Embudo de marketing vs Embudo de ventas: ¿cuáles son las diferencias?

El marketing y las ventas son dos características estrechamente conectadas que a veces provocan malentendidos injustificados. Tratar de separar una característica de la otra es una tarea difícil porque ambas funciones están estrechamente vinculadas. Además, el marketing es una operación amplia que incluye varias actividades comerciales y, a menudo, está vinculada a las ventas como actividad principal.

Dicho esto, las ventas y el marketing comparten un embudo. Es algo bueno. Por lo tanto, la diferencia entre un embudo de ventas y un embudo de marketing es considerablemente más difícil de entender. Muchos emprendedores comenzaron a adoptar embudos específicos para mejorar sus ingresos, aunque no siempre saben cuándo tomar el embudo.

Este artículo analiza uno de los temas más debatidos, el embudo de ventas y el embudo de marketing , para ayudarte a comprender los términos, saber cómo son y decidir cuál se adapta más a tu marca.

¿Cuáles son los diferentes tipos de embudos?

Un embudo puede expresarse como un camino desde una sola perspectiva hacia un comprador genuino, es decir, es un conjunto de actos antes de que un cliente adquiera el producto o servicio preferido. Muchos empresarios no saben que hay más de un tipo de embudo o simplemente lo ponen en una bolsa enorme y no lo distinguen. Y cada embudo tiene sus funciones bajo diferentes operaciones. Hace la diferencia cuando se trata de sus objetivos deseados y la dirección de su empresa en línea. Algunos tipos comunes de embudos además de los embudos de marketing y los embudos de ventas son:

• Embudos de imán de plomo
• Embudos de seminarios web
• Embudos de marketing por correo electrónico
• Embudos de eventos

Todos estos siguen exactamente lo mismo a pesar de los diferentes nombres: los procesos de conversión que realiza un posible comprador, también conocidos como embudos de conversión. Los embudos de conversión son modernos embudos de compra utilizados por las empresas de comercio electrónico. Funcionan casi como ventas y marketing de embudo, lo que podremos hacer en un momento.

Los embudos de conversión también se conocen como embudos esbeltos, lo que los hace particularmente enfocados en la personalización y la compra del cliente en función de los comentarios de los clientes. Los hace un poco más complicados que el marketing y las ventas. Pero todos tratan sobre la experiencia de los clientes y esta es una parte integrada de cada embudo.

¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing es una herramienta que utilizan los especialistas en marketing para analizar el compromiso de su audiencia. El embudo utiliza mensajes, intenciones y cognición del consumidor para hacer coincidir sus activos creativos. Un embudo de marketing es un viaje a través de los procesos de estudio, aprendizaje, información y toma de decisiones de su audiencia.

Piensa en la forma de un embudo. Dado que la parte superior es el punto más ancho y el punto más bajo, todas las etapas pueden coincidir con los canales y mensajes de marketing. Coincide con el viaje de su comprador, el nivel de intenciones y todo, desde la presentación hasta la conversión de su marca.

Un embudo de marketing anima a las personas a darse cuenta de una marca. También es conocido por ayudar a las empresas a visualizar el recorrido de sus clientes y desarrollar ciertas tácticas de soporte de marketing.

El embudo de marketing constaba de tres componentes: aumentar el conocimiento de la marca, retener el interés y evaluar al cliente. El embudo de marketing se puede dividir en tres fases: generación de leads, nutrición de leads y conversión de leads.

Fase 1: generación de leads

Esta fase representa la parte superior del embudo de marketing y comprende dos etapas de crear conciencia y mantener el interés . Durante estas etapas, sus clientes son nuevos y deben estar informados sobre sus ofertas. Todavía no entienden la situación, por lo que es su responsabilidad informarles.

• Objetivo: Brindar apoyo y demostrar la ventaja competitiva de su producto relevante para el mercado, la educación y las relaciones.
• Canales preferidos: marketing de contenido, SEO, relaciones públicas, eventos, ferias comerciales, interacciones de participación en redes sociales, etc.
• Contenido: artículos basados ​​en valor, publicaciones de blog, podcasts, videos virales, etc.

Mucha gente comete un error al suponer que los prospectos están disponibles para comprar en este momento. No debe venderles sus productos en este momento, sino informarles sobre un problema al que se enfrentan. Por lo tanto, puede presentar su producto como una solución en el futuro.

Además, esfuércese por captar el número correcto de clientes en lugar de intentar capturar tantos clientes como sea posible. En esta etapa, debes ofrecer valor a tu audiencia para que deseen descubrir más sobre tu marca.

Fase 2: Nutrición de prospectos

La siguiente fase es fomentar el liderazgo tan pronto como aumenten las perspectivas de la marca. Esta fase se encuentra en el medio del embudo y representa la etapa de consideración . Esto es cuando una empresa intenta establecer una relación exitosa con el objetivo al presentarles el producto o servicio con contenido personalizado para ayudarlos a decidir.

• Objetivo: Muestre a sus prospectos su prueba social para explicar por qué necesitan elegir entre usted y otros e ilustrar por qué sus ofertas son las mejores del mercado con información técnica.
• Canales preferidos: correos electrónicos de boletines frecuentes, interacciones de participación en las redes sociales, red de visualización de Google, publicaciones patrocinadas por Facebook/LinkedIn, etc.
• Contenido: informes, seminarios web, estudios de casos, libros electrónicos, orientación, etc.

Los usuarios conocerán su marca o el tema durante todo el proceso de consideración. Quieren aprender más sobre el problema para poder decidir la mejor manera de avanzar. Pero no están 100% dispuestos a comprometerse con una solución. Estos consumidores visitaron su sitio web y conocían su marca, pero no compraron ninguno de sus productos.

Este grupo busca formas de abordar sus problemas, pero no están dispuestos a comprar. Dado que se están considerando muchas soluciones diferentes, su marca debe demostrar a los consumidores por qué es superior. Intenta centrarte también en tu contenido. Su prospecto no solo recibirá consejos útiles, sino que no tendrá que renunciar a mucho para adquirirlos sin pensar.

Fase 3: Conversión de prospectos

Esta fase se encuentra en la parte inferior del embudo de marketing en el que sus prospectos finalmente tienen intenciones de compra. En este punto, el embudo de marketing se está convirtiendo lentamente en un embudo de ventas. Los clientes potenciales están realmente preparados para comprar durante este paso en el viaje del cliente. Estarán dispuestos a elegir la solución ideal para usted. Esta audiencia investigó y entendió los diversos beneficios de cada producto.

• Objetivo: lograr que sus usuarios se unan, compren su producto y utilicen sus servicios
• Canales preferidos: búsqueda paga, CTA, formulario de generación de leads de Facebook, etc.
• Contenido: demostración, prueba gratuita, testimonios de clientes, pruebas sociales, preguntas frecuentes, etc.

Durante el proceso de conversión, los usuarios deben saber quién es usted, cuál es su negocio y qué información adquirirán. Si bien las personas ya han investigado muchas otras soluciones en la etapa de decisión, solo las persuadirá aún más de que la opción adecuada es su marca al darles razones adicionales para comprar. Asegúrese de que sea evidente que tiene una prueba, una demostración o cualquier otra cosa en su equipo.

¿Cómo conseguir un lead cualificado en el embudo de marketing?

Utilice salidas específicas para calificar al cliente potencial con respuestas que el filtro trae a diferentes niveles para obtener un cliente potencial calificado, ya sea dando detalles sobre el tamaño de la empresa, el servicio esperado, etc.

Además, vigile las palabras clave a las que se ha dirigido el cliente potencial. Esto puede ayudar a las ventas a determinar dónde pueden comenzar y cuánta información necesitarían. Varios calificadores pueden indicar lo que busca originalmente el prospecto calificado de marketing, ya sea una tabla de comparación, información de precios, otras competencias, etc.

Además, las empresas utilizan CTA en las páginas de destino, ya que les permiten a los usuarios adaptar el enfoque mediante el uso de formato de opciones múltiples en el que el usuario puede decidir qué tipo de información, actividad o respuesta desea.

¿Qué es un embudo de ventas?

El objetivo del embudo de marketing es atraer clientes potenciales que pronto pueden convertirse en compradores reales. Cuando se descubren tales potenciales y se desarrolla un interés específico en el producto o servicio de la marca, se unen al embudo de ventas. El prospecto se convertiría en un prospecto de ventas de ahora en adelante.

El embudo de ventas puede tomar la iniciativa y las conversiones de moderadamente interesadas a calificadas y agregar ingresos a su identidad distintiva. El embudo de ventas es extremadamente valioso para una empresa, ya que ayuda a estimar las cifras de ingresos, ROAS y ayuda a los especialistas en marketing digital a identificar qué canales, palabras clave, diseñadores y consumidores o diversas entradas tienen más rentabilidad.

Cada negocio tiene su propia forma de identificar su embudo de ventas y, en ocasiones, las etapas del embudo de ventas pueden coincidir con las del embudo de marketing si no se separan de manera distintiva en función de su esencia y funciones. Se debe definir un objetivo comercial claro, un plan de marketing de comercio electrónico y, finalmente, un enfoque de su público objetivo para ayudar a que su negocio se expanda antes de que pueda comenzar a crear su embudo de ventas. Debe tomar ciertas medidas para construir un negocio y mantener el éxito.

En general, hay cuatro etapas principales a considerar para un embudo de ventas.

Fase 1: conocimiento profundo de la marca

Una vez que se acepta el cliente potencial de marketing, ingresará al embudo de ventas. Aquí es donde comienza la primera etapa del embudo de ventas. Podemos pasar por alto la fase de generación de clientes potenciales porque el objetivo básico de nuestros canales digitales es llegar al usuario, generar clientes potenciales y optimizar la calidad de los clientes potenciales. Este lead cualificado de marketing se utiliza en la mayoría de las organizaciones y contiene cualquier conversión o liderazgo a través de marketing y alcanza un nivel mínimo.

Un usuario debe mostrar interés como líder calificado en marketing suscribiéndose a un boletín informativo, completando un formulario, descargando materiales, etc. Las métricas principales son impresionar a los clientes con el tamaño de la empresa, el contenido comprometido con el embudo de marketing, artículos basados ​​en palabras clave , etc.

Fase 2: Interés

Este paso comienza cuando las ventas son aceptadas conscientemente por los prospectos. Esta etapa del embudo es el primer paso ordenado por el equipo de ventas. Cuando un cliente potencial alcanza la etapa de cliente potencial cualificado para marketing, se asigna automáticamente un representante de ventas. El equipo de ventas evaluará este prospecto y lo considerará listo para más ventas. Los clientes potenciales rara vez permanecen en esta etapa durante mucho tiempo porque los usuarios saben si quieren terminar el proceso o no. Por lo tanto, su equipo de ventas debe hacer todo lo posible para mantener la coherencia de su mensaje durante todo el discurso y mantener siempre a sus prospectos enganchados con una historia de fondo real.

Fase 3: Decisión

Cuando se considere que los clientes potenciales aceptados para ventas están listos para canalizarse, avanzarán al paso de cliente potencial calificado para ventas. En esta fase, el representante de ventas llegó a los clientes potenciales aceptados por ventas y los contactó para conversar, y entendió lo que quería el consumidor (tamaño del trato).

Lograr que los prospectos tomen una decisión no es fácil y, en esta etapa, las reseñas y los testimonios no son lo suficientemente poderosos para convencer. Esta vez, debe presentar a sus clientes potenciales oportunidades reales ofreciendo ofertas atractivas, beneficios y bonificaciones, y dejar que experimenten el miedo a perderse (FOMO) si duda. Además, debe garantizar a sus prospectos un cierto nivel de autoridad para ganar su confianza.

Fase 4: Acción-Cierre del trato

Aquí es cuando el cliente potencial se convierte en un artículo para los ingresos. Se concluye, se actualiza el nivel de gasto y el prospecto es cliente. Manténgase actualizado sobre los porcentajes para la optimización futura, la aceleración de la canalización y las medidas de mejora importantes entre cada etapa.

El embudo de ventas ayuda a tu empresa a transformarse. Puede presupuestar el trimestre completo y maximizar la rentabilidad de la inversión en publicidad mediante el desarrollo de una cartera de clientes potenciales y prospectos. Luego, puede ver qué tan lleno está su canal de prospectos en tiempos de incertidumbre y evaluar cómo los visitantes pasan por el embudo.

Embudo de marketing y embudo de ventas: las diferencias

Hay una línea entre el embudo de marketing y el embudo de ventas. En realidad, estos términos se usan indistintamente y es difícil dividirlos. La única distinción importante entre estas frases parece ser el contexto de las aplicaciones.

Las ventas y el marketing suelen ser dos funciones separadas. Cada uno tiene su propio plan de viaje único, que representa el crecimiento de un futuro cliente. El marketing atrae la atención y la parte inferior de su embudo representa la parte superior del embudo de ventas. El embudo de ventas está impulsado por operaciones de marketing que aumentan la conciencia de la demanda de productos.

Sin embargo, esta separación de departamentos está cambiando e integrando tecnologías utilizadas para ventas y marketing. Por lo tanto, existen líneas borrosas entre las ventas y el marketing, lo que se ve impulsado por la necesidad de caracterizar a los consumidores tal como están acostumbrados a sus enfoques de ventas y marketing.

Tecnología de comunicación utilizada en embudos de marketing vs ventas

Se desarrolla un embudo de ventas o un embudo de marketing para convertir a los compradores potenciales en clientes de pago. Es más fácil decirlo que hacerlo debido a la complejidad de los mercados competitivos para lograr este objetivo. Pero no es gran cosa organizar un embudo sólido con las herramientas tecnológicas correctas.

Hay una variedad de herramientas de marketing y ventas de embudo si es un principiante. Este software proporciona soluciones completas y fáciles de usar para generar excelentes resultados. El software de embudo de ventas por sí solo no puede manejar tácticas complejas para empresas medianas y grandes. Necesita tecnologías de comunicación sólidas para sincronizar todo y crear una atmósfera colaborativa que respalde las iniciativas de ventas y marketing.

Por ejemplo, una solución de centro de llamadas basada en la nube permite que una empresa administre los contactos de los clientes en varias plataformas y, por lo tanto, agilice el proceso de generación de clientes potenciales. Combina canales de correo electrónico, teléfono y chat web para permitir que un cliente potencial se comunique fácilmente con una empresa. Otras herramientas incluyen herramientas de marketing por correo electrónico, herramientas de CRM, herramientas de generación de clientes potenciales, herramientas de publicidad, etc.

Combinación de marketing y embudo de ventas para optimizar los ingresos

Si ve mensajes, tipos de activos creativos y elementos de CTA como embudos de marketing, es un gran plan para dejar a los usuarios lo más cerca posible de la conversión. El trabajo de marketing y medios es hacer todo lo posible para calificar para clientes potenciales para que las ventas estén lo más informadas posible al ingresar al embudo de ventas. Al combinar su enfoque de marketing y embudos de ventas, puede optimizar sus ingresos utilizando la palabra clave.

Puede identificar sus principales palabras clave, texto de anuncios, enlaces de sitios, campañas con equipos de medios o agencias por la cantidad de dinero que genera. Una vez que comience a optimizar su rendimiento a tamaños más grandes y cree una gran cantidad de clientes potenciales de calidad, comenzará a acelerarse. También podrá aprovechar varias palabras clave para obtener la máxima calidad utilizando su procedimiento de calificación de clientes potenciales.

Ultimas palabras

En general, el embudo de marketing y ventas se encuentra en algún lugar entre las fases de evaluación y compromiso. Sin embargo, este problema suele ser un tema de conflicto entre los especialistas en marketing digital. Eso es porque la noción se ha desarrollado y la frontera antes de la fase de revisión ha sido más alta.

Hoy, sin embargo, hay tantas posibilidades que nacen de inmediato. Por lo tanto, solo podemos hablar de comprar prospectos una vez que los visitantes los hayan evaluado a todos y estén listos para participar. Solo aquellos visitantes comprometidos se convertirán en clientes en el mundo actual que se mueve rápidamente y cambia continuamente. Y ciertamente no es el último paso para atraer su atención.