Cómo crear una estrategia exitosa de automatización de marketing

Imagínese esto: James, director de marketing de Penguin Digital, echa un vistazo a la cuenta bancaria de la empresa. El sudor le cubre la sien cuando se da cuenta de que han gastado todo el presupuesto de marketing y no hay resultados que mostrar. El simple hecho de pensar en la revisión del director ejecutivo mañana hace que James desee viajar en el tiempo y tomar una carrera diferente... servir tapas no suena tan mal después de todo.

Jaime no está solo. Muchos especialistas en marketing no logran obtener resultados hasta que es demasiado tarde.

Las razones son diversas y complejas, pero la falta de planificación y de una estrategia de marketing cohesiva se destaca como un patrón típico entre las campañas de marketing fallidas.

El 37% de las empresas afirman que “definir una estrategia” es una de las principales barreras para la adopción de la automatización de marketing:

Claro, la automatización de marketing llegó para quedarse: el mercado ya tiene un valor de $ 2,9 mil millones y crecerá a $ 6,6 mil millones para 2026. Y claro, la automatización de marketing puede ser una fuerza impulsora importante para su crecimiento.

Sin embargo, antes de subirse al carro de la automatización de marketing y comenzar a comprar software, no olvidemos que la automatización de marketing es solo una herramienta, y una herramienta es tan buena como el equipo que la usa.

Los malos especialistas en marketing esperan que su comercialización tenga éxito y se centren en las tendencias y la tecnología. Los buenos especialistas en marketing confían en los fundamentos: planifican una estrategia de automatización de marketing , la ejecutan ferozmente y luego la adaptan a la retroalimentación.

Crear una estrategia suena como una gran idea, pero rápidamente demuestra ser una tarea enorme cuando llegas a hacerlo. Es difícil saber por dónde empezar o cómo debería ser, qué herramientas usar y quién debería estar involucrado.

Si te sientes abrumado ahora, no entres en pánico.

En esta guía paso a paso, lo ayudaremos a crear su primera estrategia de automatización de marketing. Le daremos los pasos y marcos exactos que debe usar, para que pueda crear una estrategia que realmente aproveche su pila de marketing y marque la diferencia en sus resultados.

Antes de pasar al proceso, aclaremos qué es una "estrategia de automatización de marketing".

La diferencia entre estrategia de marketing (automatización) y campañas de marketing

La estrategia de automatización de marketing es su plan maestro general para automatizar su negocio y convertir visitantes en clientes. Es el modelo de crecimiento que sigue su equipo de marketing.

Abarca todos los elementos de su comercialización y, a menudo, las ventas:

• Canales de comunicación como correo electrónico, SMS y redes sociales.
• Procesos de marketing y ventas.
• El viaje del cliente desde un visitante del sitio web por primera vez hasta un cliente repetible.
• Su pila de tecnología y herramientas de marketing.

Las campañas de automatización de marketing, por otro lado, son los componentes tácticos de su estrategia. Las automatizaciones o iniciativas específicas que necesita desarrollar y emprender para ejecutar su estrategia.

“La gran estrategia es el arte de mirar más allá de la batalla presente y calcular el futuro. Concéntrese en su objetivo final y planifique para alcanzarlo”.

Robert Greene, Las 33 estrategias de la guerra

Cambiar su estrategia es como dar la vuelta a un camión de 8 ruedas: es posible, pero no será rápido. Es por eso que necesita comprender si la automatización de marketing es la herramienta adecuada para su negocio mucho antes de que se agache y comience a planificar.

¿En qué te puede ayudar la automatización del marketing?

Si tiene una dirección de correo electrónico (¡duh!), compra en línea o se suscribe a boletines informativos, estoy seguro de que ya ha recibido diferentes mensajes automáticos.

Por ejemplo, una de las campañas de automatización de marketing más populares es el correo electrónico de bienvenida. Por supuesto, dar la bienvenida a las personas no es el objetivo principal de la automatización en sí mismo.

La automatización de marketing puede ayudarlo con:

• Automatizar una forma de mantenerse en contacto con sus clientes potenciales, usuarios y clientes para construir una relación a largo plazo.
• Proporcionar a sus prospectos y clientes potenciales información crucial previa a la compra.
• Compartir contenido relevante con su audiencia con la intención genuina de mejorar su vida.
• Calificar a sus clientes potenciales y ayudarlos a moverse a través del viaje del comprador.
• Crear una sinergia entre los diferentes canales de comercialización.

Por otro lado, es posible que la automatización del marketing no sea la herramienta adecuada para usted si planea recopilar contactos con el único propósito de que le compren o, peor aún, intente engañar a su audiencia para que compre. Si todo lo que haces es enviar spam a las personas con mensajes de ventas, cancelarán su suscripción antes de que tengan la oportunidad de abrir sus billeteras. ( Y lo más probable es que te odien).

Otro caso en el que la automatización del marketing puede fallar es si intentas reemplazar por completo la comunicación directa con tu audiencia. La automatización del marketing es una herramienta eficaz , pero es solo una herramienta. Hay situaciones en las que llegar a las personas en persona es más efectivo que incluso el flujo más perfectamente ejecutado.

Por ejemplo, nada mejor que una llamada personal oportuna cuando intenta recopilar comentarios cualitativos de sus nuevos usuarios y clientes. La automatización de marketing aún puede ser útil en ese escenario. Puede automatizar un recordatorio que va al canal de Slack de su equipo cuando alguien se suscribe a su producto y servicio y pedirle a su equipo de éxito de clientes o de ventas que se comunique con usted.

Con eso fuera del camino, podemos entrar en los aspectos prácticos de la construcción de su primera estrategia. Toma papel y lápiz y prepárate para tomar notas. Al final de este proceso, tendrá una estrategia de automatización de marketing cohesiva para su negocio.

¿Cómo desarrollar una automatización de marketing completa desde cero?

Seguiremos un proceso de 7 pasos para desarrollar su estrategia:

Paso 1. Investigue los datos existentes

Los datos de investigación de mercado y de clientes tienen un gran valor a la hora de definir su estrategia. Nuestro objetivo en este paso es recopilar tantos datos disponibles como podamos antes de pasar a la planificación.

“Si tuviera una hora para resolver un problema, dedicaría 55 minutos a pensar en el problema y cinco minutos a pensar en soluciones”.

Albert Einstein

Los datos pueden ayudarnos a saber dónde queremos centrarnos para gastar nuestros recursos y energía en las iniciativas con el mayor impacto. También nos ayudará a definir el perfil o perfiles de clientes ideales para nuestro negocio y estrategia .

Analiza a tus clientes actuales

Si ya tiene una base de clientes decente, ¡eso es genial! Esto significa que puede comenzar a observar más de cerca a las personas que desea atraer más.

Piensa en todas las cosas que tienen en común. Como te encontraron? ¿Quiénes son y qué cree que los hizo convertirse en sus clientes?

En Encharge, periódicamente hacemos el ejercicio de revisar manualmente una parte de nuestra base de clientes. Saltamos dentro de sus cuentas y tomamos notas de cómo usan el software, las integraciones que han conectado, la fuente de la que provienen (Google, Direct, etc.), así como cualquier otro dato cualitativo que hayan compartido con nosotros, como como su "mayor problema de automatización de marketing".

Usamos Encharge como una única fuente de verdad para esos datos. Toda la información de registro y los datos de las encuestas se recopilan en la plataforma, lo que facilita obtener una imagen completa de los usuarios. También conectamos a nuestro proveedor de facturación, Chargebee , y todos los datos de ingresos se extraen dentro de la plataforma.

Analizar los compradores potenciales de su producto o servicio

Hay una gran cantidad de información que se encuentra más allá de los datos de sus clientes. Se puede encontrar en los visitantes de su sitio web, clientes potenciales y pruebas. En Encharge, usamos Convertflow para preguntar a los visitantes del blog cuál es su mayor desafío en lo que respecta a la automatización:

Quiere responder preguntas como:

• ¿Qué desafíos experimentan?
• ¿Por qué se suscribieron a mi producto, servicio o boletín en primer lugar?
• ¿De dónde vienen?
• ¿Por qué alguien compraría mi producto o servicio?
• ¿Qué les ayuda a lograr?

“Espía” a tus competidores

A continuación, mire a sus competidores más cercanos, sus esfuerzos de marketing y la audiencia a la que se dirigen. ¿Cuál es su base de clientes actual?

Analice sus mensajes de marketing, correos electrónicos y observe sus anuncios y las formas en que atraen a sus clientes. ¿Dónde anuncian, cuáles son los puntos débiles y los deseos a los que apuntan en su publicidad? ¿Puedes averiguar qué estrategias de automatización están usando?

Puede usar las herramientas de monitoreo de correo electrónico de la competencia, como Owletter y Mailcharts. Mailcharts también puede proporcionarle tendencias de la competencia y datos de mercado , como el comportamiento de envío , la frecuencia de sus mensajes y la información de la línea de asunto.

Naturalmente, su comercialización diferirá si se encuentra en un nicho diferente u ofrece un producto o servicio ligeramente diferente. Aún así, hay mucho que puedes aprender simplemente espiando a otros.

Paso 2. Define tu perfil de cliente ideal

Independientemente de si está pensando en implementar una o dos secuencias de correo electrónico automatizadas o está trabajando en el desarrollo de una estrategia integral de automatización de marketing , debe comprender a su audiencia. Incluso la configuración de automatización más sofisticada fallará miserablemente si su audiencia no resuena con su mensaje de marketing o se dirige al perfil de cliente incorrecto.

Cada campaña exitosa de automatización de marketing comienza con la creación de un perfil de cliente ideal (ICP), también conocido como persona del comprador.

Si aún no ha definido su mercado objetivo, estos son algunos de los consejos que lo ayudarán a hacerlo:

Una vez que recopile todos sus datos, haga una lluvia de ideas sobre las personas o empresas a las que su producto o servicio puede ayudar. ¿Cuáles son sus sueños y deseos? ¿Cuáles son sus miedos y necesidades? ¿Qué quieren lograr? ¿Cuál es el dolor del que quieren deshacerse?

Luego espolvorea un poco de datos demográficos y firmográficos:

• Edad y género
• Educación y nivel de ingresos
• Ocupación
• Localización
• Intereses y estilo de vida
• Actitudes y valores

Cuanto más profundo puedas cavar, más fácil será ejecutar tu estrategia. Conocer a su objetivo íntimamente es clave para definir los objetivos correctos y elaborar mensajes convincentes que muevan a las personas hacia abajo en su embudo.

También es esencial mejorar en la predicción del comportamiento de sus clientes. Esto, a su vez, puede ayudarlo a planificar flujos de trabajo de automatización más efectivos .

Una vez que esté seguro de la evaluación de su audiencia, defina los perfiles de sus clientes ideales utilizando el siguiente marco:

Paso 3. Establezca sus objetivos de automatización de marketing

Puede ser difícil saber por dónde empezar y a qué apuntar.

Imaginemos que eres propietario de SaaS. Ahora, piense en todos los objetivos que la automatización del correo electrónico puede ayudarlo a lograr. Los objetivos son las prioridades de nivel superior de su negocio.

Para un SaaS que podría ser:

• Inicia la relación con tu audiencia.
• Incorpore nuevos usuarios, ayúdelos a comenzar con su producto o servicio.
• Eduque a los usuarios para ayudarlos a ver el valor de su solución.
• Convierta a los usuarios de prueba en usuarios pagos.
• Persuadir a los usuarios pagados para que actualicen.
• Vuelva a involucrar a los usuarios inactivos.

Puede usar la automatización para "guiar" a sus clientes potenciales desde el primer "punto de contacto" para repetir las ventas. La automatización del marketing es más efectiva cuando la implementa en todo el recorrido del comprador.

Después de todo, solo una pequeña fracción de toda tu audiencia hará una compra en el momento en que te visite por primera vez. La mayoría de las personas requerirán múltiples puntos de contacto antes de comprarte algo.

Dicho esto, lo alentamos a comenzar con 1 a 3 objetivos críticos y usarlos para guiar su estrategia. Por ejemplo, puede comenzar mejorando la incorporación y convirtiendo a más usuarios gratuitos en suscriptores pagos.

Una vez que ejecute la estrategia y logre este objetivo, puede pasar los próximos meses o más (dependiendo de qué tan grande y ambicioso sea el objetivo) trabajando para completar los otros objetivos.

A continuación, desea definir cómo va a realizar un seguimiento de estos objetivos.

Paso 4. Elija las métricas correctas para realizar un seguimiento... ¡y asegúrese de que importen!

La clave para saber si tu estrategia es efectiva y hacer mella en tu ROI son las métricas . Es fundamental utilizar las métricas correctas para realizar un seguimiento de sus metas y objetivos.

Piensa en los correos electrónicos. Su objetivo es aumentar sus ingresos. Pero, desafortunadamente, muchas personas piensan que el propósito de sus campañas de marketing por correo electrónico es obtener la mayor cantidad posible de suscriptores de correo electrónico. Pero, eso no podría estar más lejos de la verdad.

Claro, quieres que tu lista de correo electrónico crezca. Cuantas más personas puedas alcanzar, mejor. Pero cuando se trata de automatización de marketing, es calidad sobre cantidad.

Una pequeña lista de suscriptores leales y altamente comprometidos le dará a su negocio más dinero que una lista masiva de personas que no se preocupan por usted en ningún momento. Cosas como el tamaño de su lista no son la métrica en la que debe basar sus objetivos. No son más que métricas de vanidad.

Las métricas de vanidad se sienten bien cuando las mira, pero no le muestran el impacto real que tiene su automatización en su negocio. Hay cosas más críticas para su negocio que ellas.

Con esto en mente, algunas métricas en las que desea centrarse incluyen:

1. Aumento de ingresos.
2. Valor medio del pedido.
3. Disminución del CPA (Coste por Adquisición).
4. Aumento de la conversión de prueba a clientes de pago.
5. Tasa de conversión a través de diferentes canales de adquisición.
6. El tiempo que su automatización le ahorra a usted y a su equipo todos los días/semanas/meses.

El seguimiento de algunas de estas métricas puede llevar más tiempo que solo mirar la cantidad de suscriptores o visitantes del sitio web.

Sin embargo, los suscriptores por sí solos no construyen su negocio. Su estrategia de automatización tiene como objetivo ayudarlo a aumentar la participación de la audiencia y los ingresos mientras reduce los costos y el gasto de recursos.

Una de las formas más fáciles de rastrear el impacto monetario de sus campañas de automatización de marketing es usar etiquetas UTM. Las etiquetas UTM le permiten realizar un seguimiento de los clics y el rendimiento de sus correos electrónicos y otras campañas de marketing, como SMS y anuncios, mediante la inserción de parámetros personalizados en sus enlaces.

Algunas plataformas de automatización de marketing como Encharge generarán las etiquetas UTM para sus campañas automáticamente, por lo que no tiene que preocuparse por crear un montón de enlaces personalizados cada vez.

Consejo profesional: una vez que comience a rastrear los enlaces UTM, Google Analytics mostrará sus campañas de automatización de marketing y correo electrónico en Comportamiento → Campañas. Si tiene Objetivos en su cuenta de Google Analytics, puede ver cuántos objetivos ha generado cada campaña.

Paso 5. Delinear la estrategia

¡Finalmente es hora de juntar todas las piezas y delinear su estrategia general! Para esto, vamos a utilizar el marco de estrategia de automatización de marketing a continuación:

Están sucediendo muchas cosas allí, pero no te preocupes; explicaremos cada parte.

Metas

Si ha completado el paso 4, ya debería tener sus objetivos de automatización de marketing establecidos. Estas son las prioridades de nivel superior de su estrategia. Por ejemplo, fomentar más clientes potenciales o aumentar la generación de clientes potenciales.

Objetivos

Los objetivos de automatización de marketing son más específicos que las metas. Deben ser medibles. Por ejemplo, "aumentar los clientes potenciales calificados de marketing en un 50 % para fin de mes"

Una meta puede tener más de un objetivo.

Clientes

Si solo tiene un perfil de cliente ideal, puede omitir esta columna.

Si atiende a más de un tipo de cliente, querrá especificar en qué tipo o tipos de cliente se está enfocando.

Cada meta u objetivo podría estar dirigido a un tipo de cliente diferente, por lo que las cosas pueden volverse bastante relacionales en la tabla. Siéntete libre de dibujar conexiones entre los bloques.

Métrica

¿Cuáles son las métricas exactas que vas a seguir para saber si tu estrategia funciona o no?

Cada objetivo debe tener una métrica específica, y todos se relacionan con el éxito general de su objetivo.

Campañas

Para cada meta u objetivo, desea tener al menos una campaña. Esa campaña tiene como objetivo ayudarlo a alcanzar sus métricas.

Por ejemplo, suponga que su objetivo es fomentar más clientes potenciales en oportunidades calificadas para ventas. En ese caso, puede crear dos campañas: una secuencia de nutrición de clientes potenciales por correo electrónico y una campaña de anuncios de Facebook para nuevos suscriptores.

Canales

¿En qué canales se ejecutan las campañas? En el ejemplo anterior, eso sería correo electrónico y Facebook.

Es importante delinear sus canales, ya que determinarán qué herramientas necesita en su arsenal y a quién más del equipo necesitaría involucrar.

Instrumentos

¿Qué herramientas necesitas para ejecutar las campañas de automatización de marketing?

Partes interesadas

¿Necesita acceso a herramientas o recursos fuera de su departamento? ¿Necesita acceso al CRM? ¿O la entrada de sus desarrolladores?

Enumere todas las personas que deberían estar involucradas en la estrategia y sus contactos.

Paso 6. Elija las campañas de automatización de marketing adecuadas

Ahora que tiene toda la estrategia en su lugar, veamos algunas de las campañas disponibles que puede implementar en su automatización de marketing .

El viaje del comprador de su audiencia puede diferir. Por ejemplo, los compradores B2B requieren una estrategia de automatización de marketing B2B diferente a la de los B2C. Pero los principios siguen siendo los mismos.

Las campañas de automatización de marketing son esencialmente la automatización o los flujos de trabajo que crea en su herramienta de automatización de marketing. Así que entremos y revisemos algunas campañas de ejemplo.

Objetivo: iniciar la relación con su audiencia

Campaña: correo electrónico de bienvenida automatizado

Anteriormente en el artículo, ya he tocado el tema de las secuencias de correo electrónico de bienvenida. Pero no importa cuántos correos electrónicos coloque en esa secuencia, el primer correo electrónico es el más importante.

¿Por qué?

Como dicen, nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Dado que su correo electrónico de bienvenida presenta su marca, desea que esa impresión sea lo mejor posible.

Otra razón por la cual el correo electrónico de bienvenida es tan importante es su altísima tasa de apertura y de clics. En promedio, es 4x y 5x más alto que el de un correo electrónico estándar, respectivamente. De hecho, el 74% de las personas esperan obtener uno tan pronto como se suscriban.

Por supuesto, mucho dependerá de la naturaleza de su negocio. Por ejemplo, si es un consultor, sus correos electrónicos de bienvenida y seguimiento serán diferentes a los de un producto SaaS.

Objetivo: Incorporar nuevos usuarios, ayudarlos a comenzar con su producto o servicio

Campaña: una secuencia de incorporación automatizada (también puntuación de clientes potenciales , segmentación)

La mayoría de las veces, enviará su campaña de incorporación después de que alguien compre su producto o servicio. Por ejemplo, puede enviar una secuencia de incorporación para ayudar a sus suscriptores de prueba a comenzar. E, idealmente, enamórate de la herramienta antes de que expire la versión de prueba.

Como parte de su estrategia de automatización de marketing, puede tener diferentes secuencias de incorporación. Mucho dependerá de tu audiencia, el producto y su ciclo de vida.

Un gran ejemplo de lo anterior es diferenciar entre usuarios comprometidos y no comprometidos. Por ejemplo, ¿qué hacer si sus usuarios de prueba se vuelven inactivos ?

En este caso, puede usar la puntuación y la segmentación de clientes potenciales para encontrar a aquellos que se están desconectando del producto. Luego, puede enviarles correos electrónicos con contenido útil para volver a involucrarlos y reafirmar la propuesta de valor de su solución.

Independientemente de su modelo de negocio, tenga en cuenta que el objetivo de una secuencia de incorporación es siempre el mismo. Desea ayudar a su audiencia a comenzar y crear clientes para toda la vida.

Objetivo: educar a los clientes potenciales para ayudarlos a ver el valor de su solución o servicio

Campaña: contenido educativo, demostraciones de productos automatizadas

Esta es la llamada etapa de consideración. Tus usuarios saben que estás ahí fuera. Se han comprometido con su marca. Pero aún no están seguros de si su marca es lo que están buscando.

¿Tu meta? Demuéstreles que usted es LA solución a su problema.

Una de las mejores maneras de posicionarse como un experto es educar a su audiencia. Pero no desea centrarse solo en la herramienta o el servicio que ofrece. En cambio, desea ayudar genuinamente a su audiencia a resolver sus problemas y mejorar su vida.

Por supuesto, el contenido que envíe aún debe girar en torno a su solución. Si es un proveedor de servicios B2B, un gran ejemplo de dicho contenido es un seminario web que analiza las últimas tendencias en su industria:

Nuevamente, no solo planee enviar los correos electrónicos. En su lugar, utilice su herramienta de automatización de marketing para puntuar a sus clientes potenciales y observar su comportamiento.

Luego, segmentarlos y enviarles correos electrónicos basados ​​en el comportamiento para ayudarlos a pasar de pensar en su producto a convertirse en clientes.

Objetivo: Convertir contactos de prueba en usuarios pagos

Campaña: correos electrónicos de ventas, flujos de trabajo de automatización

Si su audiencia se registró para una prueba, significa que está potencialmente interesada en comprar su producto o servicio. Sin embargo, no olvide que sus usuarios de prueba tienen solo unos días para enamorarse de su solución.

Esto significa que solo tiene unos días para cerrar el trato. Y educarlos y ayudarlos es esencial, pero puede que no sea suficiente. Además de fortalecer aún más su relación, esta es la etapa en la que debe impulsar activamente una venta. ¡Así que no dude y planee enviar esos correos electrónicos de ventas automatizados!

Idealmente, dichos correos electrónicos deberían volver a enfatizar los beneficios que obtiene su audiencia, así como aprovechar el FOMO (miedo a perderse algo). ¡Y no olvidemos un fuerte llamado a la acción!

Naturalmente, los correos electrónicos no son la única automatización en la que debe centrarse en su estrategia. Otra cosa es el marketing en redes sociales.

Una de las cosas que puede hacer es crear flujos de trabajo únicos que le permitan volver a dirigirse a su audiencia en sitios de redes sociales como Facebook. Si usa Encharge, viene con muchos flujos de trabajo prefabricados para ayudarlo a aumentar sus ventas.

Objetivo: vender más a sus clientes existentes

Campaña: flujo de trabajo de automatización, correos electrónicos de ventas adicionales

¿Qué es mejor que un cliente que paga? ¡Un cliente que te paga más! Para maximizar el potencial de ventas de su oferta, debe incorporar ventas adicionales en su estrategia de automatización.

En Encharge, hemos preparado varias plantillas de flujo de trabajo de automatización de marketing que le permiten hacer precisamente eso.

El flujo de trabajo lo ayuda a identificar a los suscriptores que tienen un plan mensual y les envía una oferta especial para uno anual. Es solo una plantilla, y puede editarla para ajustarla a sus necesidades, pero es una excelente manera de comenzar con las campañas de ventas adicionales.

No olvidemos que hay diferentes ventas adicionales que puede ofrecer, dependiendo de su tipo de negocio. Pero la belleza de la automatización del marketing es que le permite dirigirse a los clientes actuales con ofertas adicionales justo cuando podrían estar más dispuestos a actualizarse.

Objetivo: volver a interactuar con los contactos inactivos

Campaña: puntuación de clientes potenciales, segmentación

No todos los clientes potenciales seguirán bajando por el embudo. Del mismo modo, no todos los usuarios activos permanecerán activos para siempre.

Afortunadamente, la automatización de marketing le permite encontrar a aquellos cuya actividad sigue disminuyendo e intentar volver a involucrarlos con correos electrónicos y mensajes de texto. Para hacer eso, debe asegurarse de haber implementado la puntuación de clientes potenciales y segmentar a sus usuarios según la actividad.

Luego, todo lo que necesita hacer es enviarles una razón para volver a interactuar con usted. Por ejemplo, una de las "razones" que les das podría ser una oferta especial por tiempo limitado:

Por supuesto, no olvides aprovechar el marketing multicanal. Vuelva a orientar el segmento de desconexión y comuníquese con ellos donde sea que sepa que pasan su tiempo: redes sociales, sus teléfonos, etc.

Con Encharge, puede agregar y eliminar sus clientes potenciales de anuncios específicos de Facebook en función de su actividad. Por ejemplo, si un contacto inactivo no abre sus correos electrónicos de reincorporación dentro de los 3 días, puede agregarlo a una audiencia, tratando de llamar su atención en Facebook. Tan pronto como vuelvan a estar activos, puede eliminarlos de esa audiencia para evitar mostrar anuncios irrelevantes y gastar su presupuesto de CPC en el lugar equivocado.

Tenga en cuenta que las campañas anteriores son solo ideas para hacer fluir su cerebro. Si bien todos los ejemplos anteriores se pueden crear con la ayuda de Encharge, la automatización puede ir más allá.

Al automatizar cosas, piense en todas las herramientas que ya está utilizando y cómo podría aprovecharlas en su automatización.

A menudo es posible conectar esas aplicaciones, enviar datos importantes entre ellas y acelerar ciertos procesos internos.

Un gran ejemplo de esto es la programación. Si está vendiendo entrenamiento en línea o capacitación individual, desea que sus clientes puedan programar su tiempo y realizar pagos. Idealmente, desea tenerlo todo automatizado.

Para hacer eso, puede usar Encharge para conectar su herramienta de programación de calendario y su proveedor de pagos. Luego, puede usar la automatización encima y enviar automáticamente correos electrónicos o mensajes SMS de confirmación o recordatorio.

Paso 7. Revisa la implementación de tu estrategia

La automatización de marketing está ahí para ahorrarle tiempo, pero no es algo que se pueda configurar y olvidar. Siempre que implemente una nueva automatización, debe vigilar de cerca su rendimiento. Y no se trata sólo de las métricas.

Cada plataforma decente le brindará los datos que necesita para saber si se está acercando a alcanzar sus objetivos. Sin embargo, a veces es posible que deba pensar en cosas que ningún número puede decirle:

1. ¿Están todas las automatizaciones "disparando" correctamente?
2. ¿Hay algo más que pueda hacer para acelerar las cosas en términos de procesos y tiempo de respuesta al cliente?
3. ¿Está listo tu compromiso? Esto es fundamental, especialmente si está automatizando cosas relacionadas con las ventas o el servicio al cliente que antes su equipo realizaba manualmente.
4. ¿Cuáles son los aspectos de mejor y peor desempeño de su automatización? Por ejemplo, ¿qué métricas aumentaron? Y, ¿hay algo que pueda hacer para mejorar los que no funcionan tan bien?
5. ¿El aumento de las métricas no relacionadas con las ventas se refleja en el aumento general de los ingresos? No todas las métricas miden tus ventas; sin embargo, algunas de ellas tienen un impacto directo en ellas. Por ejemplo, si su compromiso aumenta, ¿esos usuarios usan más su producto, envían menos tickets de soporte, etc.? ¿O todavía los estás perdiendo en algún lugar del camino?

A medida que comience a implementar su estrategia de automatización de marketing, verá que no todo funcionará como usted desea.

Algunos no funcionarán en absoluto o incluso empeorarán las cosas. Sin embargo, si planifica bien las cosas, el fracaso debería ser una excepción, no una regla. Aún así, desea vigilar de cerca cualquier automatización que agregue, especialmente poco después de hacerlo.

Y si ves que tu nueva estrategia funciona, pero crees que podría funcionar aún mejor, es hora de comenzar con las pruebas A/B.

Mejore su estrategia mediante pruebas A/B de automatizaciones críticas

Una vez que revise su configuración y vea las cosas que podrían beneficiarse de los cambios, es hora de comenzar con las pruebas A/B.

Las dos preguntas clave que debe responder aquí son:

• ¿Cuáles son sus prioridades, es decir, cuáles son las cosas que desea optimizar en primer lugar?
• ¿Puede obtener suficientes datos para que esas pruebas sean estadísticamente significativas?

Si conoce sus prioridades y cree que puede obtener suficientes datos, es hora de elegir la prueba correcta.

La mayoría de ellos se aplicarán a sus correos electrónicos. Pero, como puede ver, hay muchas cosas que puede probar solo en un correo electrónico:

Sin embargo, no desea limitarse a probar sus correos electrónicos. Las pruebas más populares (correo electrónico y no correo electrónico) incluyen:

1. Líneas de asunto del correo electrónico. El objetivo es disparar su tasa de apertura.
2. La copia de sus correos electrónicos. A veces, vale la pena cambiar todo el correo electrónico. Esto es especialmente efectivo para los correos electrónicos críticos en su embudo, como los correos electrónicos de ventas.
3. Formularios de suscripción. Puede probar todo, desde la copia hasta el diseño, la ubicación, el tipo (deslizante o emergente, etc.) y los botones.
4. Prueba social. Por lo general, puede aumentar la tasa de conversión simplemente agregando pruebas sociales. Pero, una vez que haces eso, todo se reduce a la forma en que se presenta.
5. Encuesta de retroalimentación y encuestas. Si cree que la proporción de respuestas es demasiado baja, considere cambiar la encuesta (la pregunta, la forma en que pregunta o cuándo lo hace).
6. Personalización. En general, la personalización es algo bueno. ¡Pero nunca lo sabrás hasta que pruebes las cosas!
7. El tipo de contenido que envías. Seminarios web, publicaciones de blog, demostraciones de productos.
8. El intervalo entre diferentes correos electrónicos. Por ejemplo, puede verificar si no está enviando sus correos electrónicos de ventas adicionales demasiado tarde (o demasiado temprano).
9. Qué tan rápido agrega personas a diferentes segmentos. Puede ir tan lejos como para probar el puntaje de plomo en el que debe colocar a las personas en varios segmentos. Por ejemplo, si agrega personas a un segmento de "clientes potenciales" demasiado pronto, corre el riesgo de perder a muchos de ellos.

Naturalmente, hay mucho más que eso, pero muchas de las oportunidades no se desarrollarán hasta que haga que su automatización de marketing esté en vivo.

Obtenga los comentarios de sus clientes

No toda la automatización se puede probar A/B. De hecho, ¡no todas las automatizaciones de marketing se pueden medir adecuadamente! Del mismo modo, a veces las métricas no le mostrarán la imagen completa.

Afortunadamente, hay una cosa más que puede hacer para obtener los datos que necesita para optimizar su automatización de marketing: comunicarse con sus clientes.

Por ejemplo, si automatiza ciertos aspectos de su servicio al cliente, pregunta a las personas sobre su experiencia. Cree una encuesta o envíe una encuesta para ver si el cambio es un paso en la dirección correcta.

La belleza de la automatización y los comentarios de los clientes es que... ¡puedes automatizar todo el proceso! Y no tiene que limitarse a recibir comentarios sobre su automatización.

También puede usar la automatización para preguntarle a su audiencia sobre su marketing en general, su oferta, servicio al cliente, etc.

Algunas herramientas como Encharge se integran con las plataformas de encuestas más populares como Typeform y le permiten obtener los datos de respuesta de su encuesta. Luego puede usar esos datos para crear segmentos o simplemente automatizar los seguimientos de correo electrónico en función de las respuestas.

Bono: 7 mejores prácticas a seguir al construir su estrategia de automatización de marketing

La automatización de marketing es una bestia complicada. Tienes que estar atento a muchas cosas pequeñas cuando empiezas.

A continuación, encontrará algunas de las cosas más importantes que debe tener en cuenta al desarrollar su estrategia de automatización de marketing.

Si bien ignorarlos no necesariamente lo arruinará, hará que su estrategia sea mucho menos efectiva.

1. Comience poco a poco

No piense que solo porque ha tenido que dedicar tiempo a investigar a su audiencia, ahora tiene que implementar todo a la vez. Está bien empezar poco a poco. De hecho, hay algunos beneficios al hacer eso.

Primero, hacerlo le permite concentrarse en los elementos cruciales que pueden brindarle el ROI más alto . Moreover, as you're not trying to implement everything simultaneously, you can assign more resources to polish and A/B testing critical automation.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

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