¿Cuáles son las diferencias entre el marketing del ciclo de vida del cliente y los embudos de ventas tradicionales?

Si aún no lo ha hecho, es hora de abandonar ese embudo de ventas tradicional.

La asociación que mucha gente tiene con el embudo de ventas es anticuada y deja de lado algunas partes críticas del recorrido del cliente. También puede parecer frío y ventajoso para los clientes, alejando a las personas en lugar de atraerlas. Por lo tanto, no hay mejor momento que el presente para implementar el marketing del ciclo de vida del cliente en su estrategia.

Si no está familiarizado, este proceso se trata de servir a su audiencia con contenido valioso, fomentar las relaciones y luego alentar a los clientes anteriores a convertirse en defensores leales de la marca. Lo que significa que esta es una forma poderosa de construir el éxito a largo plazo para su empresa.

¿No está seguro de cómo es un embudo de ventas tradicional? ¿Necesita algunos consejos para comenzar con el marketing de ciclo de vida? Hemos reunido todo lo que necesita para comenzar a conectarse con su audiencia y generar más clientes potenciales.

¿Qué es el embudo de ventas tradicional?

En pocas palabras, un embudo de ventas tradicional traza el viaje que realiza un individuo a medida que avanza hacia la compra. Al visualizar y delinear este viaje, una empresa puede anticipar lo que moverá a alguien de una etapa a la siguiente, aumentando las probabilidades de que pase de ser un cliente potencial a un cliente que paga.

Aunque se han desarrollado diferentes versiones del embudo de ventas a lo largo de los años, la más común está asociada con el modelo AIDA creado por E. St. Elmo Lewis. En este modelo, un cliente pasa por cuatro etapas en su camino para realizar una compra. Esas etapas incluyen Conciencia, Interés, Deseo y Acción. William W. Townsend propuso por primera vez la conexión entre el embudo y los modelos AIDA en Bond Salesmanship , su libro de 1924.

La etapa de conocimiento es cuando una persona descubre inicialmente una empresa, generalmente al encontrar algún tipo de contenido que ha publicado en línea. A partir de ahí, esta persona desarrolla un interés en lo que la empresa tiene para ofrecer, expresa un deseo de comprar su producto o servicio y, en última instancia, toma acción comprando.

¿Cuáles son algunos ejemplos de un embudo de ventas tradicional?

Ahora que comprende los entresijos de un embudo de ventas tradicional, es posible que se pregunte cómo se ve cuando una empresa utiliza un embudo de ventas como parte de su modelo de negocio. La creación de un embudo exitoso que convierta a alguien de un cliente potencial en un cliente que paga puede aparecer de varias maneras.

La forma en que una empresa construye su embudo de ventas depende de lo que más resuena con su público objetivo. Lo que normalmente requiere un poco de prueba y error para hacerlo bien. Sin embargo, todo comienza con descubrir la marca en cuestión. Esto sucede con mayor frecuencia después de descubrir su contenido (publicación de blog, publicación en redes sociales, etc.). Entonces hay algún tipo de oferta para moverte a lo largo del embudo.

Aquí hay algunos ejemplos de elementos que pueden formar un embudo de ventas:

• Contenido exclusivo: a menudo, las marcas ofrecen contenido exclusivo al que se puede acceder a cambio de compartir su nombre y dirección de correo electrónico. Esta es una excelente manera de proporcionar contenido valioso y establecerse como una autoridad y una fuente confiable de información. Recopila datos sobre lo que la gente está interesada en aprender mientras gana audiencia para otros materiales de marketing.
• Prueba gratuita: Ofrecer una prueba gratuita es la manera perfecta de dar a los clientes potenciales una muestra de su oferta. De esta forma, pueden probar el producto o servicio antes de comprometerse con una compra costosa o una suscripción a largo plazo. Y eliminas los obstáculos que les impiden invertir en tu marca y aumentas la confianza en lo que haces.
• Programe una demostración: permitir que los clientes potenciales programen una demostración de su producto funciona de la misma manera que ofrecer una prueba gratuita. La única diferencia es que una demostración permite una interacción personalizada uno a uno. Eso puede ser de gran ayuda para convencer a alguien de que compre porque es más probable que los humanos confíen en su empresa cuando conocen a una persona que trabaja allí.
• Nurture Sequences: el marketing por correo electrónico es una estrategia poderosa que lo ayudará a interactuar con personas que ya han expresado interés en sus productos. Una vez que alguien se une a su lista de correo electrónico, puede activar una secuencia enriquecedora de correos electrónicos. Estos correos electrónicos ayudarán a establecer una relación y generar confianza con los clientes potenciales.

¿Qué es el marketing del ciclo de vida del cliente?

Antes de profundizar, es importante enfatizar que no acuñamos el término "ciclo de vida de marketing". Ardath Albee, líder de la industria en marketing de contenidos, habló sobre un ciclo de vida en el blog de Marketo en 2018. En la publicación titulada "Los especialistas en marketing tecnológico B2B hacen el cambio de embudos a ciclos de vida", dice: "... Los especialistas en marketing [deben] cambiar su enfoque desde la compra de embudos de viaje hasta la gestión completa del ciclo de vida del cliente”.

Sin embargo, lo que hemos hecho es crear un concepto original que revela cuatro etapas clave para crear un viaje de marketing auténtico del ciclo de vida del cliente. Esta estrategia lo mantiene enfocado en su comprador humano mientras construye una conexión y una relación continua con ellos.

El marketing del ciclo de vida lo guía a través del proceso de creación de conciencia al comienzo de la relación para nutrir esas conexiones para que pueda crear un éxito duradero. Abarca la variedad de estrategias que su empresa implementará para influir en el comportamiento del cliente a medida que avanzan en cada etapa de su viaje.

Las cuatro etapas del marketing del ciclo de vida del cliente

Conciencia, interés e intención, decisión y lealtad son las cuatro etapas que creemos que son esenciales para implementar el marketing del ciclo de vida del cliente. Para que comprenda mejor este proceso, la siguiente sección describe cada etapa y brinda ejemplos de qué tipo de contenido crear en cada etapa. Elimina las conjeturas a la hora de desarrollar un recorrido del cliente efectivo. ¡Vamos a sumergirnos!

Etapa uno: Conciencia

Al igual que el embudo de ventas tradicional, la primera etapa del marketing del ciclo de vida del cliente genera conciencia. Después de todo, sería imposible que alguien comprara tu oferta si no tiene idea de quién eres. Es por eso que debe priorizar la difusión de su marca para ganar exposición.

Durante esta etapa, haz que tu misión sea publicar constantemente contenido valioso y de alta calidad que atraiga a tu público objetivo. Use esto como una oportunidad para establecer su marca como una autoridad dentro de su nicho. Es más probable que las personas lo vean como un recurso confiable y confiable.

Aunque puede ser tentador, este no es el momento de ser demasiado promocional en su contenido. En cambio, concéntrese en crear contenido que aborde los problemas que tiene su audiencia para que pueda mostrarles que tiene una solución.

La siguiente pregunta es: ¿qué tipo de contenido deberías crear durante esta etapa? En última instancia, tomará esta decisión en función de los tipos de contenido que crea bien y cuál es el que tiene más probabilidades de atraer a su audiencia.

Aquí hay algunas ideas:

• Publicaciones de blog: no debería sorprender, pero las publicaciones de blog son las favoritas del equipo de Express Writers. Escribir publicaciones de blog de alta calidad optimizadas para atraer tráfico orgánico es una forma fantástica de obtener más exposición y atraer nuevos clientes potenciales sin esfuerzo.
• Videos y podcasts: si desea ver más allá de las publicaciones de blog, es posible que desee diversificarse para incluir otros formatos como parte de su estrategia de contenido. Los videos y los podcasts son excelentes para considerar porque ambos pueden posicionar su marca frente a una audiencia más amplia.
• Redes sociales: no se puede descartar el poder de las redes sociales para la visibilidad de la marca. Es un aspecto importante del marketing del ciclo de vida del cliente porque estar activo en las plataformas de redes sociales que más utiliza su público objetivo les ayudará a conectarse con usted. Permanecerás en su radar regularmente.
• Campañas publicitarias: no se puede negar que el tráfico orgánico es excelente, pero aumentar su audiencia no se logra de la noche a la mañana. Si desea acelerar el proceso, puede invertir en campañas publicitarias en las redes sociales o en Google para ganar exposición rápidamente.

Por supuesto, hay muchas otras formas de aumentar el conocimiento de su marca. Sin embargo, lo más importante es la consistencia. No puede publicar una entrada de blog y asumir que atraerá a la gente. Debe aparecer regularmente poniendo contenido nuevo en el mundo. Cuanto más contenido publiques, más oportunidades tendrás de atraer clientes potenciales.

Etapa dos: interés e intención

Una vez que alguien conoce su marca, se mueve hacia el interés y la intención cuando ha mostrado interés en su oferta o tiene la intención de comprar. En un embudo de ventas tradicional, se divide en las etapas de Interés y Deseo. Al considerar el marketing del ciclo de vida del cliente, hemos combinado los dos. Dado que no hay dos clientes iguales, tendrán necesidades diferentes. Por ejemplo, todos tardan una cantidad diferente de tiempo en hacer una compra. Algunos comprarán de inmediato, mientras que otros necesitan calentarse primero.

Afortunadamente, hay varias cosas que puede hacer en esta etapa para dar a los clientes potenciales ese impulso adicional para tomar medidas si están indecisos. En lugar de sentarse y esperar a que ellos decidan, le recomendamos que tome esta iniciativa. Ingrese con check-ins, ofertas especiales e información valiosa para guiarlos. Mostrar el apoyo que puede ofrecer contribuye en gran medida a conectarse con un comprador y convencerlo de que vale la pena dar el salto de fe.

Aquí hay un par de formas de aumentar las ventas durante esta etapa:

• Marketing conversacional: lo más probable es que si alguien no está seguro de hacer una compra, tiene algunas preguntas que le gustaría que se respondieran. Si es posible, permita que los clientes potenciales programen llamadas individuales con alguien de su equipo de ventas para discutir ofertas. Responda cualquier pregunta que tengan y ofrezca asistencia mientras eligen entre sus productos o servicios disponibles. El 73% de los consumidores dice que la experiencia del cliente es un factor clave al tomar decisiones de compra.
• Aplicaciones de chat: a veces, los clientes potenciales no necesitan programar una llamada telefónica porque tienen una pregunta que puede responder rápida y fácilmente. En esos casos, es genial tener una aplicación de chat en su sitio web que lo conecte con personas en tiempo real. Esto también elimina los tiempos de espera, lo que puede acortar el ciclo de ventas en general.

Para garantizar el éxito de su equipo durante esta etapa, cree un equipo de ventas que comprenda su oferta y se preocupe por su cliente. Desea a alguien que comprenda su marca y su público objetivo para que pueda relacionar cada cliente potencial con su servicio ideal. Si atrae a alguien genuino y comprensivo, no a alguien que solo está involucrado para hacer una venta contundente, es más probable que sus clientes potenciales interactúen con usted.

Tercera Etapa: Decisión

Una vez en la etapa de decisión, su cliente potencial está listo para comprar. Y todo su arduo trabajo los trajo aquí. Ha creado con éxito contenido de alta calidad que agrega valor a la vida de su público objetivo y lo posiciona como una autoridad en su campo. Ahora que lo conocen y lo consideran un recurso confiable, están listos para invertir su dinero con usted.

Aunque sus prospectos están listos para seguir adelante, todavía hay cosas que puede compartir para asegurar las conversiones:

• Testimonios y prueba social: cuando las personas están indecisas acerca de comprar algo, a menudo recurren a las reseñas para leer relatos de primera mano de clientes reales. Si ven que otros disfrutaron de un producto o servicio en particular, se sentirán más seguros con la compra. Agregar testimonios en su página de inicio o sobre páginas o tener una sección de su sitio dedicada a estas reseñas mostrará cómo sus ofertas han sido transformadoras.
• Proporcione muestras: esto no se aplicará a todas las industrias, pero en algunos casos, las muestras son una forma fantástica de asegurar una venta. Por ejemplo, ofrecemos muestras a prospectos que buscan ver el tipo de contenido que creamos para otros clientes. Entonces sabrán qué esperar de ti.

Lo mejor que puedes hacer es ponerte en el lugar de tus leads. Si te estuvieras preparando para hacer una compra, ¿qué eliminaría todas las dudas de tu mente? ¿Qué te haría decir con absoluta certeza que aquí es donde querías comprar? Luego, tenlo en cuenta en tus páginas de ventas y en las conversaciones que tengas con compradores potenciales.

Etapa cuatro: Lealtad

Como se mencionó anteriormente, la lealtad es algo que el embudo de ventas tradicional pasa por alto. Pero si desea que su negocio prospere, no puede ignorar esto. Según HubSpot, un aumento del 5 % en la retención de clientes puede aumentar los ingresos de la empresa entre un 25 % y un 95 %. Es por eso que hacer que los clientes regresen a su negocio una y otra vez es una parte esencial del crecimiento de su negocio.

Los clientes leales no solo hacen compras repetidas, sino que es más probable que recomienden a sus familiares y amigos. Confían en que lo que ofreces puede ayudar a más personas. Así tus ingresos crecen sin necesidad de otros trucos de marketing.

Una vez que llegue a la etapa de lealtad, es su trabajo deleitar a sus clientes. Asegúrese de que estén satisfechos con su compra y con la experiencia general con su marca. Eso significa que están listos para convertirse en defensores que se entusiasman con usted y le envían referencias.

Para generar lealtad, considere estas dos cosas:

• Realice controles ocasionales: para demostrar que le importa, tómese el tiempo para controlar a los clientes anteriores. Pregúntales cómo están y si hay algo en lo que puedas ayudarlos. Incluso puede obtener comentarios sobre su experiencia para realizar ajustes futuros según sea necesario.
• Envíe regalos: Algo tan simple como una tarjeta de agradecimiento puede ayudar mucho a mostrar aprecio por sus clientes. Podría ser lo que los hace volver a usted en lugar de irse a un competidor.

Prioriza las conversaciones y la narración de historias en tu marketing

Generar confianza con tu audiencia te diferenciará de tus competidores. Concéntrese en ser una marca respetable y confiable y se preparará para el éxito a largo plazo. ¿Cómo deberías hacer esto?

El 46% de los consumidores encuestados informaron que pagarían más dinero por las marcas en las que confían. Cultiva estas relaciones a través de conversaciones con tu base. Puedes hacer esto tomándote el tiempo para conocerlos en un nivel más profundo. Esto no solo lo ayuda a crear mejores contenidos y ofertas para ellos, sino que también se sienten escuchados. Estas conversaciones pueden tener lugar en las redes sociales, por correo electrónico o incluso en llamadas para demostrar que te importa.

¿Otra gran manera de generar confianza? Incorporar la narración de historias en sus esfuerzos de marketing. La narración une a las personas y, al igual que tener conversaciones, construye conexiones más profundas. Esta táctica le permite llamar la atención mientras persuade y motiva a los clientes potenciales a realizar una compra. Siempre debes hacer esto de una manera que se sienta genuina.

El 88% de los consumidores sienten que la autenticidad es importante cuando deciden qué marcas les gustan y qué marcas quieren apoyar. Ese es un buen recordatorio de que no debes copiar a otros en tu industria y apegarte a ser tú mismo. Sea siempre honesto y transparente para que nunca haya dudas sobre lo que representa su marca o sus intenciones. Puede hacer esto compartiendo la historia de su marca o incorporando la narración en su copia de ventas para mostrarles a los clientes potenciales qué tipo de transformación proporciona su oferta.

Obtenga poderoso contenido de marketing de ciclo de vida

La buena noticia es que no tiene que implementar el marketing del ciclo de vida del cliente por su cuenta. Puede recurrir a los expertos para crear contenido increíble y de alta calidad en su nombre. Express Writers es la agencia de redacción de contenido que se preocupa por usted y su contenido para que pueda nutrir a sus clientes potenciales. Desde publicaciones de blog hasta publicaciones en redes sociales y más, lo tenemos cubierto.

Contáctenos hoy para comenzar.

Publicado originalmente en 2019, actualizado para 2022.