[Seminario web] Cómo crear una automatización holística del embudo de marketing

¡Hola a todos y bienvenidos a mi Sesión de Cumbre de Crecimiento!

En esta sesión, voy a hablar sobre cómo crear la estrategia de automatización del embudo de marketing holístico para su startup. Si está en una empresa de SaaS o una aplicación móvil u otro tipo de empresa de productos, es posible que desee escuchar esto.

En este video, aprenderá cómo pasar de cero a ejecutar un sistema de automatización de embudo de marketing en vivo que lo ayuda a convertir sus clientes potenciales en clientes y sus clientes en clientes para siempre. También he incluido algunas plantillas y marcos interesantes que se compartirán en esta charla, por lo que también tendrá acceso a ellos.

Obtenga los archivos complementarios:

Un poco sobre mí, mi nombre es Kalo y soy el cofundador de Encharge.io. Encharge es una herramienta de automatización de marketing que ayuda a las empresas de aplicaciones móviles y SaaS a aumentar sus ingresos y generar más conversiones a través de mensajes dirigidos, principalmente correo electrónico.

Antes de comenzar con este sistema de automatización del embudo de marketing y esta sesión de estrategia, repasemos qué es exactamente la automatización del marketing.

Estoy seguro de que sabe que la automatización de marketing está en todas partes. es tan omnipresente hoy en día que es casi imposible no automatizar el marketing si dirige una empresa SaaS. Ese término se ha usado mucho y significa cosas muy diferentes y estoy seguro de que muchos de ustedes están haciendo automatización de marketing sin siquiera nombrarlo de esa manera. Entonces, solo para el propósito de esta conversación, usaré las cinco W para definir qué es exactamente la automatización de marketing:

Es decir de forma automatizada y porque bien porque te ayuda a atraer, convertir y fidelizar más clientes con menos recursos en menos tiempo y de forma más eficiente.

La automatización del marketing tiene muchos beneficios y realmente no quiero aturdirlo ahora con muchos números. Se ha demostrado que estos mensajes automatizados tienen un fuerte impacto en sus resultados generales y, en una investigación, el 70 % de las personas descubrió que los mensajes de orientación mejorados son el beneficio más importante de la automatización del marketing. Y estos mensajes mejorados, estos mensajes automatizados mejorados, generalmente conducen a más tiempo libre para que pueda ahorrar tiempo en su negocio y una generación de clientes potenciales más efectiva. Y lo que es más importante, el efecto positivo en sus resultados finales, en otras palabras, los mensajes dirigidos lo ayudan a aumentar sus ingresos y ganar más dinero para su producto.

Cuando hablamos con SaaS y empresas de productos sobre la automatización de marketing y generalmente acuden a nosotros, lo primero que nos preguntan es qué herramienta debemos usar para hacer nuestra automatización de marketing. Y este es realmente, en mi opinión, el error número uno que generalmente cometen las empresas de SaaS y aplicaciones móviles y las empresas de productos: comienzan a pensar en herramientas en lugar de marcos y procesos . Y lo que sucede es que no tienen la idea general de lo que realmente quieren lograr y cómo lo van a lograr a través de la automatización del marketing.

En esta presentación, mi objetivo es compartir con ustedes mi proceso de seis pasos para crear una estrategia de automatización de marketing realmente completa y holística. Vamos a cubrir los marcos, mis procesos, mis documentos, así como algunas cosas más técnicas, como cómo crear un flujo y cómo implementarlo en la práctica.

Voy a compartir el proceso paso a paso y esto incluye seis pasos:

1. El primero es definir y elegir el embudo de ciclo de vida para su negocio.
2. El segundo paso es definir y elegir las métricas que desea rastrear en cada paso de este embudo.
3. El tercer paso es mapear el ciclo de vida del recorrido del cliente.
4. El cuarto paso es delinear los eventos específicos y crear un plan de seguimiento de eventos y vamos a cubrir qué son exactamente los eventos y marcar el plan de seguimiento de eventos.
5. El quinto paso es escribir la copia de sus mensajes, de modo que sea para el correo electrónico, por lo que si desea utilizar notificaciones automáticas o SMS, sean cuales sean los mensajes o canales que desee utilizar.
6. Y el último paso es darle vida a esto con flujos de automatización de marketing en funcionamiento.

En realidad, antes de pasar a esta representación, hay algunos documentos: la estrategia de automatización del embudo de marketing Blueprint. Esta es una plantilla que puede usar para planificar la automatización de su embudo de marketing.

También obtendrá un plan de seguimiento de eventos que puede usar en las hojas de cálculo de Google. Usamos eso para rastrear los eventos de nuestros clientes y luego trabajamos con su equipo de desarrollo para implementar estos eventos.

También necesitará Google Docs o un documento de Word u otro procesador de textos para escribir la copia del correo electrónico. Los complementos disponibles para Google Docs lo ayudarán a escribir una mejor copia de correo electrónico.

Y por último, pero no menos importante, lo más importante es contar con una herramienta de automatización de marketing. Recomendaría usar algo que realmente se adapte a SaaS o empresas de productos, por lo que es posible que desee consultar algunas herramientas como Encharge nuestra empresa, Customer.io, Vero, Autopilot o tal vez Drip. Lo que quiero decir aquí es realmente un software de automatización de marketing que es lo suficientemente avanzado como para admitir eventos y también principalmente eventos, pero también otras integraciones con las herramientas que necesita.

Así es como se ve el modelo de automatización del embudo de marketing... y así es como se ve cuando se completa.

Al final de esta sesión, al final de este ejercicio, debería tener este plan, debería haber completado este Blueprint, obviamente no con los mismos valores exactos que este aquí, debe ser relevante para su negocio y su embudo de automatización. y vamos a discutir esto durante esa sesión.

Así es como se ve el embudo de automatización de marketing Blueprint cuando se completa.

En realidad, comencemos con el primer paso, que es definir y decidir sobre su embudo de ciclo de vida. Y aquí, por cierto, no pude encontrar un emoji para embudos, así que estoy usando este emoji de tornado, así que no me culpen por eso.

Paso 1: definir el embudo de automatización

Entonces, ¿qué es exactamente el embudo de marketing del ciclo de vida? El embudo del ciclo de vida es el proceso que sigue una persona para convertirse en cliente de su producto. Es esencialmente el marco que lo ayuda a comprender cómo se está desempeñando su empresa en las diferentes etapas del recorrido del cliente.

Desde el primer momento, desde el primer punto de contacto del cliente con su producto, hasta el momento en que se convierten en clientes y, finalmente, en defensores.

Realmente hay docenas de embudos de automatización del ciclo de vida que puede investigar. El objetivo aquí no es enseñarle a elegir uno específico, sino definir y decidir qué embudo le gustaría elegir y asegurarse de que todo su equipo entienda su embudo de marketing y comprenda cómo funciona su embudo dentro de su empresa, dentro de su producto y con sus clientes.

Algunos de los embudos de marketing que son bastante populares son Atención, Activación, Retención, Referencia, Ingresos de Dave McClure. Puedes ir con algo más simple como el marco AIDA Atención, Conciencia, Interés, Deseo, Acción. O tal vez algo más complejo.

Realmente no importa y también puedes crear tu propio embudo y esto es lo que hacemos con la mayoría de nuestros clientes. Por ejemplo, nuestros amigos de Metrilo.com tienen su propio embudo que es Conciencia - primera etapa, Educación del problema - segunda etapa, Educación de la solución - tercera etapa y Consideración, por lo que tienen cuatro etapas y son realmente específicas y relevante para su modelo de negocio particular.

Nuevamente, asegúrese de elegir un embudo que realmente funcione con su negocio y asegúrese de poner ese embudo en el plan de automatización del embudo de marketing. Esto estará en la primera fila, el embudo de clientes en el que le gustaría colocar las diferentes etapas de su embudo de automatización. Pueden ser cuatro, pueden ser tres, puede haber seis, realmente depende de su modelo de negocio.

Paso 2: Definir las Métricas

El siguiente paso aquí es definir las métricas que desea rastrear en cada etapa del embudo.

No hay forma de saber qué tan buenos son su estrategia o esfuerzos de automatización del embudo de marketing sin rastrear ninguna métrica.

Cada etapa del embudo merece su propio conjunto de métricas o una sola métrica.

Para que su cerebro fluya, le daré una idea de las métricas que podría rastrear en diferentes etapas.

Así que digamos que vamos con el marco ADIA: Conciencia, Interés, Deseo, Acción.

En la primera etapa, su etapa de conocimiento , es posible que desee realizar un seguimiento del número de visitantes, por lo que necesita visitantes del sitio web o suscriptores de correo electrónico. ¿Cuántas personas se suscriben a su boletín de noticias o imanes de plomo u otro material y recursos educativos? Es posible que desee realizar un seguimiento de la tasa de conversión de visitantes a suscriptores o los mejores canales de referencia que rastrean los UTM de su tráfico y cuáles generan la mayor cantidad de tráfico y de la más alta calidad.

En la segunda etapa , es posible que desee realizar un seguimiento de la tasa de apertura de correo electrónico promedio, los clientes potenciales generados, las demostraciones reservadas, la tasa de conversión de cierre de demostración, la tasa de velocidad de los clientes potenciales, el porcentaje de crecimiento, que es básicamente el porcentaje de crecimiento de clientes potenciales calificados mes tras mes, número de pruebas (muy importante si tiene un modelo de prueba gratuito) Visite la tasa de conversión de prueba, y así sucesivamente.

En la etapa Desire , es posible que desee realizar un seguimiento de la participación del nuevo usuario en el producto, el Net Promoter Score o algo así como las preguntas de soporte realizadas en la fase de prueba de incorporación.

En la etapa Acción , es posible que desee realizar un seguimiento de la nueva cantidad de clientes, la tasa de conversión de viajes a clientes, los nuevos ingresos recurrentes mensuales agregados este mes, los ingresos brutos agregados, el costo de adquisición de clientes, etc.

También hay otras métricas que desea rastrear en todo el embudo de marketing y son cosas como el valor de vida del cliente, el ingreso promedio por usuario, el ingreso promedio por usuario que paga, la retención diaria semanal o mensual del usuario, el período de recuperación de la adquisición del cliente, etc. sobre.

Además de realizar un seguimiento de estas métricas, debe saber qué departamento y qué persona posee cada métrica específica. ¿A quién pertenecen, por ejemplo, los visitantes o el aumento de nuevos visitantes del sitio web o el aumento del tráfico en la etapa de conocimiento?

Una vez que haya aclarado y completado todo esto en su documento de plan de embudo, el siguiente paso es realmente ponerse en el lugar de sus clientes y mapear el recorrido del ciclo de vida del cliente.

Paso 3: mapee los viajes del cliente del ciclo de vida

Entonces, el viaje del cliente básicamente muestra si las acciones específicas y el conjunto de actividades (escenarios) que una persona debe completar para convertirse en cliente de su producto.

El objetivo aquí es mapear todas estas actividades. Puede usar un archivo separado o una pizarra o lo que sea y todos estos puntos de contacto.

Tomemos Encharge como ejemplo.

Simplemente, nuestro recorrido del cliente se vería así:

1. El usuario visita el sitio web front-end de marketing.
2. El usuario reserva una llamada de demostración con nosotros.
3. El usuario recibe una llamada con nosotros.
4. El usuario se registra para una prueba.
5. El usuario abre un correo electrónico de incorporación.
6. El usuario activa una función como, por ejemplo, envía el primer correo electrónico.
7. El usuario se registra para una cuenta paga.

Estos son todos los pasos y puede tener diferentes personas, puede tener diferentes partes interesadas que usan su producto de una manera diferente en su objetivo aquí es realmente mapear todo el viaje del cliente y conoce estos escenarios en las diferentes etapas de su embudo de marketing automatización.

Paso 4: Seguimiento de los eventos importantes

El próximo paso y usted sabe que es un paso realmente importante es delinear y decidir sobre los eventos importantes y crear un plan de seguimiento de eventos.

No todas las acciones de los usuarios en el recorrido del cliente que estamos rastreando son importantes. Nuestro objetivo aquí es enumerar solo los eventos que están relacionados con momentos valiosos en el viaje de su cliente y en su embudo.

Por ejemplo, si volvemos a tomar Encharge, un evento realmente importante es la acción Importar usuario. Otra es cuando el usuario envía su primer correo electrónico, por lo que es prácticamente la única forma en que pueden obtener valor del sistema.

Por otro lado, no necesariamente necesitamos configurar un evento para la configuración de DNS de correo electrónico. No queremos realizar un seguimiento de cuántas personas han activado su configuración de DNS porque no es realmente un momento valioso.

Los momentos de valor aquí son realmente estos momentos, estas acciones que ayudan al usuario a pasar de una etapa de su embudo de automatización a la siguiente etapa. Realmente no necesitan completar cada acción en esa etapa del embudo. Solo necesitan eventos o acciones específicas que empujarán al usuario a avanzar de una etapa del embudo a la siguiente.

Y lo que debe hacer aquí con el documento de seguimiento de eventos al que también obtendrá acceso con esta presentación y, por cierto, este seguimiento de eventos se basa en una plantilla de Segment com, por lo que estoy muy agradecido con Segment por proporcionar esta plantilla.

En la primera columna, debe colocar los eventos importantes para que estos sean los momentos valiosos que los clientes deben hacer en su aplicación.

Este es un ejemplo, este es un ejemplo de la vida real de uno de nuestros clientes, Veremark, que es una plataforma SaaS de referencia de recursos humanos.

Decidimos que las acciones importantes, los eventos centrales son:

• Inscrito,
• Conectado
• Solicitud enviada (esta es la solicitud que se envía al empleado)
• Se cumplieron los criterios de solicitud cuando se completaron todas las verificaciones de referencia.

Luego, hay algunos eventos adicionales que también es importante verificar pero que no son cruciales. Estos son eventos como Solicitud de borrador guardada, Criterios creados, Cuestionario creado, Miembro del equipo invitado, etc.

Es realmente útil definir realmente por qué es importante realizar un seguimiento de estos eventos. Puede defender por qué sus desarrolladores necesitan rastrear ese evento.

Lo siguiente aquí es la propiedad. Cada evento tiene una serie de propiedades. Por ejemplo, cada solicitud individual tiene una ID de solicitud, una cantidad de comprobaciones incluidas en esa solicitud, si tiene una verificación de referencia (también conocida como campo booleano), verificación de empleo, verificación de nacionalidad, verificación de antecedentes penales, etc.

Estos son los valores de propiedad, es un número de texto o algo más.

Si nos desplazamos hacia la derecha aquí, podemos ver el proceso de implementación de estos eventos. Una vez que tenga los eventos aquí en este documento como comercializador, debe delinear estos eventos y una vez que los tenga listos, querrá enviar ese documento a su desarrollador para que los desarrolladores puedan integrar estos eventos con la herramienta de automatización de marketing que elijan.

Puedes enviar los eventos desde tu app, en este caso, Veremark con las propiedades y los valores a Encharge.

Aquí tenemos el estado del evento, ya sea que se esté codificando, implementando y probando. Una vez que sus desarrolladores estén listos con cada uno de estos pasos, solo van a poner un valor Sí en cuál de estos. Aquí es cuando está listo para crear y automatizar su embudo de marketing en Encharge. Aquí es cuando realmente puede comenzar a construir y pensar en la copia, los flujos, los elementos reales que dan vida a su estrategia de automatización del embudo de marketing.

Paso 5: escribir la copia de mensajería

Me gusta comenzar con un documento de Google y trazar cuáles son los flujos exactos, cuáles son los diferentes flujos que quieren crear para cada etapa del embudo de automatización de marketing. Y volviendo al modelo, esta es la última fila aquí con los flujos para cada etapa del embudo.

Los flujos son básicamente la automatización del embudo de marketing, la parte de automatización de marketing que el cliente realmente atraviesa una vez que interactúa con su aplicación. Los componentes básicos de su embudo de automatización de marketing.

Digamos, por ejemplo, en la etapa de Conciencia que podríamos querer tener un flujo cuando los clientes potenciales se suscriban al boletín. Cuando un cliente potencial se suscribe a un boletín informativo, es posible que deseemos enviar correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales o que deseemos cambiar la puntuación de este cliente potencial.

En la etapa de Adquisición del embudo de automatización, es posible que deseemos tener un flujo para que los usuarios inicien la prueba, de modo que esto podría ser como una serie de correos electrónicos de bienvenida o correos electrónicos basados ​​en eventos que animan al usuario a convertirse en clientes de pago, etc.

Estos son los bloques de construcción reales, los flujos reales de automatización de marketing.

Y ahora, volviendo al documento aquí, puede ver que este es nuevamente un ejemplo real de Veremark, esta es la etapa de incorporación de la automatización de su embudo de marketing y hemos decidido que vamos a crear cuatro flujos diferentes.

Y para cada uno de estos flujos, de hecho, puse la copia de cada mensaje, correo electrónico, SMS, notificación automática, etc. Y el evento que activará ese mensaje, cuándo queremos enviar ese mensaje y cuál es el verdadero propósito de ese mensaje.

Por ejemplo, con la bienvenida con el flujo basado en eventos, tenemos un correo electrónico de bienvenida y cuál es el propósito del correo electrónico de bienvenida para explicar qué hace su herramienta, qué problema resuelve, cuáles son los resultados garantizados y también un bajo -La llamada a la acción de fricción en el caso de Veremark a la CTA es "Crear la primera solicitud". Esto hace que las personas regresen a la aplicación y las anima a crear la primera solicitud.

Esto es algo que desea hacer con cada flujo en cada correo electrónico en los flujos y no voy a pasar ahora a conocer los flujos de ejemplo y la copia del correo electrónico porque esto fácilmente podría tomar otra sesión.

Puedes ir a Encharge.io/blog y puedes ver una serie de plantillas que hemos publicado que te darán mucho para empezar.

Por ejemplo, nuestra última publicación es 38 correos electrónicos automatizados o también puede consultar esta si está trabajando en su propia etapa de embarque. Si desea crear una secuencia de correo electrónico efectiva o también puede consultar 13 Plantillas de secuencia de correo electrónico, por lo que realmente hay muchos ejemplos aquí de marcas reales y de Encharge.

Otra parte importante es que cuando realmente se registre en Encharge, podrá comenzar con un flujo precargado que viene con una copia de correo electrónico de mejores prácticas.

Paso 6: Cree los flujos de automatización

Volviendo a la automatización de nuestro embudo de marketing, el último paso que tenemos es construir estos flujos de trabajo de automatización de marketing. Ahora necesita comenzar a usar su herramienta de automatización de marketing.

Por ejemplo, si voy a Encharge, puedo mostrarles aquí los flujos que hemos creado para Veremark.

Para la etapa de incorporación de la automatización del embudo de marketing, hemos creado cuatro flujos:

1. Flujo posterior al juicio
2. Flujo basado en eventos
3. Flujo de advertencia de caducidad de prueba
4. Flujo basado en el tiempo.

Vayamos al flujo basado en eventos porque este es probablemente el más interesante para las empresas de SaaS.

Así es como se ve este flujo en Encharge. Puede ver aquí un flujo muy simple: cuando el usuario se registre en Veremark, recibirá un correo electrónico de bienvenida.

La forma en que obtenemos estos eventos es si recuerda que en el paso anterior creamos el plan de seguimiento de eventos y sus desarrolladores ya se han integrado con Encharge. Sabemos el nombre de los eventos y todo lo que necesita hacer como especialista en marketing es copiar y pegar el nombre del evento en el generador de flujos de automatización de marketing donde puede crear estos flujos automatizados.

En este caso, el evento se llama "Registrado": cuando alguien se registra en Veremark, se activará un correo electrónico de bienvenida.

Y ahora sabe que las cosas se están volviendo más interesantes aquí, ya que puede hacer muchas cosas diferentes una vez que tiene acceso a estos eventos basados ​​en valor en su herramienta de automatización de marketing y en Encharge puede hacer varias cosas diferentes.

Por ejemplo, digamos que queremos enviar un correo electrónico de reenganche, queremos tener un flujo que envíe un correo electrónico de reenganche cuando alguien abre una página específica pero no completa la acción en esa página. Con Veremark, esta es la página de solicitud. Esperamos una hora y luego vamos a comprobar si han enviado un evento, y lo sabemos porque hemos etiquetado a todas las personas que han completado esa sección con la etiqueta "Enviar solicitud". Entonces, si no tienen la etiqueta "Solicitud enviada", les enviaremos un nuevo correo electrónico que les pide que regresen a la página Solicitud y completen esa acción.

Cuando escriba estos correos electrónicos de reincorporación, asegúrese de enfatizar siempre el beneficio de la característica específica. En lugar de simplemente presionar a las personas para que vuelvan a la aplicación, intente manejar cualquier objeción e indique exactamente por qué deberían preocuparse por completar esta acción.

Las cosas podrían volverse más avanzadas y más sofisticadas a medida que cree más flujos o dependiendo de su proceso y embudo de automatización de marketing.

Por ejemplo, puede tener un modelo de ventas de alto contacto o un híbrido (autoservicio + alto contacto). Digamos que tienes un modelo híbrido. En ese caso, es posible que desee involucrar a su representante de ventas, por lo que, en lugar de solo enviar correos electrónicos de bienvenida automáticos, es posible que desee crear una nueva oferta en HubSpot. En ese caso, es posible que desee utilizar el paso de acción "Crear acuerdo de HubSpot", de modo que cada vez que alguien se registre, cree un acuerdo en su cuenta de HubSpot donde su representante de ventas puede ver todos los datos de los eventos que se envían desde su aplicación a Encharge y luego a HubSpot, y en base a eso, comuníquese manualmente para realizar una llamada con esa persona.

Conclusión de la automatización del embudo de marketing

Así es como se ve el sistema de automatización del embudo de marketing y solo para resumir rápidamente los pasos para este sistema.

Primero, debe decidir sobre un embudo de ciclo de vida.

Debe definir las métricas que desea rastrear en cada etapa del embudo y también definir quién es el propietario de cada métrica.

Luego, desea ponerse en el lugar de sus clientes y marcar el ciclo de vida del viaje del cliente, por lo que todos y cada uno de los pasos y acciones que sus clientes toman en su producto.

A continuación, debe mapear solo los eventos que crean valor, por lo que los momentos de valor en su aplicación y crear su plan de seguimiento de eventos. Y también envíe ese plan de seguimiento de eventos a sus desarrolladores, para que puedan integrarlo con su herramienta de automatización de marketing preferida. Por ejemplo, Encharge se asegura de que utilice una herramienta de automatización de marketing que realmente admita eventos porque los eventos son fundamentales para las empresas de SaaS, aplicaciones móviles y productos.

Luego, el quinto paso es tener un documento que describa los flujos que desea crear para cada etapa de la automatización del embudo y la copia de mensajería. Vaya a Encharge.io/blog para ver cientos de ejemplos como correo electrónico y otros ejemplos de mensajería y ejemplos de flujo con los que puede comenzar.

Luego, el sexto y último paso, y probablemente el paso más importante que realmente da vida a toda la estrategia, es poner estos flujos en la herramienta de automatización de marketing de su elección.

No olvide utilizar el plan, una descripción general simple de nivel superior de su plan de automatización del embudo de marketing.

Eso es de mí. Espero que haya disfrutado de esta sesión y si tiene alguna pregunta o comentario, póngase en contacto conmigo en [email protected] o reserve una sesión de consulta. Mis sesiones de consulta son gratuitas en este momento en el mentor de crecimiento, así que vaya a app.growthmentor.com/kaloyan-yankulov, sé que es un nombre extraño, pero puede verlo aquí y voy a acercarme para que pueda ver eso. Tengo muchas ganas de conectarme con ustedes y fue genial tener la oportunidad de hablar con ustedes, muchachos. ¡Cuídate y hablamos pronto!

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