La guía esencial para la automatización de marketing para empresas emergentes de SaaS

Esta extensa guía le enseñará cómo crear una estrategia completa de automatización de marketing para su inicio de SaaS. ¡Vamos a hacerlo!

La automatización del marketing está en todas partes.

Es tan omnipresente hoy en día que es casi imposible no hacer ninguna automatización de marketing en su SaaS.

Muchos de ustedes están haciendo algo de automatización sin siquiera nombrarlo de esa manera.

Pero incluso si sabe que trabaja con automatización de marketing, puede ser difícil de describir.

Asi que…

¿Qué diablos es la automatización de marketing?

El uso de la automatización de marketing hace que los procesos que de otro modo se habrían realizado manualmente sean mucho más eficientes y posibilita nuevos procesos. – SearchCRM

En pocas palabras, la automatización de marketing lo ayuda a:

¿Qué?
Envía mensajes personalizados.

¿Donde?
En múltiples canales: email, SMS, push, redes sociales, correo directo.

¿Quién?
A un público más amplio.

¿Cuándo?
En el momento adecuado.

¿Cómo?
Uso de software.

¿Por qué?
Para atraer, convertir y retener más clientes con menos recursos, de manera más eficiente.

¿Qué NO es la automatización de marketing?

La automatización de marketing no es:

1. Explosión de correos electrónicos no deseados irrelevantes

Espero que si está leyendo esta publicación, sea lo suficientemente inteligente como para saber que las listas de correo electrónico compradas no funcionan en 2019.

Si comienza a enviar correos electrónicos (u otros mensajes) a una lista llena de prospectos con una calidad cuestionable, puede esperar altos rebotes, bajas tasas de apertura e informes de spam.

La mayoría de los sistemas de automatización de marketing protegen su reputación de correo electrónico y tienen informes de spam incorporados. En otras palabras, su cuenta será bloqueada.

Por ejemplo, Encharge tiene informes integrados de rebotes y spam:

¿Qué hacer en su lugar?

Concéntrese en generar clientes potenciales solicitados/entrantes para su SaaS y nutrirlos a través de su embudo de marketing y ventas.

2. Solo marketing por correo electrónico

Aunque la automatización del marketing por correo electrónico es una parte importante de la automatización del marketing, no todo termina ahí.

La automatización de marketing le permite crear viajes de ciclo de vida holísticos que conectan múltiples puntos de contacto y canales, incluidos, entre otros, los siguientes:

• SMS
• Notificación de inserción
• Canales pagos: anuncios de Facebook y Google Ads
• Redes sociales: Facebook, Twitter, Linkedin, etc.
• Correo físico directo.

3. Fría e impersonal

Uno de los principales objetivos de la automatización de marketing es permitirle hablar a una audiencia de uno a escala.

El 74% de los especialistas en marketing dicen que la personalización dirigida aumenta la participación del cliente. – eConsultoría

Con plataformas de automatización de marketing como Encharge, puede segmentar su base de clientes de forma granular para entregar mensajes y ofertas personalizados.

4. Algo que beneficia solo al marketing

El objetivo de la automatización de marketing es, en última instancia, mejorar el resultado final de su SaaS: aumentar MRR y CLTV. Mientras todo su equipo esté alineado con este objeto, la automatización de marketing puede beneficiar a todos sus departamentos.

• Los equipos de ventas obtendrán más clientes potenciales calificados de marketing (MQL) => cerrar más tratos.
• Los equipos de éxito del cliente podrán brindar un mejor valor a través de las fases de incorporación y venta adicional => retener a más clientes y aumentar el valor promedio de vida del cliente (CLTV).
• Los equipos de soporte podrán brindar educación contextual en el momento adecuado a los clientes correctos => reducir los gastos generales de soporte.

5. Algo que configuras una vez y olvidas

Los bucles de retroalimentación y las métricas son un reflejo de la eficacia de su estrategia de automatización de marketing. Ya sea que una persona se convierta, haga clic en su sitio, ignore el mensaje, lo marque como spam o se dé de baja de su lista, eso le dice algo sobre cómo se sintió el destinatario con respecto a su mensaje. – Ángela Petteys, Moz

De manera similar a cómo usa los bucles de retroalimentación cuando valida sus ideas de SaaS, usa Build > Measure > Learn loop para ejecutar e iterar su estrategia de marketing.

Las métricas le dicen qué tan efectivos son sus esfuerzos de automatización de marketing: si un usuario se registra, convierte, ignora el mensaje, lo marca como spam, cancela la suscripción de su lista o abandona por completo, eso le dice algo sobre cómo se sintió el destinatario con respecto a su mensaje.

¿Es la Automatización de Marketing adecuada para su startup?

Cuanto menor sea su ACV (valor promedio del cliente), más "automatización" necesitará emplear en su SaaS.

Y viceversa: si es un producto de bajo volumen y alto precio, puede salirse con la suya vendiendo por teléfono y con muy poca automatización.

Veamos los extremos:

Palantir

Palantir es una empresa de "análisis de big data" con más de 2000 empleados. Al ser una de las empresas más reservadas de Silicon Valley, es difícil decir con precisión cuántos clientes tiene Palantir, pero es seguro apostar que son menos de 100 o incluso 50.

Tener solo unos pocos clientes no impide que se valoren en miles de millones.

Con clientes como Ferrari, Airbus y el FBI, se puede imaginar que la mayoría de los tratos de Palantir se hacen en la mesa partiendo el pan y bebiendo vino (caro); no a través de un correo electrónico automatizado.

WhatsApp

En el otro extremo del espectro está WhatsApp, otra empresa valorada en miles de millones.

WhatsApp gana $1 por descarga en iOS y $1 por año en otras plataformas, y ni siquiera por todos sus usuarios.

Simplemente levantar el teléfono para un solo cliente le costaría a WhatsApp más que el valor total de por vida de un cliente. Es literalmente imposible que WhatsApp convierta y retenga clientes sin automatizar todo.

Dado que no es Palantir ni WhatsApp, probablemente signifique que necesitará emplear la automatización de marketing y procesos manuales de alto contacto en su marketing y ventas.

Las mejores campañas de automatización de marketing logran el equilibrio perfecto entre escalabilidad y toque personal.

Asi que..

¿La automatización de marketing es adecuada para su negocio SaaS?

Pregúntese si las campañas de marketing escalables y personalizadas dirigidas a los usuarios adecuados, en el momento adecuado, pueden mejorar sus resultados.

Si confía en el crecimiento impulsado por el producto, definitivamente también debería considerar la automatización del marketing.

Si la respuesta es Sí, deberá considerar su automatización de marketing con más seriedad.

Si prefiere un proceso de decisión más sistemático, puede completar esta encuesta de Marketo para evaluar si la automatización de marketing es adecuada para su SaaS:

¿Cuáles son los beneficios de usar la automatización de marketing para su inicio de SaaS?

Aquí hay algunas estadísticas interesantes sobre la automatización de marketing:

El 70 % de las personas considera que la orientación mejorada de los mensajes es el beneficio más importante de la automatización del marketing.

Otro:

Se les pidió a los dueños de negocios y a los especialistas en marketing que identificaran el mayor beneficio de la automatización de marketing para ellos, y dijeron que es:

1. Ahorro de tiempo (30%)
2. Generación de prospectos (22%)
3. Incremento en Ingresos (17%)

Al final del día, las empresas se preocupan por los ingresos que la automatización del marketing puede aportar.

Las métricas más útiles para medir el rendimiento de la automatización de marketing son la tasa de conversión y los ingresos generados, digamos el 58 % de los mejores usuarios de automatización de marketing.

En todos los informes, los especialistas en marketing de alto rendimiento consideran que la automatización del marketing es beneficiosa en:

• Aumento de los ingresos.
• Mejorando la experiencia del cliente.
• Mejorar la focalización de los mensajes.
• Conseguir más y mejores leads de calidad.
• Ahorrando tiempo

En otras palabras, no se trata solo de ser más eficiente; La automatización del marketing tiene un profundo impacto en sus ingresos.

Por supuesto, sólo si se ejecuta bien.

Glosario de automatización de marketing para startups

Antes de sumergirnos en las partes procesables de la automatización de marketing y cómo ejecutar una estrategia de automatización de marketing para su inicio, quiero aclarar algunas definiciones y cómo las uso en esta guía.

Embudo de ciclo de vida (o marco de ciclo de vida)

Este es el proceso que sigue una persona para convertirse en cliente de su SaaS.

Desde el primer punto de contacto con su negocio hasta que se retiran o permanecen como defensores.

El embudo del ciclo de vida se divide en varias etapas. La persona progresa de una etapa a la otra hasta llegar al final del embudo de ventas o salir del embudo (es decir, abandono).

Un embudo de ejemplo es:

1. Conciencia
2. Interés
3. Consideración
4. Acción

Viaje del ciclo de vida del cliente

El viaje del cliente es la suma completa de experiencias por las que pasan los clientes cuando interactúan con su empresa y marca. En lugar de mirar solo una parte de una transacción o experiencia, el viaje del cliente documenta la experiencia completa de ser un cliente. - Mono encuesta

Un ejemplo de recorrido del ciclo de vida del cliente:

1. Su cliente potencial está navegando en Facebook y se topa con uno de sus anuncios de seminario web. (Etapa de conciencia)
2. El cliente se salta el anuncio, pero luego ve su publicación de LinkedIn sobre el seminario web. (Conciencia)
3. Abre la página de inicio del seminario web y se registra en el seminario web. (Interés)
4. Le envías un SMS de confirmación sobre el seminario web. (Interés)
5. 7 días después asiste al seminario web. (Interés)
6. Ella salta a la prueba de su producto. (Consideración)
7. Ella no convierte en el período de prueba de 7 días, pero 2 días después le enviaste un correo electrónico promocional con un descuento. (Consideración)
8. Ella se convierte y se convierte en cliente. (Acción)
9. Al realizar un seguimiento de la actividad de su producto, la identifica como una buena opción para su plan de equipo. Le envías una secuencia de correos electrónicos sobre las funciones de tu equipo. (Conciencia)
10. Aborda sus objeciones sobre el plan del equipo a través de un ticket de soporte. Manejas las objeciones brillantemente (Interés)
11. Ella invita a los miembros de su equipo a unirse al producto. (Consideración)
12. Una semana después, los miembros de su equipo se convierten. (Acción)

Como puede ver, el recorrido del cliente y el embudo del ciclo de vida (en ese caso: conocimiento, interés, consideración, acción) están entrelazados. Cada experiencia del cliente mueve a la persona a través del embudo.

Mapa de viaje del cliente

Un mapa de viaje del cliente es una representación visual del proceso por el que pasa un cliente o cliente potencial para lograr un objetivo con su empresa. Con la ayuda de un mapa de viaje del cliente, puede tener una idea de sus necesidades y puntos débiles. – HubSpot

Puede visualizar un mapa de viaje del cliente de diferentes maneras:

• Notas Post-it
• Boceto en papel de baja fidelidad
• Diagrama gráfico de alta fidelidad utilizando un creador de diagramas de flujo como Draw.io
• O simplemente escríbalo usando texto sin formato.

Plataforma de automatización de marketing

Una plataforma de automatización de marketing es una herramienta de software que permite a los usuarios diseñar, ejecutar y automatizar uno o más flujos de trabajo (o flujos) de marketing con límite de tiempo. Por lo general, el software proporciona algún tipo de interfaz visual o un generador de arrastrar y soltar que se utiliza para diseñar el flujo de trabajo de automatización.

Flujo de trabajo o flujo de automatización de marketing

Flujo de trabajo o simplemente Flujo es lo que generalmente se conoce como el flujo de automatización de marketing real que crea en su plataforma de automatización de marketing.

Un flujo tiene al menos un Desencadenador y una Acción.

1. Un disparador es el punto de partida del flujo. Por ejemplo, puede iniciar un flujo cuando un usuario ingresa a un segmento específico.
2. Una acción es lo que haces una vez que se activa el gatillo. Por ejemplo: Cuando un usuario ingresa a un segmento específico -> Enviarle un correo electrónico.

Un flujo de trabajo de automatización de marketing simple:

En un contexto más amplio, los flujos se utilizan para agilizar los procesos y actividades de trabajo.

Segmento de usuario o cliente

Un segmento es un grupo de usuarios o clientes agrupados por características comunes para que pueda comercializar a cada grupo de manera efectiva y adecuada con mensajes específicos y relevantes en el momento adecuado.

Crea tu primera estrategia de Marketing Automatizado para tu startup

En los siguientes capítulos, lo ayudaré a diseñar una estrategia completa de Automatización de marketing y Lifecycle Journey para su SaaS.

Este es nuestro plan de acción:

1. Decidir sobre un embudo de ciclo de vida.
2. Defina las métricas que necesita rastrear en cada etapa del embudo
3. Mapee su ciclo de vida del viaje del cliente.
4. Cree sus flujos de trabajo de automatización

Vamos a utilizar la siguiente hoja de trabajo para diseñar su estrategia de automatización de marketing, así que asegúrese de descargarla antes de comenzar:

Asi que…

Vayamos al grano.

Paso 1: decidir sobre un embudo de ciclo de vida

Como se mencionó en el capítulo anterior, el embudo del ciclo de vida es el proceso que lleva una persona para convertirse en cliente de su SaaS.

Es un marco que lo ayuda a comprender cómo se está desempeñando su empresa en las diferentes etapas del recorrido del cliente. Desde el primer punto de contacto del cliente con su producto hasta el momento en que se convierte en cliente fiel.

Existen docenas de embudos (o marcos) de ciclo de vida.

Sólo para nombrar unos pocos:

• AARRR – Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos – Modelo de Dave McClure de 500 Startups.
• AIDA – Conciencia, Interés, Deseo, Acción
• AICA – Conciencia, Interés, Consideración, Acción
• AIDAS – Conciencia, Interés, Deseo, Acción, Satisfacción
• AIDASlove : atención, interés, búsqueda, acción, me gusta, compartir, amor
• TIREA – Pensamiento, Interés, Evaluación, Compromiso, Acción
• REAN – Alcanzar, Participar, Activar, Nutrir
• NAITDATSE – Necesidad, Atención, Interés, Confianza, Deseo, Acción, Satisfacción, Evaluación.

O puedes usar algo completamente diferente.

Por ejemplo, el equipo de Metrilo está utilizando:

1. Conciencia
2. Educación del Problema
3. Educación de Solución
4. Consideración

Además de eso, el embudo de Metrilo es diferente para cada una de sus Personas:

Del mismo modo, es posible que deba crear diferentes embudos para las diferentes personas que usan su producto.

Mi consejo es comenzar con su persona principal o la persona con la que está más familiarizado y definir las etapas de su embudo de ciclo de vida solo para esa persona.

Una vez que haya terminado con eso, asegúrese de completar las etapas en su hoja de trabajo.

Nota: aprenda a crear e identificar a sus clientes ideales.

Como ejemplo para esta guía, voy a usar un embudo de ciclo de vida simple: el embudo/marco AIDA que tiene 4 etapas: 1. Conciencia | 2. Interés | 3. Deseo | 4. Acción

Nota importante: utilice esta guía y los ejemplos de la hoja de trabajo como marco . Por favor, no copie a ciegas la entrada de mi hoja de trabajo sin comprender la personalidad de su cliente y el viaje del cliente.

Si necesita ayuda para configurar o mejorar su automatización de marketing, estaré más que feliz de ayudarlo, solo escríbame a [email protected]

Paso 2: Define las métricas que vas a rastrear en cada etapa del embudo en tu startup

No hay forma de saber qué tan bien se está desempeñando su Automatización de marketing sin métricas de seguimiento.

Cada etapa del embudo merece su propia métrica o conjunto de métricas.

En mi publicación anterior, expliqué cómo configurar un panel de seguimiento para su embudo de marketing.

Para que su cerebro fluya, aquí hay algunas ideas de métricas para rastrear en cada etapa del embudo:

1. Conciencia

• Visitantes : visitantes únicos del sitio web
• Suscriptores de correo electrónico : cuántas personas se suscriben a su boletín a través de imanes de plomo o material educativo como seminarios web, artículos, etc.
• Tasa de conversión de visitante a suscriptor
• Los mejores canales de referencia : realice un seguimiento de su tráfico con UTM y analice cuáles generan la mayor cantidad de tráfico y de mayor calidad (es decir, el tráfico con el CR de visitante a suscriptor más alto).
• Participación en las redes sociales : cuántas personas ven y hacen clic en sus publicaciones en las redes sociales.

2. Interés

• Tasa promedio de apertura de correo electrónico , o más específicamente tasas de apertura de correo electrónico para sus campañas de incorporación.
• Clientes potenciales generados : la cantidad de clientes potenciales calificados para marketing y ventas (MQL y SQL). Puede utilizar un sistema de puntuación de clientes potenciales para calificar sus clientes potenciales.
• Llamadas de demostración reservadas : el número de llamadas de demostración o descubrimiento reservadas.
• Tasa de conversión de demostración a cierre
• Tasa de velocidad de prospectos: la tasa de velocidad de prospectos es el porcentaje de crecimiento de los prospectos calificados mes tras mes. Es decir, cuántos clientes potenciales (de calidad) está trabajando actualmente para convertirlos en clientes reales.
• Ensayos : número de nuevos ensayos/inscripciones mensuales.
• Tasa de conversión de visitante a ensayo .

3. deseo

• Compromiso del nuevo usuario con el producto : activación del usuario en la fase de incorporación/prueba: qué tan activamente el usuario de prueba está usando el producto y/o cuántas funciones ha usado el usuario.
• NPS : NPS en la fase de incorporación/prueba.
• Preguntas de apoyo formuladas en la fase de incorporación/prueba

4. Acción

• Nuevos clientes : número de nuevos clientes que pagan en el mes.
• Tasa de conversión de prueba a cliente
• Se agregaron nuevos ingresos recurrentes mensuales (MRR)
• Ingresos brutos agregados : ingresos totales agregados para el mes.
• Costo de adquisición del cliente (CAC) : la automatización del marketing realmente lo ayuda a reducir el CAC.
• Tasa de abandono

Otras métricas para rastrear:

• CLTV – Valor de por vida del cliente
• ARPU – Ingreso promedio por usuario
• ARPPU : ingresos promedio por usuario que paga
• Retención de usuarios diaria/semanal o mensual : cuántas personas inician sesión en su producto diariamente/semanalmente o mensualmente (según el tipo de producto).
• Período de recuperación de CAC : la cantidad de meses que lleva recuperar el dinero invertido en la adquisición de clientes. Muestra su punto de equilibrio.

Asegúrese de conocer la diferencia entre las métricas causales y las correlacionadas y rastree solo las cosas que mueven la aguja para su SaaS.

Una vez que haya terminado con este paso, su hoja de trabajo de estrategia de automatización de marketing debería verse así:

Paso 3: Haga un mapa de su ciclo de vida del viaje del cliente

Para comprender el viaje de su cliente, debe ponerse en el lugar de su cliente.

¿Cuáles son las acciones específicas y el conjunto de actividades (o escenarios) que una persona debe completar para convertirse en cliente de su producto?

Trate de mapear estas acciones en un archivo/tablero separado.

También puede incluir cuáles son sus objetivos, sentimientos y puntos de contacto.

Un ejemplo de mapa de viaje del cliente:

Para nuestra Hoja de trabajo de estrategia de automatización de marketing, solo necesitamos enumerar las acciones/experiencias que la persona está realizando en cada etapa del embudo.

Por ejemplo:

• Visite la página de inicio del sitio web de marketing
• Reservar una llamada de demostración
• Registrarse para el juicio
• Apertura de correo electrónico de incorporación
• Uso de la función Y
• Omitir función X
• Actualización de la cuenta de prueba al plan pago A
• Actualización de la cuenta de prueba al plan B pagado, etc.

Alternativamente, puede enumerar puntos de contacto en lugar de acciones:

• sitio web de marketing
• Formulario de demostración
• Página "Configura tu cuenta"
• Correo electrónico de incorporación n.º 1
• Correo electrónico de incorporación n.º 2
• Característica Y
• página de facturación
• Página de cancelación

O ambos. Lo que sea que te haga entender mejor el viaje de tu cliente.

Mapear estas acciones o escenarios lo ayudará enormemente cuando esté generando ideas y construyendo sus flujos de automatización de marketing reales.

Paso 4: Cree sus flujos de trabajo de automatización de marketing

El paso más emocionante de crear su automatización de marketing SaaS es construir los flujos de trabajo reales.

¡Aquí es donde pones la teoría en práctica y ejecutas como un experto en marketing!

También es el paso que requiere más trabajo preliminar.

Vas a ir a:

• Integre y conecte herramientas para hacer realidad la automatización mágica.
• Trabaje junto con su desarrollador para mapear eventos de su producto en su plataforma de automatización de marketing.
• Pruebe múltiples flujos complicados para asegurarse de que todo funcione a la perfección.

Los flujos de trabajo de automatización no son para los novatos en marketing. Sin embargo, voy a suponer que si ha llegado a este punto de la guía, no está satisfecho con las explosiones de Mailchimp básicas no dirigidas que está enviando su vendedor de SaaS promedio.

Tengo que elogiarte por no saltar directamente a este capítulo. Mis observaciones muestran que los especialistas en marketing generalmente se saltan los primeros 3 pasos de este proceso y saltan directamente a su software de automatización de marketing.

Lo entiendo. No es sexy dibujar y mapear embudos y recorridos de clientes.

La cosa es que si no ve la imagen completa, está construyendo sus automatizaciones en la oscuridad. Es como dibujar en una computadora sin dibujar primero en papel; codificar sin saber qué características codificar; construir sin tener un plano.

Asi que…

Empecemos a construir sus flujos de trabajo de automatización de marketing.

Le pediré que enumere y describa las automatizaciones de flujo de trabajo que planea crear. Nuevamente, el medio exacto realmente no importa. Puede usar lápiz y papel o una herramienta de dibujo de baja fidelidad como Balsamiq.

También me encanta tener la copia real de mis mensajes (correos electrónicos, mensajes dentro de la aplicación, notificaciones automáticas, etc.) escritos antes de comenzar a crear los flujos de trabajo. Como probablemente sepa, haga lo que haga en marketing, empiezo con la copia.

Para OutreachPlus, uno de mis clientes anteriores de SaaS, usé un documento de Google simple para delinear los flujos de trabajo antes de crearlos en la herramienta de automatización de marketing.

Como puede ver a continuación, hice que mis mensajes se escribieran como parte de ese esquema.

Puede usar flujos de automatización para todo:

• INCORPORACIÓN: convierta sus usuarios de prueba con campañas de incorporación específicas. – Coloque a los usuarios de prueba en diferentes segmentos por demografía, firmografía, fase del ciclo de vida o datos de uso y expóngalos al contenido más relevante para ellos.
• CONVERSIÓN: Involucre a sus clientes potenciales de alto valor en todos los canales. – Correo electrónico, mensajes en la aplicación, notificaciones automáticas y anuncios. Los clientes potenciales en planes más grandes y los clientes con mayor CLTV merecen más atención. Segmente los clientes potenciales de mayor valor con datos de facturación y dirija más esfuerzos de marketing y ventas hacia ellos.
• NURTURE: Doble tasa de apertura del boletín : reenvíe un boletín sin abrir con una nueva línea de asunto "Recordatorio: Asunto original". Asegúrese de esperar un par de días después de que se haya enviado el original.
• RETENCIÓN: reduzca la rotación con compromisos automatizados : prediga qué clientes tienen más probabilidades de abandonar utilizando eventos en la aplicación y otros datos de uso de su almacén de datos y envíe mensajes oportunos en la aplicación.
• REACTIVACIÓN: reactivar clientes potenciales muertos : si un cliente potencial tiene más de 90 días y no se ha convertido, y la actividad del sitio/correo electrónico es muy baja, envíe "¿Sigue buscando una solución de automatización de marketing?"

Las posibilidades son literalmente infinitas y solo están limitadas por las características de su proveedor de automatización de marketing y/o su producto.

Para hacer su vida más fácil y poner en marcha su proceso de lluvia de ideas, en el próximo capítulo he recopilado 30 flujos de automatización de marketing para usted.

30 ejemplos de flujos de trabajo de automatización de marketing para startups de SaaS

Este capítulo es un libro de jugadas de 30 ejemplos o recetas de flujo de trabajo de automatización de marketing.

Cada flujo tiene un disparador y una acción. (Consulte la sección Glosario para comprender qué son los disparadores y las acciones).

Algunos de los flujos también tienen un filtro. Los filtros verifican si una persona cumple con una característica específica. Por ejemplo, "Ha respondido al formulario de Typeform" o "Está en el plan Premium".

Cada flujo va acompañado de un gráfico de baja fidelidad que visualiza cómo funciona el flujo.

Usé Balsamiq para diseñar los gráficos. Por lo tanto, son completamente independientes del software. (Actualización: Encharge ya está disponible, ¡así que puede crear todos estos flujos en Encharge!)

Encharge.io ya está disponible y tenemos la mayoría de estas plantillas preestablecidas y precargadas esperando por usted. Registre una cuenta de prueba gratuita con Encharge y comience a crear un nuevo flujo utilizando nuestros flujos de un solo clic.

Elija los flujos que sean relevantes para su producto y asígnelos a la etapa adecuada de su embudo de ciclo de vida en la Hoja de trabajo de automatización de marketing.

1. Capture clientes potenciales con un imán de clientes potenciales y envíe una secuencia de crianza

Descripción: cuando una persona descarga un libro electrónico, una hoja de trucos u otro lead magnet a través de un formulario en su sitio: 1. Etiquételos 2. Envíele una secuencia de correo electrónico enriquecedora.

Objetivo: convertir un cliente potencial en una prueba.

Métricas: Llevar a CR de prueba.

Herramientas: OptinMonster, Correo electrónico.

2. Recuérdele a una persona que descargue un Lead Magnet

Descripción: cuando una persona deja su correo electrónico para un lead magnet en su sitio web pero no hace clic en el enlace Descargar en el correo electrónico de confirmación, recuérdeselo con un correo electrónico de seguimiento.

Objetivo: lograr que una persona descargue su lead magnet

Métricas: tasa de clics de correo electrónico.

Herramientas: OptinMonster, Correo electrónico.

3. Duplica la tasa de apertura de una emisión de boletín informativo

Descripción: envíe un correo electrónico de seguimiento con una línea de asunto diferente a las personas que no han abierto su primera transmisión. De esa manera, aumentará drásticamente la tasa de apertura de la transmisión casi sin esfuerzo adicional.

Objetivo: aumentar la tasa de apertura de una transmisión de correo electrónico.

Métricas: tasa de apertura de correo electrónico.

Herramientas: Correo electrónico.

4. Envíe mensajes dirigidos a diferentes segmentos en todos los canales

Descripción: envíe un correo electrónico, un SMS, una notificación automática y un mensaje dentro de la aplicación al segmento correcto.

Objetivo: mejorar la orientación de los mensajes en todos los canales.

Métricas: tasa de apertura de correo electrónico / tasa de clics / tasa de respuesta

Herramientas: Correo electrónico, Twilio, PushCrew, Intercom.

5. Capture clientes potenciales desde un formulario y segmente según el valor

Descripción: capture la información de los clientes potenciales en un formulario y segmente los clientes potenciales en función de su entrada de presupuesto. Envíe a los clientes potenciales de bajo valor una secuencia de correo electrónico automatizada. Asigne clientes potenciales de alto valor a un representante de ventas y pídales que reserven una demostración.

Objetivo: convertir un cliente potencial en un cliente de prueba o de pago.

Métricas: Cliente potencial a CR de prueba / Cliente potencial a llamada de demostración CR

Herramientas: Typeform, correo electrónico, HubSpot, Calendly

6. Envíe correos electrónicos de perfiles para comprender y segmentar a su audiencia

Descripción: Entiende mejor quién es tu audiencia. Cuando un usuario hace clic en un enlace específico en un correo electrónico, mostrando así interés en un tema, agregue una etiqueta relevante. Posteriormente, puede utilizar los datos enriquecidos para ofrecer contenido y experiencias personalizados.

Objetivo: enriquecer los datos de tus usuarios

Métricas: tasa de apertura de correo electrónico / tasa de clics de correo electrónico

Herramientas: Correo electrónico

7. Sirva páginas de destino personalizadas basadas en datos de su plataforma de automatización de marketing

Descripción: use una herramienta como RightMessage para cambiar cualquier cosa en su sitio web usando la información que ya tiene en su herramienta de automatización de marketing. Conecte su ESP/CRM/herramienta de automatización de marketing para obtener datos en RightMessage.

Objetivo: convertir un cliente potencial en un cliente de prueba o de pago.

Métricas: Cliente potencial a CR de prueba / Cliente potencial a llamada de demostración CR

Herramientas: una de las integraciones compatibles con Right Message, RightMessage

8. Seguimiento de la visita a la página de precios

Descripción: si un usuario visita su página de precios, muéstrele un mensaje instantáneo en la aplicación y envíele un correo electrónico.

Objetivo: convertir al visitante en cliente de prueba o de pago.

Métricas: Visitantes al ensayo CR.

Herramientas: Intercom, Correo electrónico.

9. Identifique un cliente potencial y actúe de manera proactiva

Descripción: si una persona visita su página de precios más de una vez, verifique el correo electrónico de esa persona: si se registra un correo electrónico -> envíe una notificación de Slack en su canal de #ventas para que un representante de ventas realice un seguimiento manual por correo electrónico. Si no se registra ningún correo electrónico para esa persona, envíe un mensaje en la aplicación para reservar una demostración.
Objetivo: convertir al visitante en cliente de prueba o de pago.

Métricas: Visitantes al ensayo CR.

Herramientas: Segment.com, Intercom, Slack, Correo electrónico.

10. Identifique oportunidades de ventas en conversaciones de chat en vivo de preventa

Descripción: Convierte a tu equipo de soporte en una máquina generadora de leads. Al tener una conversación con una persona en el chat en vivo, un representante puede identificar un cliente potencial. Al etiquetar a la persona en Zendesk, ese cliente potencial se envía automáticamente a una audiencia de Facebook y se agrega a su tubería de Pipedrive para el seguimiento de ventas.

Objetivo: convertir un cliente potencial en un cliente de prueba o de pago.

Métricas: CR de plomo a prueba/CR de cliente.

Herramientas: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Seguimiento de clientes potenciales fuera de línea

Descripción: importe clientes potenciales desde un CSV, envíeles un mensaje de texto o correo electrónico con el mensaje "Fue un placer conocerlo" y asígnelos a un representante de ventas en su CRM.

Objetivo: convertir un cliente potencial en un cliente de prueba o de pago.

Métricas: CR de plomo a prueba/CR de cliente.

Herramientas: Twilio, correo electrónico, Pipedrive

12. Empuje los registros sin terminar para completar el registro

Descripción: si un usuario ha completado el paso 1 de un proceso de registro pero no ha terminado los pasos 2 y 3 -> envíele un correo electrónico de recordatorio.

Objetivo: Convertir una versión de prueba en un cliente de pago

Métricas: Visitantes al ensayo CR.

Herramientas: Segment.com, Correo electrónico.

13. Convierta a sus usuarios de prueba con campañas de incorporación dirigidas

Descripción: envíe a los usuarios de prueba el contenido más relevante para ellos con la ayuda de los datos de usuario que ha recopilado a través del proceso de registro Y el uso del producto.

Objetivo: convertir usuarios de prueba en clientes de pago.

Métricas: prueba de RC del cliente que paga

Herramientas: Stripe, Correo electrónico.

14. Participa en tus pruebas importantes en Facebook

Descripción: agregue usuarios que se hayan registrado para una prueba de un plan más grande a una audiencia de Facebook e interactúe con los anuncios de Facebook. Para inspirarte, echa un vistazo a estos ejemplos de anuncios de Facebook.

Objetivo: convertir una prueba en un cliente de pago.

Métricas: Visitantes al ensayo CR.

Herramientas: Stripe, Facebook Ads.

15. Vuelva a participar en las pruebas caducadas

Descripción: cuando finaliza una prueba, pero el usuario no se convirtió, actualice un registro en su CRM y asígnelo a un representante de ventas. Si el usuario no responde a las llamadas del representante de ventas, envíele una secuencia de correo electrónico de reenganche automático. Además, para todos los usuarios que no actualizaron a Premium, muestre anuncios de Facebook con un caso de estudio exitoso de su producto.

Objetivo: convertir una prueba en un cliente de pago.

Métricas: Prueba a pagar CR.

Herramientas: Stripe, CRM, Facebook Ads, Email.

16. Abandono de carrito para startups

Descripción: si un usuario va a la página de pago, pero no completa el pedido, envíele un correo electrónico para que termine. Además, asigne a un representante de ventas para realizar un seguimiento manual.

Objetivo: convertir una prueba en un cliente de pago.

Métricas: Prueba a pagar CR.

Herramientas: CRM, Correo electrónico.

17. Comience un mini curso educativo cuando un cliente visite una página en su base de conocimientos

Descripción: cuando un cliente visita una página específica en su base de conocimientos, envíele un minicurso relevante.

Objetivo: Educar al cliente.

Métricas: # de tickets de soporte (objetivo de reducción de tickets).

Herramientas: Correo electrónico.

18. Ofrezca soporte proactivo

Descripción: cuando un usuario ha buscado en su base de conocimientos 4 veces o ha visitado más de 4 páginas de ayuda, envíe un correo electrónico de seguimiento "¿Necesita ayuda? ¿Encontraste lo que estás mirando?

Objetivo: educar a los clientes.

Métricas: # de tickets de soporte (objetivo de reducción de tickets)

Herramientas: Segmento, Correo electrónico.

19. Revivir clientes potenciales muertos

Descripción: si un prospecto tiene más de 60 días y no se convirtió, envíe "¿Sigue buscando una solución de automatización de marketing?"

Goal: Reactivate customers.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Envíe una encuesta NPS antes de que finalice la prueba

Descripción: comprenda mejor el sentimiento de las pruebas hacia su producto. Envíe una encuesta NPS encantada 3 días antes de que finalice la prueba.

Objetivo: Obtener comentarios de los clientes.

Métricas: NPS.

Herramientas: Promotor.io.

Obtenga más información: otros 8 tipos de encuestas que puede enviar para obtener más información sobre sus clientes.

25. Gane a los detractores de NPS

Descripción: obtenga comentarios críticos de usuarios descontentos que respondieron con una puntuación de 1 a 4 en su encuesta NPS e invítelos a reservar una sesión de consultoría sobre cómo obtener lo mejor de su producto.

Objetivo: Obtener comentarios de los clientes.

Métricas: NPS.

Herramientas: Promotor.io.

26. Solicite a los promotores de NPS una revisión del producto

Descripción: solicite a los promotores que respondieron con una puntuación de 8-9 un testimonio o una reseña en Capterra o G2Crowd.

Objetivo: obtener una exposición positiva del producto.

Métricas: Reseñas obtenidas.

Herramientas: Promotor.io, correo electrónico.

27. Prueba dividida A/B diferentes líneas de asunto de correo electrónico

Descripción: Aumente las tasas de apertura de sus boletines de correo electrónico ejecutando una prueba A/B Split con diferentes líneas de asunto.

Objetivo: aumentar la tasa de apertura de correo electrónico.

Métricas: Tasa de apertura.

Herramientas: Prueba A/B, correo electrónico

28. Prueba A/B de diferentes anuncios de Google

Descripción: aumente la tasa de conversión y el retorno de la inversión publicitaria probando varios anuncios de Google. Simplemente cree 2 audiencias de Google diferentes para probar.

Meta: Aumentar CR y ROAS

Métricas: Ad CR / ROAS

Herramientas: Test A/B, Facebook o Google Ads

29. Califique sus clientes potenciales

Descripción: Establecer un sistema de puntuación. Aumente y disminuya los puntos de puntuación cuando un usuario visite una página, envíe un formulario o complete un evento en su aplicación.

Objetivo: calificar clientes potenciales, usuarios y clientes para oportunidades de ventas y ventas adicionales

Métricas: MQL.

Herramientas: Sistema de puntuación

30. Agregue solicitudes de funciones a Trello Board

Descripción: Cree una nueva tarjeta Trello cuando un usuario complete un formulario de Google de "Solicitud de función".

Objetivo: recopilar y actuar sobre los comentarios de los clientes.

Métricas: NPS.

Herramientas: formulario de Google, Trello.

Conclusión: comenzando con la automatización de marketing para su inicio

Una vez que elija sus flujos de trabajo, no olvide incluirlos en su hoja de trabajo de estrategia de automatización de marketing y clasificarlos en su etapa de embudo adecuada.

Nota: Es posible que deba crear una columna separada para los flujos de trabajo que son relevantes en todo el ciclo de vida del cliente, como el flujo de puntuación, por ejemplo.

Su hoja de trabajo de estrategia de automatización de marketing completa se verá así:

¡Eso es todo!

Ya está listo para ejecutar su estrategia de automatización de marketing ahora. Vaya a su herramienta de automatización de marketing favorita y haga que estos flujos de trabajo funcionen para usted.

Lectura adicional sobre automatización de marketing para startups:

• Cómo 55 empresas tecnológicas líderes definen el rol de especialista en automatización de marketing
• Cómo elegir la herramienta de automatización de marketing adecuada para su SaaS
• Las 36 mejores herramientas de automatización de marketing para usar en 2020