Cómo crear un embudo de marketing efectivo: una guía paso a paso para 2022

Los embudos de marketing son un diagrama que demuestra cómo los clientes potenciales pasan de ser conscientes de la existencia de su marca a comprar un producto o producto. El modelo comprende múltiples etapas de la interacción con el cliente de una organización. Las empresas utilizan embudos de marketing para comprender los requisitos de sus clientes en cada fase para optimizar sus esfuerzos de marketing para aumentar las ventas.

¿Qué es el embudo de marketing?

El embudo de marketing puede ser visual para ayudar a comprender cómo los clientes potenciales se convierten en compradores y viceversa, desde un punto de vista económico (y de ventas). La idea es que, de forma similar a un embudo, los especialistas en marketing utilicen una red amplia para recopilar tantos clientes potenciales como puedan y guiar lentamente a aquellos que están interesados ​​en el proceso de decisión de compra, reduciendo estos prospectos en cada etapa por la que pasa el embudo.

El escenario ideal es que este embudo podría ser un cilindro de marketing real, con todos sus clientes potenciales convertidos en clientes. Si bien este no es el caso para todas las empresas, es el trabajo de un profesional de marketing convertir cada cliente potencial en un cliente y así hacer que el embudo sea más esférico.

Es importante recordar que no existe un diseño de embudo estandarizado; hay muchas “etapas” mientras que otras tienen solo unas pocas, cada una con su nombre y las acciones que toman los consumidores y las empresas. En el siguiente diagrama, hemos intentado identificar las etapas del embudo, la terminología y las acciones más utilizadas y pertinentes, de modo que la información pueda ser útil para todos los especialistas en marketing.

¿Por qué son importantes los embudos de marketing?

Es imperativo recalcar la importancia de implementar un embudo de marketing efectivo. Alterará la forma en que conduce su empresa. Aquí hay algunas formas en que los embudos de marketing pueden ayudarlo:

1. La elección de una estrategia de marketing. La piedra angular del embudo de marketing es el viaje de su cliente. Comprender esto le permite determinar qué provoca que las personas dejen de realizar compras y qué métodos y herramientas podría emplear para mantenerlos conectados con su empresa.
2. Coherencia con su promoción. Con un embudo de marketing, no tiene que considerar el siguiente paso para atraer y mantener clientes. En su lugar, desarrolle una estrategia de acciones de marketing para cada etapa del embudo. Luego, puede comunicarse con los prospectos para motivarlos a realizar compras.
3. Incrementando tus ventas. Sin un embudo, perderá dinero si un posible cliente no le compra de inmediato. En su lugar, simplemente se retiran y no recuerdan su oferta. Si tiene un embudo de marketing, puede mantener a los prospectos hasta el punto en que estén listos para comprar.
4. Ayuda a cerrar un trato. En B2B, cerrar tratos requiere la colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Los embudos de marketing equipan a sus vendedores con información detallada sobre el comportamiento de los clientes potenciales, brindándoles más consejos para cerrar el trato.
5. Ahorra tiempo y energia. Conocer el viaje de su cliente y tener una lista de cada paso puede ayudarlo a automatizar su comercialización. Puede ahorrarle mucho tiempo y también lo ayuda a lograr mejores resultados.
6. Previsión de ventas en el futuro. Los embudos de marketing le permiten ver los efectos de sus esfuerzos de marketing de manera más efectiva. Al conocer los clientes potenciales a la conversión para cada paso, puede estimar el porcentaje de clientes potenciales que eventualmente se convertirán en clientes de pago.
7. Retener clientes. Un plan de iniciativas de marketing posteriores a la compra ayuda a mantener a sus clientes interesados ​​y les ayuda a regresar con frecuencia. Mantener la lealtad de sus clientes es más de cinco veces menos costoso que comprar nuevos.

Conversiones y etapas del embudo de marketing

Conciencia: La conciencia es la etapa más alta del embudo de marketing. Los clientes potenciales son atraídos a esta etapa a través de la investigación de marketing y del consumidor y las campañas de exploración. La confianza se construye y la confianza en el liderazgo de pensamiento se construye a través de eventos, ferias comerciales publicitarias, artículos (publicaciones de blog o infografías), seminarios web, campañas de correo postal, búsqueda de campañas en línea, redes sociales para menciones en los medios y más. La generación de prospectos ocurre mediante la recopilación de información, y luego los prospectos se incorporan a un sistema de administración de cuentas para nutrirlos aún más en el embudo.

Interés: una vez que se generan los clientes potenciales, pasan a la etapa de interés donde pueden aprender más sobre el negocio y sus productos, así como cualquier información y datos relevantes que pueda proporcionar. Esta es una oportunidad para que las empresas construyan una asociación con las personas en su base de datos de clientes potenciales y presenten el posicionamiento de su marca. Los especialistas en marketing pueden establecer relaciones con clientes potenciales a través de correos electrónicos, publicaciones que se centran en marcas e industrias específicas, boletines de clase, clases y más.

Examen: en la fase de consideración, los clientes potenciales se convierten en clientes potenciales calificados para la comercialización y se ven como clientes potenciales. Los especialistas en marketing pueden ofrecer a los prospectos información adicional sobre ofertas y productos a través del marketing por correo electrónico automatizado, así como también continuar nutriendo a los prospectos con información específica, estudios de casos, pruebas gratuitas y mucho más.

Intención: para poder llegar a una etapa objetivo, los compradores deben demostrar que buscan comprar un producto particular de una marca. Esto podría suceder a través de una encuesta en línea, después de una demostración de un producto en línea o incluso en el momento en que se agrega un producto en particular al carrito de una tienda en línea. Esto brinda una oportunidad para que los especialistas en marketing creen un argumento convincente de por qué su producto o servicio es la opción más adecuada para el comprador.

Evaluación: En la etapa de evaluación, los consumidores toman una decisión informada sobre si quieren o no comprar el producto o servicio de una marca en particular. Por lo general, las ventas y el marketing están estrechamente relacionados para ayudar a nutrir el proceso de toma de decisiones y convencer a los compradores de que el producto de su marca es la mejor opción.

Compra: ¡Estás aquí! Esta es la fase del embudo de marketing en la que un comprador potencial ha decidido comprar y se convierte en un cliente real. Ventas gestiona la compra. Las experiencias positivas del cliente pueden resultar en referencias que alimentan la parte superior del embudo de marketing y el proceso comienza de nuevo.

Cómo crear un embudo de marketing

Una vez que sepa cómo funciona un embudo de marketing digital, siga estos pasos para crear uno para su empresa.

1.   Crear contenido y anuncios.

El primer paso en el embudo de marketing digital consiste en generar conciencia, por lo que la primera etapa debe ser diseñar anuncios y contenido. El contenido informativo objetivo y de fomento de la confianza dirigirá al espectador en la dirección correcta y, con suerte, convencerá a los usuarios de visitar su sitio.

La lista de formatos publicitarios y formatos de contenido a considerar es larga:

• publicidad en redes sociales
• Anuncios de pago por clic
• Widgets de recomendación
• Publicaciones de blog
• Vídeos
• Actualizaciones en las redes sociales
• Cuestionarios
• listas de control
• Estudios de la industria

El contenido de sus anuncios y el contenido que utilice se basarán en a quién se dirige, ya sean empresas o consumidores.

Si desea llegar a una audiencia b2c, puede crear anuncios de Facebook e Instagram que promocionen las ventajas de los productos o servicios. Las publicaciones de blog pueden ser humorísticas, personales y honestas. Los videos pueden ser sobre temas generales como "cómo el producto x ayuda a las personas a dormir bien por la noche". Los widgets que recomiendan productos le permiten presentar y ampliar su oferta frente a millones de posibles compradores de los principales editores.

2.   Haz un trato atractivo.

Suponga que está buscando construir un embudo de marketing en línea que esté prácticamente lleno de clientes calificados. En ese caso, debe hacer una oferta que incite a los clientes a obtener más información sobre las actividades en las que está involucrado. Si, por ejemplo, tuviera una agencia de redacción publicitaria, podría ofrecer a la agencia de redacción un libro electrónico titulado "La guía definitiva". a la Redacción de Comercio Electrónico.”

El propósito de su oferta es atraer la atención de los visitantes que esperan su oferta ofreciendo algo que es realmente valioso. Esto alentará a los usuarios a completar sus direcciones de correo electrónico y registrarse para recibir más marketing.

Ejemplos de ofertas populares (imanes de prospectos) incluyen:

• libros electrónicos
• seminarios web
• Pruebas gratis
• Estudios de caso
• libros blancos
• Vídeos instructivos
• Informes
• Hojas de trucos
• Imágenes que son de uso gratuito
• Mini-cursos

La naturaleza de su producto dependerá de si su oferta está dirigida a audiencias B2C o B2B. Por ejemplo, es probable que los profesionales del sector empresarial estén más interesados ​​en libros blancos o estudios de casos que en libros electrónicos. Por otro lado, si se toma en serio la publicación de un libro electrónico, asegúrese de incluir cifras e historias de éxito relacionadas con la industria para mantener intrigados a los lectores.

Social Media Examiner, la revista de medios sociales en línea más popular del mundo, proporciona un informe de la industria sin costo para la dirección de correo electrónico de los lectores.

3.   Crear un sitio de aterrizaje.

Una página de destino para su sitio web es lo que será su público objetivo cuando hagan clic en su anuncio. Su objetivo es albergar su oferta, mostrar sus habilidades y experiencia, y ayudar a los clientes a comprender sus ofertas, lo que lleva al punto en el que están dispuestos a comprar su producto.

Las páginas de aterrizaje más efectivas contienen:

• Una explicación detallada de qué lead magnet estás vendiendo
• Imágenes simples pero llamativas
• Un formulario en línea para completar sus datos de contacto
• Insignias de seguridad
• Un poderoso CTA (llamado a la acción)

La página de inicio de Freshdesk está repleta de todo.   Cuenta con un prospecto atractivo (prueba gratuita) con imágenes atractivas, un formulario de registro y herramientas de creación de confianza (testimonios) y una llamada a la acción atractiva (Estoy deseando registrarme para recibir una prueba gratuita). ).

4.   Cree su secuencia de correo electrónico.

La secuencia principal es un conjunto de correos electrónicos que se enviarán a quienes se registren en su lista de correo electrónico proporcionando su información de contacto. Los correos electrónicos generalmente se envían entre 4 y 7 en aproximadamente tres semanas para ayudar a nutrir a los prospectos y llevarlos a su fin en la parte inferior de su embudo. Cree una serie de correos electrónicos que mantenga a sus clientes al tanto de su existencia y continúe brindándoles contenido útil hasta que estén listos para comprar.

Por ejemplo, el primer correo electrónico que envíe a un posible cliente podría contener el lead magnet y sugerencias sobre cómo obtener el máximo valor de él. El segundo correo electrónico que envió es una continuación de los puntos mencionados en el lead magnet. Para el correo electrónico final, puede proporcionar a sus clientes un artículo que demuestre lo beneficioso que es trabajar con su empresa desde la perspectiva del consumidor. Los otros correos electrónicos se utilizarán para generar confianza hasta que ofrezcas una oferta a tus suscriptores.

El contenido incluido en un correo electrónico puede ser diferente para un destinatario B2C que para un suscriptor de un b2b.

Una secuencia de correo electrónico B2C podría aprovechar el estado emocional del cliente.

Sin embargo, la secuencia de correo electrónico b2b requiere liderazgo intelectual y debe poder abordar los problemas de los clientes a los que intenta llegar.

5. Conecta los puntos.

Para que su canal de marketing funcione, debe vincular los diversos componentes para que las personas que se suscriban a su boletín informativo reciban el lead magnet y se active la secuencia de correo electrónico.

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