Marketing en una recesión: los expertos comparten consejos para el éxito

El marketing en una recesión no es la preferencia de nadie. Es muy frustrante ver su presupuesto en el tajo... otra vez. Después de todo, ya está haciendo mucho con recursos limitados; ¿Cómo se puede esperar hacer aún más con menos ?

Los economistas dicen que estamos al borde de una recesión. Un estudio mostró una probabilidad de 7 en 10 de que crucemos el borde durante 2023. ¿Significa que tienen razón?

Tal vez.

Pero, afortunadamente, hay algunos cambios prácticos que puede hacer, independientemente de las condiciones económicas, que pueden ayudar a adelantarse a lo que venga después. Algunos de nuestros propios expertos en marketing se sentaron recientemente con los genios del marketing en ZoomInfo para conocer su opinión sobre cómo comercializar durante una recesión y qué puede hacer ahora para prepararse.

N.º 1: lucha contra el abultamiento de la pila de MarTech

La hinchazón de MarTech es un problema complicado, se cuela cuando menos lo espera, se sale de control lentamente y luego desperdicia tiempo y dinero valiosos. Y desperdiciar recursos de marketing es lo último que desea durante una recesión.

¿Entonces que puedes hacer?

La respuesta es simple: deshacerse de los holgazanes.

Evalúe su tecnología, qué está usando realmente y qué herramienta usa demasiados recursos o no está haciendo su parte. Por ejemplo, alguna vez, es posible que haya comprado una tecnología realmente poderosa con muchas capacidades. El desafío es que el uso completo de todas esas capacidades puede requerir más recursos internos de los que tiene. Y esto se suma a los gastos adicionales y al tiempo perdido.

“En lo que debe pensar es, en lugar de comprar todo lo que cree que agregará valor, concéntrese en algunas cosas que serán realmente importantes para sus movimientos de comercialización y hacerlo realmente bien”.

-Dom Catabay, Director de Generación de Demanda en Act-On

Entonces, en general, aísle la tecnología que lo detiene y busque oportunidades para mejorar su pila tecnológica. A veces, esto implica incorporar nueva tecnología para mejorar sus resultados (contradictorio, ¿verdad?). No toda la tecnología se crea igual. El objetivo es reducir la hinchazón, así que use estos consejos cuando traiga nuevas herramientas:

• Acelere el crecimiento de los ingresos... rápido. Cada momento, cada mes y cada dólar importan durante una crisis económica. Así que asegúrese de que la nueva tecnología valga la pena rápidamente.
• Ayudar a monitorear y mejorar el rendimiento. El viejo dicho "No se puede administrar lo que no se mide" es aún más crítico durante una recesión. Asegúrese de poder acceder a los informes que muestran el rendimiento de la campaña para que no tenga que realizar una misión de búsqueda en varias plataformas.
• Deshazte de los silos de datos. ¿Sus datos fluyen de la mejor manera posible? ¿O los datos están atascados en silos, lo que le hace perder información valiosa que podría ayudarlo a tomar mejores decisiones y generar más ingresos? Necesita datos interconectados que impulsen la eficiencia y lo ayuden a obtener mejores resultados.
• Impulse la higiene de los datos. Algunas soluciones no promueven la higiene de los datos y esta área problemática puede tener un gran impacto en sus resultados. Un estudio encontró que los problemas de higiene de datos cuestan a las organizaciones aproximadamente el 12 % de sus ingresos. ¿No le gustaría algo de eso durante una economía difícil?
• Y finalmente, promover la escalabilidad. La automatización de marketing ayuda a descargar tareas aburridas y mundanas para que sus equipos de marketing puedan concentrarse en el trabajo de mayor nivel. Y lo ayuda a escalar, lo cual es fundamental cuando se trabaja para crecer durante una economía desafiante.

#2: Toque en la parte inferior del embudo

Como especialistas en marketing, sabemos que los MQL son importantes, pero cambiar su forma de pensar sobre ellos puede cambiar las reglas del juego. Para empezar, considere que el costo más bajo por MQL no siempre es el mejor.

¿Por qué?

Veamos un ejemplo. Digamos que tiene 10 MQL que cuestan $ 100 cada uno, pero la tasa de conversión es solo del 10%. Un programa similar cuesta $500 por MQL, pero la tasa de conversión es del 50%. Claro, se ven similares, pero uno podría generar más conversiones en la parte inferior del embudo, y esa es una gran diferencia.

Entonces, sí, mire el costo por MQL, pero luego dé un paso más y mire el rendimiento de la parte inferior del embudo. ¿Qué tan bien se están convirtiendo esos MQL una vez que llegan a las manos de sus vendedores? Calidad sobre cantidad, siempre.

N.º 3: Saque a los clientes potenciales malos del embudo

Es contraintuitivo, ¿verdad? Trabajaste muy duro para obtener esos clientes potenciales, ¿por qué echarlos a la calle? Aquí está la cuestión: los malos clientes potenciales desperdician el tiempo de su equipo de ventas, y el tiempo es dinero. Por lo tanto, debe averiguar qué clientes potenciales son malos y sacarlos de su embudo pronto. ¿Qué es una mala pista? Aquí hay un par de ejemplos:

La perspectiva no encaja bien.

Carecen de intención de compra.

Su negocio no es adecuado para sus productos y servicios.

Totalmente bien, pero envíe a estos prospectos a empacar en lugar de pasárselos inadvertidamente a sus vendedores que trabajan muy duro tratando de convertirlos, una tarea cuesta arriba, si no imposible.

Este es un cambio para algunos especialistas en marketing que en el pasado intentaron llenar la canalización con la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Más clientes potenciales se traducen en más ingresos, ¿verdad?

No exactamente.

Entonces, ¿cómo solucionamos este problema?

Dos palabras: liderar la puntuación.

Lead Scoring es un sistema de seguimiento para el proceso de calificación. Asigna a cada cliente potencial un número que muestra si ese cliente potencial está listo para su equipo de ventas o necesita ser nutrido o, en algunos casos, expulsado del embudo por completo.

Es lo opuesto a un enfoque de rociar y rezar. Puede saber qué tan bien está funcionando la puntuación de clientes potenciales mediante el seguimiento de las conversiones. Si lo hace bien, las conversiones deberían seguir aumentando. Y los clientes potenciales de mayor calidad, por supuesto, se traducen en más ventas y un mayor retorno de la inversión, lo que nos lleva al siguiente punto.

#4: Búsqueda de la verdad con ROI

Los especialistas en marketing no son ajenos a la discusión sobre el ROI. Pero si cree que habló mucho sobre el ROI el año pasado, solo espere hasta que esté comercializando en una recesión. Tendrás esa conversación mucho más a menudo. Pero eso está bien. Puedes prepararte ahora.

"A menudo vamos a reuniones de presupuesto y preguntamos sobre una tecnología y hablamos sobre el gasto y hacemos la pregunta sobre el ROI y el costo total de propiedad de la herramienta y puedes obtener una mirada de ciervo en los faros..."

-Cameron Kilgore, vicepresidente de operaciones de ingresos en Act-On

Los últimos años han sido prósperos para algunas industrias como la tecnología, y muchas tecnologías adyacentes se han abierto camino en la pila tecnológica. Oh, sí, pila de tecnología inflada, ¿recuerdas? Pero las tecnologías adyacentes no respaldan el crecimiento y cada herramienta debe hacer su parte. El ROI lo ayudará a determinar rápidamente qué herramientas no están haciendo su trabajo.

Además, si conoce el ROI de todas sus herramientas, estará preparado cuando su presupuesto sea cuestionado. Puede compartir los ROI específicos y mostrar a las partes interesadas cuánto les costará descontinuar una herramienta. Pueden ver el impacto. Pueden ver los dólares. Y nadie quiere meterse con los dólares durante una recesión.

#5: Aproveche esta 'arma secreta' para el éxito

Alineación de marketing y ventas... sí, sí, sabes que es importante. Pero durante una recesión económica, es su arma secreta para el éxito.

Este es el motivo: el marketing se centra tradicionalmente en los MQL y, sin duda, son importantes. Pero como discutimos anteriormente, también debes enfocarte en la parte inferior del embudo. Verá, marketing y ventas son parte del mismo equipo. Si ellos pierden, tú también. Y en una economía difícil, necesita ambos para ganar. Malo.

Esté atento a los MQL, pero también a qué tan bien se convierten esos clientes potenciales en la parte inferior del embudo. Realice los ajustes necesarios rápidamente. Y trabaje con sus vendedores para que comprendan qué tecnologías les brindan los mejores clientes potenciales y las conversiones más altas. Al hacer esto, obtendrá ejecutivos de ventas de su lado. Sabrán lo que funciona y no querrán que nadie se meta con él. Usted y las ventas ahora están en la misma esquina, y de eso se trata la alineación.

Navegando curvas... y conectando jonrones

Lo único que sabemos del futuro es que el cambio vendrá… y seguirá llegando. Tal vez bueno, tal vez asombroso, tal vez desafiante. Simplemente no lo sabemos... todavía. Pero como especialistas en marketing, podemos prepararnos para lo que viene si nos deshacemos de nuestro exceso de tecnología de mercado, comprendemos el ROI de todas nuestras herramientas y nos alineamos con las ventas.

Estas estrategias lo ayudarán a hacer más con menos, detectar mejores clientes potenciales, mejorar las tasas de conversión y, en última instancia, aumentar sus ingresos el próximo año. Entonces, ya sea que las predicciones económicas sean correctas o no, estará listo.

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