importantes que determina quiénes son sus clientes, quiénes son sus prospectos, quiénes son sus sospechosos y los ubica en una ubicación central para administrarlos. Todavía me sorprende hoy que tantas empresas ejecuten su proceso de ventas en hojas de cálculo de Excel y en otros sistemas de hojas de cálculo o, ya sabes, incluso en trozos de tarjeta que flotan por la oficina.
Y entonces estamos mucho, ya sabes, centralizándolo. Haz que funcione, luego pasamos a las siguientes etapas que llamamos programas. Tenemos cuatro programas dentro de nuestro proceso. Así que tenemos el proceso de captura. Así que eso es literalmente correcto. ¿Cómo vamos a lograr que más personas ingresen al sistema? ¿Cómo vamos a captar más consultas?
Y estamos viendo cosas como llamadas a la acción en el sitio web. Estamos buscando formularios en el sitio web. Estamos buscando imanes de plomo, atrayendo personas en el próximo proceso. Entonces el siguiente programa es nutrir. Entonces, ¿ahora estamos viendo cómo nutrimos a esas personas? Puede venir, puede completar un formulario en el sitio web.
Puede ponerse en contacto, pero es posible que no esté necesariamente listo para comprar hoy. Ya sabes, podría ser un año en el camino. Creo que la campaña más larga que hemos realizado con uno de nuestros clientes fue siete años antes de que realmente compraran. Y tenía una historia divertida. Él estaba como, ya sabes, estoy muy contento. Te mantuviste en contacto porque eventualmente, tú sabes, regresamos e hicimos negocios.
Entonces, quién sabe, pero luego los procesos de crianza. Guiándolos a través. Lo que se llama el viaje del comprador, obtener más información, proporcionar los datos, monitorearlos a medida que entran y salen. Sabes, encontramos que mucha gente visita el sitio web. Se ralentizarán un poco, así que tenemos que conservarlos. Es suficiente información para proporcionarles lo que necesitan, pero no demasiado para darse de baja y desaparecer.
Entonces, un equilibrio realmente bueno que tienes que construir en la siguiente etapa es la conversión. Muy simple. ¿Cómo convertimos a esas personas en clientes? ¿Cómo los metemos en el pipeline de ventas? ¿Cómo logramos que el vendedor retome ese trabajo personal con él? Es una parte importante. Soy un gran creyente en, ya sabes, la automatización no es la forma de vender, particularmente en el mercado B2B.
Quiere que estas personas tomen el teléfono, hablen con la gente, participen en una base humana. Todo lo que estamos haciendo es prepararlos con ese tipo de información. Necesitan tomar una decisión para que entren y luego nos vamos. Y luego, la etapa final para nosotros, que es la etapa de retención, es el programa de retención.
¿Cómo nombramos, cómo mantenemos ahora esa relación? ¿Cómo hacemos crecer el negocio? Tanto en términos de ingresos, frecuencia de compra, ¿cómo crecemos en términos de, ya sabes, los productos de cartera que están tomando de nuestros clientes? Entonces, ya sabes, si son un corredor de hipotecas, ya sabes, ¿toman la hipoteca, toman el seguro de vida?
¿Están tomando el tipo de protección que necesitan en general? Y todas esas cosas estaban guiando a esas personas y tenemos un proceso que llamamos ingresos. Bueno. Lo cual es una forma inteligente de monitorear.
Si las personas se están yendo lentamente y ya no le compran y lo que debemos hacer y, obviamente, es una mezcla de clientes potenciales. Es una mezcla de compromiso también. ¿Qué hacemos para mantener a estas personas a bordo? Creo que todos sabemos eso, ya sabes, todos conocemos las estadísticas. Es seis veces más barato mantener un cliente retenido, pero el impulso es siempre el mismo. Oh, nuevos negocios, nuevos clientes potenciales. Conduce bien, en realidad.
Si cuidas esa base de clientes y la haces crecer. Sí. Es más efectivo, tengo un nuevo servicio para ti y tú tienes un nuevo producto para ti. Sí. Lo tomaremos y, por lo tanto, la retención es una parte masiva. Es una de las razones por las que generalmente trabajamos con empresas establecidas, ya sabes, se están acercando a nosotros.
Tienen una base de datos existente. Sí. Podría ser un Excel. Así que vamos a mover eso y luego vamos a administrarlo y hacer crecer ese negocio. Justo y luego, la parte superior del nuevo negocio es exactamente que es una parte superior de ese flujo de ingresos. Creo que algunas empresas, por la razón que sea, tienen miedo de molestar a sus clientes existentes con el estado o no queremos hablar de eso porque ya tienes esto. Veamos qué podemos hacer para hacer crecer a esas personas.
Está bien. Y observamos el desarrollo de productos y el empaque, no el empaque desde una perspectiva de impresión, sino el empaque de productos o servicios juntos que luego puede ofrecer a su cliente.
Está bien. Entonces, una cosa en particular que hicimos con un cliente, eran fisioterapeutas, vendían horas, 90 libras por hora, lo que fuera, y empaquetamos un producto para ellos. Y les dije, es posible que nunca vendan este producto. Sabes, eran como servicios de 6,000 libras, pero la realidad de que solo porque lo tienes en tu sitio web y lo estás promocionando, eleva todo tu perfil, sabes, de repente no estás solo una hora por hundimiento de la hora.
Así que es una de las cosas que estamos buscando hacer como parte del proceso.
Eso es literalmente implementar un sistema CRM. Así que hablaremos con ellos sobre el proceso de venta. Hablaremos con ellos sobre la integración con otras partes y piezas. Capacitaremos a los vendedores sobre cómo usar el sistema CRM y los llevaremos adelante. Y eso, para mí, es una de las cosas más importantes que determina quiénes son sus clientes, quiénes son sus prospectos, quiénes son sus sospechosos y los ubica en una ubicación central para administrarlos. Todavía me sorprende hoy que tantas empresas ejecuten su proceso de ventas en hojas de cálculo de Excel y en otros sistemas de hojas de cálculo o, ya sabes, incluso en trozos de tarjeta que flotan por la oficina.
Y entonces estamos mucho, ya sabes, centralizándolo. Haz que funcione, luego pasamos a las siguientes etapas que llamamos programas. Tenemos cuatro programas dentro de nuestro proceso. Así que tenemos el proceso de captura. Así que eso es literalmente correcto. ¿Cómo vamos a lograr que más personas ingresen al sistema? ¿Cómo vamos a captar más consultas?
Y estamos viendo cosas como llamadas a la acción en el sitio web. Estamos buscando formularios en el sitio web. Estamos buscando imanes de plomo, atrayendo personas en el próximo proceso. Entonces el siguiente programa es nutrir. Entonces, ¿ahora estamos viendo cómo nutrimos a esas personas? Puede venir, puede completar un formulario en el sitio web.
Puede ponerse en contacto, pero es posible que no esté necesariamente listo para comprar hoy. Ya sabes, podría ser un año en el camino. Creo que la campaña más larga que hemos realizado con uno de nuestros clientes fue siete años antes de que realmente compraran. Y tenía una historia divertida. Él estaba como, ya sabes, estoy muy contento. Te mantuviste en contacto porque eventualmente, tú sabes, regresamos e hicimos negocios.
Entonces, quién sabe, pero luego los procesos de crianza. Guiándolos a través. Lo que se llama el viaje del comprador, obtener más información, proporcionar los datos, monitorearlos a medida que entran y salen. Sabes, encontramos que mucha gente visita el sitio web. Se ralentizarán un poco, así que tenemos que conservarlos. Es suficiente información para proporcionarles lo que necesitan, pero no demasiado para darse de baja y desaparecer.
Entonces, un equilibrio realmente bueno que tienes que construir en la siguiente etapa es la conversión. Muy simple. ¿Cómo convertimos a esas personas en clientes? ¿Cómo los metemos en el pipeline de ventas? ¿Cómo logramos que el vendedor retome ese trabajo personal con él? Es una parte importante. Soy un gran creyente en, ya sabes, la automatización no es la forma de vender, particularmente en el mercado B2B.
Quiere que estas personas tomen el teléfono, hablen con la gente, participen en una base humana. Todo lo que estamos haciendo es prepararlos con ese tipo de información. Necesitan tomar una decisión para que entren y luego nos vamos. Y luego, la etapa final para nosotros, que es la etapa de retención, es el programa de retención.
¿Cómo nombramos, cómo mantenemos ahora esa relación? ¿Cómo hacemos crecer el negocio? Tanto en términos de ingresos, frecuencia de compra, ¿cómo crecemos en términos de, ya sabes, los productos de cartera que están tomando de nuestros clientes? Entonces, ya sabes, si son un corredor de hipotecas, ya sabes, ¿toman la hipoteca, toman el seguro de vida?
¿Están tomando el tipo de protección que necesitan en general? Y todas esas cosas estaban guiando a esas personas y tenemos un proceso que llamamos ingresos. Bueno. Lo cual es una forma inteligente de monitorear.
Si las personas se están yendo lentamente y ya no le compran y lo que debemos hacer y, obviamente, es una mezcla de clientes potenciales. Es una mezcla de compromiso también. ¿Qué hacemos para mantener a estas personas a bordo? Creo que todos sabemos eso, ya sabes, todos conocemos las estadísticas. Es seis veces más barato mantener un cliente retenido, pero el impulso es siempre el mismo. Oh, nuevos negocios, nuevos clientes potenciales. Conduce bien, en realidad.
Si cuidas esa base de clientes y la haces crecer. Sí. Es más efectivo, tengo un nuevo servicio para ti y tú tienes un nuevo producto para ti. Sí. Lo tomaremos y, por lo tanto, la retención es una parte masiva. Es una de las razones por las que generalmente trabajamos con empresas establecidas, ya sabes, se están acercando a nosotros.
Tienen una base de datos existente. Sí. Podría ser un Excel. Así que vamos a mover eso y luego vamos a administrarlo y hacer crecer ese negocio. Justo y luego, la parte superior del nuevo negocio es exactamente que es una parte superior de ese flujo de ingresos. Creo que algunas empresas, por la razón que sea, tienen miedo de molestar a sus clientes existentes con el estado o no queremos hablar de eso porque ya tienes esto. Veamos qué podemos hacer para hacer crecer a esas personas.
Está bien. Y observamos el desarrollo de productos y el empaque, no el empaque desde una perspectiva de impresión, sino el empaque de productos o servicios juntos que luego puede ofrecer a su cliente.
Está bien. Entonces, una cosa en particular que hicimos con un cliente, eran fisioterapeutas, vendían horas, 90 libras por hora, lo que fuera, y empaquetamos un producto para ellos. Y les dije, es posible que nunca vendan este producto. Sabes, eran como servicios de 6,000 libras, pero la realidad de que solo porque lo tienes en tu sitio web y lo estás promocionando, eleva todo tu perfil, sabes, de repente no estás solo una hora por hundimiento de la hora.
Así que es una de las cosas que estamos buscando hacer como parte del proceso.
Creo que una de las personas muy buenas que mencionaste dijo que la mayoría de las empresas en realidad ignoran la parte de la retención de clientes, no la ignoran, sino que concentran menos energía en ella. Y en realidad es una mina de oro, lo que sea que pueda, básicamente obtenga el respeto de los ingresos, todos sus clientes existentes que ya confían en usted, nada de eso.
Eso es lamentable. Pero sí, quiero decir, muchas empresas deberían centrarse en eso.
Frontera. Y es que los apreciamos desde el marketing. Ya sabes, la gente está detrás de clientes potenciales, clientes potenciales y clientes potenciales. Y para nosotros es como, eso es brillante. Pero ya sabes, ¿qué pasa con estos, ya sabes, miles de clientes que tienes o estos cien clientes que tienes, qué estás haciendo con ellos?
Bueno, ya sabes, simplemente compran, está bien. Y sabes, nuestra broma es que la única vez que los contactas es cuando les envías una factura. Entonces, veamos si podemos cambiar ese proceso un poco. Seamos amables con ellos y te comprarán más. Y, ya sabes, todos podemos decir, no sabía que hacías eso.
No sabía que lo hiciste. Bueno. Eso es parte de lo que estamos tratando de superar también. Así que una gran parte del proceso. Tan verdadero.
Bueno, ya sabes, simplemente compran, está bien. Y sabes, nuestra broma es que la única vez que los contactas es cuando les envías una factura. Entonces, veamos si podemos cambiar ese proceso un poco. Seamos amables con ellos y te comprarán más. Y, ya sabes, todos podemos decir, no sabía que hacías eso.
No sabía que lo hiciste. Bueno. Eso es parte de lo que estamos tratando de superar también. Así que una gran parte del proceso. Tan verdadero.
Jason, cuéntanos un poco sobre, ya sabes, el viaje de un nuevo cliente en tu agencia, ¿cómo son exactamente los primeros 30 días? y luego, ya sabes, el cumplimiento del servicio y qué procesos tienes implementados para mantener regularmente la comunicación con tus clientes.
Así que los primeros 30 días, lo que buscamos en los primeros 30 días de una relación es lo que llamamos rápido. Entonces, queremos demostrarle al cliente muy rápidamente que, ya sabes, podemos generar algunos ingresos, podemos generar algunos negocios, podemos hacer que las cosas funcionen. Y así, la primera etapa es una auditoría rápida.
Así que miramos lo que están haciendo. Analizamos el mapeo, ya sabes, de estas otras etapas diferentes. Tal vez armaremos una pequeña campaña y nos dirigiremos a clientes existentes, tratando de aburrirlos. O estamos apuntando a lo que llamamos la fruta madura.
Y entonces podrían ser personas que han sido adquiridas, pero nunca compradas.
Y así continuamos, somos de la opinión de que queremos hacer un poco de trabajo juntos antes de hablar sobre, ya sabes, los retenedores continuos y ese lado. Así que hacemos un proyecto rápido, ponemos las cosas en marcha, nos asentamos. Permite desde nuestra perspectiva y la perspectiva del cliente, ¿podemos trabajar juntos?
Ya sabes, ¿tenemos un entendimiento? ¿Nos gustamos? Y luego lo hemos establecido dentro de ese proceso. Y luego decimos, correcto. Ahora, esto es lo que haremos cada mes por usted. Veremos cuáles son las áreas que ellos creen que son importantes. Así que veremos los cuatro programas y luego diremos, correcto.
Bueno. Creemos que deberíamos centrarnos en los primeros tres meses del programa uno, dos o tres, cualquiera que sea.
Y luego implementaremos eso y luego, una vez que esté en funcionamiento, veremos los otros programas como una especie de refuerzo en el que estaremos a largo plazo. Ya sabes, entendemos que los negocios son muy complejos, ya sabes, los clientes van y vienen, los negocios van y vienen.
Por lo tanto, estamos trabajando mucho en el fondo y el servicio subcontratado que queremos brindar a nuestros clientes y seguir impulsando las cosas, impulsando las cosas, impulsando las cosas, pequeños cambios. Buscamos pequeños cambios incrementales que durante un período de tiempo van a crecer y crecer.
Muy bien, enmascara eso y la belleza de lo que hacemos es, ya sabes, ponemos en un proceso o una campaña o una automatización. Simplemente se queda en segundo plano. Se ejecuta y luego el mes siguiente se ejecuta y el mes siguiente se ejecuta y se ejecuta y se ejecuta. Y luego solo estamos ajustando eso. Entonces, ya sabes, ese trabajo que hacemos.
Crece durante años. Podría durar años. Entonces, y ese es nuestro, ese es nuestro proceso. Y como decimos, es posible que no nos decidamos necesariamente por una plataforma que sea la adecuada. Para ellos de inmediato. Podríamos esperar, ya sabes, hasta que hayamos tenido algo y luego decidiremos, está bien, veremos tu presupuesto. Examinaremos su conjunto de habilidades internamente.
Veremos lo que quieres hacer. Y luego nos vamos, ¿no? Creemos que aquí es donde tenemos que ir. Y elegiremos de una de nuestras plataformas también.
Así que miramos lo que están haciendo. Analizamos el mapeo, ya sabes, de estas otras etapas diferentes. Tal vez armaremos una pequeña campaña y nos dirigiremos a clientes existentes, tratando de aburrirlos. O estamos apuntando a lo que llamamos la fruta madura.
Y entonces podrían ser personas que han sido adquiridas, pero nunca compradas.
Y así continuamos, somos de la opinión de que queremos hacer un poco de trabajo juntos antes de hablar sobre, ya sabes, los retenedores continuos y ese lado. Así que hacemos un proyecto rápido, ponemos las cosas en marcha, nos asentamos. Permite desde nuestra perspectiva y la perspectiva del cliente, ¿podemos trabajar juntos?
Ya sabes, ¿tenemos un entendimiento? ¿Nos gustamos? Y luego lo hemos establecido dentro de ese proceso. Y luego decimos, correcto. Ahora, esto es lo que haremos cada mes por usted. Veremos cuáles son las áreas que ellos creen que son importantes. Así que veremos los cuatro programas y luego diremos, correcto.
Bueno. Creemos que deberíamos centrarnos en los primeros tres meses del programa uno, dos o tres, cualquiera que sea.
Y luego implementaremos eso y luego, una vez que esté en funcionamiento, veremos los otros programas como una especie de refuerzo en el que estaremos a largo plazo. Ya sabes, entendemos que los negocios son muy complejos, ya sabes, los clientes van y vienen, los negocios van y vienen.
Por lo tanto, estamos trabajando mucho en el fondo y el servicio subcontratado que queremos brindar a nuestros clientes y seguir impulsando las cosas, impulsando las cosas, impulsando las cosas, pequeños cambios. Buscamos pequeños cambios incrementales que durante un período de tiempo van a crecer y crecer.
Muy bien, enmascara eso y la belleza de lo que hacemos es, ya sabes, ponemos en un proceso o una campaña o una automatización. Simplemente se queda en segundo plano. Se ejecuta y luego el mes siguiente se ejecuta y el mes siguiente se ejecuta y se ejecuta y se ejecuta. Y luego solo estamos ajustando eso. Entonces, ya sabes, ese trabajo que hacemos.
Crece durante años. Podría durar años. Entonces, y ese es nuestro, ese es nuestro proceso. Y como decimos, es posible que no nos decidamos necesariamente por una plataforma que sea la adecuada. Para ellos de inmediato. Podríamos esperar, ya sabes, hasta que hayamos tenido algo y luego decidiremos, está bien, veremos tu presupuesto. Examinaremos su conjunto de habilidades internamente.
Veremos lo que quieres hacer. Y luego nos vamos, ¿no? Creemos que aquí es donde tenemos que ir. Y elegiremos de una de nuestras plataformas también.
Derecha. Entendido. Escuchar. ¿Alguna herramienta específica de CRM y automatización que utilice internamente para su agencia?
Internamente, usamos HubSpot como nuestro CRM y sistema de automatización de marketing.
Es un CRM brillante. Es una brillante plataforma de automatización de marketing. Obtenemos toda la integración de las redes sociales, lo cual es realmente bueno.
Recibimos todos los comentarios. Recibimos todos los informes. El CRM también es muy bueno, en la forma en que podemos hacer las cosas. Pero es esa plataforma única la que queremos como parte del proceso.
Entonces, no necesariamente recomendaremos eso a un cliente si no creemos que es adecuado para ellos, pero, ya sabes, es un caso de su industria, su tamaño, pero internamente eso es, todo nuestro material sale de que.
Es un CRM brillante. Es una brillante plataforma de automatización de marketing. Obtenemos toda la integración de las redes sociales, lo cual es realmente bueno.
Recibimos todos los comentarios. Recibimos todos los informes. El CRM también es muy bueno, en la forma en que podemos hacer las cosas. Pero es esa plataforma única la que queremos como parte del proceso.
Entonces, no necesariamente recomendaremos eso a un cliente si no creemos que es adecuado para ellos, pero, ya sabes, es un caso de su industria, su tamaño, pero internamente eso es, todo nuestro material sale de que.
Todo lo que soy es un poco curioso. Ya sabes, cuando recomiendas cualquier sistema nuevo a cualquiera de tus clientes, ¿cómo es exactamente ese proceso y qué parámetros tienes en cuenta? Y esta es la mejor opción para su organización.
Así que mucho de esto a veces se reduce al presupuesto. A veces todo se reducirá al uso de recursos internos. Entonces, por ejemplo, ya sabes, si están mirando, digamos algo como HubSpot como un sistema, luego tener a alguien internamente, que lo recogerá y trabajará con él.
Entonces, un gerente de marketing interno o una persona de marketing interno es absolutamente fundamental porque, ya sabes, es más costoso. Pero viene con poder. Algunos clientes son demasiado pequeños. Ya sabes, tenemos una guía de, ya sabes, sobre la rotación de negocios desde una perspectiva de ingresos en cuanto a qué camino creemos que deberían ir.
Y vamos por el lado de conducción de tuberías. Eso es realmente muy fácil para nosotros. Tenemos un gerente de ventas o un director de ventas. Tienen un equipo de ventas. Las personas podrían ser una, podrían ser 50. Necesitan saber cuál es su tubería. Necesitan saber cuáles son sus ingresos.
Tienen un equipo de ventas muy resistente y Pipedrive encaja muy bien en eso.
Porque es muy fácil de usar. A la gente, ya sabes, a los vendedores les encanta. Entonces, y es de gran interés para el vendedor, utilícelo.
Y luego, básicamente, trabajaremos con el equipo de administración de ventas para decirles, miren, dejen de acosarlos por esto. Porque si hacen esta parte del proceso, su administración se perderá, ya saben, tendrán menos administración, tendrán más tiempo de venta, pero se trata en gran medida de lo que creemos que es correcto para ese cliente en particular.
Entonces, un gerente de marketing interno o una persona de marketing interno es absolutamente fundamental porque, ya sabes, es más costoso. Pero viene con poder. Algunos clientes son demasiado pequeños. Ya sabes, tenemos una guía de, ya sabes, sobre la rotación de negocios desde una perspectiva de ingresos en cuanto a qué camino creemos que deberían ir.
Y vamos por el lado de conducción de tuberías. Eso es realmente muy fácil para nosotros. Tenemos un gerente de ventas o un director de ventas. Tienen un equipo de ventas. Las personas podrían ser una, podrían ser 50. Necesitan saber cuál es su tubería. Necesitan saber cuáles son sus ingresos.
Tienen un equipo de ventas muy resistente y Pipedrive encaja muy bien en eso.
Porque es muy fácil de usar. A la gente, ya sabes, a los vendedores les encanta. Entonces, y es de gran interés para el vendedor, utilícelo.
Y luego, básicamente, trabajaremos con el equipo de administración de ventas para decirles, miren, dejen de acosarlos por esto. Porque si hacen esta parte del proceso, su administración se perderá, ya saben, tendrán menos administración, tendrán más tiempo de venta, pero se trata en gran medida de lo que creemos que es correcto para ese cliente en particular.
Está bien. Entonces, uno de los mayores desafíos, estoy seguro. Básicamente, como pedirle al cliente que invierta en su nuevo sistema. Tal vez su gente de nivel jerárquico más alto podría estar convencida con la idea, pero siempre hay una especie de caos que, ya sabes, siempre hay desafíos, adaptar un nuevo sistema dentro de los empleados internos por completo.
¿Cómo afrontas esas situaciones?
Es un poco, es un gran problema porque obviamente como. Usted sabe que la mayoría de los vendedores en particular tienen esta conciencia de que un sistema CRM es un sistema de gestión que los controla. es lo mejor Entonces, uno de los procesos por los que pasamos en particular el control de cambios es lograr que el equipo de ventas se involucre muy, muy temprano en el proceso.
Y entonces tenemos un camino particular por el que pasamos. Queremos que tomen decisiones sobre qué hará el sistema, cómo se sentirá, pero el otro beneficio también es eliminar algo más. Entonces, por ejemplo, si te vendes eso, tienes que hacer tu sistema CRM.
No estoy en ese entonces al mismo tiempo diciendo, a la derecha. Todavía necesito hacer su pronóstico de ventas en Excel, ya sabe, porque no hay nada bueno para eso. Ya sabes, lo acaban de hacer. Así que tenemos que tener algún tipo de compromiso con el equipo de ventas o la gerencia de ventas para decir. Ya no puedes hacer eso. Si quieres que hagan esto, quita esto, ya sabes, es el escenario clásico del palo y la zanahoria.
Queremos que sean incentivados y descubrimos relativamente rápido que somos realmente buenos. Compra de él. A, ven que están involucrados en el proceso B ven que en realidad les va a ayudar. No es para la gestión. Y creo que esa es una de las razones por las que los sistemas de CRM que elegimos son muy cuidadosos con cosas como los campos obligatorios, ¿sabes?
Entonces, por ejemplo, si estoy creando un registro de cliente potencial, no quiero decir que debe tener el código postal. No sé el código postal, ya sabes, tengo un nombre y una dirección de correo electrónico de un método de tipo, la fiesta de redes. Solo necesito introducirlo en el sistema. Lo averiguaré más tarde. Mientras que si tienes una especie de sistema de gestión que dice, bueno, tienes que tener la publicación.
De repente, matas a todo el conductor y esa es una parte muy, muy importante de ese proceso. A medida que avanza en el proceso de venta.
Absolutamente. Empiezas a recopilar más datos. Eliminemos la fricción tanto como podamos, porque si logra que la gente lo use, logrará que el equipo de ventas lo use. Los beneficios son simplemente masivos.
Ya sabes, el aumento de los ingresos, el aumento de los negocios es mucho, mucho mejor para las empresas. Así que es muy bueno. Entonces, entiendo.
Y entonces tenemos un camino particular por el que pasamos. Queremos que tomen decisiones sobre qué hará el sistema, cómo se sentirá, pero el otro beneficio también es eliminar algo más. Entonces, por ejemplo, si te vendes eso, tienes que hacer tu sistema CRM.
No estoy en ese entonces al mismo tiempo diciendo, a la derecha. Todavía necesito hacer su pronóstico de ventas en Excel, ya sabe, porque no hay nada bueno para eso. Ya sabes, lo acaban de hacer. Así que tenemos que tener algún tipo de compromiso con el equipo de ventas o la gerencia de ventas para decir. Ya no puedes hacer eso. Si quieres que hagan esto, quita esto, ya sabes, es el escenario clásico del palo y la zanahoria.
Queremos que sean incentivados y descubrimos relativamente rápido que somos realmente buenos. Compra de él. A, ven que están involucrados en el proceso B ven que en realidad les va a ayudar. No es para la gestión. Y creo que esa es una de las razones por las que los sistemas de CRM que elegimos son muy cuidadosos con cosas como los campos obligatorios, ¿sabes?
Entonces, por ejemplo, si estoy creando un registro de cliente potencial, no quiero decir que debe tener el código postal. No sé el código postal, ya sabes, tengo un nombre y una dirección de correo electrónico de un método de tipo, la fiesta de redes. Solo necesito introducirlo en el sistema. Lo averiguaré más tarde. Mientras que si tienes una especie de sistema de gestión que dice, bueno, tienes que tener la publicación.
De repente, matas a todo el conductor y esa es una parte muy, muy importante de ese proceso. A medida que avanza en el proceso de venta.
Absolutamente. Empiezas a recopilar más datos. Eliminemos la fricción tanto como podamos, porque si logra que la gente lo use, logrará que el equipo de ventas lo use. Los beneficios son simplemente masivos.
Ya sabes, el aumento de los ingresos, el aumento de los negocios es mucho, mucho mejor para las empresas. Así que es muy bueno. Entonces, entiendo.
Escuche, ¿puede compartir algunos consejos de automatización de marketing, eso es algo bueno?
Para cada negocio. Algunas de, quiero decir, hay algunas muy simples. Así es como llamamos a la serie de bienvenida.
Entonces, la serie de bienvenida es un proceso simple en el que cada vez que obtiene un nuevo contacto en la base de datos, hay una serie de correos electrónicos. Adoctrinar a esa nueva persona en lo que haces como empresa. Entonces, ya sabes, ¿cuáles son tus filosofías? ¿En qué crees, por qué estás haciendo este proceso? Ya sabes, ¿qué servicios ofreces?
Y luego hay más de un período de tiempo. Empiezas a ver los niveles de compromiso. Entonces ellos, ellos se registran, ya sabes, hay un concepto de lo que llamamos remordimiento de los compradores. Así que estamos un poco alentadores, como, te ayudamos con esto. Este es el, ya sabes, este es el equipo de soporte técnico. Este es el gerente de servicios al cliente, ¿sabes?
Sí. Nos compró este producto, pero ¿sabía que también ofrecemos estos otros nueve servicios? Así que no sabes, tienes que ir a buscar otros servicios. Puedes volver a nosotros. Entonces es, es ese tipo de. Literalmente, dijo que se llama una serie de bienvenida porque eso es lo que es. Y el CRM, obtienes la consulta, va al sistema y eso es algo fundamental para nosotros.
Y hace muchas otras cosas entre bastidores. Pone a prueba las pruebas de compromiso, donde están en el sitio web. Ve cuando están activos. Sabes, algunos de nosotros salimos de noche. Algunos de nosotros somos una especie de mechones de madrugada. Y también comenzará ese proceso, así como cuándo debería comunicarse con él.
Así que esa siempre sería mi primera escala en el puerto. Pongámoslo. Pongámoslo en funcionamiento. Hablemos con todos regularmente. Comencemos eso como un proceso. Está bien.
Entonces, la serie de bienvenida es un proceso simple en el que cada vez que obtiene un nuevo contacto en la base de datos, hay una serie de correos electrónicos. Adoctrinar a esa nueva persona en lo que haces como empresa. Entonces, ya sabes, ¿cuáles son tus filosofías? ¿En qué crees, por qué estás haciendo este proceso? Ya sabes, ¿qué servicios ofreces?
Y luego hay más de un período de tiempo. Empiezas a ver los niveles de compromiso. Entonces ellos, ellos se registran, ya sabes, hay un concepto de lo que llamamos remordimiento de los compradores. Así que estamos un poco alentadores, como, te ayudamos con esto. Este es el, ya sabes, este es el equipo de soporte técnico. Este es el gerente de servicios al cliente, ¿sabes?
Sí. Nos compró este producto, pero ¿sabía que también ofrecemos estos otros nueve servicios? Así que no sabes, tienes que ir a buscar otros servicios. Puedes volver a nosotros. Entonces es, es ese tipo de. Literalmente, dijo que se llama una serie de bienvenida porque eso es lo que es. Y el CRM, obtienes la consulta, va al sistema y eso es algo fundamental para nosotros.
Y hace muchas otras cosas entre bastidores. Pone a prueba las pruebas de compromiso, donde están en el sitio web. Ve cuando están activos. Sabes, algunos de nosotros salimos de noche. Algunos de nosotros somos una especie de mechones de madrugada. Y también comenzará ese proceso, así como cuándo debería comunicarse con él.
Así que esa siempre sería mi primera escala en el puerto. Pongámoslo. Pongámoslo en funcionamiento. Hablemos con todos regularmente. Comencemos eso como un proceso. Está bien.
Solo un poco más sobre, ya sabes, cómo construyes el ciclo de ventas para tus clientes.
Entonces, el ciclo de ventas perfecto es un proceso en el que cada persona, si toma a cada persona en su sistema CRM, está en un lugar particular del viaje.
Por lo tanto, son una consulta nueva y acaban de llegar o, ya sabes, son un cliente establecido desde hace mucho tiempo que ha estado comprando durante años.
Y entre eso, tienes todo este proceso y lo que hemos hecho con el ciclo de ventas perfecto es básicamente decir, bueno, esta etapa en el proceso, cuál es la siguiente etapa lógica para esta persona.
Tan simple, como mencioné anteriormente, alguien ha hecho una consulta antes, pero en realidad nunca lo ha comprado. Bueno. Entonces, tenemos que desarrollar algo que diga, bueno, ¿cómo vamos a hacer que se conviertan en una investigación y se pongan en marcha hoy?
Luego tenemos a las personas que, como digo, están en el proceso en este momento, pero por alguna razón, han acechado, está bien, ¿cómo vamos a moverlos a la siguiente etapa?
Y entonces. Casi como, ya sabes, mover puntos en un mapa, ya sabes, estamos diciendo bien. Bueno.
La carga, el proceso lógico para eso, solo para ir de aquí hasta aquí, el proceso para eso es ir de aquí para aquí. Y luego, el ciclo de ventas perfecto está mirando todos esos elementos diferentes.
Y luego la automatización es que le decimos al vendedor que levante el teléfono parpadeante porque, ya sabes, tal y tal cosa no está sucediendo o que envíe este correo electrónico a esta persona en particular, envíe una red social o lo que sea para mantener a esa persona. moviéndose tan rápido como nosotros.
El ciclo de ventas perfecto supondría que usted gana todo su negocio. Obviamente no lo haces, pero está haciendo su maldita cosa solo para asegurarse de que las cosas se muevan, que sigas adelante, que los contactos no se vuelvan obsoletos.
Los clientes no se quedan obsoletos y no se sienten excluidos. Creo que las estadísticas a su alrededor dicen que, ya sabes, el 66% de los clientes se van porque no se sienten apreciados por la empresa.
Así que eso es algo enorme, enorme que superar. ¿Cómo superamos eso? ¿Cómo los hacemos pasar? Y ese es el ciclo de ventas perfecto para nosotros como equipo.
Por lo tanto, son una consulta nueva y acaban de llegar o, ya sabes, son un cliente establecido desde hace mucho tiempo que ha estado comprando durante años.
Y entre eso, tienes todo este proceso y lo que hemos hecho con el ciclo de ventas perfecto es básicamente decir, bueno, esta etapa en el proceso, cuál es la siguiente etapa lógica para esta persona.
Tan simple, como mencioné anteriormente, alguien ha hecho una consulta antes, pero en realidad nunca lo ha comprado. Bueno. Entonces, tenemos que desarrollar algo que diga, bueno, ¿cómo vamos a hacer que se conviertan en una investigación y se pongan en marcha hoy?
Luego tenemos a las personas que, como digo, están en el proceso en este momento, pero por alguna razón, han acechado, está bien, ¿cómo vamos a moverlos a la siguiente etapa?
Y entonces. Casi como, ya sabes, mover puntos en un mapa, ya sabes, estamos diciendo bien. Bueno.
La carga, el proceso lógico para eso, solo para ir de aquí hasta aquí, el proceso para eso es ir de aquí para aquí. Y luego, el ciclo de ventas perfecto está mirando todos esos elementos diferentes.
Y luego la automatización es que le decimos al vendedor que levante el teléfono parpadeante porque, ya sabes, tal y tal cosa no está sucediendo o que envíe este correo electrónico a esta persona en particular, envíe una red social o lo que sea para mantener a esa persona. moviéndose tan rápido como nosotros.
El ciclo de ventas perfecto supondría que usted gana todo su negocio. Obviamente no lo haces, pero está haciendo su maldita cosa solo para asegurarse de que las cosas se muevan, que sigas adelante, que los contactos no se vuelvan obsoletos.
Los clientes no se quedan obsoletos y no se sienten excluidos. Creo que las estadísticas a su alrededor dicen que, ya sabes, el 66% de los clientes se van porque no se sienten apreciados por la empresa.
Así que eso es algo enorme, enorme que superar. ¿Cómo superamos eso? ¿Cómo los hacemos pasar? Y ese es el ciclo de ventas perfecto para nosotros como equipo.
¡Entendido! Tal como mencionaste, los clientes no se sienten valorados y esa es una de las principales razones por las que se van. Eso me trae exactamente qué y algunos consejos útiles que puede compartir para aumentar la retención de clientes, especialmente para las agencias de marketing que conocen la tasa de abandono. Como si eso fuera enorme. Creo que el estándar está en algún lugar alrededor del 70%. ¿Cómo abordas eso? Y, ya sabes, algunos consejos útiles.
Creo que lo más importante. No consideres que decir esto es horrible, pero no confíes en tus vendedores para nutrir a tus clientes. Los vendedores generalmente están interesados en las consultas más importantes.
Están interesados en lo que es probable que caiga pronto. Entonces, lo primero es decir, cree una campaña, cree un plan de cuenta, más bien para un cliente. Eso va a decir, correcto, este es este cliente aquí. Una vez más, ¿cuáles son los siguientes pasos lógicos para ese cliente?
Derecha. Bueno, compraron ese servicio. También podían comprar X, Y y Z, y luego introducir esa información en la otra cosa, como mencioné brevemente, era lo que también llamamos la relación de ingresos. Esté atento a las personas que están perdiendo ingresos por ventas. Bueno. Y la razón de ello es la mayoría de las empresas.
Los clientes no se van de inmediato. No recibes una llamada diciendo que me voy. Te odio. Eso es todo. Lo que generalmente hacen es empezar a comprarle a otra persona. Y entonces, ya sabes, elegirás un número simple. Cien libras al mes que estás ganando de repente se convierten en 90 libras al mes, luego en 80 libras al mes.
Y lo siguiente que sabes es que se han ido. Así que vigile muy, muy cuidadosamente esos índices de tendencia. Y tenemos un sistema que básicamente monitorea esos números, y luego esperamos un segundo. Tenemos una bandera. Tenemos un problema con este tipo. Y de esa manera, puede saltar en una etapa mucho más temprana y ponerse al teléfono.
Algo está pasando. Están gastando menos. Ahora puede saltar al teléfono y decir, bueno, ha tenido una recesión en el negocio. Es justo, pero al menos has expresado el interés.
Por lo tanto, tener sistemas de monitoreo ejecutándose en segundo plano es absolutamente crítico, porque sabes que, si eres una empresa de tamaño razonable, no siempre verás el hecho de que tal y tal abandonó.
Solo verás, ya sabes, será demasiado tarde antes, oh, nos hemos ido con alguien más ahora. Y ese es un aspecto importante de lo que estás tratando de hacer. Creo que la otra cosa, obviamente cosas simples como la comunicación regular, pero incluso entonces debes tener un poco de cuidado contigo mismo. No puedo llamar a todos los clientes cada mes.
No hay suficientes ganancias en el, ya sabes, no es gracioso, pero si un cliente gasta cien libras al mes y servicios y le llamas todos los meses, gastas ese dinero. Así que también divida a sus clientes en categorías y es algo de vuelta. Hice un trabajo hace muchos años sobre el período, lo que llamaron la estructura piramidal.
Y es muy parecido a eso, ya sabes, clientes principales, sospechosos grandes, medianos, pequeños, prospectos, ¿verdad? Y luego tratar con ellos de una manera diferente.
Están interesados en lo que es probable que caiga pronto. Entonces, lo primero es decir, cree una campaña, cree un plan de cuenta, más bien para un cliente. Eso va a decir, correcto, este es este cliente aquí. Una vez más, ¿cuáles son los siguientes pasos lógicos para ese cliente?
Derecha. Bueno, compraron ese servicio. También podían comprar X, Y y Z, y luego introducir esa información en la otra cosa, como mencioné brevemente, era lo que también llamamos la relación de ingresos. Esté atento a las personas que están perdiendo ingresos por ventas. Bueno. Y la razón de ello es la mayoría de las empresas.
Los clientes no se van de inmediato. No recibes una llamada diciendo que me voy. Te odio. Eso es todo. Lo que generalmente hacen es empezar a comprarle a otra persona. Y entonces, ya sabes, elegirás un número simple. Cien libras al mes que estás ganando de repente se convierten en 90 libras al mes, luego en 80 libras al mes.
Y lo siguiente que sabes es que se han ido. Así que vigile muy, muy cuidadosamente esos índices de tendencia. Y tenemos un sistema que básicamente monitorea esos números, y luego esperamos un segundo. Tenemos una bandera. Tenemos un problema con este tipo. Y de esa manera, puede saltar en una etapa mucho más temprana y ponerse al teléfono.
Algo está pasando. Están gastando menos. Ahora puede saltar al teléfono y decir, bueno, ha tenido una recesión en el negocio. Es justo, pero al menos has expresado el interés.
Por lo tanto, tener sistemas de monitoreo ejecutándose en segundo plano es absolutamente crítico, porque sabes que, si eres una empresa de tamaño razonable, no siempre verás el hecho de que tal y tal abandonó.
Solo verás, ya sabes, será demasiado tarde antes, oh, nos hemos ido con alguien más ahora. Y ese es un aspecto importante de lo que estás tratando de hacer. Creo que la otra cosa, obviamente cosas simples como la comunicación regular, pero incluso entonces debes tener un poco de cuidado contigo mismo. No puedo llamar a todos los clientes cada mes.
No hay suficientes ganancias en el, ya sabes, no es gracioso, pero si un cliente gasta cien libras al mes y servicios y le llamas todos los meses, gastas ese dinero. Así que también divida a sus clientes en categorías y es algo de vuelta. Hice un trabajo hace muchos años sobre el período, lo que llamaron la estructura piramidal.
Y es muy parecido a eso, ya sabes, clientes principales, sospechosos grandes, medianos, pequeños, prospectos, ¿verdad? Y luego tratar con ellos de una manera diferente.
De todos modos, creo que para las agencias de marketing, una vez que el cliente está a bordo, un rol particular del vendedor, como si estuvieran fuera de escena y los gerentes de cuenta básicamente se hacen cargo de la mayoría de las agencias, grandes o pequeñas, ¿verdad? Sí. Y ahí es donde, ya sabes, el administrador de cuentas, creo que la relación es algo que, nuevamente, juega un papel muy importante. He visto toneladas de casos donde.
Ya sabes, la agencia puede estar entregando un buen valor cuando se trata de que te guste cualquiera de los servicios ofrecidos, pero también es posible que el cliente no esté contento con otra comunicación que está ocurriendo que podría ser enorme, ya sabes, no para ese cliente en particular. Derecha. Creo que eso tiene sentido.
Básicamente lo veo como, y, ya sabes, en todos y cada uno de los escenarios y cada negocio, diría que hemos estado dirigiendo una agencia durante tanto tiempo. Y el marketing siempre ha sido una de las principales competencias de la agencia.
Una de las grandes cosas y una gran parte del marketing es definitivamente el contenido, ¿verdad? Su contenido de marketing, en cada etapa. ¿Ha tenido un buen impacto en alguna de las campañas que está ejecutando? ¿Cómo mide eso? ¿Cómo planeas y te gusta mejorar en marketing?
Creo que el elemento de planificación de contenido de marketing se basa en si volvemos a nuestros cuatro programas, depende de un par de cosas. Así que obviamente volvemos al ciclo de ventas perfecto. Volvemos a partes de ese proceso donde necesitamos contenido. Eso podría ser, quiero decir, sabemos que la mayoría de nosotros conocemos el tipo de término en la parte superior del embudo, en el medio del embudo, en la parte inferior del tipo de proceso del embudo. Así que tenemos que pensar, está bien, tenemos un problema.
Estamos recibiendo muchas consultas, pero no vamos a cerrar ese negocio. Bien, entonces necesitamos contenido. Eso respaldará que los estudios de casos son que los artículos de blog son sugerencias, consejos y guías. ¿Cuál es el elemento que necesitamos producir para superarlos? Y creo que una de las cosas que encontramos es que si tienes una especie de visión general de todo, pierdes esa cosa.
Entonces, al diseñar estos cuatro programas, podemos enfocarnos específicamente en esto, y luego nosotros. Los puntos de referencia dicen, está bien, deberíamos mover a estas personas de aquí para aquí regularmente. Si eso no sucede, necesitamos algún tipo de contenido de apoyo. Entonces, correcto. Escribamos un artículo de blog que solucione ese problema.
Preparemos un libro electrónico que supere eso, ya sabes, o expresemos que obtengamos otro estudio de caso de uno de nuestros clientes, ya sabes, en esta industria en particular que podamos usar en esa etapa diferente. Y por eso no lo hago. No soy un gran creyente en tener un 12 meses. Ya sabes, cierto. Esto es lo que vamos a hacer porque los negocios cambian, ya sabes, si hubieras sido el 9, 20, 19, 20 20 de marzo, y el corte, tienes que repensar cómo lo haces.
Tenga un plan de tres meses, pero tenga un plan a largo plazo de 12 meses, pero sea flexible, necesitamos superar este problema. Ahora tenemos que superar ese problema y hacerlo mucho más fluido. Y pienso desde la perspectiva de una agencia, particularmente del tipo de lo que yo llamo las agencias del tipo de diseño gráfico.
Eso es crítico. Ya sabes, tienen mucha más fluidez en lo que intentan hacer, mucho más fluidez en el trabajo, en el tipo de lo que están produciendo. Entonces, nada duro y rápido, fluyamos con eso y veamos qué necesitamos en ese momento.
Estamos recibiendo muchas consultas, pero no vamos a cerrar ese negocio. Bien, entonces necesitamos contenido. Eso respaldará que los estudios de casos son que los artículos de blog son sugerencias, consejos y guías. ¿Cuál es el elemento que necesitamos producir para superarlos? Y creo que una de las cosas que encontramos es que si tienes una especie de visión general de todo, pierdes esa cosa.
Entonces, al diseñar estos cuatro programas, podemos enfocarnos específicamente en esto, y luego nosotros. Los puntos de referencia dicen, está bien, deberíamos mover a estas personas de aquí para aquí regularmente. Si eso no sucede, necesitamos algún tipo de contenido de apoyo. Entonces, correcto. Escribamos un artículo de blog que solucione ese problema.
Preparemos un libro electrónico que supere eso, ya sabes, o expresemos que obtengamos otro estudio de caso de uno de nuestros clientes, ya sabes, en esta industria en particular que podamos usar en esa etapa diferente. Y por eso no lo hago. No soy un gran creyente en tener un 12 meses. Ya sabes, cierto. Esto es lo que vamos a hacer porque los negocios cambian, ya sabes, si hubieras sido el 9, 20, 19, 20 20 de marzo, y el corte, tienes que repensar cómo lo haces.
Tenga un plan de tres meses, pero tenga un plan a largo plazo de 12 meses, pero sea flexible, necesitamos superar este problema. Ahora tenemos que superar ese problema y hacerlo mucho más fluido. Y pienso desde la perspectiva de una agencia, particularmente del tipo de lo que yo llamo las agencias del tipo de diseño gráfico.
Eso es crítico. Ya sabes, tienen mucha más fluidez en lo que intentan hacer, mucho más fluidez en el trabajo, en el tipo de lo que están produciendo. Entonces, nada duro y rápido, fluyamos con eso y veamos qué necesitamos en ese momento.
Entonces, te tengo. Simplemente comparta uno de los estudios de casos más exitosos donde, al igual que su CRM y la automatización, la consulta funcionó muy bien.
Sí. Quiero decir, es interesante. Creo que uno de los más exitosos con los que trabajamos, una empresa de topografía y no tenían nada implementado en el momento en que regresaron al entorno de tipo de hoja de cálculo de Excel. Y así implementamos pipe drive y una plataforma de automatización de marketing con ellos.
y eso Simplemente está revolucionando lo que han hecho, porque la mayor parte del tiempo obviamente recibían consultas y luego es muy manual en el proceso de seguimiento. Así que automatizamos gran parte de ese proceso de seguimiento, registramos a las personas, les damos seguimiento, obtenemos las referencias, ponemos en marcha el proceso.
Entonces, sus referencias son una gran parte de lo que es su negocio. Subió dramáticamente porque antes estábamos atrapando personas en el momento adecuado. Entraban manualmente y decían, oh, por cierto, ¿cómo lo hicimos? Pero fue, ya sabes, seis meses después, tres meses después. Y al incluir eso en las referencias, Dramat aumentó y han crecido y crecido y crecido.
Y creo que es realmente bueno, no era una empresa particularmente grande, pero es realmente bueno tener todos los procesos en su lugar, tener todos los sistemas en su lugar y luego permitir este grado de automatización. Y lo que también hemos hecho por ellos es que tenían mucha gente haciendo preguntas y subiendo un poco el listón y diciendo, correcto.
Bueno. Hemos tenido, tenemos una investigación ahora. Se ven calientes. Ya sabes, han estado abriendo los correos electrónicos que han estado en el sitio web.
Han reservado cosas. Tome el teléfono de estas personas y vea si puede hacer que se registren. Así que también usamos la puntuación de clientes potenciales para hacer esto. So lead scoring says, you know, this particular person is now worth a phone call.
That's a really, really good fit for us. We've done other other systems where we work with sort of financial companies, investment banking, where once again, you know, we worked. Particular investment company and we turned up and they had, I think there's some like 30 or 40 different outlooks set of contacts.
And so we stripped that all out. We removed all that. We put them into one CRM system, which is Pipedrive again, and now it's much easier, right?
They got a list of all our clients. These are the list of all our suspects. These are the list of prospects. And it was really interesting from their perspective that a lot of the partners in the company were all talking to the same person the client knew, but the partners.
So suddenly like, you're talking to and so that, that ability to pull them all in made that they could develop campaigns or account plans around a specific client, rather than having 10 phone calls from 10 different partners over a period of time. So that was a massive benefit to them as well and then the database, once again, is just growing and growing and growing as they get better control of that data.
y eso Simplemente está revolucionando lo que han hecho, porque la mayor parte del tiempo obviamente recibían consultas y luego es muy manual en el proceso de seguimiento. Así que automatizamos gran parte de ese proceso de seguimiento, registramos a las personas, les damos seguimiento, obtenemos las referencias, ponemos en marcha el proceso.
Entonces, sus referencias son una gran parte de lo que es su negocio. Subió dramáticamente porque antes estábamos atrapando personas en el momento adecuado. Entraban manualmente y decían, oh, por cierto, ¿cómo lo hicimos? Pero fue, ya sabes, seis meses después, tres meses después. Y al incluir eso en las referencias, Dramat aumentó y han crecido y crecido y crecido.
Y creo que es realmente bueno, no era una empresa particularmente grande, pero es realmente bueno tener todos los procesos en su lugar, tener todos los sistemas en su lugar y luego permitir este grado de automatización. Y lo que también hemos hecho por ellos es que tenían mucha gente haciendo preguntas y subiendo un poco el listón y diciendo, correcto.
Bueno. Hemos tenido, tenemos una investigación ahora. Se ven calientes. Ya sabes, han estado abriendo los correos electrónicos que han estado en el sitio web.
Han reservado cosas. Tome el teléfono de estas personas y vea si puede hacer que se registren. Así que también usamos la puntuación de clientes potenciales para hacer esto. So lead scoring says, you know, this particular person is now worth a phone call.
That's a really, really good fit for us. We've done other other systems where we work with sort of financial companies, investment banking, where once again, you know, we worked. Particular investment company and we turned up and they had, I think there's some like 30 or 40 different outlooks set of contacts.
And so we stripped that all out. We removed all that. We put them into one CRM system, which is Pipedrive again, and now it's much easier, right?
They got a list of all our clients. These are the list of all our suspects. These are the list of prospects. And it was really interesting from their perspective that a lot of the partners in the company were all talking to the same person the client knew, but the partners.
So suddenly like, you're talking to and so that, that ability to pull them all in made that they could develop campaigns or account plans around a specific client, rather than having 10 phone calls from 10 different partners over a period of time. So that was a massive benefit to them as well and then the database, once again, is just growing and growing and growing as they get better control of that data.
Any horror story, you know, that you basically, stumbled across because you know definitely like you've been running an agency for so long.
I like to share, I'd love to tell you that, we have no horror stories, but obviously you, we both know we, we would be lying.
We have got a horror story. So I'll tell you one in particular, I'm not gonna mention the company name for obvious reasons, but once again, they were in the financial services industry. We did an initial scope and we discussed what it is.
Their requirements were, but when it came down to the crunch, this project was a lot bigger than we thought with a lot of complications and a lot of elements to it, you know, in, I always say in fairness to us, you know, we then said, well, okay, it was our fault that we didn't scope it according to plan.
And we ploughed on. It cost us a lot of money, a lot of money, but you. They have a first ask CRM system. Now a lot of automation is going on, but it, you know, it burnt a big hole in the pocket for that one. I think the lesson learned for that is to have a lot to do a lot more time around the sort of the audit and the control and, you know, When a client says, we wanna do this a lot more detail now is taken around a kind of, okay.
Can you explain exactly what you mean by that? Because on the surface, that seems very simple, but as you get underneath it, it looks a lot more complicated than is. So yeah, there's definitely lessons learned that that's one of our horror stories. We are now a lot more particular and are a lot more detailed in the way that we gather our information at the beginning.
So these sort of things don't happen. So occasionally there is always the, I expected that. Where this is what you delivered and, you know, we come to a gentleman's agreement and we work together on a particular process, but you know, most times it's absolutely fine. It works well.
We have got a horror story. So I'll tell you one in particular, I'm not gonna mention the company name for obvious reasons, but once again, they were in the financial services industry. We did an initial scope and we discussed what it is.
Their requirements were, but when it came down to the crunch, this project was a lot bigger than we thought with a lot of complications and a lot of elements to it, you know, in, I always say in fairness to us, you know, we then said, well, okay, it was our fault that we didn't scope it according to plan.
And we ploughed on. It cost us a lot of money, a lot of money, but you. They have a first ask CRM system. Now a lot of automation is going on, but it, you know, it burnt a big hole in the pocket for that one. I think the lesson learned for that is to have a lot to do a lot more time around the sort of the audit and the control and, you know, When a client says, we wanna do this a lot more detail now is taken around a kind of, okay.
Can you explain exactly what you mean by that? Because on the surface, that seems very simple, but as you get underneath it, it looks a lot more complicated than is. So yeah, there's definitely lessons learned that that's one of our horror stories. We are now a lot more particular and are a lot more detailed in the way that we gather our information at the beginning.
So these sort of things don't happen. So occasionally there is always the, I expected that. Where this is what you delivered and, you know, we come to a gentleman's agreement and we work together on a particular process, but you know, most times it's absolutely fine. It works well.
So that's actually, you know, every point, you know, most of the agencies, what they do is the client's budget. Even their initial auditor analysis, I would say, you know, that time depends on the client's budget, but in your, how exactly does it work?
If you. It's always an ongoing problem because obviously, you know, the more time we have to analyse exactly what they want and what exactly their clients are, is always gonna be a problem.
Because a client at that stage has no real concept of what it could lightly cost. And so one of the reasons we do the mini audits is we will pick a specific area, very, very specific area. And that's when we'll go, right.
Let's just work on this one particular problem. The big picture. Sí. We know about the big picture.
We wanna kind of say some, let. Let's solve one problem for you. Let's get to that problem. I mean, I'll give you an example of where we did.
We worked with a client, they came to us, they said they've spoken to two or three other people they'd even spoken to the vendor. In particular, I won't mention the software.
And they said they can't solve this particular problem. So they came to us, we sat out and we looked at it.
Then, you know, I think we've solved it pretty quickly within a day or so. And they were just like, that's just brilliant. And so all we've done is we haven't, we haven't gone in and on a full all yet.
We haven't looked at the whole process. We've solved one particular problem. And I think that's it.
It is building that trust. It's a building that trust in and then clients go. Bueno. We'll spend more money on the audit. Now we'll spend more money on the process cuz then you, they trust you to do the next stages.
And even then we're like, right, let's do a little bit more, a little bit more, grow, grow, grow, and then, you know, you prove it.
Then you become a trusted partner for the long term. We're not great believers in any kind of big plan. You know, you gotta sign up for a 12 month contract or we're not talking because I think you've.
Develop a trust relationship with the clients and that's how we do it.
Because a client at that stage has no real concept of what it could lightly cost. And so one of the reasons we do the mini audits is we will pick a specific area, very, very specific area. And that's when we'll go, right.
Let's just work on this one particular problem. The big picture. Sí. We know about the big picture.
We wanna kind of say some, let. Let's solve one problem for you. Let's get to that problem. I mean, I'll give you an example of where we did.
We worked with a client, they came to us, they said they've spoken to two or three other people they'd even spoken to the vendor. In particular, I won't mention the software.
And they said they can't solve this particular problem. So they came to us, we sat out and we looked at it.
Then, you know, I think we've solved it pretty quickly within a day or so. And they were just like, that's just brilliant. And so all we've done is we haven't, we haven't gone in and on a full all yet.
We haven't looked at the whole process. We've solved one particular problem. And I think that's it.
It is building that trust. It's a building that trust in and then clients go. Bueno. We'll spend more money on the audit. Now we'll spend more money on the process cuz then you, they trust you to do the next stages.
And even then we're like, right, let's do a little bit more, a little bit more, grow, grow, grow, and then, you know, you prove it.
Then you become a trusted partner for the long term. We're not great believers in any kind of big plan. You know, you gotta sign up for a 12 month contract or we're not talking because I think you've.
Develop a trust relationship with the clients and that's how we do it.
So I think we are just coming to an end here and let's do a quick, rapid fire. Are you ready for that?
Go on a bit like a mastermind. Do I get points at the end? Sí.
Get a special gift also.
Perfect.
So let's start, what motivates you the most?
Me gustan los clientes felices. Sé que suena muy grosero, pero no hay nada mejor cuando llamas al cliente y te dice, simplemente ama lo que estás haciendo, ¿sabes? Y, y consiguiendo eso, esa satisfacción. Eso es lo que me impulsa. No es el dinero, ya sabes, es eso, ese proceso al final y decir, toma algo pequeño.
¡Auge! Hazlo, haz que funcione. Me encanta. Adorable. ¿Cuál es tu libro favorito? Mi libro favorito, un libro que creo que ha tenido mucha influencia es un libro llamado la mentalidad de Carol Dweck, donde habla de manera muy simple sobre el hecho de que puedes crecer o simplemente ser reparado. Puedes creer que lo que sé ahora no puedo aprender más.
Y creo que es un gran creyente en el hecho de que siempre podemos aprender algo nuevo. Siempre podemos aprender y crecer gracias a eso. Así que creo que esa es la parte importante.
¡Auge! Hazlo, haz que funcione. Me encanta. Adorable. ¿Cuál es tu libro favorito? Mi libro favorito, un libro que creo que ha tenido mucha influencia es un libro llamado la mentalidad de Carol Dweck, donde habla de manera muy simple sobre el hecho de que puedes crecer o simplemente ser reparado. Puedes creer que lo que sé ahora no puedo aprender más.
Y creo que es un gran creyente en el hecho de que siempre podemos aprender algo nuevo. Siempre podemos aprender y crecer gracias a eso. Así que creo que esa es la parte importante.
¿Qué es lo que más distrae en tu vida?
Lo que más distrae en mi vida. Probablemente lo que más me distrae es mi perro, que no se da cuenta de nada de lo que sucede.
Si me quiere, eso es todo. Todo lo demás se deja de lado. Asi que. ¿Cuál, uh, cuál es tu próximo gran objetivo?
Creo que hemos pasado por mucho, hemos pasado por algunos cambios bastante importantes como empresa. Um, y creo que el próximo, el próximo objetivo para nosotros es muy interesante, es estabilizarnos en términos de plataformas y servicios.
Ya sabes, hemos tenido productos que hemos asumido con los que, en cierto modo, ya no queremos trabajar. Por la razón que sea, estamos en un momento interesante en todo el mundo por lo que estamos haciendo. Y creo que estoy tranquilo. Boom, nos vamos. Eso es todo. No, nada genial. Ambicioso temprano es um, solo para ser estable, así que un poco aburrido, pero vamos,
Si me quiere, eso es todo. Todo lo demás se deja de lado. Asi que. ¿Cuál, uh, cuál es tu próximo gran objetivo?
Creo que hemos pasado por mucho, hemos pasado por algunos cambios bastante importantes como empresa. Um, y creo que el próximo, el próximo objetivo para nosotros es muy interesante, es estabilizarnos en términos de plataformas y servicios.
Ya sabes, hemos tenido productos que hemos asumido con los que, en cierto modo, ya no queremos trabajar. Por la razón que sea, estamos en un momento interesante en todo el mundo por lo que estamos haciendo. Y creo que estoy tranquilo. Boom, nos vamos. Eso es todo. No, nada genial. Ambicioso temprano es um, solo para ser estable, así que un poco aburrido, pero vamos,
Una palabra que te describa mejor.
Innovación Estratégica.
Eso es lo que, soy bueno en la capacidad de ir, ¿verdad? Bueno. Hagamos esto. Podríamos hacer esto. Podríamos hacer esto. Ahí es definitivamente donde están mis puntos fuertes. Bueno.
Eso es lo que, soy bueno en la capacidad de ir, ¿verdad? Bueno. Hagamos esto. Podríamos hacer esto. Podríamos hacer esto. Ahí es definitivamente donde están mis puntos fuertes. Bueno.
Jason, ¿te importaría compartir algunos pensamientos finales con nosotros?
Estás, creo, creo que la cuestión es tener siempre en mente al cliente en lugar del negocio.
Creo que eso es lo más importante, ya sabes, hacemos, hacemos mucho trabajo a veces por el que a veces no nos pagan. Ya sabes, estamos en esto a largo plazo. Siempre les digo a todos los clientes que regresan, queremos trabajar con ustedes a largo plazo. Y creo que con ese enfoque, ya sabes, no se trata de matar rápidamente.
No se trata de ganar mucho dinero de inmediato. Se trata del objetivo a largo plazo para eso. Y creo que cualquier agencia que esté trabajando con cualquier empresa no tiene un plan de tres meses. Ya sabes, ¿dónde podemos estar dentro de cinco años, dentro de 10 años con este cliente en particular, adónde van a ir? Si ellos crecen, tú creces.
Todos estamos felices. Esos son mis pensamientos sobre la fiesta de Los Ángeles.
Creo que eso es lo más importante, ya sabes, hacemos, hacemos mucho trabajo a veces por el que a veces no nos pagan. Ya sabes, estamos en esto a largo plazo. Siempre les digo a todos los clientes que regresan, queremos trabajar con ustedes a largo plazo. Y creo que con ese enfoque, ya sabes, no se trata de matar rápidamente.
No se trata de ganar mucho dinero de inmediato. Se trata del objetivo a largo plazo para eso. Y creo que cualquier agencia que esté trabajando con cualquier empresa no tiene un plan de tres meses. Ya sabes, ¿dónde podemos estar dentro de cinco años, dentro de 10 años con este cliente en particular, adónde van a ir? Si ellos crecen, tú creces.
Todos estamos felices. Esos son mis pensamientos sobre la fiesta de Los Ángeles.
¡Vale, Jasón! Realmente aprecio todo el tiempo y ya sabes, todos los valiosos consejos e información de hoy. Muchas gracias por unirte, de nada.
Muchísimas gracias.